营销之道在于什么！！？

1.：过去不等于未来。

2：名师指路{问路来不会迷路}。

3：成功——不在于你学到了多少而在于你运用了多少，你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变，成功是过程不是结果。

4：要用爱心做事业，用感恩的心做人。

5：要致富就要向已成功致富的人学习【学习最快的方法，就是跟世界第一学习】。

6：成功者做别人做不到的是。

7：假设你能够把你的价值观放在贡献上，事实上你一定会非常成功的，因为你的出发点是正确的。当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。

8：成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。

9：致富等于人际关系加实力【一个人成功。百分之五十以上靠人际关，其他的则是靠实力，你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的】

10：改善人际关系的最好的方法就是“花时间”【你越重视对方获得的信任越大】

11：主动联络才能培养关系【一回生，二回熟，你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功。所以你必须做别人不愿意去做的事，必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。】

12：要向你一定要的，而不是不要的事情。一般人没办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。只要你一定要，事实上一定会有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是因为你方法还没找对，一定有些失败的原因你没有发觉。思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。

13：改变先是靠意愿，之后才是靠方法。要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，你必须先把自己变得更好。

14：当企业碰到有爱心的员工时候，要珍惜！因为它是企业的宝贝，即使他现在的技术不好，因为他有爱，一切皆有可能。

15：爱是一种习惯。这个世界是一个回音壁，你热爱别人，别人也会给你爱，你去帮助别人，别人也会帮助你，是捏是互动的，是圆的，不是单方面的。

16：拔下一种心态，收获一种性格；拔下一种性格，收获一种行为；拔下一种行为，收获一种命运。

17：金钱代表着富有，然而拥有无数金钱的人，不一定是最富的人。同理，最富的时候也不一定是最有钱的时候。因此，无论穷人还是富人，只要有一颗朴素的爱心，都会有最富的时候。

18：很多事情看起来很可怕、很困难，甚至觉得根本不可能，可当你下定决心一定要做的时候，它立刻变得简单！你现在讲出来，并向公众承诺，那么你一定可以做到！

19：有什么样的信念就会有什么养的行为，有什么养的行为就会有什么养的结果。

20：四流的推销员靠价格；

三流的推销员靠产品；

二流的推销员靠服务；

一流的推销员靠被人喜欢的。

补充：

营销的第一法则是什么？聚焦——缩小你的业务范围，直至你能占据消费者心智中的一个字眼。没有聚焦，你就无法建立强大的品牌；没有强大的品牌，你的企业就没有未来。聚焦应是任何营销活动的关键所在，但它并非全部。我们可以用一个由首字母缩略组成的新词“FOCVS”来概述我们的整个营销哲学。古罗马文字拼写组成的FOCVS一词包含了五个要素。

“F”代表着First（第一）。

最有效的营销莫过于成为消费者心智中一个新品类的第一个品牌。例如高端咖啡品类中的星巴克（Starbucks）、能量饮料品类中的红牛（Red Bull），以及无线电邮设备品类中的黑莓（BlackBerry）。

成为领导品牌的对立面

“O”代表着Opposite（对立战略）。

如果你无法成为新品类的第一者，就意味着没有机会吗？当然有，那就是成为心智中第一者的对立面。红牛是8.3盎司的罐装，于是怪兽（Monster）推出了16盎司的罐装，并且很快成为能量饮料的第二品牌，占据美国能量饮料市场25%的份额。

主导一个品类

“C”代表着Category dominance（品类主导性）。

营销的目的是什么？提升销量？提高利润？在消费者心智中建立品牌？这些都很重要，但他们仅仅是成功之路上的标记而已。营销的目的是主导一个品类（直到这个品类消失，那就是另一个故事了）。

品类是成功的关键，品牌只是这个过程中需要使用的工具而已。

定位之钉与视觉之锤

“V”代表着两个词：“Verbal nail”（语言的钉子）和“ Visual hammer”（视觉的锤子）。

每一个品牌都需要两样东西：一个占据某一概念的语言化的钉子，也就是我们经常说的独特定位概念；一个让概念进入消费者心智的视觉化的锤子。在今天的商业界，管理大多数大型企业的左脑人员都有语言方面的倾向，他们知道定位的重要性，但他们似乎不懂得视觉的重要性。

