xyk见面营销销访客方式分唧几种?

xyk营销方案

前言

当前中国xyk市场才开始起步，特别是中国人对于超前借贷消费价值观的不理解以及量入为出的传统习惯，对于xyk的营销造成了一定的困难，特别是当前各大银行推出的xyk产品同质化严重。鉴于此，本人总结了xyk的营销方案如下。

一.xyk的卖点实质

xyk的实质就是借贷消费，这是xyk的主打卖点。各大银行针对性推出各种主题，各种附加价值和服务只能是锦上添花，而不能成为雪中送炭。

个人总结xyk的卖点主要可以分为两类：

（一）调剂资金

生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺，带来不必要的烦恼，而xyk可以解决这个问题。

（二）透支消费

在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。

二.xyk的目标客户

根据网上搜索的一些相关信息和本人对xyk产品的理解，xyk的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。

这两者的共同点都是xyk的消费基于一定的比较稳定的收入上。

按照对这类目标人群的消费特征分析，主要有以下几个特点：

（一） 冲动型消费

这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多，这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出，但是基于对商品的感性认识，从而愿意刷卡消费

（二） 虚荣型消费

xyk是良好信誉的象征。拥有xyk体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费，有一种虚荣的潜意识在其中，当然不排除使用xyk获得的其他便利因素。

（三） 理性消费

鉴于购买大件商品使用现金会挤占手头的资金，从而导致购物之后的开支紧张，使用xyk消费可办理分期付款，虽然需要支付一定的手续费用，但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件，是划算的。使用xyk进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。

（四） 长远消费

使用xyk消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，体现了卡主人在银行方面的良好信誉，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。

三.xyk的营销方式

（一）社区营销

社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户关注，并提出成交的要求。

（二）扫楼

作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办xyk有较好的作用。

（三）熟人介绍

熟人介绍是xyk营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下，有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。

四.xyk销售流程

根据对xyk从客户的寻找和营销的过程的总结归纳，大概讲xyk的销售流程总结如下：

提出需求（15%）————疑问解答（40%）————提出成交（20%）————办理业务（5%）————客情维护（20%）

对每个环节用百分比来进行权重分配，可以看出哪些步骤是重要的。

（一）提出需求：分为两种情况。

第一， 如果是客户主动提出办卡的需求，说明客户对xyk已经了一定的初步认识，销售人员要做的就是努力解答客户对于xyk产品的其他疑问，这样的主动上门客户比较好拿下。

第二， 如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下，客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法，引出客户的潜在需求，这里可以用到SPIN销售法。

S: 通过询问，了解客户目前的资金使用情况，比如一个月的主要支出用在哪些方面等。

P：找出客户平时消费中出现的一些问题，比如是否出现赤字，储蓄方面的情况以及理财等

I：刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求，但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。

N：提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用xyk，通过xyk来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及大额消费带来的资金短缺等问题。

（二）疑问解答

这部分是进行xyk推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面，在解答关于客户疑问的同事，提供关于xyk的相关规则说明以及个人的使用建议，对促进成交有一定的帮助。

比如：1. 最长免息期如果最优利用

2. 分期付款和最低还款的区别，说明规则并提出个人建议

3. 根据之前了解客户的实际情况，推荐相应的xyk产品，比如客户经常网购，可以推广中银淘宝xyk。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。

4. 根据自己的理解为客户提供xyk的合理使用方法。

总之，不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征，看上的商品害怕过了就买不到了，或者是过时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外，更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行xyk消费，稍微要理性一点，可以主打分期付款占用资金额度的卖点。

（三）提出成交

在经历了之前的几个步骤之后，客户对于是否要办理xyk已经心中有数，这时还要及时提出成交，抓住客户，这一阶段的话术是很有讲究的：

1. 客户沉默

客户沉默，说明还处在权衡之中，这时候需要及时火上浇油

2. 客户婉转拒绝

要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题：

（1） 对超前消费的价值观不认同

（2） 嫌办理的程序麻烦

（3） 对可以透支的额度不满

（4） 认为xyk收取的年费过高

（5） 已经办理了其他xyk

以上5个原因是客户拒绝的常见话语，因此事先要做好充分的准备，遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。

（四）客情维护

在xyk办理之后，整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最大化的营销方式，因此做好客情维护是非常有必要的。

从达成意向开始办理xyk开始，站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理xyk需要填写一些表格，有时候客户会先麻烦，这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方，比如申请人签名等，其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间，提高了销售的效率。

即使在xyk办理好之后，也需要及时跟进。电话联系客户，询问是否收到了xyk，使用情况，是否还有疑问并及时解决，对客户办理xyk表示感谢，希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户，对于日后通过他们发展新的客户非常有帮助。

五．销售疑问书

1. 我平时只用现金，不用xyk

这种拒绝的话语，其实潜意识反应了客户对于xyk产品没有太清晰的认识，只是通过不少传言了解到很多人因为滥用xyk成为“卡奴”，其本质还是对于传统的“量入为出”的价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。

想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的，因此销售人员不要在这一点上纠缠客户，只要简单表明，xyk的主要功能不是用来超前消费和透支消费，而是用于现金的周转，并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守，因此也注重资金支出的成本，通过讲述xyk的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题，相信会有一定的改善。

