b端销售经验是什么

B端销售经验，指的是面对行业、政府、企事业单位的客户、而不是个人客户的实际销售经验。

有B端销售经验的销售员都知道，做B端销售面对的客户不是一个人，而是面对有不同建议权、选择权和决策权的一帮人。

对此，需要销售员用专业的知识和良好的服务，与不同层级的客户建立相互信任的关系，帮助客户解决他们在工作中遇到的问题和需求。

营销的主要过程有：

（1）包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等。

（2）包括新产品的研发、新产品的生产，营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等。

（3）包括产品供应、发货运输、货款结算等。

在宏观层面，有听说过：C端的流量红利在慢慢消失，B端会是未来运营的蓝海。同时，BAT等大厂也在逐渐布局他们在B端的运营业务。在微观层面，目前在整个互联网运营领域，B端体系性的方法论还是比较少的。在这样的大小背景下，需要运营同学去全部地了解B端运营的线性思路。

B端业务的种类非常多：电商、O2O、移动办公、CRM软件等。在纷繁复杂的业务场景背后，我们要理清楚其商业模式&业务模式。

（一）、在市场上，主要的业务种类会分为两种：1）平台型，2）服务型。

1）平台型 ——平台型的公司，本身是不生产任何产品的，是作为一个平台来撮合B端商家和C端消费者的交易。

-- 商业模式分为两种：第一种，商家的交易佣金。B端的商家入驻平台，在平台产生一些的交易和销售额，作为平台会从整个的交易当中抽取佣金。第二种，流量变现（广告）。随着平台越做越大，其流量会越来越多，这时平台会在站内做一些流量的变现，会产生“广告业务”的商业模式，eg. 淘宝的直通车。

-- 实际场景领域：涉及日常生活当中所见的领域，比如电商、O2O、旅游、短视频领域、互联网家装等。

2）服务型 ——服务型的公司，本身有产品或服务，将公司的产品或服务售卖给B端的企业；这里跟传统的B端又有些不同，因为服务型公司所生产的产品更多是一些互联网化的产品，并非实体的产品。

-- 商业模式：通过售卖公司研发的产品或服务，来赚取公司的利润。

-- 实际场景领域：SaaS、CRM、PaaS、OA、企业协同、移动办公软件的售卖。

商业模式是公司运营的核心发力点，它会决定未来去搭建运营体系的核心业务策略有哪些。

（二）、平台型模式的运营流程： 分为4步

Step 1：B端入驻；Step 2：账户开通及基础建设；Step 3：B端的培育和成长；Step 4：B端的商业挖掘。

在实际的运营场景当中，Step 1&2主要由招商团队或服务商团队，去承接前端B端商家的拓展和激活；后端的Step 3主要由商家运营、行业运营来承接；Step 4由商业产品运营来承接，eg. 阿里系的阿里妈妈。

通过这4个流程，我们会发现在平台型的业务模式中，核心的业务价值/业务数据会产生在后端：1）B端的培育和成长，商家运营、行业运营团队会承接整个商家GMV的业务指标；2）B端的商业挖掘，商业产品运营团队会去负责整个公司广告营收的指标。

在整个平台型的模式当中，前端商家的入驻和激活，目前正在外包化， 运营在整个的平台当中会占据核心的地位 。

（三）、服务型模式的运营流程：跟平台型模式有一个关键节点不一样，服务型前期有一个付费的节点。当B端企业付费购买了服务或软件，才会成为企业B端的一个用户。 流程链路会更长。

Step 1：商机获取；Step 2：商机跟进；Step 3：付费转化；Step 4：服务承接；Step 5：二次开发。

如何运营以上流程：在Step 1环节，会有销售团队、营销推广团队、市场团队，去做一些市场推广、展会、PR、品宣等去获取公司目标的商机；Step 2&3环节，会有直销团队、电销团队去跟进这批商机，促成付费转化，转化成企业真正的用户，同时在后端会有运营人员做支撑，包括销售单的sales case、核心的销售策略；Step 4&5环节，当一个客户已经购买了产品和服务，成为企业真正的客户之后，销售团队和运营团队会去做好这一批用户的服务，以及用户二次的商业挖掘。

