什么是一对一营销

结合一对一营销理念,分析了我国第三方物流服务的一对一营销模式和策略,提出了第三方物流服务企业应该以客户为核心,与客户建立双向沟通关系，下面是我整理的什么是一对一营销，欢迎阅读。

什么是一对一营销

一对一营销(One-To-One Marketing)，亦称“121营销”、“1-2-1营销”或“1对1营销”等。是一种客户关系管理(CRM)战略，它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率(ROI)。最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。

一对一营销策略

一对一营销的执行和控制是一个相当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个体化的产品或服务。所以，一对一营销的核心是企业与顾客建立起一种新型的服务关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的产品或服务。即使竞争者也进行一对一的关系营销，你的顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多的时间和精力才能使你的竞争者对他有同样程度的了解。 消费者对生产商的要求日益提高，这主要体现在两个方面：一是希望厂商能提供为自己专门设计的定制商品或服务二是希望定制的商品或服务能尽快送达自己的手中。企业只有不断提高自己一对一的营销能力，才能赢得顾客，增加利润。

通过以下四步实现一对一营销：

第一步 识别顾客

“销售未动，调查先行”。占有每一位顾客的详细资料对企业来说相当关键。可以这样认为，没有理想的顾客个人资料就不可能实现一对一营销。这就意味着，营销者对顾客资料要有深入细致的调查和了解。对于准备实行一对一营销的企业来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，而且大部分是具有较高服务价值的企业顾客，建立自己的顾客库，并与顾客库中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的服务价值。

1.深入了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

2.长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某次调查访问不是一对一营销的特征，一对一营销要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。

当然，不能狭隘地将一对一营销的对象认为是仅指产品或服务的最终消费者。比如一家专门从事制造业的企业，并不直接销售自己的产品，但是它完全可以遵循一对一营销的原则，与营销渠道中的企业和产品需求链中的每一个成员建立起一对一的关系。

第二步 顾客差别化

一对一营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重顾客差别化。从广义上理解顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平二是不同的顾客有不同的需求。因此，一对一营销认为，在充分掌握了企业顾客的信息资料并考虑了顾客价值的前提下，合理区分企业顾客之间的差别是重要的工作。

顾客差别化对开展一对一营销的企业来说，首先，可以使企业的一对一工作有的放矢，集中企业有限的资源从最有价值的顾客那里获得最大的收益，毕竟企业不可能有同样的精力与不同的顾客建立服务关系，也不可能从不同的顾客那里获取相同的利润其次，企业也可以根据现有的顾客信息，重新设计生产行为，从而对顾客的价值需求做出及时的反应第三，企业对现有的顾客库进行一定程度的差别化，将有助于企业在特定的经营环境下制定适当的经营战略。

乐高集团(Lego Group)就是根据顾客各自的特定需求来划定顾客，进行个性化营销的。据调查，7岁男孩玩相同的乐高玩具是出于至少两种不同的原因一是角色扮演，喜欢把自己装扮成他刚刚用积木建好的宇宙飞船的船长二是建造，喜欢根据随附的参考示意图想出如何进行搭建。鉴于此，乐高对“角色扮演者”提供与其乐高玩具配套的录像带和故事书对“建造者”提供更多的参考图，甚至单独提供一套参考图书目录。

在这一过程中，企业应该选取几家准备明年与之有业务往来的客户，将他们的详细资料输入企业的顾客资料库针对不同的顾客以不同的访问频率和不同的通讯方式来探询目标顾客的意见根据评估顾客终身购买本企业的产品和服务使企业获得的经济收益的现值，将企业顾客划分为A、B、C三个等级，以便确定下一步双向沟通的具体对象。

第三步 “企业—顾客”双向沟通

当企业在对个体顾客的规格或需求做进一步了解时，会发生两方面的活动：公司在学习，顾客在教授。而要赢得真正的顾客忠诚，关键在于这两方面活动的互动。一对一营销的关键成功之处就在于它能够和顾客之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型关系保持下去，以发挥最大的顾客价值。一对一企业善于创造机会让顾客告诉企业他需要什么，并且记住这些需求，把其反馈给顾客，由此永远保住该顾客的业务。

