市场营销专业要如何来学好？！

这取决于你个人的要求和时代的机会对你的”眷顾”。

营销：营销学者：3-5年， 营销专家：5-7年， 营销实践家：3年---50年。

学者和专家：学习方法是：理论--理论或者到实践-理论--中产阶级

实践家： 理论或者实践------实践------中产阶级--理论--富商。

对于一个学生来说，要想学好这门课，首先要记住记准各种名词，以便于正确的回答选择题，记牢各种案例，考试时可以回想模仿， 这样你就能考研，找到好工作，否则白白浪费父母供你的学费。

对于学生来说：理解的问题一定记住了，记住的问题未必理解，但是牢记是理解的基础，牢记是学习的最佳捷径和方法，学生最怕记，老师为了讨好学生说，学习不要记，理解了就可以了，这不知害了了多少能学好却没有学好的学生。

希望帮到你。

张浪 教授介绍

＠ 北京师范大学博士

＠ 清华大学总裁班特聘教授

＠ 北京大学EMBA班客座教授

＠ 高德拉特机构中国区“首席”代表

＠ 中国TOC企业家俱乐部学术主席

＠ 国内目前唯一被“TOC”发明人高德拉特博士认可的的TOC营销专家

＠ 实战派专家-----欢迎同学随时挑战 目前已经成功辅导东风汽车变速箱、格兰仕集团、顾家工艺沙发、波司登集团、雅戈尔、郑州领秀服饰、杭州秋水伊人女装、四海家具、华日家具、信威家具、艺峰沙发、温州美格登家具、多喜爱家具、扬翔饲料等众多知名企业。

张浪教授目前研究的课题为：TOC决定性营销pk切割营销:一体化商业赢利系统全流程设计，获得绝对竞争力的业绩倍增模式

课题:TOC决定性营销

课程大纲

一、现在我们面临着什么?

A、市场面临的问题 1、订单不足：这是自经济危机以来几乎所有企业都面临的问题。 2、利润空间下降：各商家之间拼命压价，原材料价格突飞猛涨，公司的利润空间几近于无。 3、现金流减少：当公司采用备大量库存来应对缺货对销售额造成的巨大影响时，销售却非预期中的令人欣喜，投资的钱一时无法回笼；同时为了满足客户的需求，需持续推出新产品，大量的投资资金又亟待解决. ……

B、销售面临的问题 合格的销售人员需要数年的培养才能够得到？销售人员的成交率是不是常常不足10%？销售人员是不是仅凭借个人经验单兵作战，不能形成团队的合力？好的销售人员和差的差距很大，但好的经验却难以复制？ …… 很多公司在常常会受以上问题的困扰，而又找不到解决的途径和办法。 相比之下，我们在看一看工厂，员工招聘以后进行简单的岗前培训即可上岗；生产工人的成品率一般都在95%以上；生产工依靠流水线式合作方式，效率很高；生产工人有空缺，很容易就能补上；…… 既然如此，如果我们把我们的销售工作流程化、工厂化，会给我们的销售带来什么样的变化呢？

二、我们现在的策略是什么? 现在竞争已经不是产品、技术、营销等单项的竞争了，而是系统模式的竞争。模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”的状态。主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军者，被动改良或局部的传统改善就是头痛医头、脚痛医脚，无法找寻出企业的核心制约，进入盲目跟随的状态，成为产业链中的补充。当市场需要时，则获取微利；不需要时，则面临直接淘汰。在我们的企业经营中，我们是不是也陷进下图的冲突中，不能找到平衡点？ 获得足够多的营业额公司获利保持我们的利润空间按照供应商的价值感定价按照客户的价值感定价 实现销售目标的充分条件是：营销上通过建立决定性的竞争优势引来足够多的意向客户，而销售提高交率，使意向客户转化为下单购买的客户，而且保持一定的客户购买量。即： 销售额 = 意向客户数 * 成交率 * 平均客单价 因此，成交率直接影响着销售额的实现，大多数的公司销售人员的成交率不足10%，甚至更低。工厂化销售流程设计，从实际的销售过程出发，设计一整套的从销售环境、销售道具、销售技巧、销售分工与团队配合、销售的过程管控等到销售结果达成的销售程序，大幅提高销售人员的成交率。

三、我们具体该如何做?

