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年08月27日
专业实习是大学教育的最后一个重要环节，能使我们更平稳的从校园走向社会这个大舞台，也为我们今后的社会工作奠定了基础。我所实习的是一家--龙湖有限责任，我在的职务是职业顾问助理。今天我的头儿(职业顾问)给我简单的介绍了的情况，龙湖有限，创建于年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业，集团总部设在，现有员工多人，业务领域涉及、商业运营和物业服务三大板块。我所做的事就是在这个子，但子这玩意儿可不是一件简单的事。由于今天是我第一次接触产经纪类的工作，的负责人给我安排的任务是熟悉工作环境并且给我好多的相关资料，要求我回来仔细的看完，然后第二天去正式上班，就这样，我满怀信心地回到宿舍，为了第二天的工作我开始准备，打开了给的资料，原来有这么多东西啊，我仔细看了4个小时，终于看完，但里边包括的东西实在太多，简直超出我的想象太多，即便如此我还是不畏惧，打算迎接第二天的挑战。
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年08月28日
这上班的第一天我准时到达工作岗位，保持着积极向上的态度。我实习内容是在华润万家超将顾客带到处即可，我们干的工作属于营销部下边设的一个渠道组，在华润万家超里摆上我们项目的几个牌，包括项目的简介、等。由于我是第一次干这种事，也是第一天在这个上班，我的任务就是只要带一个客户到处便完成。但这说起来简单，做起来可就有难度了，不但是件体力活，还是件挑战自我的技术活。因为这是，必须和顾客打交道，必须得说服顾客，让顾客相信你，才会和你去部，所以只有凭借丰富的知识和服务客户的热诚，才能胜任这项工作。今天的运气非常好，才11点多我就拉了一个客户，这个客户是真的很想，去看的愿望很强烈，这我就捡了个便宜。当时我就想这工作也太简单了吧，远没有我想象的那么难。就这样，我得任务提前完成，一整天也就没有压力了。由于我的兴奋，一天很快就过去了，我在这个陌生的环境里，并不觉得孤独和辛苦，反而觉得快乐和充实。
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年08月29日
今天，我满怀信心的去上班。因为这是上班的第二天，我的领导给我安排了带两个客户的任务，我当时没在意，觉得两个客户没有什么，对于这个任务我还很有信心。就这样开始了今天的工作，真糟糕啊，中午十二点了，还没有一个路过的人和我搭话，我开始慌了。我心情可不怎么好了，就吃饭去，在吃饭时我想到了一个人为能吸引客户的说辞，但当我再次回到岗位时，这说辞还是不管用。下午三点多，开始有压力了，而且着压力压得我快扛抗不住了，我一秒钟都不敢耽搁，一点也不敢偷懒。但还是没有回报啊，一个客户都没有约到，我又是慌，、又是担心完不成任务不好交待、更是对自己的能力产生了怀疑。就这样，我在恐慌与压力下度过了一天。到下班的时候，我都做好被头儿批得准备，但我万万没有想到的是，我的头儿走到我身边，用手拍了我肩膀一下说:“小郭，不要对自己产生怀疑，这种结果很正常，也是在我意料中的，万事开头难，不要把一事看得太简单，也不要把他看的太复杂。要用平常心对待认真的对待，你今天的表现很好，你虽然没有直接的收获，但我知道你付出了。不要怕，去接受明天的挑战吧。”当天晚上我回来又看了一遍发的资料，看到最后才看到一句话“给员工财富:态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。”这给了我信心，也给了我动力，更让我学到了怎样才能得到客户的肯定。
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年08月30
经过两天的实战，今天我不敢轻视这份工作了，我提前办个小时到上班的地点，任务依然是接待来访客户。刚上班一会儿，还很早，我就看到一个30岁左右的大姐站在我们牌前面，于是凭我的直觉，我主动上去问话:“大姐，您好，欢迎了解我们龙湖紫都城的高层”。“噢----龙湖紫都城，你们的项目在哪个位置?”“大姐，我们这儿有个区位图，您先坐这儿，我给你仔细介绍一下我们这个项目。首先我们项目在西安东南边，二环和三环之间。这个位置，交通非常方便，楼前面就是曲江大道，这是一条连接二、三环的双向八车道公路，我们小区还处于双地铁口，地铁3线从这儿经过，地铁5线在这儿也有地铁口。生活也很便利，我们为这个小区建有7万的商业配套，在14年建成，到时候会有大型的超和电影院入住，这个商业综合体也就和万达那样。生活配套你不用担心。”我还想继续说。但她不耐烦了说:“你这小兄弟，我的方向感很差，这个位置我还没有弄清楚，行了吧，我还有事，先走了”。我还想说什么，可是来不及了。我真摸不着头脑，真是弄不清楚自己那儿出错了，我就把这个事告诉我头儿，他说我太急功近利，应该每说一句话都应该让客户理解，才能往下说，并且以平等的心态，平静的情绪，平和的语气接待每一位来访的客户，更重要的是要了解客户的需求，才能根据客户的需求去为客户介绍。我叫他再告诉我一些这种技巧，他却说，有些东西要自己经历才能领会其中的道理，特别者行业所面临的客户成千上万，不同的客户有不同的需求，也会提出不同的问题，你慢慢来吧，这些都没什么说的，四两个字--坚持、领会。啊呀，这玩意儿可没有想象中的简单啊，干了一天的活，学到四个字。