建立学习型关系有两个必备的要求：

1.企业必须是一个成功的、具有成本效益的量身定制者，具备有效的设计接口和精确的顾客规格记忆。这样可以通过一种方便又准确的方式使顾客能确切地说明他的需求。而且，不得要求顾客为同一件事再一次向你说明。Barista Brava咖啡连锁店的一名领班连续招待了28位顾客，而未曾向其中的任何一位问过他想要什么。因为他知道要把顾客招待好，最简单、最直接的方法就是把顾客的个人口味记住，而不必烦劳他们再次说明。这就是为什么Barista Brava正在抢夺走星巴克顾客的最重要的因素。

2.顾客必须付出努力，才能把这些规格要求提供给公司。如果顾客付出努力提供给公司需求信息的回报是更加个性化的满意的产品或服务，那么这种行为可以促使顾客更忠诚，会更加愿意付出努力来提供给公司他更加个性化的需求。顾客的主动权越大，对话就会变得更加丰富和有益。

第四步 业务流程重构

一对一营销的最后一步是重新架构企业的业务流程。

1 不用分散精力做多个号。服务号？企业号？个人号？不少企业注册了好多个，但都没有做好。如果是中等规模的企业，做一个服务号是最佳选择。订阅号的难度比服务号要大，不是每个人都可以用订阅号做好自媒体。根据自己的业务和自身实力来选择。

2 个人号的潜力不容忽略。朋友圈的玩法不只是卖货，朋友圈也不只是只有个人能玩，企业也可以做个人号，朋友圈。对于高客单价的产品，对于需要信任的产品，对于回头率高的产品，其实都可以做个人号。很多时候，朋友圈的影响力比公众号更大。

3 对于刚开始起步做微信的企业，复杂的数据报表意义不大。关注互动和粉丝数，前期粉丝数更重要，没有粉丝完活动性价比太低！想办法把老客户转化成为微信好友，转化成为关注粉丝最重要。

4 如何突破人数限制。有个简单的办法，每个号增加到4000人左右，然后开通第二个号，复制头像和昵称，然后同步朋友圈内容。这样可以形成矩阵。每次发朋友圈，可以多个号一起同步。

5 偶尔来一次互动式的文案，但热闹的评论和点赞可能别人一个都看不到（只看到互加过好友的点赞和评论），怎么办？请你在回复某个人的评论时，不要@他，而是直接点你帖子下的评论去回复，这样其他人就能看到了。

6 如果没人和你互动显得太冷清时，你也可以装着有人评论你，自己留几条评论。例如就算一条回复也没有，你也可以如此回复：感谢大家这么热情的支持，泪流满面啊！这样别人以为真的有很多回复，看见会觉得很热闹…..

7 上一条类似的方法，还可以用来给自己做广告。例如你发了一个有意思的产品，你希望让大家知道如何购买，但点赞的多，一个问购买地址的也没有，你又不能直接说啊，你可以统一回复：问我购买方式的人太多了，我统一告诉大家啊......这样即提醒那些人购买，又不显得唐突。

8 微信文章的标题注意前13个字，这13个字会直接影响文章的打开率。尽量写的吸引人眼球。为什么是前13个字？因为微信提醒的时候只能看见13个字（部分手机更多一些）。

9 微信文章的打开率决定于文章标题，其次是文章摘要，再其次是首图。其中标题占50%，其他两者占50%，如果这三者如果没有配合好，文章内容再好，也会受大影响！

10 微信文章的标题有时候可以加一些辅助的情感说明。看看我这篇文章标题的后半部分就懂了吧。类似的还有“此视频被4000万人转发”，“央视都曝光了！”，但这种方式有点low，不建议多用。

11 单图文文章，一定要好好写摘要，摘要的好坏会决定文章的打开率。最鄙视那种默认摘要的那些文章，太浪费资源，太不负责任！

12 单图文文章的摘要，有几种写法都很受欢迎。例如：选择文章里有哲理的两句话；引用文章中某个很有冲击力的观点；用疑问句来引起大家兴趣；你自己的夸张的判断。例如有一次我发一篇文章，摘要就是：看懂这篇文章，你烦恼减少90%！