第一步：找出行业瓶颈 列出客户痛苦和抱怨的清单，建构整个因果树，找到核心问题，构建冲突图，分析对应行业常规做法背后的限制，找出造成绝大多数客户的重大痛苦。

第二步：市场上建立决定性的竞争优势 针对核心制约提出解决方案，以竞争对手无法模仿为标准，向市场推出客户（包括供应商、经销商、终端客户）无法拒绝的新商业模式。

第三步：销售上建立高成交率的销售程序 针对现在的依靠销售员单兵作战、低成交率的销售体系，进行科学的管理与有效地销售程序导入，提高销售人员的成交率与团队作战能力。 第四步：构建企业支撑市场决定性竞争优势建立的内部能力 从市场端入手，决定我们要做什么才能建立市场的决定性竞争优势，然后回过头来看看要支撑决定性竞争优势的建立，企业内部需要建立怎样的能力，而现有的能力和需要的能力之间的差距就是我们要做的。

四、TOC的成功辅导案例

家 电：顺德格兰仕空调、中山天朗电器、中山TNC电工、中山美的风扇、中山乐迪电器、中山安铂尔电器…

家 具：中山四海家具、廊坊华日股份、湛江信威保罗赛特、郑州怡品源、东莞艺峰沙发、温州美格登家具、东莞恒大家具、深圳芝华士沙发、力盟（中国）、顾家工艺沙发、华日家具…

灯饰照明：中山启源照明、顺德华强本邦照明、中山埃克顿照明、苏州昆士莱照明、临沂新辉煌灯饰、广东昭信集团…

纺织服装：北京派克兰蒂童装、郑州领秀女裤、宁波雅戈尔衬衫、常熟波司登羽绒服、深圳百丽皮鞋、杭州秋水伊人女装、余姚辉煌毛纺、上海森风服饰、常州耀春格瑞纺织 …

机械制造：上海复星医疗、十堰东风汽车变速箱、常州豪乐机械、徐州助力机械、常州南方轴承、杭州锅炉集团…

其 他：上海中卡集团、金坛丰登农药、北京扬翔集团、南京英达科技集团、陕西正大、东莞东诚电子、中国移动…

五、接受TOC辅导后，企业所发生的瞩目变化----

1、东风变速箱厂2009年亏损7000万，导入TOC后当年赢利3000万元，成为东风集团“十佳”项目！

2、广西贵港扬翔饲料中原片区，2009年接受TOC辅导后，销售额增长了7.5倍！ 3、华日家具，国内最大的实木家具生产制造商，2007年全面导入TOC管理模式，经过四个月的改善后：当年销量由4亿提升至7.8亿，成交率由4%提升到17%，准时交货率从60%提升到99%以上，生产前置时间从45天减少到15天。

4、TNC,中国最大的电气开关制造商之一，导入TOC SDBR+BM四个月后：准交率从40%改善至95%，减少生产前置时间73%以上，减少库存35%左右。

5、启源照明，中国领先的灯饰制造企业之一。执行TOC SBDR+BM管理模式，将准交率从35%提升到95%以上，将前置时间从21天减少到7天，减少在制品与成品库存50%左右。 。。。 。。。

六、参训客户感言

Ø “我的企业已导入TOC有三年了，效果非常显著，公司多次安排管理人员参加这个课程，现在我们企业已培养出了自己的TOC改善专家”。 ——华日集团 总裁 周旭恩

Ø “这是一种崭新的思维方式，能在千头万绪中找出问题核心之所在，可给公司决策以可靠的依据，并带来可观的效益，特别适合象我们这样的企业”。 ——助力机械 董事长 高立军

Ø “首先从观念上有了改变．以前总存在着想法，就是与生产配合的部门应该解决自己的问题，只有他们的问题解决了我们才能继续改进，现在的想法有很大改变，我们应该更多地先去分析解决制约我们自己的那些问题．另外还有正确的方法所造成的结果产生的巨大差异” －－－西门子电器传动有限公司 总经理 张汝韬

