市场营销难吗

真正做好市场营销挺难的，我感觉有以下几点可参考，真正的市场营销不仅仅只是所谓的跑销售，市场营销包含：1产品独立卖点设计（同质化产品要给客户一个不同的购买理由），从产品研发到包装都要体现独特的卖点，对于同质化产品，独特卖点很难设计。2产品宣传方案设计（宣传中仅广告设计都很复杂），就拿广告中仅广告词一小项来说，要考虑产品卖点的突出、让客户容易记住、广告场景要新颖等。3销售渠道的管理，是走直营店，还是走代理商等，各种渠道的优劣分析，制定适应公司产品的销售渠道，如何管理直营店和代理商是很大的难题。4商品的促销设计，传统的打折已没有吸引力了，做的营销活动要新颖，而且有很强的吸引力。促销方案的设计还要考虑竞争对手的情况等等。5客户关系的管理，销售人员的管理，销售回款管理等等，总之做好市场营销是不容易的。

现在，营销上有哪些变化让你非常难受？做过营销的人，一定会有这样的感觉：

/用户注意力分散，越来越难吸引注意力

/媒介渠道、广告效果越来越差

/流量越来越难以攫取和转化

/花钱也无法获得好的推广效果了

/代言人也没有过去那么管用了

/分销渠道越建越多、促销花样百出，都很难有客观的销售

于是，很多企业家或者创业者有了这样的论点：注意力分散，营销成本上升，导致营销变难。

那么这是真相吗？ 当然不是，我们只要简单分析，就会发现这种论点，与另一个事实有点冲突：社会的总营销成本并没有上升。

数据显示，近年广告支出占GDP的比例并没有提高

那既然不是这样，为什么我们普遍感觉营销“越来越难”了呢？

在分析原因之前，我们必须先理解两种基本的工作类型，源于战略学上的两个经典概念：“价值攫取型”工作和“价值创造型”工作。

“价值攫取型”战略的核心是：想办法更多地争取存量资源。

反映在营销工作中，就类似于买到更好的广告位、提高营销预算、谈出更好的渠道价格、找到更顶级的代言人、延长工作时间、购买更多流量等。做好价值攫取型工作的关键，并不是营销学方法，而是管理学方法——比如协调资源、联络渠道、控制预算、高效谈判等。

“价值创造型”战略的核心则是：通过切换资源的利用方式，来创造新价值。

反映在营销工作中，就类似于为你的产品找到更易引起共鸣的卖点、为你的活动找到更让人愿意参与的主题、探索并研究用户真正的需求、切换产品的定位和策略等。

做好价值创造型工作的关键，则更多不是管理学方法（比如预算控制和资源合作），而是营销学方法，比如消费者行为学、动机心理学、构思创意、转化思维视角等。

在过去，大部分营销人做的工作，其实是“价值攫取型”工作，所以你可以看到很多公司市场部的人，整天处理的是数字和表格，而不是消费者的动机和心理。

“价值攫取型”工作的关键是——我可以在争夺存量资源的战斗中获胜，并建立壁垒，下面是值得炫耀的成果：

“我们签约了更大牌的代言人。”

“我们拿下了央视的广告位。”

“我们的投放量超过某某知名品牌。”

“我们争取到了更多的渠道资源。”

去年有一篇热文《买不起流量，创业公司每天都是生死存亡》，就描述了这种现象。之所以单纯买流量越来越低效，也是因为“买流量”本身就是一种简单的“价值攫取”行为——你没有在营销上创造差异化，单纯想通过“购买”来完成工作，现在哪有这么容易的事情？

而很多人认为的“营销变难”，实质是：他们所习惯的“价值攫取型”工作减少，现在更需要“价值创造型”工作。

现在有很多的营销经理人，都上过商学院的一门课“营销管理”（Marketing Management），那么现实中，大部分营销人，其实只做了这门课的一半：重“管理”，轻“营销”。

PS：这里的“管理”是广义的管理，并不是高层的工作，一个基层市场人做的预算表、计划图、渠道谈判等，也是管理行为。

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