在服务型模式当中，产生业务核心价值的关键节点：1）商机跟进+付费转化，产生的核心指标是销售额和付费客户数；2）付费后，后续的服务承接+二次开发，产生的业务指标是销售额、续费率和这批客户其他商业产品的二次开发。

在服务型模式的运营流程当中，销售团队在客户的整个生命管理周期是全线贯穿的，从客户的商机获取到二次开发，运营更多的是站在后端去做前端的支撑。在服务型模式当中， 运营所承担的角色更多是在大后台去做综合支撑流程 。

以上是两种模式的运作下，运营的作用和定位。

互联网C端运营的方法论是比较成熟的，但B端运营一直比较缺乏。短缺的背后是有原因的，比如B端用户和C端用户有很大的差别。

差别如何理解？我们首先要从2个点上去理解这个本质：

1）B端是一个企业，C端是个人，C端在做决策的时候，更多是会受个人因素的影响，B端作为一个企业组织来讲，是有商业性质的，其唯一的、核心目的就是盈利，这是二者最大的一个差别。

2）B端既然是一个组织，就会有一个系统运作的流程，是一个群体的模式，流程就会多且长。

基于以上这2个本质的不同，我们从4个方面来看——B端用户有哪些特点，这些特点会决定后续我们做运营体系搭建的时候，有充分地去考虑这些特点，去制定应对的策略。

-- 用户层面：B端用户在用户运营时，有B+C两种模式贯穿的。B作为一个组织，内部会有很多C端，他们是产品的实际使用者；B作为一个组织，它的链路是非常长的，而且产品推广模式是自上而下的。

-- 产品层面：B端产品的需求会特别多。一个大B跟一个小B，或者行业不同，对于产品的需求和功能是不一样的；B端对于产品的纵深、专业的要求特别高，比如服装行业和饮料消费品行业，其需求和推广点是不一样的；B作为一个组织，对于产品的信息安全重视度非常高。

-- 营销层面：针对C端做营销时，有时一些简单粗暴的方法是很好用的，比如激励、返现、打折；但针对B端，这些营销方法是行不通的，因为B作为一个组织，对于集体的概念大于个人的概念，B端更容易受到行业的龙头、标杆的影响，同时在B端企业中会有一些圈子（行业的圈子、网上的圈子），圈子的影响力往往大于对用户做1v1的教育。

-- 服务层面：做B端产品时，70%是产品、30%是服务，服务是非常重的。服务会决定这个B端在你的平台是否成长的更好，对于客户二次开发和更多商业产品挖掘的影响是非常大的。

以上是B端用户的特点，但其中有一个 核心：做运营、做用户、做产品、做营销、做服务，做所有的一切都要围绕B端用户最大的需求——盈利 。

B端有平台型、服务型两种业务模式，商业模式也不同。

平台型模式下，前端，即商户拓展端在逐渐外包化。可以看到现象：在淘系里，前端的天猫/B端的淘宝入驻，现在是开放给第三方的公司在做，在B2B领域是由生态伙伴、渠道去做。前端外包化，整个公司的业务会移到后端，运营会作为整个公司的核心阵地。

服务型模式下，有些公司前期做B端时很容易陷入的一个误区，就是铺大量的销售去卖产品，但这些公司后期都会很难，因为一个公司如果把前端的销售做的很重，未来公司的成本、运营也会越走越重。

未来，公司无论是平台型、还是服务型，趋势一定是小前端、大后台 。

-- 前端：获客、销售、招商，这一支团队一定要做到足够轻量、足够灵活。当我们发现，目前市场的重点在某一个行业、某一个趋势，我们要迅速调整前端的团队去往这个领域纵深。