Ø “这次最大的收获解决了我这两年的困惑，就是如何找到自己企业的核心竞争优势，很受启发，我一定会考虑在我公司推行去建立决定性竞争优势” 。 －－－集诚实业有限公司 董事总经理 沈秉禾

Ø “直指企业的核心——生产力问题，提出一个解放生产力的理论。我相信对所有希望以最小的投资换取最大得益的企业管理者来说，这是个「金萍果」。 －－丰利集团 总经理 潘浩勋

Ø 张浪老师的TOC课程实践性强，分析到位，能针对企业的需求制定出相应的解决方案，帮助企业建立决定性的竞争优势。也让我明白了绩效考核的作用实际不是使员工变得积极而是让员工做更正确的事情。 ——广西秋潮塑胶制品有限公司 总经理 方淑蓉

Ø 张浪老师功底扎实，采用的教学方法有效性高。课程中学会了如何构建企业的决定性竞争优势！ ——广西金燕子农药有限公司 总经理 黄高 Ø 通过TOC营销精修班的学习，让我对企业存在的问题有了更深的反思。 —— 亚多制漆（南宁）有限公司 总经理 章浩

Ø 通过张浪老师TOC课程的学习,让我深刻的意识到，一个企业必须把竞争优势保持并创新，才能在行业中处于不败之地。 ——南宁丽鹏贸易有限公司 总经理 周燕球

Ø 张浪教授既有学者的理论深度，又有实践家的积累，课程体系性极好，又特别实用。——顾家工艺沙发副总裁王威

Ø TOC的课程解决我们东磁集团发展中很多深受困扰的问题，如销售无法预测，其他部门无法配合销售，客户投诉急剧上升，竞争激烈等，我们这是第三次参加张教授的培训。 —— 浙江东磁集团董事长何显金

Ø TOC化繁为简，化腐朽为神奇，聚焦，快速见成效。 ——上海中卡集团总裁郭士德 大部分企业可能面临的诸多问题---- 人员流动各部门相互推诿订单不足执行力不佳品牌推动力不够利润下降交货延期 产能不足 拖款严重 成交率低

“复杂的解决办法是行不通的，问题愈复杂，解决办法愈是要简单。” --- 高德拉特博士（TOC之父/物理学家/企管顾问，张浪教授的恩师）

科学家看企业问题 诸多的管理理论大都集中在企业的每个环节、每个步骤，或每个程序的改善，认为只要所有环节各自能做到最好，那么企业整体必然会有最大的改进。 高德拉特却不同意这个看法，他认为应该把企业视为一个系统，首先必须准确掌握及妥善处理这个系统内各个环节间的互动关系，整个系统才能产生最大的效益。否则，单单各自改进每个环节，往往事与愿违，达不到整体效果。 所以TOC最重要的贡献在于指导企业如何集中利用有限的资源，把有限的资源用在整个系统中最重要的地方，以求达到最大的效益。如果深入分析TOC的精髓，你看见的正是一整套简单、容易明白和接受的法则，简单到甚至接近“常识”(Common sense)的地步。 这正是TOC最大的特点和威力所在。 以色列物理学家高德拉特，以一个科学家的眼光来看企业的运作问题，有着与众不同的新角度。TOC (Theory Of Constraints 制约理论)就是他的研究成果，以物理学上的法则，应用于管理学上，这是一大创举，也是他以科学家的身份，对企业界的重大贡献。 TOC包含一系列逻辑工具，称为TOC思维方法(Thinking Processes)，以及由之而引申出来的、针对企业各种问题的应用专题系统。TOC思维流程为各级机构科学决策行动方案提供科学保障，是各级决策人员不可多得的科学决策工具。

把我卖给你吧

文/赵景风

购买任何一种服务，从本质上说，就是购买为你提供服务的人——他所拥有的技能、经验和智慧。

我是为企业决策者提供营销咨询服务的，要想把自己给销售出去，卖一个好价钱，就要毫不谦虚的说明自己有何德何能，有什么资格能做好营销咨询服务。先别着急买我，了解一下我都有什么样的经验、技能和智慧吧。

