1.1 什么是社群？
你不是一个人在战斗，不是一个人！社群经济的火爆是移动互联网与新媒体进化的产物。
点与点通过某种媒介互动和连接，出现联系，连接两点之间的线是社交，多点之间的多条线社交形成面，面就是社群。
1.2 构成社群的五要素
同好：决定了社群的成立。可以基于产品、行为、标签、空间、情感、三观
结构：决定了社群的存活。包括组织成员、交流平台、加入原则、管理规范。
输出：决定了社群的价值。知识干货、咨询答疑、信息资讯、利益回报。输出还要衡量群员的输出成果，全员开花才是社群，如果仅仅一枝独秀，那还是粉丝经济路线。
运营：决定了社群的寿命。运营四感：仪式感、参与感、组织感、归属感。
复制：决定了社群的规模。一个社群如果能复制多个平行社群，会形成绝大规模，思考是否已经构件号自组织？（是否具备足够人力、财力、物力）；是否已组建了核心群？（种子用户，引导社群良性发展）；是否已经形成亚文化？（大家的风格等）
举例1）围绕灵魂人物构建社群：逻辑思维；2）围绕核心产品构建社群：小米手机。3）围绕软性服务构建社群：大熊会、秋叶PPT。
1.3 社区和社群是一个东西吗？
社区强调人与人在物理空间的联系，社群强调人与人虚拟空间的关系。社群基于“关系”的连接不受空间与时间的约束。一个社区里的成员不一定有社群，一个社群里的成员不一定非得在一个社区，社区经常是社群产生的温床，社群一旦形成，社区即使瓦解，但社群不会瓦解。移动互联“社交关系”的力量，不论是做产品还是营销，都不能忽视。
1.4 与粉丝经济相比，为什么社群营销更具有优势？
粉丝经济泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等。微博微信公众号模式也是粉丝经济， *** 作模式都是定位特定主题，努力扩大粉丝规模，针对性广告，转发给粉丝购买自己产品和服务，甚至参与转发扩大影响力。
粉丝经济成立三个条件：1）足够多粉丝；2）粉丝愿意参加你活动；3）你和粉丝都在一个活跃平台上玩。
微信公众号一个新粉从关注到渐渐不看你的文章推送，周期大概3-6个月，这还是在你内容有可读性的情况下。每个人时间是有限的，他分配给你时间，取决他对你的黏性，黏性取决于你的价值。所有社会化营销争夺与运营，都是用一切办法抢占用户每天的24小时。
社群好处：1）社群经济的自运行生态。粉丝围绕一个中心点，一对多结构，强调向心力，中心点缺失，结构很难维持；社群经济是多点相互连接，强调凝聚力，缺失一个，并不能瓦解整个结构，可自行运转。2）群体氛围下，更容易形成相互感染额冲动购买效应。“羊群效应”，古斯塔夫·勒庞告诉我们：无论构成这个群体的个人是谁，他们的生活方式、职业、性格、智力有多么的相似或者不相似，只要他们构成一个群体，他们的感觉、思考、行为方式就会和他们处于独立状态时有很大的不同。3）群体可以通过直接分享建立更紧密的联系，从而获得更多的营销机会。
工业时代：受众—用户；营销时代：受众—用户—粉丝；移动时代：受众—用户—粉丝—社群
1.5 如何从粉丝经济到社群运营
受众—用户—粉丝—社群，是大部分企业或品牌的运营之路，各行各业都向这个方向努力。
万科营销：卖产品—标准化、销售员—业务员销售、员工力量；做口碑—万客会、万享会—全民营销、人人力量；搭社区—生活化、关系化—社区营销、关系力量。
2.1 怎么让社群长寿？
一个群经历萌芽期、高速成长期、活跃互动期、衰亡期、沉寂期，走完整个生命周期模型长则6个月，短则1个星期，即使出于商业目的主动管理一个社群，生命周期大概两年左右。
加群动机：联络、工作、交友、学习、宣传、生活的需要。
价值分类：价值群、鸡肋群、死亡群、垃圾群。
两个启发：1）不要过度投入，群走到生命周期尾声，不骚扰别人就是美德；2）要设计一个在群生命周期结束前就能完成营销的产品。
建群动机：卖货、人脉、成长、品牌。
如果一个社群的存在，既能够满足成员的某种价值需要，又能给运营人带来一定的回报，就会形成良好循环，甚至可形成自运行生态。要想得到长期回报，就需要设置长期需求，这也是为什么大多高频重复使用类产品的社群存活时间要比兴趣社群长。
2.2 社群短命七宗罪
1）缺乏一个明确而长久的定位；2）缺乏有影响力或热心的群主或群管；3）群主个性过于强势；4）骚扰；5）缺乏固定的活动形式；6）“蒸发”；7）陈旧，成员总共那么几个人，事物新鲜感。