2还款手续太麻烦

潜在客户认为xyk还款需要到柜台办理，且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多，效率低下，让客户觉得不满意。这个时候只需要点明xyk还款只要是在免息期之内的任意一天还款都行，并且说明ATM可以还款，借记卡只要勾连了xyk也可以自动还款，无需到柜台办理，方便简洁。

3. 我已经办理了其他银行的xyk

这也许是一种推托，也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么xyk，最长免息期是多久，额度是多少，附加服务怎样等问题，就可以针对性的推广自己的xyk的优势。同时可以告知客户，多办一张xyk并不会带来多大的成本，反而可以利用多张xyk进行资金的互相拆调。注意要利用本行xyk的优势来转移客户的注意。

4. 是否收年费，费用太贵等问题

对于年费问题，告知客户只要在一年之内刷卡消费，不限金额大小，达到几次，就可以免年费，相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上，告知客户本行的xyk的手续费等费用的情况，通过进行比较，来说明使用本行的xyk能让客户的成本更低。

六．总结

综上所述，xyk在中国市场发展才刚刚起步，很多人的观念都还没有转变，因此在进行推广的过程中难免会遇到各种阻碍。中国人是一个精明的人群，因此在推广的时候要站在客户的角度上，说明使用xyk带来的成本的降低。这就需要建立在对自己的产品和对其他竞争者的产品的充分了解上。

并且，在寻找潜在客户的方法上，非常灵活，不要局限在固有思维中。放眼望去，街上的行人都是你的潜在客户，关键是找到一个科学的分类标准，然后根据这个标准制定合理的推广和拜访方法。

