线上销售的自我工作总结与计划

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，下面给大家分享关于销售的 工作 总结 与计划，方便大家学习。

销售的工作总结与计划1

20_年，本部全体业务人员在公司的领导下，围绕20_年的目标任务展开一切工作，具体总结如下：

一、总体目标完成情况：

销售175__元，完成目标计划(225__)的77、__

回笼110__元，与销售收入比为6__。

(一)在销售方面

主要受以下几方面因素影响：

1、_x集团业务下滑比较严重。

20_年该客户完成销售180__元，而200_年由于新领导、新政策，今年_x对其x牌单位进行大整顿和调整，特别是_集团、_风扇等几大客户被取之有铁牌资格后，使我们的纸箱销售业务大幅度下降，其他x牌客户的业务也受到不同程度影响，预计今年整个_集团销售80__元左右，比年初公司下达的计划200__相差甚远。

2、_陶瓷集团年初预计该客户的销售不少于50__，但由于目前我们的质量和售价未能满足客户的需求，我们的业务份额非但没有扩大，而且还在缩小。如果我们能在预印方面做出考虑的，其销售份额将会增大。

3、受质量及交货达成的影响。如_、_、_、_x等陶瓷厂受纸板强度，印刷色差及套印走位等因素的影响，加上上半年我们的彩印生产饱和，客户落单都无法接下来，使客户对我们的信心产生了动摇，影响了部分的销售。

(二)在资金回笼方面

主要是_玻璃、_风扇到期的资金未能及时回笼，加上_x陶瓷、_风扇的业务份额做大(两客户合计销售65__)。虽然有部分资金未能到期但占的应收款项颇大。

另外，受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。

二、主要做了以下几方面工作：

1、重点抓工作纪律和职业道德素质。

针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，一方面采取个别谈心另一方面，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我们及时地利用一些典型事例去 教育 和整醒业务人员，养成良好的职业道德和素养，并加大促进和监控力度，防止损害公司利益和损坏公司形象的现象发生。

2、加强对落单的审核以及库存产品的送货工作，最大限度减少库存，降低企业风险。

今年，我们吸取了以往的 经验 教训，特别是对风扇行业，我们严格履行落单的审批程序，从源头加以控制，面对库存的成品，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。

3、提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。

在平时的日常工作中，我们要求业务员必须做到以下几点：

(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系

(2)工作要到位，服务要跟上，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理

(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要

(4)集中精力理顺汇德帮厂的各方面关系，做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大

(5)积极参加与新业务的开拓。上半年经过努力，成功开拓了两个客户(__x陶瓷和__天线有限公司)，有望在下半年成为新的利润增长点。

(6)加大资金回笼的力度，回避企业风险。在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。一直以来，本部两位主管分工协作，亲自督促和协助业务员接计划去追收货款，从没有松懈过，到目前为止，绝大多数的客户回笼是比较正常的，个别客户由于某些原因，回笼速度较慢。(如_厂，_厂等)

三、存在问题：

1、部门的日常管理工作需要进一步加强

2、整体的资金回笼不理想，未达到预期要求

3、压库工作效果不明显

4、个别业务员的工作责任心和 工作计划 性不强，业务能力还有待提高

5、新业务的开拓不够，业务增长小

6、公司所下达的任务有些脱离实际，业绩考核不合理影响业务员的工作情绪。

销售的工作总结与计划2

跟其他同事相比，我所取得的成绩是微不足道的，通过 反思 这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

2、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的任务，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，任务效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

3.开发新客户太少，借不到力!

4.缺法创新，知识跟不上时代的进步!

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

1、尝试通过各种方式开发新客户，寻找一些有冲劲的批发商，借助他们自己的客户资源一并带进终端场上架，剩下的通过扫楼等方式加强开发。

2、坚持今日事今日毕，并在下班后做好今天的总结和明天的规划。这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

3、增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

4、休息时间多学习，看一些专业书籍，增长自己的知识面!