适时推出第二品牌

“S”代表着Second brand（第二品牌）。

你听到最多的一个词是“扩张”——如何才能将我们的品牌扩张到更多的品类，获得更多的利润，通过更多的销售渠道？诸如此类。针对这个问题，FOCVS的答案是“第二品牌”，即保持现有品牌的聚焦，推出第二个品牌去开拓一个新市场。

另一个普遍的想法认为，推出第二个品牌需要大量的广告投入。事实并非如此。研究一下一些著名品牌的历史，你会惊讶于这些品牌的发展是如此之慢。无论品牌最初是否有大量的广告支持，情况都是如此。

推出一个新品牌最好的方法就是利用公关。与广告不同，公关对大多数顾客来说都具有可信度。之后，公关也会推动品牌的口碑，使其最终成为品牌的信誉。而且通常公关策划的费用要远远低于广告运动，公关更适合新品牌缓慢成长的模式。当然，任何一个新品牌充分挖掘了公关的潜能之后，就是转为广告攻势的时机了。

出于中国人爱贪便宜的思想然后同事产生兴趣告诉了我，后又吸引了我的视线，直到打消了我对他们的不信任。到最后我被他们成功抓住。 2、试用者体验和信任度过关 这一步很关键，你拿什么来吸引住客户，动雷科技就是拿价位和服务来吸引客户的，他成功的让我成了了他的试用客户，再成了正式客户。让客户从不信任到完全信任这个过程很重要。 3、质量行服务好 做网络销售，服务和质量要两手抓。客户要是满意你的服务，相信你的产品，他是不会轻易换供应商的。毕竟网络销售不像现实中的生意，可以当面谈什么的。他们有很多局限性的。只有把好这两关，相信你的网络销售就成功了一半了。 好的销售手法，包含在每次的实践之中，这个是我的个人体会，说露的地方朋友们可以各抒己见哈用以下十种战略都可以抓住陌生客户的心理尽快促成成交：1.以退为进策略顾名思义，以退为进的策略就是指销售人员在暗示或示意潜在客户尽快达成一致以促成交易的时候，遭遇潜在客户或模糊或明确的抵制或拒绝后，所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。销售人员要么没有把握好时机向潜在客户提出了达成交易的提议，要么就是潜在客户对销售人员的销售方案在某些方面还存在疑问或者销售方案造价过高等，这些都可能遭到潜在客户的拖延、抵制或拒绝。在这种时候，销售人员要迅速思考并努力找到潜在客户究竟因为何种原因作出这种拖延、抵制或拒绝，以便有的放矢地采取应对措施。在大多数情况下，销售人员可以通过打探潜在客户的不满而获得相关的原因，进而采取措施，比如修订方案、降低对潜在客户的配合要求或者缩减项目造价等。修订后的方案，即使仅做了微小的调整，在潜在客户看来，销售人员都是根据其暗示或不满作出了让步，这样以退为进就很容易地促成交易合作了。以退为进促成交易的策略，其基本出发点是由于社会成员间存在着互动共荣的特点。该策略最适用于平易型的潜在客户。2.循序渐进策略所谓循序渐进策略，就是指销售人员与潜在客户首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额、领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略特别适合于那些对于销售人员所在公司不是十分了解，但又对销售人员所销售的产品或服务有明确需求的客户。对于销售人员来说，如果在销售过程中遭遇到上述类型的客户，若事先预估不能首次就实现大额、大范围或长期的合作，那么改用循序渐进的策略则可能是一种有效的促成交易的手段，因为循序渐进的策略对于潜在客户来说，可以做到有效降低风险，因而容易达成一致，尽早促成交易。循序渐进策略的顺利推进，需要销售人员确保与潜在客户的首次合作能够得到客户的高度认同。3.循循善诱策略循循善诱策略，遵循内在的逻辑一致性推导潜在客户的惯性思维。如果销售人员在与潜在客户的接触、沟通中，已经知悉潜在客户的思维习惯，即只要符合逻辑的推导，就会认可推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列精心设计、策划的问题，这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是肯定的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题，潜在客户也就不好推迟或拖延。