2.3 社群活跃的结构模型
群组里六种角色：组织者、思考者、清谈者、求教者、围观者、挑战者。
两种管理模式：基于社交的环形结构；基于学习群的金字塔结构。
2.4 群越大越好么？
“150定律”、”邓巴数字”：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数大约是150人。
如果定位学习分享群，在有能力管理情况下，群的规模越大越好，还可以变形出核心管理群。环形社交群不可能具有太大的规模。微信群产品逻辑决定了群员进入关系是相对平等的，很难形成金字塔结构；管理学一个松散组织，26-36是一个小型自组织的最佳规模。
群规模扩大中，损失降低建议：1）加人要有节奏，不要一股脑引入太多；2）加人要有门槛，得来不易才懂得珍惜；3）加入要守群规，正是无规矩不成社群；4）老人带新人，将社群文化进行传承。
3.1 微信群vsQQ群第一回合：加入机制
微信群是链接扩散机制，可随时建群随手拉人，成员地位基本平等；QQ群有数量限制，管理员权限和非管理员权限明显不同，是审批机制。
3.2 微信群vsQQ群第二回合：信息呈现
微信群的产品逻辑是基于时间流，适合移动通讯；QQ群是基于主题，适合桌面时代。
3.3 微信群vsQQ群第三回合：管理工具
微信，不明显，红包、群公告、群转让；QQ群，多样化，审核、群公告、群投票、群文件、禁言、群@、匿名聊天、共享演示、红包、群数据、群活动。
3.4 微信群vsQQ群第四回合：运营特征
第一是开放性，微信群更看重加入者的横向连接，不是围绕某个中心者地位；QQ群创建者天然拥有中心地位，相当多特权；第二是多样性，微信更倾向于随时连接随时聊天，聊完自然下沉淹没，QQ群需要长期运营管理，放在控制版面进行维护，微信更多样化、更随机、更碎片、更临时。
3.5 微信群和QQ群哪个更适合社群运营
如果你是为了商业目的建立群，更适合建有明确主题的群，适合QQ建群。QQ群更像一个组织，微信群更像因某主题集合的聚会。
内部：QQ组讨论、QQ群、微信群要求不高；外部：QQ群便于管理。
QQ群比微信群更适合社群运营，原因8点：1）QQ群覆盖更广，不管是那个年龄阶段的人，基本都有QQ号；2）QQ群容量可以超过500人，一直到2000人，规模优势明显；3）QQ群有更灵活的管理手段，比如改群名片、禁言、群发消息等；4）QQ群桌面交互功能更强，支持多群同时互动，微信群不支持多群多窗口同时进行互动；5）QQ群基本对链接没有设置屏蔽，对网络跳转兼容性比微信更好；6）QQ群可以显示群员在线与否，有助于某些场景下群员间的互动；7）QQ群对文字分享和交互参与的支持更好，进行群分享的内容可以很快汇总打包变成对外传播的文字分享版；8）QQ群群管拥有管理群员的权力，对于大社区内的运营，如果群管没有足够权力管理群是很麻烦的。
3.6 其他社群工具简介
微博群、YY、阿里旺旺、红点直播。
4.1 建群五步骤
1)找同好：谁适合建社群？如何做好社群定位？如何找到社群第一批成员？2）定结构：组成成员，内部群与外部群如何区分？如何有节奏的引入成员？交流平台，选QQ、微信还是YY等其他平台？加入原则，开放加入制、邀请制、筛选制？管理规范，如何制定群规，有人打破群规怎么办？3）核心人物的输出，文章、语音、视频、答疑？群员的输出，一起写书、一起做微信、一起做产品？4）巧运营：仪式感，视觉统一、入群通告、爆照等？参与感，如何组织群分享，哪些小技巧可以提高群活力？组织感，社群可以协作？归属感，为什么要搞线下活动？5）能复制：是否已组建核心群—如何构建核心群？是否以构建好自组织—群核心文化的产生？是否已形成亚文化—基于核心社群文化的衍生。
4.2 找同好
社群离不开灵魂人物：影响力、有输出、懂运营。社群的价值是基于能力才能构建的，不是基于热情或者愿景。如何找社群第一批成员？泡论坛、微博粉丝、邀约、朋友推荐。
社群各种角色进行规划：创建者、管理者、参与者、开拓者、分化者、合作者、付费者。
4.3 定结构
内松外严，区分工作群还是情感群。未雨绸缪，交叉法引入成员。核心群核心文化。
社群的复制与衍生，例如秋叶PPT核心群—学员1、2、3、4、5、6群、读书笔记群、群殴PPT群、轻松学图表、秦友团。
加入原则有门槛最好，邀请制与开发加入，动态淘汰制。管理规范要有规矩，入群须知，群规。