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。_年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

当然，在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

销售的工作总结与计划3

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x企业的每一名员工，我们深深感到某某企业之蓬勃发展的热气，某某人之拼搏的精神。某某是x销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮忙下，某某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自我身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自我的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自我。在高素质的基础上更要加强自我的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过这段时间的磨练，某某同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自我的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于某某年与某某公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，某某同志进取配合某某公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在 春节 前策划完成了 广告 宣传，为月份的销售高潮奠定了基础。最终以某某个月完成合同额某某万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，某某同志从中得到了不少专业知识，使自我各方面都所有提高。

x年下旬公司与x公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，同志担任销售内业及会计两种职务。应对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每一天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，某某同志立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。

由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，并且一期余房也一并售罄，这其中与某某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。x年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

销售的工作总结与计划4

自从本人20_年加入_x珠宝以来也有1年的时间了。

在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的 规章制度 ，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。

我深知工作中的进步与大家的帮助是分不开的，而且得到了商场领导的高度认可，在20_年的x月让我担任柜长一职，这是对我工作的肯定。回首自己一年所经历的风雨路程，我做出如下工作总结：

一、品德素质修养及职业道德

通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己 爱岗敬业 ，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。

二、工作质量成绩，效益和贡献

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。

三、工作中的经验，销售是一门艺术

作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面：

1.认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。

2.充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道“满意”是顾客的广告。

3.促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的 方法 减轻顾客的压力。

4.熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。

5.售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。

6.抓住每一次销售的机会，以的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。

四、工作中的不足和努力方向

总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的 销售技巧 还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放能量。互 相学 习，互相进步。

总之，在这一年里我工作并快乐着!自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：_珠宝。从x月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中一年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。

认真回顾这一年的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。

销售的工作总结与计划5

自己从20__年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止__年__月__日，__年完成销售额__元，完成全年销售任务的_%，货款回笼率为_%，销售单价比去年下降了_%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了_%和_%。现将__年来从事销售工作总结如下：

一、切实落实 岗位职责 ，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款

2、努力完成销售管理办法中的各项要求

3、负责严格执行产品的出库手续

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感

7、完成领导交办的 其它 工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于__系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，__分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到__出差，__多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

__区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就__区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

__区域虽然市场潜力巨大，但__区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，__供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而__地区各县局隶属__供电局管理，故要在__供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，__供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，__地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，__区域的电气生产厂家有二类：一类是__(分厂)、__等，此类企业进入__市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售另一类是__等，此类企业进入__市场晚但销售价格较低，__型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。

六、20__年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据__年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：__做为重点，同时__已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作二是做好__油矿的电气材料采购，三是在__区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对__地区县局无权力采购的状况，计划对__供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在__寻找有实力、关系的代理商，主要做__有限公司的工作，以扩大销售 渠道 。

(三)对__已形成销售的__电力局、__电力局因__年农网改造暂停基本无用量，__年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)20__年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)20__年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)20__年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，__年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

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销售反思自己的不足和改进可以这么写：

时光飞逝，不知不觉2021年11月又在忙忙碌碌中过去了，现在对11月的工作做一个总结。

一、销售工作总结。

2021年1月至11月，我从事店面销售工作，服务人员是展现公司形象的第一形象，在工作中我严格按照公司要求，以礼待人，热情服务，认真学习业务知识，不断积累经验，并在不断实践中提高自身素质和业务水平，成为一名合格的销售人员。至11月底接待客户xx人次左右。

