2018-05-20

《如何进行业绩目标“对赌”？》

2018-5-19

在玖零落地中，PK是一个重要的落地法宝。我们通常所说的PK一般是指团队与团队、个人与个人之间两个主体对等的竞争对决。还有一种PK是在老板与团队、与个人之间的PK约定。因为他们无论在主题地位和约定标的上都是非对等的，一般称之为“对赌”。

一、对赌的目的

1、对团队和个人的激励

企业管理的核心是解决“动力”问题，而人的动力来源于两个方面：追求快乐和逃离痛苦。而对赌既有两倍以上受益的快乐，又有自己也可能损失的压力。这种力量是双倍的，所以动力会更大。

2.体现领导人对员工的关爱

这一方面体现在，一个好的领导一定是逼你成长的那个人。另一方面，这种机制的设立也能更快地提升员工收入。

二、对赌的分类

1、从时间上划分

从时间长短上通常有一天、一周、一个月、一季度、一年、一年以上几种划分。这几种周期可以组合使用，效果更佳。

2、从种类划分

在对赌种类上有业绩对赌、利润对赌、成长对赌、单个事项对赌等，最常用的是业绩目标对赌。

3、从对赌比例划分

可以有1：2；1：3；1：4等等。目标越高，筹码越大。压力越大，收益越大。可以根据所挑战的业绩目标大小不同、难度不同，设立几个档次不同的筹码。让员工吃着碗里，看着锅里，不断挑战自己的极限。

三、对赌的几个原则

1、从小赌入，而且让小赌必赢。

从各种桥段上看到，刚刚入赌场的新手，往往会赢点小钱，从而勾起要赢大钱的欲望。对赌业绩目标也是如此，要从人性上正向引导，勾起人的欲望，从而让每个人产生挑战高目标的强烈愿望。

2、对赌的出发点是成就员工之心

要认真分析资源，对赌设计的出发点是成就员工之心，就是让员工赢。如果发心是算计员工，最后算计的一定是自己。员工赢则双赢，员工输，老板则是更大的输。

3、团队对赌要分解

如果是团队与老板对赌，对赌之后，一定要层层分解，最终分解给团队每个人。大家一起承担，同时一起分享胜利果实。

4、本着自愿原则

对赌双方一定是自愿的。不强迫任何人参与对赌，但要对每个人讲清楚对赌的意义。

四、对赌的 *** 作步骤

1、先改善团队氛围

对赌不是万能的，它是需要一定土壤的。如果团队氛围不改变，大家仍是各自为战，缺少凝聚力，对赌成为个别人的事，那么，对赌很难成功。所以说，对赌只有在导入玖零一段时期后，公司氛围改变了，才可以逐步使用。

2、做好前期的宣导

对赌前要有个预热期，要给大家宣讲对赌的目的，对赌的好处。可以讲一些其它企业的案例，甚至可以请对赌做的好的企业嘉宾来分享。

3、对赌目标沟通

与相关团队领导人进行目标沟通，认真分析当前资源，找到双方都有感觉的点，包括时间周期、业绩目标、对赌标的、对赌比例等。最好由分店或分部门领导拿出初步方案，并逐步校正，最后老板拍板。一定要签正式协议，并约定各种细节。

4、对赌目标分解

分店或分部门与本部门员工有效沟通，一定要依次将对赌目标分解给自愿参加的人员，特别是要分给核心骨干。目标分解下去了，责任也分下去了，这样大家才会同心协力挑战目标。

5、举行隆重的对赌签字仪式。

要充分运用玖零学到的造场智慧，有效调动现场气氛。特别是要把双方的对赌金取成现金，堆到现场。拿上自己将要赢得的那份，让大家提前感受一下赢的感觉。

6、对赌目标分解

为保障长期对赌的有效实施，可以再分解为月目标、周目标甚至天目标进行小的对赌。当然，如果是分解目标，不能每月、每周、每天都对赌，这样就失去了“赌”的意义。

如：根据情况，一年中拿出其中三、四个月再对赌，每月拿出中间的一周或两周对赌，如果是分解为每天的对赌，则需要最低连续一周。

7、对赌目标跟踪

为保障年度对赌目标的实现，必须加强日常目标跟踪，在各个分段，必须确保达成。这一点非常重要。跟踪、考核、反馈，这是达成目标最有效的保障，一定要有专人负责，并及时反馈目标进度、员工思想和状态。

