外拓营销—--是一条掘金之道

2017年5月5日至7日，在高村乡的大街小巷，有那么一群人：他们身着统一制服，肩披鲜艳绥带，带着各种宣传资料走村入户，为客户宣传金融知识和金融产品。

说实话，从综合柜员到拟任客户经理的角色转变让我有些措手不及，但更多的是跃跃欲试的兴奋和对未来的无限憧憬。连续三天的外拓营销，时间不长，但收获良多：

一：走出去-----是为了找到金子的藏身之所

与其说走出柜台，不如说走出自己的心坎。外拓营销讲求的就是坚持不懈，主动出击。尤其是高村信用社面对惠民资金互助社、邮政储蓄三足鼎立的竞争局面下，这块利益的大蛋糕更是被越来越多的人共同分割。高村信用社更不能“坐在家门口等存款，看着关系放贷款”。我个人认为：外拓营销并不是拉下脸皮去求客户使用我们的金融产品或者是把存款存到信用社，而是将优质的金融产品分享给客户，从而方便客户的日常生活。

二：渗透彻----是为了让金子浮出水面

一切从需求开始。“以客户为中心”是我们的外拓营销理念，讲求“渗”的前提是要悉心理解客户的需求，找准核心关键点。理解客户需求，并不是单纯的听客户讲需求，而是在和客户沟通的过程中，站在客户的角度充分理解客户需求，并帮助客户深度挖掘潜在需求。例如我们在外拓营销的开始先不营销金融产品，而是向他们普及一些金融知识，当客户与我们引起共鸣的时候，再进一步了解客户需求，帮助客户绑定微信银行的同时向客户营销手机银行，查询转账两不误，快捷免费又何乐而不为？同时根据客户的资金需求营销“商户通”、“白领通”等，将每一份优质金融产品渗透到客户的日常点滴中，进而让金子浮出水面，进一步发展成忠实客户。

三：留下来-----是为了不让到手的金子白白流失

“始于主动，陷于产品，忠于服务。”这是我对外拓营销最深层的感悟。网上有一句很经典的话：“你主动一点，我们就有故事了。”让客户使用我们的金融产品并不是我们的终极目标，这还需要倾注我们后期的真诚服务，这样才能把客户“留下来”。从细节用心去关注客户，从工作到生活的渗透，有效的做好外拓跟进，完善客户资料，筛选优质客户，做好客户跟踪维护。为客户提供更贴心、更便利、更优质的金融服务。方能提升与客户的黏合度。

外拓营销需要长期的坚持，它不是“走马观花”的敷衍，而是需要“破釜沉舟，百二秦关终属楚”的豪迈，更是需要“卧薪尝胆，三千越甲就吞吴”的行动，每位潜在客户就像是被灰尘蒙蔽的金子，我们每位农信人就是要有躬身鞠背“捡金”的精神，持续发力“掘金”的恒久，雪中送炭“守金、护金”的机巧，把希望金子尽收囊中。既然选择了远方，何惧风吹浪打，加油吧！可敬可爱的万荣农信人！

信用社外拓心得体会如下：为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

---