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年09月3
初入社会，我们与形形的人打交道。由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事都不会像同学一样对你嘘寒问暖、笑脸相迎。比如里的一些同事，他很注意对自己客户资料的保密，以防被别人抢去自己的业绩，这样虽然保证了自己的工作业绩但与同事的关系却很淡漠。而同的业务开拓人员就大不一样了。场竞争日新月异，在一个项目中，他们经常被要求在很短的时间内学会用一种新的方式进行拓展客户源。所以他们总是会把接触的客户作详细的登记，以便后期回访。今天我们组的一个同事不注意翻了另一个同事的客户资料记录册，结果被发现，就说那个同事偷他的资料，最后弄得俩人闹起来。在这个信息时代，有信息就意味着业绩，虽然一再强调团队合作、共同学习是坚持团队精神的必然要求，也是我们的最佳的选择，但事实是这样吗，不见的，每个人都有自己的私欲。今天让我领会到了人的本性，人都是自私的，现实的社会和学校简直就是两个极端的世界，这让我感到不安啦。
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年09月05
经过这几天的实战和学习，我领会到了许多的东西，包括的技巧，也包括人世间温情和淡漠。今天，我们被分到李家村万达广场的外展点，上了早上的班，营销总监给我们打来，说这几天我们组的业绩很好，十天都不到就成交了2套，给我们放半天假，请我们一起去吃个饭，放松一下心情，顺便开个会，作个总结。我们晚上吃过饭，总监各给我们开会。他已开始就对我们的工作肯定，你们这几天做得合出色，最后他还强调了，不得因接访中的态度不当激化一个矛盾，不得因工作环节失误产生一个矛盾。严格要求自己，工作期间无特殊情况不得请假，不得擅自离开岗位，不得进行娱乐活动。下班前将当天的客户信息整理好，交给分管业务负责人，这项工作是单调乏味的，但也最有挑战性的。可能你们体会还不深，营销特别能锻炼人，因为你们每天要面对形形的人，在这过程中，最能提高你们与人沟通的能力，你们要好好地把握。可能你们不知道，我现在是营销总监，在12年前，我也是和你们一样，也是从你们现在干得工作开始的。你们不管事为了也好，还是为了你们的未来也还，必须认真做好自己的工作。真的，我感觉这几天好充实，每天都有新的收获。
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年09月09
又是好几天没有写日记了，因为这几天回来都很晚，也很累。“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。走上工作岗位后才能深刻体会这句话的含义。到目前为止计算机 *** 作以外，课本上学的理论知识用到的还很少，比如说场营销学这门课程，按道理说我现在做的就是营销，这门课学的东西应该用的上，但事实是用不上。从昨天开始，我得头儿又给我一项工作，就是把我们这个组接待的客户做个统计，就是统计总结待人数中各个年龄阶段人数的比例、哪一阶段年龄的人对哪一种感兴趣、以及来看的人它们现在主要集中在什么位置等等。我现在利用下班时间担任这项工作，每天中午还得花上半小时到一小时的时间对客户作个回访，看他们是不是打算我们的。这几天我还有点疲了，晚上回来就想躺床上，但一想到明天还有任务，还得去面对明天，有开始作总结。实习就是不断的积累经验，无论这个经验有多小或者多大，只要你用心的去经营它，总有一天会有用到的时候，现在我就信心满满的把交给我的任务漂亮的完成了。我相信接下来的时间我会学到更多，只要我努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，就能拥有更精彩更充实的实习生活。
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年09月10