二、工作中的不足。

在工作中主动性不足，与领导沟通较少，遇事考虑不够周全，不够细致，我不应该太封闭自己，要主动与人交流，要大胆地讲出自己的想法，不要在意别人是怎么看的。

三、下个月工作计划。

加强自身学习，结合实际，多从细节考虑，服务好销售人员的工作。积极学习老员工的工作经验，提高服务水平，提升物流服务人员形象。做好本职工作，加强沟通交流。

2021年即将过去，充满挑战和机遇的2022年工作即将开始，我将总结经验，克服不足，加强学习，为公司的发展壮大贡自己绵薄之力。

销售的工作内容有：

1、根据公司以及部门销售任务开展销售工作，完成各项销售指标。

2、对现有市场和客户进行分析，发现客户的潜在需求。

3、根据客户需求的特点，为客户提供产品解决方案。

4、负责协调各种内部、外部资源。

5、负责对项目回款过程的监控和执行。

6、负责与客户之间的商务谈判。

前段时间在做企业网络营销中遇到了一件事，很有意思，之前比较忙，没有时间写出来。

事情是这样的：客户中有一个做婚纱摄影的，婚纱摄影这个行业可以说是在网络上宣传由来已有，从搜索引擎时代，就在百度等搜索引擎上做SEO和SEM推广，搜索婚纱摄影相关的关键词，就会出现大量做了百度竞价排名和自然搜索优化的婚摄摄影机构。微博火热时，婚纱摄影企业开始在微博上使用粉丝通、微博活动、微博话题等获得流量，微信朋友圈广告开始普及时，刷刷朋友圈也会看到婚纱摄影的广告（能看到婚纱摄影的广告，与投放企业的人群定位、用户行为等因素有关），这些都是比较成熟的推广模式，我在接触这个客户时，定的策略是在PC端用新闻、论坛等对于搜索引擎来说相对优质的渠道，并结合企业自身官网SEO占据搜索引擎重点关键词的优势位置来获取意向的消费者，在移动端，在微博和微信上搭建企业自身的品牌宣传阵地，通过粉丝活动、事件和内容运营来吸引粉丝、建立品牌影响力并最终促成交易。在执行的过程中效果不错，毕竟这些渠道轻车熟路，这不是要说的重点，不详细叙述。后来和客户沟通中，客户反馈了一个竞争对手的渠道，曝光、转化、投入产出都达到了令人吃惊的地步，让我更加坚信了之前的思考，并且决定把它写出来。

做营销的都知道，新/全新/新奇对消费者有着惊人的吸引力，甚至是单单在文案中加上这个词，产品就会散发着迷人的魅力，比如新包装/新配方/新升级，就能引起消费者的猎奇心理。

能产生更大吸引力的当然是新技术引发的变革，比如技术变革带来的PC时代和移动互联网时代，整个营销环境随着技术升级发生了翻天覆地的变化，目前的网络营销、精准营销都是建立于此。但是这种技术变革可能几十年才会遇到一次，我认为企业和营销人最应该关注的其实是新渠道。

很多人可能会听到过这句话：10年前错过了淘宝，8年前错过了微博，5年前错过了微信公众号，现在你还想再错过XXX吗？这个其实是指新渠道的巨大流量红利，对于企业和营销人来说，这意外着巨量的曝光和转化。而前文中客户和我反馈的就是这个新渠道：抖音，或者说是以抖音为代表的短视频平台。根据客户的反馈，和我们后期的测试，抖音至少对于婚纱摄影这个行业来说，渠道属性非常的匹配（下文我会详细分析），而目前我们在抖音上已经可以看到大量的婚摄摄影企业宣传信息（这也说明该渠道目前来说对这个行业是非常有效的），方式大多是自己开设抖音账号、红人宣传和抖音官方广告。下面说说我选择营销渠道的逻辑，以及结合自己的经验谈谈什么产品适合在抖音做营销、如何在抖音做营销。

短短一年时间，抖音成为了一个现象级的产品，互联网上新的现象级产品都代表着新的营销渠道，新的营销渠道由于介入的广告较少，产品使用用户更投入，平台为了扩大影响力对植入广告管控相对宽松，所以隐藏着巨大的流量红利，但为什么有的行业在抖音上可以风生水起，有的行业却毫无生气，甚至都不会出现在抖音上呢？

在营销上，每个行业都会有最合适的渠道，甚至是每个企业每个产品都会有最适合的渠道。同样的，一个渠道往往在宣传一些特定行业或者一些特定的品类时，特别有效。垂直的渠道自然是针对的垂直行业，比如宝宝树、新氧等这类，即使是天猫、京东、微信这种包罗万象的大平台，在针对特定行业或者品类时，也更有优势，比如京东的数码大家电、天猫的品牌服饰、微信公众号的知识内容资讯等。对于初创公司或者新产品来说，营销前期最重要的工作就是找到最适合自己企业的传播渠道。那如何去选择渠道，我一般会从以下几个方面考量：

一般来说渠道都是有自己独特属性，即使是有些渠道专门为了宣传而存在的，比如我们常见的户外广告牌，自带LBS属性；楼宇电梯广告，密闭狭小空间；原生信息流广告，人的沉浸阅读体验；无论是哪种渠道，总会有着根生的渠道属性。这些属性就是我们在选择渠道时首先要考虑的重点。拿抖音这个渠道来说，首先是短视频的信息流平台，不断刷着好玩有趣的视频信息，来吸引着用户。那么它最重要的两个渠道属性，首先是视频展示，这种展示效果比文字、图片、图文带来的视觉冲击力更强；如果只是视频展示，那户外视频、楼宇视频广告都是此类，抖音不同的另一个重要的渠道属性，就是用户沉浸或者说是主动索取广告。户外或者楼宇的位置，消费者心理知道是广告位，所以大多数人选择忽视它甚至是有意回避它，而抖音是用户在主动索取，刷着一条又一条的有趣视频，沉浸其中享受快感的时候插入的广告信息（有时候甚至是非常有趣非常有针对性的广告信息），沉浸所带来的用户达到和记忆就是抖音的第二个属性。