13 文章配图很重要，文章太长要有多张图，现在手机流量问题已经不是问题了，不要担心多图。有个诀窍，如果不知道该配什么图，可以直接配风景图。每个人都不会觉得别扭。

14 朋友圈如果发链接，一定要发短链接。太长的链接影响美观，让人没有点击的欲望。生成短链接的方法就是，把链接放到腾讯微博上发布一次，会自动生成短链接，然后copy过来。当然，新浪微博或者短链接生成网站的也可以。

15 朋友圈转发文章的时候，要增加自己的评论或者摘录文章中的观点。这相当于给文章做背书，可以让朋友更加信任或者产生好奇，会增加点击率。特别是你希望很多人看这篇文章的时候，例如你转发的是你自己的文章。这样还有个好处，就是别人在朋友圈转发你的文章，可以直接copy你的文字描述。

16 微信文章写好以后，要想到别人转发会是什么效果。转发有两种，一种是朋友圈，上面讲了。还有一种是微信群。在微信群内转发的时候，会显示前面36个汉字，默认是你文章的前36个汉字。如果你有摘要，会自动显示摘要。明白了不？

17 公众号中，如果发系列原创文章，对于吸引粉丝有很好的效果，也会增加互动。看过的粉丝会等着看下一篇，看了下一篇的粉丝会回到你的账号中看前几篇。像招生谍报写的招生文章，经常分成上下两篇，每次都能带来很多新粉丝关注。

18 不要在公众号文章底部放那种提醒分享、关注账号的图片，显得很low，关键是基本上没有效果。教育用户的时间段，早已经过去了，不用你来教育用户的。记住了吧！

19 宣传微信号，一定要有噱头，这个噱头还要具体，不能是“关注招生谍报，就可以看《秋季招生方案》”。这个还不够具体。可以是“在微信【zsdb01】后台回复“秋季招生”查看《秋季招生方案》”。直接公布自己的微信号放在某些地方，就算曝光了再高，也很难转化，除非你是大明星。

20 公众号的内容，避免内容太单一。例如教育类的账号，如果每天都是教育方面文章，这个账号就没啥意思了。企业类的账号，每天都跟你企业相关，也会很枯燥。 有一个主线，然后增加其他内容。

21 公众号的维护，注意塑造小编的形象，让他有鲜明的性格特点。小编偶尔可以撒个娇。例如：“昨天的活动中奖率设置太高了，公司要开除我，老板说除非有100个人回复支持小编.......”

22 如果使用个人号，有个功能一定要用好：分组功能。可以把一些私密的朋友和客户分开；可以解决多账号的问题；可以错开高频互动时间。

23 朋友圈的发布时间最好不要固定，太有规律就不够生活化。但是可以固定区间，例如早上8点-10点之间，发的内容也不能太有规律。同一时间发多条朋友圈会给人感觉很不好。

24 朋友圈配图的数量不要是5、7、8，否则看上去很难看，你试试就知道了。你说这是强迫症？好吧，我有点，看见这种图，我有屏蔽他朋友圈的冲突！

25 朋友圈可以先写文字，再配图片，这是常规做法；也可以先发图片，然后统一回复文字，这种做法可以自动提醒很多人看。

26 如何增加互动？朋友圈发布的文字内容，多留问号，互动自然增加。明白为什么了么？

27 没事的时候，就给朋友点个赞。点赞多了，大家就熟悉了，互动起来会很自然。提醒一下：你要看仔细了，人家出车祸、钱包被偷、又长胖了......你点赞的话，人家会恨你一辈子！

28 用QQ号绑定微信，以后就直接推广QQ号，当某个微信满了，就绑定下一个微信。这样可以统一推广。你懂的。

29 重要的群聊记得保存到通讯录，避免以后找不到。

30 添加好友的时候，注意写验证信息，不要使用默认的。如果实在不知道该写什么，就说：朋友推荐认识的。你说这不是微营销？唉，这是礼节，但一定会有更多的通过几率。

（未完待续，如果你想继续看其他69条技巧，可以在微信zsdb01后台回复“技巧”）

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