使用循循善诱的策略，要求销售人员具有较高的逻辑推导能力；而对于精心设计与策划的问题，也要求做到天衣无缝，至少让潜在客户不会有认为牵强附会的感觉。而销售人员在向潜在客户提问的时候也需要温和，注意把握好节奏，这样才不至于让潜在客户感觉咄咄逼人的气势。4.实证借鉴策略5.对比平衡策略该策略又称为“T”型策略，即运用对比平衡方式来促使潜在客户作出购买决策。销售人员需要在潜在客户参与的情况下，在一张纸上画出一个“T”型分区，销售人员与潜在客户一道来完成对比分析，将潜在客户购买的原因一一列举在“T”型分区的左边，同时将不购买的原因列举在“T”型分区的右边。运用“T”型策略，要求销售人员根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观而全面地列出购买或不购买的原因。虽然潜在客户不在场也可以做“T”型分析，但建议最好能有潜在客户的积极参与，这样不仅能加快“T”型分析，而且能使“T”型分析更为深入，进而激发潜在客户的购买愿望。这种方法特别适合于分析型的潜在客户，因为这符合他们强调理性的沟通风格。6.综合提炼策略在促成交易阶段，使用综合提炼策略，就是将销售人员以前拜访潜在客户时双方已经达成的共识一一加以复述，从而促成潜在客户尽早作出购买决策的一种手段。采用这种策略，可以从正向和反向进行归纳，利用逻辑性的特点，便于潜在客户进行回忆与。不过，采用这种策略需要注重首要性、重复性与深刻性。所谓首要性，就是开始就要开宗明义地提出重要内容与关键要点；重复性，就是将可能合作的重要内容，从不同角度多次提出并与潜在客户不断探讨；深刻性，则是用不同的措辞描述关键要点与重要内容，用相关案例与潜在客户交谈，以使潜在客户留下深刻的印象。7.稀缺性策略所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象或者晚了作出决策，就可能排队等待产品或服务。使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。8.投石问路策略该策略与循循善诱策略有相似的一面，也是通过设计提问来激发潜在客户尽早作出购买决策，但不同的是，该策略中的提问不是直接针对影响潜在客户作出购买决策的关键问题或因素而设计，或者说该策略中的提问并不直接促成交易，而仅仅是探测潜在客户对于销售人员即将努力促成的交易的思想准备或反应。如果潜在客户对试探的反应是积极的，则销售人员就可以建议早日达成合作；若潜在客户的反应较为谨慎，则销售人员应在不令对方尴尬或者抵触的前提下，帮助潜在客户梳理思路，消除潜在客户的担忧或顾虑。9. 一诺千金策略该策略的动人之处在于销售人员向潜在客户作出的庄重承诺。使用该策略的注意事项是销售人员需要知道自己究竟能在哪些方面作出承诺以及能作出那种程度的承诺等，以避免不了解事实而作出不能达到的承诺。对销售人员来说，做事先做人，销售产品之前先推销自己，销售人员一旦向潜在客户作出承诺，就一定努力兑现，这样当销售人员向潜在客户提议尽早达成交易的时候，潜在客户也才会爽快地同意。10.特殊服务策略特殊服务策略，包括特殊供货、特殊付款条件、特殊结算方式以及特殊售后服务等若干种。该策略针对那些犹豫不决、拖拖拉拉不愿尽快作出购买决策的潜在客户很有用。因为采用特殊服务策略，意味着销售人员向潜在客户暗示，现在决定购买，就能享受某种特殊的服务，这往往是销售人员为争取某些重要客户而作出的一种政策性倾斜。

答：（1）这家手帕店是根据消费者经常会在这里问路的特殊需求，来延伸了手帕的功用，来满足消费者需求的。

（2）我认为如果只是满足问路者需求来印制带有地图的手帕是不能有长久生意的，必须要灵活适时根据消费者多样化的需求来不断地改进延伸消费品的功用，才能得到长久的生意。

---