那么从渠道属性出发，什么样的行业或者产品适合这个渠道就不难得出了：首先传播要有视频效果，这个视频效果可以是震撼、好玩、有趣，其次是视频能融入平台视频调性，比如目前已经在平台开始投放广告的行业：婚纱摄影（追求的就是大片级的视觉效果，而爱情又是人类共同的情感纽带可以吸引共鸣），手游（史诗级画质，震撼的动作，通过图文来展示相对视频来说简直弱爆了），旅游（以前只是看着图片想去，现在看视频就更想去了），家装（家装行业之前纷纷投大价钱搞手机3D体验间，求着客户看，现在可以歇歇了）。根据渠道属性，电影宣发（特别是动作或者视觉大片、悬疑啥的）在抖音上传播效果应该也不错；汽车，在视频宣传片上都是花大功夫的，目前在抖音上看到的比较少。

没有用户，就没有渠道，用户是渠道的根基，没有傻子会投钱给一个荒无人烟地界上的广告牌。每一种渠道也都像企业的产品一样，有着自己的用户群，其中最重要的就是核心用户。想要在某个渠道上宣传，理解了渠道的属性之后，最重要的就是理解渠道的核心用户群体，这关系到品牌在触达这批用户时能否被接受，以及用怎样的表达方式来触达这批用户。

还是拿抖音来举例，抖音属于短视频行业，我们先看短视频行业的用户数据。艾媒咨询数据显示，移动短视频用户规模快速扩大，预计2018年达到3.53亿人，易观数据显示，短视频综合平台用户女性占比61.6%，远高于男性用户占比38.4%，用户普遍年轻化，35岁以下用户占七成，从地域分布来看，用户分布广泛，超一线城市用户占比最低，为7.07%，78.73%用户主要分布在一二三线城市。从上面我们可以提炼出几个关键点：年轻化、女性用户占比较高、地域广泛、人群基数大。

再接着看抖音的，抖音短视频是今日头条内部孵化的定位于中国一二线城市年轻人群的音乐创意短视频社交软件，超过85%的用户在24岁以下，女性用户偏多，用户学历相对较高，且聚集在一二线城市，覆盖面窄化，市场范围也相对较小，用户处于高速成长期，使用习惯不稳定。从上面我们也可以提炼几个关键点：年轻人、高学历、一二线城市、女性用户偏多。

当然在企业实战中，我们需要找到更多的数据做支撑，从目前我们从网络上整理的数据，我们就可以为抖音的用户群体进行简单素描：大城市里生活的白领，女性为主，在饭后或者睡前刷刷好玩有趣的视频来打发时间，遇到有意思的会分享给朋友。

从上面的核心用户分析，可能说明了汽车行业在抖音上出现不多的原因：首先汽车行业男性关注较多，女性关注较少，其次年龄层偏年轻，消费能力暂时不足。当然，品牌传播有时候会综合多个未来维度，不一定消费能力不足就不做传播。而对于婚纱摄影行业来说，用户群就非常的匹配：婚纱摄影一般是女性作为决策者，追求美的视觉感受，处于恋爱结婚期，在一二线城市有一定的品质要求及消费能力，同理对于家居、旅游等行业也是一样道理，都可以看出核心用户匹配度较高。

一个产品的口碑越差，用户就会越来越少，随着替代品的出现，产品就会慢慢消亡。渠道在这点上和产品稍有不同，很多渠道即使口碑稍差，比如我们说的牛皮癣广告，但依然屹立不倒，很多时候是因为一方面是有利可图，最主要的其实是对人类认知的影响，曝光有时候大于美誉，一个产品只要得到足够的曝光，让人记住，人们在选择的时候就会考虑它。这也是为什么有些企业或者名人会用一些争论绯闻甚至是丑闻来增加曝光的主要原因（这里网上可以搜到一些比较高明的营销案例，但风险较高）。

对于企业，特别是想建立品牌影响力的企业来说，渠道的用户感知就非常重要，这点只要从奢侈品的品牌广告渠道就可以看出。对于大部分企业来说，渠道的用户感知只需要区分是正向，无感知，负面即可，这个是相对比较好区分的，比如中央电视台，正向，有品牌背书；农村刷墙广告，无感知，接地气，一般刷墙看的用户也是很接地气的；传单，无感知，有创意传单会提高正向感知等等。