今天我们头儿出去开会，要4、5天才能回来，鉴于我实习以来的优良表现，以及他对我的信任，他居然叫我负责带上这个小组，一共8个人。我从来没有做过领导相关的工作，虽然我答应了他，但到底能不能把这工作做好，我还真没底，如果做不好，这几天的业绩下来，他会怎么看我。我也不想这么多了，干就干吧，这也没有什么了不起的，我就把同事叫到一起来，把这事和他们说了。也没有说些什么，教他们好好配合我，好好的干，如果干得好我请他们吃饭。我真的没有经验，只能这样，没有办法啊。不过还好我和同事的关系处得还不错，他们也还很配合我，今天的表现比平时还好，真的谢谢他们。今天晚上我回来特意得的去拿了一本小册子--经纪。哦我看到了怎样了解并自学经纪人的基本素质要求，熟悉经纪人所做的主要工作，为适应新的岗位做准备。经纪人指沟通方与方之间，促进达成交易并从中取得佣金的代理人，人，中间人，经理人或介绍人。自20世纪80年代后期以来，随着交易量日益扩大，经纪人从业人员队伍迅速发展成为一支数以十万计的职业大军，在、、租赁、购、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和策划等工作，而且其从事的职业活动也随社会经济发展而进一步拓展，从规划设计、建造运筹、经营促销到物业管理的策划，全方位地融入经营的全过程，对促进业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。虽然这些东西对于现阶段的我来说可能没有用，但我知道，我来了这个行业实习，就应该多了解一些相关知识，这能让我有更深层次的了解。
9
年09月11
不知不觉，已经实习了半个月，昨天刚写了一篇日记，为什么我今天还想写呢，因为今天所做的事和前几天不一样，而且是很不一样。今天我带了一个客户去处，结果收楼处的职业顾问都很忙，没时间接待我带过去的人，我就凭着我所了解的东西，做了一次“置业顾问”，毕竟我也看到过他们是怎么接待客户的。好，就这样，我开始介绍了:“先生，你对我们的项目有过了解吗?”“有啊，你们这子我来看过一次，这是第二次了，我今天主要是来了解你们的价有没有变化，还有就是，按照现在这价格，的这子要多少钱”“你是按揭呢，还是一次性付清”。“当然的按揭了，我家里哪有这么多现金啊，我按揭三十年，你帮我看一下和月供”。“嗯，好的，你稍等一会儿，我凭着学过技术经济学，去找了的住按揭年金现值表，呵呵，我一查还真查出来”。我把结果告诉了他，他也盘算了一下，也就是他们夫妇的工资差不多要一个人的菜够按揭，他有点犹豫，我就把我们这子如何如何的好告诉他，他心动了，说回去和老婆商量一下，可能过两天再来。今天做的这件事真的很有意义，和前几天干的工作还真不一样。
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年09月12
这几天还真有点累啊，本来今天我不打算写日记的，但确实还有很多东西有必要写一下。今天我实在很不想去上班，但我的头儿给我个组长，我必须得去啊，干这个工作有压力，一方面为了业绩要把工作做好，另一方面为了提高自己也必须坚持，不过干这个活儿还真能锻炼人。刚开始干这工作的时候，感觉这工作太简单，觉得没有什么可以学的，但随着这段时间的学习和认知，感觉时很有学问的，越来越感觉自己知道的太少，还有很多东西需要学习。越学越不知道了，可能很多人会认为这太可笑了，这一点也不可笑，而且再正常不过了。这工作，在第一天觉得很简单，那是因为不知这个行业，当你接触的多了，才知道不知道什么，而已开始不知道需要什么。今天渠道组的组长和我谈了很多，他说:“经纪人这个职业从业人员所从事的工作内容尚没有一个完整、准确的界定，主要可归纳为(1)采集、核实和客户与源等信息，设计与管理体系，填报和业务报表等(2)陪伴客户查看屋，测算购费用等(3)代理契约鉴证与契税缴纳及权证办理，与代理各类贷事宜，协理屋验收与移交等(4)申办许可证，调研场，核算与评估价，设计价格体系，编制宣传展示与管理用图表文件，设计平面安排和处理误差。若想做一名合格的经纪人，不仅要通晓专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在商和消费者、家和家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。“听完之后，我才知道我离他说的还差得太远了，还有很多需要学习。
“
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年09月15