8、设计目标大冲刺

无论目标达成进度如何，都要经常制造出紧迫感，一年划分为几个阶段进行大冲刺，不要等到年底了再努力，那时侯什么都完了。功夫要用到平时。

9、举行一个隆重的兑现仪式

让参与者有神圣感，不参与者有失落感。充分造场，为下一年的对赌做好铺垫。

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其实，这些年热衷“对赌协议”的明星数不胜数，像冯小刚、张国立等至今为止都还在为对赌而奔波。

那么对赌协议到底是什么呢？

我们先来理解下它的来源和含义：“对赌协议”最早是从西方开始的，全称叫做valuation adjustment mechanism，直译过来就是“估值调整机制”，只是对赌协议这个词比较形象，我们也就一直用着。

说白了，它和期权有点类似，都是投资方和融资方对未来进行一种标的的约定，达到了标的规定，融资方行使一种权利，没达到规定，投资方行使另外一种相应的权利。

“对赌协议”的形式有几种：投资人与目标公司；投资人与实际控制人；投资人与公司管理层；投资人或其关联方与目标公司的关联方；投资人与前面几种的混合。

对赌的标的也多种多样:比如财务指标（负债、利润、净资产等等）、生产指标（年产量达到多少）、上市时间、战略投资者引进、甚至高级管理层的流失率。

对赌的最终交割结果一般分为两种:一是转移股份，二是现金补偿。而星爷参与的这种“对赌协议”便是现金补偿。

可能这样说还是有点抽象。我找了一个近期周星驰参与对赌协议的案例，帮你更好地理解。

具体事件：

2016年，周星驰旗下公司比高集团在2017年被上海新文化以13.3亿购入51%股权入股，当时周星驰签下对赌协议，从2016至2019年利润总承诺达10.4亿人民币，不达标的话会由他做现金补偿或者回购。

根据新文化财报显示，2017至2019这三年，比高集团净利润合计为6.52亿元，未达承诺业绩。按照对赌协议，周星驰需要补足数亿元的差额。

在这个案件中，对赌协议的双方是周星驰和上海新文化公司，因为双方约定的情况未出现，那么周星驰就需要支付赔偿金给上海新文化公司，周星驰为转让方，即支付补偿金的一方，上海新文化公司为受让方，即收到补偿金的一方。

所以，对赌协议简而言之，就是投资方和融资方对未来进行一种标的的约定，达到了标的规定，融资方行使一种权利；没达到规定，投资方行使另外一种相应的权利。由于创业和投资存在太多不确定性，对赌协议是投资人为减少投资风险、保护自身利益常用的手段。

比较常见的“对赌协议”包括业绩对赌和上市对赌，一般会要求公司在一定期限内销售额、利润、日活跃情况达到既定标准，或者在一定期限内挂牌或上市。倘若到期完不成，就会以约定的溢价回购股权，或支付一定现金补偿等。

值得一提的是，现在这种对赌模式被运用到了多个领域，比如员工和老板的业绩对赌，合作伙伴之间的营销对赌等等。

那么这类对赌协议有法律保证吗？

答案是有的。

首先，现行《证券法》及《首次公开发行股票并上市管理办法(2018修正)》中，均未明确禁止公司在股权上存在对赌安排。

但是，也有些限制。比如上交所和证监会都有规定，企业在申请上市之前必须清理完所有的对赌协议，否则原则上不以通过。还有2020年6月起草的《关于修改<证券公司股权管理规定>的决定》中，便拟禁止证券公司股权相关的对赌协议。

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