-- 后端：大后台，并不是大中台（中台更多指的是系统的搭建），指的是对于前端销售和招商支撑的业务团队、运营团队。后台要有足够强的资源整合能力和服务能力，利用系统、平台以及一些工具，将对前端的一些支撑进行产品化、流程化，这样整个公司在业务模式的推动下会走得更远，而且成本会越来越低。

对于个人来讲，在实际的业务场景当中，未来的趋势是小前端、大后台，那么对于运营落地来讲，B端运营未来的趋势是：

-- 体系化：站在提升效能的角度，比如在运营全量的十万B端商家时，要有体系化的方法论和思路，当要提升业务数据时，知道哪一部分是最能提升数据的，能够提升效能。

-- 节点化：B端的运营一定是围绕着产品、围绕着客户的生命周期做全套的运营。当一个企业用户进入到我们的平台后，他在每一个节点需要做什么事情、需要接受什么样的运营服务，将这些节点全部都梳理清楚，如果最终可以实现自动化，那可以提升整个运营的效率。

【体系化】和【节点化】，在运营端的要求是提升效率、提升效能。

-- 纵深化：B端的运营是往纵深去做深、做专业。比如电商目前的趋势，各大类的电商基本上都会按照行业去做，往行业去纵深。B2C天猫里的服装行业，行业的运营同学就负责服装行业所有的B端商家，他需要去了解整个B端商家的结构、行业的趋势、前台类目的搭建、商家的分层等纵深领域的内容。对于一些服务型产品，或者工具类型的产品，也会需要从行业（大B或小B）、从场景化（企业的考勤场景、财务场景，对于每个场景的流程要非常清晰）的角度去了解。

-- 产品化：对于运营同学分为对内和对外。对内，整个的运营流程是非常复杂的，要去协同业务前端、协同客户的整个生命周期，各个流程怎么走，一些常规的流程是不是可以用产品化的方式去做，这样可以提升整个运营的效率。对外，客户的需求会非常多，而且运营主要是承接在业务后端，做用户的一些服务，那么如何将客户的需求转化为产品，不断地去迭代整个产品的功能和纵深程度，也是对于运营的一个需求。

所以，在B端的运营趋势下，用一句话概括：就是通过体系化和节点化的运营体系，不断地去提升效率和效能，同时提升纵深化的专业度，以及产品化的能力，最终实现的目标是与B端客户共赢。

目前搭建B端运营体系的一些方法论。

了解了方法论之后，怎么样在实际业务场景当中去落地实施整个体系的搭建。

- 待续未完，见《「B端概况」B端运营体系如何搭建-2》 -

c端指的是消费者、个人用户Consumer；顾名思义就是面向个人用户提供服务的产品，是直接服务于用户的。b端指的是企业或商家Business；顾名思义就是面向商家、企业级、业务部门提供的服务产品，是间接服务于用户的。

B，Business；通常为企业或商家为工作或商业目的而使用的系统型软件、工具或平台。

C，Consumer；意为消费者、个人用户或终端用户，使用的是客户端。顾名思义就是面向个人用户提供服务的产品，是直接服务于用户的。

B端，面对企业客户，多为一个群体使用，本质是满足工作需求，多为多种功能的整合，讲究协同合作。使用B端往往是长时间、沉浸式，B端是服务于公司或企业所有员工

C端，面对面对个人用户，多为单个个体使用，讲究用户的使用感觉，有一个核心的功能，其他的功能都是附加的，是为“碎片化的时间”服务的，特点是数据量大，因为用户群大，数据增长都是指数级的。

差别

C端和B端的定义

C端：Consumer（也可理解为Customer），通常为消费者、个人终端用户使用的客户端。如：微信、淘宝、网易云音乐等。

B端：B端，代表企业用户商家，英文是Business，是互联网产品中的商家界面（即：管理平台）。用户通过它进行日常的商业活动，例如企业库存管理，销售统计，员工出勤考核等等。可以说，用来解决企业需求的产品，都是 B 端产品。