低成本快速启动市场是被逼无奈的选择

在20年的职业生涯之中，我只从事过营销策划一种职业。身边很多人羡慕我的坚持与专注，我并不喜欢坚持、专注这些极具成功学色彩的词汇，我只是喜欢这个职业，在工作中找到了自己的乐趣而已。

最初参加工作入行的时候，是在几家大型的民营企业集团，负责主管营销企划方面的工作，后来自己做职业营销策划人的时候，服务的却都是小微型企业。

20年前，在我与那些小微企业对接业务的时候，他们给我上了生动的一课，那时我才发现，穷人的日子不好过，没钱投入的事业更是不好干。

当我告诉他们，请我做策划需要付给我一笔服务费，然后还需要一笔启动市场的经费，他们时常是无比默契的回敬我同一句话：我要是有钱打广告、有钱做市场，还来找你做策划吗？

当时我就一脸懵逼，错愕不已，不知道这以后该怎么玩，到底还能不能玩下去了？没钱还想做事，这是我之前从来没有考虑过的问题，和我预想的完全不一样，当时客户对我的打击也是很大的。

幸好我是一个一条道跑到黑的主（要不然也不会二十年如一日的只干一件事），我自己认定的事，轻易不会放弃，轻易不会认输。于是我开始研究如何不花钱或者少花钱就能卖掉产品，做好市场。

最开始我研究口碑营销；接着我又尝试着如何把握营销的本质，不走弯路，不做表面文章；后来我就研发了一个自己的营销方法论——导引点营销，可以简约高效的运营企业。

雪中送炭的英雄情结

当初服务大中型企业的好处是，他们有资金、有资源、有人才，可以一投千金的启动市场，还有各路人才来帮衬，还有各种渠道和关系协调一些事儿，可以加快工作进度。为他们做营销策划相对容易而且回报也多。

后来服务小微企业的问题是，他们即缺资金又没人手，老板们也是耍小聪明的居多，有大格局的少，做起事来瞻前顾后，碍手碍脚的。为他们做营销策划真是难上加难，而且在他们身上也赚不了几个钱，干他们的活还不容易露脸

这些年我之所以还没把小微企业的业务都推脱掉，主要是想他们更需要好的营销策划，当他们遭遇的难题自己束手无策的时候，我有办法让它们起死回生，转危为安，也能从中获得一种成就感，甚至有一种英雄救世的感觉。

从骨子里我还是更愿意多做一些雪中送炭的活，当然锦上添花的机会如果有我也不回绝，毕竟是顺势而为就能博取功名的大好事。

有时候我自己也会想，我为什么这么爱逞能呢？每次都是想到为止，懒得去梳理答案。

独家秘笈，一点定乾坤

传统的企业运营理论都是拼图式、板块式的，很多管理咨询公司在给企业设计方案的时候，基本都是品牌建设有一套方案，商业模式有一套方案，发展战略有一套方案，企业文化有一套方案，团队建设还有一套方案，市场营销又有一套方案。

搞得企业运营环节太多、链条过长，方案写的越多越不好把控，常常出现一着不慎满盘皆输的局面。

搞得过于复杂，要么是各方案之间有矛盾、有制约，导致方案推行不下去，要么是按照方案运营企业结果是死路一条。

而我提出的导引营销理论则完全不同，是帮助企业梳理并找到一个【导引点】，用这一个点来指导和支撑企业的系统运营，进而可以实现简约高效的运营企业。让企业决策者可以思路清晰，心无旁骛的向着自己的目标前进。

如果不能上升到理论的高度，经验也会害人

企业选择智业服务往往都有一个误区，总是想选择有相关行业背景经验的人来合作，在社会急剧变化的当今时代，经验是最靠不住的，越是有经验的人，越是容易被过去的经验所束缚而看不清未来，用过去的经验应付未来是不可能凑效的。

真正的营销高手是掌握市场变化规律的人，而不是只有行业经验的人。所以真正的营销高手都是有实践家和理论家双重身份的人，因为理论就是在实践经验的基础上总结提炼出来的，没有实践就不可能有理论。凡是能够提出自己独家理论的人，一定是有着相当丰富的实践经验的人，理论与实践兼通的人才是真正的营销高手。

