在终端营销活动中：如何把握活动的节奏感？

我们在执行活动的过程中，会发现理想是丰满的，现实果然很骨感！

为什么会这样？

开启动会的时候，大家可都是信誓旦旦信心满满的。

原因可能是我们没有把握活动的节奏感，出现问题的时候，我们不能简单的概括为：世间万事万物的发展，不以人的意志为转移。

毕竟老祖宗还告诉我们：凡事，预则立，不预则废。

营销的节奏感是怎样的？

以一场开业活动为列子，把一场营销活动分为四个阶段，预热期，引爆期，重推期和收官期。

收官期就是活动落地当天的开业收尾活动，比如领导致辞，开业剪彩。当然抽奖环节甚至节目表演都会在这一天进行。

收官期，主要的是，要把握活动的流程。

重推期，从销售业绩的角度来看，属于销售业绩的冲刺期，一场成功的营销活动，在重推期，销售业绩指标，必须完成。这样在收官期的时候，才显得游刃有余。客户满意，老板满意，领导满意，团队满意！

重推期，主要的是把握活动的业绩。

引爆期，是活动经过前期的推广铺垫，逐渐发力，活动噱头经过客户的口碑宣传，影响力增加，客流量增大，成交率增高。

引爆期，要重点跟踪意向客户。

预热期，是活动初期预热，全民皆兵，首先把内部员工调动起来，人人都是自媒体。然后根据活动推广预案，落实推广计划。

如何炒作？对于我们线下卫浴终端门店来说，可能是一个伪命题。因为就一场以开业活动为主题的营销活动来说，能投入的推广预算，是不够的，不足以在线上形成规模效应的媒体炒作。

所以有限的推广预算，都要花在刀刃上。像商场外围广告，小区广告，核心人流路牌广告等都是不错的选择。

预热期，重点是广告推广。

兵无常势，水无常形。营销战，有时候并没有固定的套路，时机也是稍纵即逝。这可能需要天分，但如果像卖油翁一样，勤学苦练，就算不出彩，但一定不会出局。

导读：我们在拜访客户的过程中，是不是一见客户就想滔滔不绝的讲解自己的产品？请客户吃了一顿饭就觉得客户应该找我下单才行。我们总是在不断的去逼单逼单，生怕不逼单客户就会记不起我们似的。结果呢，销售业绩也是非常的一般，而且每天活在客户拒绝的痛苦中。

其实产生这些原因的根源还是在于我们自己不懂得去掌握销售的节奏，在正确的时间做了错误的事情。

初次见面客户，我们可以简单的聊聊几分钟产品就OK了，剩下的时间就是和客户拉家常，讲故事。给客户留下一个愉快的聊天过程。只要客户知道我们是做什么的就可以了，接下来我们的销售动作就是做关系，避而不主动谈产品。

我们每个人都去逛过服装店，有没有这样的体会，就是如果我们一进服装店，营业员就冲上来说：先生，你喜欢什么款式的衣服，我帮你推荐一下，我们一般都会说随便看看。如果我们一进去营业员冲上来说：先生，请随便看，有需要的时候随时叫我，我们看个两分钟就会主动叫营业员过来推荐一下他店里面的衣服。这个的本质就是我们每个人都有个天生的性格，不愿意别人强迫我们做事情。在销售的过程中，我们的销售目标太清晰了，客户就会装傻；我们在销售的过程中装傻，客户就会清晰。主动要我们为他介绍我们的产品。

在销售过程中，与客户成交的过程其实就像我们追女朋友一样，你有事没事的请他看电影，吃饭，逛街。难道女生不知道你想干什么吗？他是在观察我们，总要等到水到渠成的时候我们在表达吧，不能说我今天请他吃饭了，要是他不做我们女朋友的话那我不是亏大发了，如果报着这种心理，那就不要去交女朋友了，打一辈子光棍。

客户永远是上帝，请他吃饭送礼的人多去了。我们不和客户做关系，有的是人跟他做关系。我们才请客户吃了一两次饭，然后就逼单的做法万万不妥，别人说不定都请客户吃了十次八次了，你那个两次算个毛线。

所以在销售的过程中，我们要心态单纯一点，先付出一点。水到渠成了，一切功德圆满。

10个销售失败的原因：

1，无法决策

企业用户会反复评估购买决策。经过长时间的评估和思考后，企业用户还是不能完全保证能做决定购买，所以很多企业用户最后会放弃购买。

2，缓慢的销售节奏

当销售人员说服了企业高管后，下级部门也不一定能顺利执行购买。当销售人员说服了企业部门后，部门也不一定能获得企业高管的支持。销售人员很难把握企业用户的购买节奏。

3，扩展新用户的能力缺失

销售人员最难的一个任务，就是扩展新用户。

4，产品商品化

当市场成熟后，同类产品的特点、功能都类似，产品没有差异化。

5，性价比

企业用户会质疑销售人员描述的产品的价值和价格是否相符。竞争对手如果价格更低，对销售人员工作影响也很大。

6，与巨头的竞争

销售人员在销售工作中需要面对巨头的竞争压力。巨头公司例如微软，思科，IBM等在商业竞争上有先天优势。

7，可有可无的产品

在现在艰难的经济情况下，企业用户只会购买最核心的产品。对非核心产品或者奢侈品，企业用户是不会购买的。如果销售人员销售可有可无的产品，会非常困难。

8，内部沟通能力

销售人员除了需要尽力得到企业用户作为长期客户，也需要在内部“卖”自己的策略。长期稳定的内部支持，是销售人员成功的关键。

9，管理流程繁琐

销售人员会经常抱怨一部分管理流程影响了他们宝贵的销售时间，例如内部系统更新，管理层需要销售人员填写的报表，销售完成后的管理类工作等。

10，售前支援不足

售前服务资源不足，会影响后续的销售情况。

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