xyk营销方案\x0d\x0a前言\x0d\x0a当前中国xyk市场才开始起步，特别是中国人对于超前借贷消费价值观的不理解以及量入为出的传统习惯，对于xyk的营销造成了一定的困难，特别是当前各大银行推出的xyk产品同质化严重。鉴于此，本人总结了xyk的营销方案如下。\x0d\x0a\x0d\x0a一.xyk的卖点实质\x0d\x0axyk的实质就是借贷消费，这是xyk的主打卖点。各大银行针对性推出各种主题，各种附加价值和服务只能是锦上添花，而不能成为雪中送炭。\x0d\x0a个人总结xyk的卖点主要可以分为两类：\x0d\x0a（一）调剂资金\x0d\x0a生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺，带来不必要的烦恼，而xyk可以解决这个问题。\x0d\x0a（二）透支消费\x0d\x0a在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。\x0d\x0a\x0d\x0a二.xyk的目标客户\x0d\x0a根据网上搜索的一些相关信息和本人对xyk产品的理解，xyk的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。\x0d\x0a这两者的共同点都是xyk的消费基于一定的比较稳定的收入上。\x0d\x0a按照对这类目标人群的消费特征分析，主要有以下几个特点：\x0d\x0a（一）冲动型消费\x0d\x0a这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多，这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出，但是基于对商品的感性认识，从而愿意刷卡消费\x0d\x0a（二）虚荣型消费\x0d\x0axyk是良好信誉的象征。拥有xyk体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费，有一种虚荣的潜意识在其中，当然不排除使用xyk获得的其他便利因素。\x0d\x0a（三）理性消费\x0d\x0a鉴于购买大件商品使用现金会挤占手头的资金，从而导致购物之后的开支紧张，使用xyk消费可办理分期付款，虽然需要支付一定的手续费用，但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件，是划算的。使用xyk进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。\x0d\x0a（四）长远消费\x0d\x0a使用xyk消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，体现了卡主人在银行方面的良好信誉，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。\x0d\x0a\x0d\x0a三.xyk的营销方式\x0d\x0a（一）社区营销\x0d\x0a社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户关注，并提出成交的要求。\x0d\x0a（二）扫楼\x0d\x0a作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办xyk有较好的作用。\x0d\x0a（三）熟人介绍\x0d\x0a熟人介绍是xyk营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下，有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。\x0d\x0a\x0d\x0a四.xyk销售流程\x0d\x0a根据对xyk从客户的寻找和营销的过程的总结归纳，大概讲xyk的销售流程总结如下：\x0d\x0a提出需求（15%）————疑问解答（40%）————提出成交（20%）————办理业务（5%）————客情维护（20%）\x0d\x0a对每个环节用百分比来进行权重分配，可以看出哪些步骤是重要的。\x0d\x0a\x0d\x0a（一）提出需求：分为两种情况。\x0d\x0a第一，如果是客户主动提出办卡的需求，说明客户对xyk已经了一定的初步认识，销售人员要做的就是努力解答客户对于xyk产品的其他疑问，这样的主动上门客户比较好拿下。\x0d\x0a第二，如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下，客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法，引出客户的潜在需求，这里可以用到SPIN销售法。\x0d\x0aS:通过询问，了解客户目前的资金使用情况，比如一个月的主要支出用在哪些方面等。\x0d\x0aP：找出客户平时消费中出现的一些问题，比如是否出现赤字，储蓄方面的情况以及理财等\x0d\x0aI：刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求，但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。\x0d\x0aN：提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用xyk，通过xyk来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及大额消费带来的资金短缺等问题。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）疑问解答\x0d\x0a这部分是进行xyk推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面，在解答关于客户疑问的同事，提供关于xyk的相关规则说明以及个人的使用建议，对促进成交有一定的帮助。\x0d\x0a比如：1.最长免息期如果最优利用\x0d\x0a2.分期付款和最低还款的区别，说明规则并提出个人建议\x0d\x0a3.根据之前了解客户的实际情况，推荐相应的xyk产品，比如客户经常网购，可以推广中银淘宝xyk。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。\x0d\x0a4.根据自己的理解为客户提供xyk的合理使用方法。\x0d\x0a总之，不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征，看上的商品害怕过了就买不到了，或者是过时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外，更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行xyk消费，稍微要理性一点，可以主打分期付款占用资金额度的卖点。\x0d\x0a\x0d\x0a（三）提出成交\x0d\x0a在经历了之前的几个步骤之后，客户对于是否要办理xyk已经心中有数，这时还要及时提出成交，抓住客户，这一阶段的话术是很有讲究的：\x0d\x0a1.客户沉默\x0d\x0a客户沉默，说明还处在权衡之中，这时候需要及时火上浇油\x0d\x0a2.客户婉转拒绝\x0d\x0a要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题：\x0d\x0a（1）对超前消费的价值观不认同\x0d\x0a（2）嫌办理的程序麻烦\x0d\x0a（3）对可以透支的额度不满\x0d\x0a（4）认为xyk收取的年费过高\x0d\x0a（5）已经办理了其他xyk\x0d\x0a以上5个原因是客户拒绝的常见话语，因此事先要做好充分的准备，遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。\x0d\x0a\x0d\x0a（四）客情维护\x0d\x0a在xyk办理之后，整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最大化的营销方式，因此做好客情维护是非常有必要的。\x0d\x0a从达成意向开始办理xyk开始，站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理xyk需要填写一些表格，有时候客户会先麻烦，这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方，比如申请人签名等，其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间，提高了销售的效率。\x0d\x0a即使在xyk办理好之后，也需要及时跟进。电话联系客户，询问是否收到了xyk，使用情况，是否还有疑问并及时解决，对客户办理xyk表示感谢，希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户，对于日后通过他们发展新的客户非常有帮助。\x0d\x0a\x0d\x0a五．销售疑问书\x0d\x0a1.我平时只用现金，不用xyk\x0d\x0a\x0d\x0a这种拒绝的话语，其实潜意识反应了客户对于xyk产品没有太清晰的认识，只是通过不少传言了解到很多人因为滥用xyk成为“卡奴”，其本质还是对于传统的“量入为出”的价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。\x0d\x0a想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的，因此销售人员不要在这一点上纠缠客户，只要简单表明，xyk的主要功能不是用来超前消费和透支消费，而是用于现金的周转，并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守，因此也注重资金支出的成本，通过讲述xyk的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题，相信会有一定的改善。\x0d\x0a\x0d\x0a2还款手续太麻烦\x0d\x0a\x0d\x0a潜在客户认为xyk还款需要到柜台办理，且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多，效率低下，让客户觉得不满意。这个时候只需要点明xyk还款只要是在免息期之内的任意一天还款都行，并且说明ATM可以还款，借记卡只要勾连了xyk也可以自动还款，无需到柜台办理，方便简洁。\x0d\x0a\x0d\x0a3.我已经办理了其他银行的xyk\x0d\x0a\x0d\x0a这也许是一种推托，也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么xyk，最长免息期是多久，额度是多少，附加服务怎样等问题，就可以针对性的推广自己的xyk的优势。同时可以告知客户，多办一张xyk并不会带来多大的成本，反而可以利用多张xyk进行资金的互相拆调。注意要利用本行xyk的优势来转移客户的注意。\x0d\x0a\x0d\x0a4.是否收年费，费用太贵等问题\x0d\x0a\x0d\x0a对于年费问题，告知客户只要在一年之内刷卡消费，不限金额大小，达到几次，就可以免年费，相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上，告知客户本行的xyk的手续费等费用的情况，通过进行比较，来说明使用本行的xyk能让客户的成本更低。\x0d\x0a\x0d\x0a六．总结\x0d\x0a综上所述，xyk在中国市场发展才刚刚起步，很多人的观念都还没有转变，因此在进行推广的过程中难免会遇到各种阻碍。中国人是一个精明的人群，因此在推广的时候要站在客户的角度上，说明使用xyk带来的成本的降低。这就需要建立在对自己的产品和对其他竞争者的产品的充分了解上。\x0d\x0a并且，在寻找潜在客户的方法上，非常灵活，不要局限在固有思维中。放眼望去，街上的行人都是你的潜在客户，关键是找到一个科学的分类标准，然后根据这个标准制定合理的推广和拜访方法。

专业取信客户：首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

利益打动客户：我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

态度感染客户：谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

情感感动客户：人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户

行动说服客户：我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

用心成就客户：最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略

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