违规群员一般小窗提醒，公开提醒晒群规，私下警告，直接移除。如果踢人，一是要事先约定制度，建立制度最好和群员一起约定才能遵守；二是首犯要有提醒；三是再犯再严格按制度执行。群员有人爱发广告，征得群主同意，发广告先发红包。
4.4 产输出
核心产出与群体进化，普通群成员也能输出。
4.5 巧运营
仪式感，这是个什么群？统一命名和视觉化；进群之后做什么？用好群公告，告知入群须知；归属感建立第一步，统一修改群名片。群设置也莫忽视。
一次成功的分享九大环节：1）提前准备；2）反复通知；3）强调规则；4）提前暖场；5）介绍嘉宾；6）诱导互动；7）随时控场；8）收尾总结；9）提供福利。
做多群分享，考虑内容的整理传播和组织成本，用图文分享模式更好；小群中高质量的语音分享也被一部分人接受；视频分享尽量少用，宽带限制，体验不佳。
有效的QQ群分享——1）分享准备时 who：组织者、配合着，what：话题、预告、互动稿，when：预告时间、互动时间段、不同问题的讨论时间；2）分享进行时：基本过程（开头结尾讨论过程）、诱导互动、禁言；3）分享结束时：对本次分享学员发言进行汇总，对本次组织进行总结。
激发活跃度：匿名、禁言、截屏、红包。
4.6能复制
1）导向阶段：找合适的人；2）建立信赖：筛选；3）厘清目的：平台搭建；4）承诺：发展路径；5）执行，行动准则；6）高绩效；7）团队成长。
5.1 头狼战术
核心群策划，小伙伴群接龙。
秋叶PPT群特点：1）“头狼”要善于发现对路人才，不断扩充核心团队；2）新人加入后可以很快在里面发挥关键作用；3）每个人都可以有创意，但并不一定由他去完成；4）社群中，几个人对创意的讨论经常可以激活更多人补充更有价值的想法；5）每一次任务中都有“头狼”，但“头狼”不一定总是一个人。
5.2 蚂蚁战术
核心群策划，成员传播。
做推广不能盲目，要有的放矢，“蚂蚁战术”最主要抓住个人力量不大但是数量多的特点。对于智能挖掘而言，比的是广度，不是个人影响力，利用“蚂蚁战术”发挥群体力量，这是社群可以击败名人的一个玩法。
5.3 攻城战术
发布任务，大家挑战。（群殴PPT）
5.4 悬赏战术
重赏之下，必有参与。
激发社群活力，不仅有奖品，更重要的是有诱惑力的活动设计。
一场成功的跨社群活动：1）设计好活动的主次目标。有时次要目标要放首位，起到迷惑作用，主要目标隐藏背后。2）设计好活动参与方的利益链条。一场活动对谁有利，利益怎么分配，怎么调动参与方的积极性，怎么奖励工作人员。3）活动的开始、过程、事后都要做好控制，原则上应该一鼓作气，节奏要紧凑。（@读书笔记ppt，百度云PPT源文件、百度云盘）
读书笔记PPT学习社群玩法：1）活动组织。形式简单，参与门槛较低，信息可信度高，并且调动了学习社群学院对活动的情感连接。2）多发获利。社群学员、秋叶品牌和出版社方面完成了多方连接，都可以获利，共赢的玩法才是理想模式。3）顺应趋势。互联网时代随处是可见的各类连接，读书笔记PPT学习社群形成正是人与人的连接。
5.5 诱饵战术
干货分享，诱导购买。
通过有价值的载体在社群内引起关注，进而够到购买。
5.6 定点战术
精准聚焦，定点促销。
针对社群行动，找到社群所在地、熟悉社群结构、了解社群偏好，并从社群成员心理和行为入手。主要针对没有影响力自己建设群的人，瞄准特定目标客户社群，摸清社群散布图，找到据点深入打入，刷存在感，顺势完成营销。搜索或者线下活动找社群。做营销还是先做人，不是推广告，谨记你是专业信息分享者，不是硬广推广者。
5.7 降维战术
降低对方维度，占领主动权。
传统企业借助社群资源，做到三点：首先完成对社群的分享传播；其次把社群分享转化为社群的结构化输出；最后一起推广放大。
“我要进美的”一页PPT大赛活动：一跨界整合。美的四大能量：优质品牌、给力话题、丰富奖品、推广资源；秋叶PPT团队四大能量：专业团队、预约投稿、信任代理、年轻粉丝。二策划准备充分。1一个好话题2一条好微博3一组好奖品4一打好越稿5一段好节奏（内部QQ群发起，秋叶玩转新媒体群、一页PPT群学员邀请参赛、传播微博、扩散、通报、发奖、二次传播）。几点特别说明：预热、卡点、备案、加油、回顾。三敏捷互动。1点评2刷屏3激励4奖品、四相互信任。
6.1 从“强关系”到“弱关系”
未来商业，聚焦社群很关键。社群特别是有规模的社群，彼此之间连接方式一定要基于“弱关系”。
6.2 “内部活动”到“共同价值”