我不在的这几天，我简直快坚持不下去了，每天一堆事。今天他终于回来了，我顿时如释重负，真想回宿舍休息。不过他一见到我，就让我们到一起，首先还是夸我，对我的工作肯定，并且还说他不在我们做得更好，他问我怎么做到的，大家这么有积极性。我就把我和同事的约定告诉他，他很高兴，说给我们拨了五百块的经费，叫我们明天不用上班，一起聚会，用的给的经费玩玩。还有就是还给我们说了很多好消息，的源不多，项目负责人给我们20天的时间，必须把剩下的十八套完，完的话都有奖励，价在原来的基础上下降百分之十五。还有更多的，叫我们给之前看过的客户都打一个，把这消息传达出去。在他这么一说我还不想休息了，因为这样子会很好，而且在他的肯定下我很有成就感。
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年09月16
虽然上了半个多月的班，但经过昨天的休息，我今天的精力十分充沛，一天带访了5个顾客，这是我实习以来业绩最好的一天，真的很高兴。因为我知道，我在这方面的能力还是提高了不少，感觉这段时间的付出也还是值得的，我现在只要和客户说上两句话我就能基本上了解客户的需求和爱好，能想办法把客户拉过来听我说，虽然和我的那么自信娴熟、游刃有余，但是通过耐心的沟通解释，客户还是对我的解答表现出肯定的态度。看似简单工作，很多时候业务知识本身是掌握的，但是我却被不同的客户五花八门的表述方式所困扰了。当客户所提出的问题我不知道答案的时候也不应该从语气上表现出焦急，因为如果被客户察觉，他们便会怀疑整个的业务能力。不过这个我慢慢的领悟到了，当遇到这种情况时，要镇定地说:“请问您刚说的是……这个问题是吗?”这样他或者提起同事在一旁听到，就会教我如何去解决。经验积累多了，自然就知道怎么随机应变了。看来，不仅仅是简单的业务知识的问答，还是对我信息提取和加工能力及应变能力的考验。
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年09月18
因为我实习的时间不多，以及我个人的表现不错。今天我的把我安排到部，叫我在部去学着接待客户，他还把接待客户的整个流程告诉了我。特别他说的一句话让我记忆犹新，感觉这和以前灌输的知识完全不一样:“来这儿的人都是有钱有势的人，顾客固然上帝，但没必要把客户看的太高，更不能瞧不起自己，他们我们，我们都是利益关系，顾客我们，就证明我们比客户更了解子，千万不能低头下视，因为我们的还是全国十大商之一。但是，做屋推广时我谨记“微笑、热情、真诚”，实践告诉我们，中许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通就是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法。每个人都有被尊重的愿望，你重视别人，仔细倾听别人的每句话，别人就会尊重你。这样自己的意思不仅表达清楚了，而且还能明晰地知道别人的想法和内心感受。今天过得很充实，我觉得能把他的工作安排给我显示出了他对我的信任以及对我工作能力的肯定。
14
年09月21
我实习了二十多天，对于怎样去推广一个有了一定的了解。第一是根据所处位置作项目定位--成、高层、商业等。第二是客户定位以纯为例--是针对哪一个年龄阶段的人，以此确定多大的。子盖完后，我们就要去寻找我们客户了。给客户介绍的时候，尽量把我们所的子的点信息传达出去，比如老年人最想要的环境--绿化好、噪音小、配套、健身场所如何等中年人最想要的--交通是否方便、教育配套如何，生活配套如何:年轻人最关心的--价、物业、娱乐场所。只有这样根据不同的人的意向，让他们知道，他们需要的东西我们都能提供，最后根据他们的经济实力和喜好，给他们推荐和楼层，这个是营销最重要的环节，这个环节之后就是给客户办理贷款、交，售后服务。这是我今天实习回来作的一个总结，这行业只能走一步学一点，必须在实践中淘经验，在经验中慢慢的领会，最终才属于自己，用起来才游刃有余。还有就是在整个社会和人生当中 “处处留心皆学问”要勤于思考、善于总结经验。这有些话是我们营销总监告诉我们的，他能干到那个位置，可谓是很了不得，他也有他的过人之处，他说的每一句席话都会让我有获益匪浅的感觉，我觉得我需要的东西太多，还得继续学习。
15
年09月22
今天是实习的最后一天，我们组又有一个客户来签订协议、办理贷款，能在最后一天看到我们辛苦劳动的成果，让我内心充满了成就感。这其中的艰辛，值得我细细体味。在近一个月的实习生活中，我体会到要做一个优秀的经纪人，应该具备以下条件:(1)承压能力，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人(2)对场机会的敏锐能力，不断找到场的空白或者是新的业绩增长点，是让自己出于不败之地的秘诀(3)完善的专业知识，产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。