为什么一提到理论家，我们马上就想到只会空说不会实干的人？因为我们接触的理论派太多了，把理论派和理论家混淆概念了。理论派是既没有实践经验，还没有自己理论建树的人，他们信奉的是别人书本上的理论，因为实践经验不足，对书本理论的理解一定会有偏差，习惯于用理论还总也用不好理论，这些人给人的印象就是只会空谈不会实干。

理论家则不然，他首先是实践家，然后才有可能提出自己的理论，然后才变成理论家。说了这么多，就是想告诉你，我是理论与实践兼备的营销高手，我的导引营销理论在网上都可以找得到。

让销售业绩几十倍上百倍的翻升

如果我说我们服务的客户销售额常有几十倍上百倍的翻升，也许有很多人会认为我在吹牛，其实不然，我们服务的客户中50%是小微企业，因为基数很低，销售额很容易翻升，假如一个客户找我们合作的时候，企业是亏损的，或者每个月只能赚100块钱，就算是一千倍、一万倍的提升也是容易实现的。

可能有人会说，服务这么烂的企业，还有什么可吹的。对你们来说当然可以这样理解问题，可是对当事人来说，那意味着翻天覆地的变化，意味着起死回生的契机。

当然，我们服务的年营业额过亿的、过十亿的客户，销售业绩也时常有翻番的机会，起码也是30%以上的增长率。

教会客户做营销

很多顾问或者是咨询公司，都不愿意把如何分析问题，如何做决策的本事交给客户，他们只是把答案直接给客户，靠自己的气场和强势让客户听话照做，他们好长期持续的赚客户的钱。

而我们从来不会这样做，我们压根就不想长期服务同一家客户，如若是这样，还不如我们自己不干策划，经营一家企业闷头赚钱算了。

运筹新项目才是我们的最大乐趣，我们总是期望客户都能尽快脱手，我们好开赴下一个战场，一次又一次的战斗和胜利才是最令人神往的。

我们前期会与客户共同研讨方案的要点，后期会指导客户如何执行方案，期间让客户学会如何分析问题和解决问题，进而学会自己做营销，就算是达不到营销高手的水准，起码也是及格的营销水平。

从卖货赚钱到领袖企业

我们最核心的营销方法论是我所提出的导引营销理论，依托导引营销的理论基础和实战模型，我们喊出了“孵化简约高效的领袖企业”的口号。

为什么我们会有如此信心呢？因为导引营销是价值观营销，强调的是使命感，很容易让企业被认可、被尊重、被学习，自然而然的就成为行业领袖企业。

孵化简约高效的领袖企业，需要整体运营，相对麻烦一些。我们初期接触客户的时候，基本都实现从销售入手，先给企业提供整体销售解决方案，先帮助企业卖掉产品赚到钱，有了合作的基础，彼此之间建立了信任，如果对方有需要，我们在帮他们打造领袖企业。

真诚是营销的法宝，为客户的客户负责

营销的确是有方法、有流程、有套路的。但有一个前提，就是对你的客户要有足够的真诚和善意，脱离这个前提，无论你有什么方法都做不好营销。

俗话说拿人钱财与人消灾，我们收了客户的钱就要为客户的利益负责任。怎样才算真正的对客户负责呢？答案就是为客户的客户负责，因为客户的目标也是要赢得客户，维护客户。

如果客户没有为自己的客户负责的意愿度，我们就对他就行说服教育，帮助他们梳理并提炼为客户负责的经营理念，并贯彻执行下去；如果客户空有负责的意愿却没有负责的方法和能力，我们就为他们设计整套的解决方案。

责任重大，哪怕是再小的责任，我们都要肩负起来，没有责任心的人，任何工作都做不好。不论您是寻找合作，还是聘用员工，还是购买服务，责任心与业务能力是两个最重要的衡量指标，如果你认为我在这两个方面会做的不错，现在就可以购买我的营销咨询服务了，我是营销玩家赵景风，诚挚的邀请你来一起玩转营销。

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