除了这种感知以外，少数渠道会有调性感知，就比如抖音，因为定位是音乐创意短视频，所以会给人一种年轻、潮的调性，这时候品牌在选择进行宣传的时候，和品牌调性相关太多的，就会显得很突兀，比如在抖音上宣传老年保健品，再来一个老专家现身说法，想想那画面，简直感人。

我在之前写过产品营销化和营销产品化（人人都是产品经理链接： http://www.woshipm.com/marketing/960039.html ），讲的是产品可以通过自身来完成营销，但更多的情况企业宣传必须附着于渠道。我们通过上面的渠道属性、渠道核心用户群、渠道的用户感知已经初步敲定了这个渠道，通常来说前面我们说的只是选对了渠道，按部就班的进行广告策划及投放即可，但是离做好这个广告还有一段距离，而做好一个传播，选对了渠道也只是第一步。

做营销我们首先要明确，在现代这个物质过剩时代，产品不可能大门不出的就红了，只能是通过传播来进行推广，而传播要依靠的最主要的其实是两个力量，一个是渠道，一个就是用户。只有借助渠道的力量，撬动用户来进行扩散，才能达成最好的传播效果，建立起品牌效应。

为了更好的借助渠道的力量，我们要做的就是选择最好的渠道-产品结合方式，其中最重要的就是选择合适的渠道-产品切合点。这个话题讨论起来较空泛，还是举一个抖音上的传播例子（仅做讨论）。

曾经在抖音上看到过每日优鲜（我还是比较喜欢每日优鲜的，买了他们的会员）的广告，其中一个截图在下面。

看文案：同事天天在这买（利用人的从众心理，而且还是同事，熟人信任度更高），全场买59减30（优惠信息，价格隐私不管放在那里都会有吸引力，拉新时候不用更待何时），1小时送到家（物流保障，免除用户担心），可以说是非常到位，在视频中也反复强调了性价比和质量，我觉得都还不错。但是不知道处于什么考虑，难道是为了平易近人，所以用了普通人来演？但是这是抖音啊，它的算法是强者更强，好玩有趣精彩的视频会被越来越多的用户看到，所以大家看到的要么就是美女、要么就是萌宠、要么就是美景之类的平时看不到的玩意，每日优鲜的几条广告一出，给我的感觉就是完全看不下去，鸡立鹤群，处于营销人的职业习惯，强迫自己看完。

我觉得这就是渠道-产品的切合点没有找准，如果这条信息放在生活类新闻信息流中，我觉得没问题，但是在抖音这样的平台调性中，是不是换个主角或者换个剧本会更好呢？

通过渠道的力量，我们可以最大化做到广告的用户触达，下一步，我们就是借助用户的力量，来完成传播的倍数级放大，这个在互联网传播中非常普遍，用户的转发、分享对于很多营销活动都是重要的组成部分。我们的设计、文案在进行整个广告设计的时候，也都会加入很多刺激分享或者转发的诱因在里面，比如转发优惠、剧情神转折、利于用户自我展示、帮助别人、感情共鸣等等，这些网上讨论的比较多，不在赘诉。我在强调是在选择渠道的时候，一定要研究用户在使用渠道去分享的传播链，渠道内是不是就有现成的分享路径，而且这个路径用户使用起来是不是简单自然。比如在传统的报纸或者杂志做广告，那传播链条可能到触达用户就结束了，极少部分可能会分享自己在报名或者杂志上看到的广告。在互联网广告渠道中，有一部分也是没有这个传播链条的，比如搜索引擎广告、DSP等等，在抖音，我们就可以看到广告在渠道-产品传播链上是完整的，用户可以像分享其他好玩有趣的视频一样，来分享广告，当然这对广告本身提出了更高的要求，在这个渠道上我们就可以最大化的来借助用户的力量进行传播。这个例子也比较多，我们看到的很多刷屏H5之所以能刷屏，很多程度上是因为微信提供了渠道-产品的完整传播链条。

本文到底结束，太长不看，两句话概括版本：

1、关注新的网络营销渠道，一种新的产品，往往意味着流量红利；

2、企业如何去选择最适合的渠道？从渠道属性、渠道核心用户群、渠道的用户感知、渠道-产品切合点、渠道-产品传播链上综合考虑。

一个忠告：

网络营销之于传统营销很大的区别在于更多的营销数据（展现、点击、转化、跳转等等）可以被反馈，这给了我们不断测试、持续优化的可能性，所以一定要不断地去监测这些营销数据，这样才能做出更好的传播。

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