经纪人要对场有全面的了解和研究(4)沟通能力，一个成功的经纪人，一定是一个良好的沟通者(5)学习能力，从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保经纪人持续地获得成功(6)与客户朋友似的相处，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单，客户是一个一个积累的。(7)耐心，工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 只有促使自己不断改进工作方法，提升能力，才能抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，只要做个有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
孟庆松、陈永青、王思聪。京城三公子之首孟庆松，是北京盛世新娱国际影视文化传媒有限公司总裁。
身为东北富二代，父亲乃东北商人代表，后举家迁入京城，身价过亿，娱乐产业遍及京广两地，京城三公子老二是陈永青，中国安全顾问服务创始人、中国天骄特保全全顾问有限公司董事长兼执行长，杰出青年企业家。
陈永青曾经获得“十大青年企业家”，“杰出复转军人”，“年度最佳商业领袖”，“杰出青年管理人物”等荣誉称号，京城三公子老三王思聪，万达集团王健林之子，因与汪小菲之母大S婆婆妈张兰一骂成名，后与高调行善的陈游标交恶而成为众人话题。总是与圈内二三线女星纠缠不清，曾被传为柳岩隐婚对象。
如何做好销售？有人说技巧很重要， 更多的人说关系很重要。“技巧”重要么？当然重要，没有技巧，很难推动销售的进程，实现快速成交。“关系”重要么？当然重要，无论是销售具体产品还是无形的解决方案，都需要和人打交道，关系好，意味着沟通很舒畅；关系不好，说明两个人谈不到一起，那就很难合作，销售自然很难达成。所以很多人为了做好销售，去学各种技巧，去研究如何和别人产生更好的关系，但最后发现，销售技巧再好，和客户关系再好，客户最终还是没有选择和你合作。
为什么会这样？做好销售最重要的方法论是什么? 崔建中的《价值型销售》这本书给出了答案。
要找到最好的方法论，首先需要思考以下问题，销售的本质是什么？顾客为什么购买？为什么和你交易？
书中给出了让我“最服气”的回答：销售来自于交易，交易来自于交换，销售活动本质上就是交换活动，人们之所以愿意交换，就在于他们认为自己得到的比自己付出的多。销售活动就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益。从而心甘情愿地购买。
这给我的启发是，要想和客户成交，首先要让客户赢，让客户觉得自己占了便宜，花的钱很值，客户购买了，我们才能赢，“双赢”不是同时赢，而是先后赢。做生意和销售一样，想做好，先要学会让别人赢。曾有记者问李泽楷，他的父亲李嘉诚究竟教了他怎样的赚钱秘诀？他回到道，“父亲叮嘱过，你和别人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那我们李家拿六份就可以了”。李嘉诚总是让别人多赚两分，别人就更愿意和他合作。
让客户赢的核心是：给客户带来价值，所以书中号召我们学会做价值型销售。所谓价值型销售就是一些列价值创造与价值传递的活动的集合。销售行为要么是为了创造价值，要么是为了传递价值，这两者都是为了更好地影响客户采购偏向于我们。比如：建立信任就是为传递价值创造条件，谈判就是为了创造出双赢的结果。这给我的启发是:每次拜访客户之前，都要准备，想清楚这次拜访的目的是为了传递价值还是创造价值，如果只是为了拜访而拜访，不仅浪费彼此的时间，而且无法推进合作进程。
书中提到了一个重要的成交公式：客户价值-客户成本>0. 客户价值是主观的认知行为，而非事实。成交的根本原因是，客户付出的成本小于他们所获得的价值。客户之所以签单，是因为他们觉得自己赚了，准确的讲，他们花的钱比他们应该花的钱少。
所以销售人员需要创造价值，要让客户接受你创造的价值和产品创造的价值，应该注意的是，销售方在增加价值的同时，不能增加过多的成本，边际成本越低越好。
价值型销售的方法论包括五个步骤：流程匹配，转化商机，引导期望，创造价值，推进订单。每一步作者都给出了详尽的说明， 且实 *** 性很强，无论是做过大项目的销售老兵，还是刚入职场的销售新人，都可以运用价值型销售的方法。
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，前三代方法论包括关系型销售、产品型销售和顾问式销售。为了适应新的市场环境，为了提高销售竞争力，价值型销售方法论应运而生，《价值型销售》这本书值得每个热爱销售的人认真反复阅读。
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