1、所处行业与场景需求

C端产品并没有明显的行业特征，比如微信社交、淘宝购物、美团点餐、高德导航，更多的是满足了使用者在“生活场景”下的各种个人日常需求。

B端产品通常行业特征相对明显，更多的是满足了企业相关用户在“工作场景”下完成协同工作的一些特定组织需求。

2、用户量级与类型

C端产品的用户量级大而广，用户可具体到每一个“终端个体”，一般称之为“用户”。

而B端产品的用户量级更小、相对也更垂直，用户类型通常是“组织群体”，包括决策者、管理者、普通员工，区别于一般“用户”，更多情况下是被称为“客户”。

3、展示方式

C端产品通常以手机端为主，PC端为次。

B端产品多数都集中在PC端使用，使用“左导航右内容”的布局。

4、盈利模式

C端产品大都免费开放给用户，在提供免费功能的基础上，再通过“拉新、留存、促活”等手段，转化其中一小部分用户。像漏斗模型一样，最终为服务付费的这部分用户为产品贡献了收益。这一切得益于C端产品大量级的用户规模，所以靠的是“规模经济”。

B端产品没有用户量级上的优势，偏向于服务企业内部的工作协同，就需要为不同的生产关系和工作协作场景做个性化定制，靠企业对“定制付费”来获得收益。

产品设计的差异和不同

1、功能设计

对于C端产品而言，需要至少有一个核心的主要功能点能满足用户的某一项诉求。围绕这个具体的核心功能，再去考虑附加更好的用户体验和增值服务。

B端产品来说，要解决的主要是不同生产关系的协作沟通需求。在中心化的组织架构下，B端产品需要满足不同层级和组织内外的协作沟通，功能呈现模块化。

2、角色设计

C端产品的用户虽然大致需求一致，但每个人的身份、年龄、兴趣、偏好都不尽相同，这就要求产品经理从众多终端用户中抽象出样本特征，形成不同的用户画像，有针对性地满足各类人群的个性需求。

而B端产品的用户量级小，但用户角色众多（决策者、管理者、普通员工），需要好好分析各角色的需求关注点，并做好角色分配和权限管理上的设计。

比如在B端产品的用户中，有“决策者、管理者、普通员工”的区分。他们同样是B端产品的用户，但对产品的期望和关注点是不同的：

决策者（老板）：关注企业的总体效率和成本

管理者（部门领导）：关注管理职责和工作成绩

普通员工（使用用户）：关注软件是否简单易上手、能否减轻工作负担

3、视觉体验设计

C端产品需要兼顾“用户体验”和“商业化变现”的平衡，所以会额外重视在视觉体验上的设计。不仅要让用户有快速流畅的使用体验，更要用趣味性的设计引导用户自发地做社交分享。

B端产品需要满足用户集中精力完成具体工作事项、不被打扰地进行严谨的流程 *** 作，所以在视觉体验上多是保持干净简单的简洁风。

产品运营的差异和不同

1、运营目标

在相同转化率的前提下，想到得到分子的增长，分母必须要等比例的更多增长。C端产品的盈利模式决定了想要创造更大的价值，就需要倚靠持续的用户量级的增长。

B端产品相比C端，更看重看中稳定的专业能力，不求大起大落，只求不要出错，避免给企业带来损失。

2、运营策略

C端产品倚靠大量级用户的盈利模式，决定了C端产品需要利用“红包、优惠券、精神奖励”等营销方式，以利益激励用户主动在线上进行“对外分享传播”，实现以不断新增的日活来加持自身体量。

B端产品有着天然的“封闭”特性，营销上也更传统，通常将线下“大型会议、峰会、行业展会”作为主要场地，近距离接近客户，通过树立行业级别内的“专业形象”来吸引企业客户的兴趣。

3、运营程度

C端产品早已将运营专业化，并细化到各维度的运营了，比如运营的工种可以细分为“活动运营岗、用户运营岗、增长裂变岗、内容运营岗”等等。

B端产品的运营往往不被重视，也没有C端那么专业化。在运营预算有限的情况下，通常是“运维多于运营”，只集中精力关注用户对产品的认可度和系统问题的定位。    

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