如何做好店长 梦洁家纺顾问给您支招

不管你是为了赚钱谋生，还是寻找发展空间，还是为了生活充实出来求职，我们都应该树立一个正确的职业观：把每件平凡的事情当作事业来做，当作未来的事业来做，即做每件事时都想到“为我的未来事业做好准备”。然而，许多人都认为工作是为别人做，自己只是付出。其实不然，我对这件事曾作过认真的调查，得出的结论是：如果你把工作当作事业来做，企业只获得20%-28%的益处，而你个人却能获得72%-80%益处，你越认真工作，个人获得的益处相对更高，企业获得的益处相对减少，你只是一般工作的话，企业也能获得20%的益处，可是你的益处却是零，大好的学习机会全浪费了。这个益处指的就是你专业能力的提升和为今后发展积累丰富的经验。例如导购员、店长，天天都在商店里转来转去，迎来送往，十分平凡。但只要把导购的“事情”当作“事业”来做，你们的职业前途就无限广阔。导购员、店长的发展方向大概有三个：一是成为公司的末端管理顾问；二是成为产品或行业的零售专家；三是成为独立零售老板。怎样从一般店长成为零售专家呢？这需要三个坚持：坚持学习、坚持记录、坚持总结。当你抱着学习的态度去上每天班，去做每件事时，你会全身心地投入，把触角伸到工作的方方面面，去调查、去分析、去总结记录、去完善。这样只要你做好了每一件普通的事就将使自己获得一份实在的工作能力，你就更接近零售专家。平凡的琐事也是好课堂，可以让你学到很多东西。只要你时时问自己“我能比现在做得更好吗？”答案当然是肯定的。你再问“我怎样才会做得更好呢？”——在寻找这个答案的过程中，你就在学习，答案找到了，你就提高了。为了使你更快地从店长成为零售专家，你必须熟悉公司，熟悉公司的产品（设计、制作、价格）和熟悉用户群。创造性地向顾客阐述这些资料，把公司对客户的关爱不折不扣地传达给顾客。做一名好的店长，还应该是一个出色的导购员。应该时刻关注每一笔生意是怎样成功的；要留意导购时所说每一句经典的、吸引人的话语与吸引顾客的导购细节；顾客需要什么，你就要马上提供什么；导购员需要什么，就马上解决什么。对顾客心理的把握就是活生生的“营销心理学”。如果有一种事业心在你行动中作指引，你就会把每天接待顾客的工作当作成就自己事业的机会，你就会想：是什么吸引顾客来光顾我们的门店？什么原因让顾客产生了购买的兴趣？顾客的什么言语行动说明他打算购买？是什么因素使顾客对我们的门店感兴趣？是什么因素促使顾客回头再买而且介绍友人来买？是哪些因素使本来打算在梦洁买东西的顾客改道别家去买？对于情绪不好的各种顾客怎样应对？你还应当对上述每个问题都进行深入的思考，找到真正的答案。如：“是什么吸引顾客来光顾我们的门店？”就可以列出如下原因：①在电视上看到梦洁的广告②友人介绍梦洁产品较好③门店开在市中心④门外有块醒目的广告牌⑤在门外看到一床我喜欢的被子⑥远远看见业务员亲切可爱⑦梦洁的爱家小册子使我关注梦洁……对这七个答案的深究，就能使我们在：①市场广告的投放②门店回头客的管理③门店选址的学问④店面广告的制作学问⑤门店展示的学问⑥服务员形象的学问⑦企业文化的传播学等方面获得专门的知识，这就是MBA的教材，你就不用去工商管理学院，而在平凡的工作中也可以学到这些知识。远远不止上述收获，如果你对门店管理十分内行，还会让你实际学到《市场营销学》（如销售渠道管理、营销策划管理和业务员销售技巧）；如果你对门店的选址，店面形象、商品展示成了内行的话，你就成为了零售店务管理的内行；如果你对导购员的导购技巧很内行的话，你完全可以把你的工作日记整理成“零售导购心理学”，目前这样的书还没出来呢。因此，认真工作的导购员只要勤奋工作，刻苦钻研，认真记录总结，完全可以成为公司的高级导购顾问，零售专家或零售店老板。所以，把平凡的事情当作事业来做，你的职业生涯将会充满着光辉灿烂的前景。认真工作其实就是学习，就是自我提升。（根据梦洁家纺高级管理顾问廖代月老师在2007年梦洁全国店长会议上的讲话整理。）

1.首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！

并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）

3、分析这些问题的大小

4、帮助客户下决心解决

5、辅导客户建立解决方案的认识

6、辅导客户建立解决问题的标准

7、辅导客户选择方案

8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

扩展资料：

五条金律

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

参考资料：销售技巧——百度百科

---