建议企业依据企业文化、产品特质、员工个性先建立内部社群。先在内部形成和产品连接的亚文化，这种亚文化慢慢走向开放，引入外部活跃的积极粉丝用户，最后形成内部社群和外部社群的双向交流。
6.3 从粉丝到产品代言人
核心圈—活跃圈—外围圈，小米、秋叶。
6.4 “内部自嗨”到“跨界连接”
6.5 从“口碑营销”到“用户主权”
让用户成为你的产品代言人。你眼中的万达一页PPT活动。
6.6 社群不是U盘，而是一群人的路由器
社群将成为专业人士路由器。硬盘人基于职能分工（90%）——脱离组织——U盘人基于专业技能（9%）——加入社群——路由人基于信任代理（1%）.
6.7 社群不是趋势，而是现实
这个趋势被很多明星关注到，他们开始一步步把成熟的粉丝经济社群化，让自己的明星代言价值和粉丝一起形成共振效应，从而获得更高的商业宣传价值。
产品营销策划书案例 （一）
一、检讨与愿景
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。
五、业务人员现在面临的问题
1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。
5）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2）养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访……每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3）有计划地工作。谁是你的顾客？他住在哪里？做什么工作？有什么爱好？你如何去接触他？针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5）帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。
8）营造好的`工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。
八、怎么提高老业务的积极性的问题
1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
3）提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。
4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。
5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。
3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和建议解决方案
1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、
3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
产品营销策划书案例 （二）
一、竞赛项目
产品营销策划。
二、竞赛目的
1、调动学生学习积极性，强化学生学习的针对性。
2、提高学生营销策划能力。
三、竞赛安排
1、选手参赛选手为营销大专1201班全体学生，其它班级自愿参加。
2、奖项设一等奖1名、二等奖1名、三等奖2名，颁发奖励证书和奖品。
5、组织18周星期三下午两点半开始进行决赛，由管理教研室负责决赛具体工作的组织与实施。
四、竞赛内容
包括制定营销策划方案、现场PPT展示与答辩两个部分。具体竞赛内容如下：
1、制定营销策划方案
本次营销策划竞赛项目指定以某种快速消费品作为竞赛商品。参赛选手自主选定现实市场中某一种快速消费品，联系生产、经销企业进行调查，了解产品市场情况，站在企业角度制定产品营销策划方案，并在规定时间内将营销策划方案递交竞赛组委会。营销策划方案具体要求参见附录。
2、现场PPT展示与答辩
现场进行营销策划方案PPT展示和答辩。参赛选手在规定时间内对赛前提交的营销策划方案进行现场PPT演示和陈述，同时回答评委的提问。
3、竞赛方式
①竞赛采用小组团队比赛的方式，每个参赛队由2名选手组成。
②竞赛分两个阶段进行。第一阶段完成产品营销策划方案，并于第二阶段进行前提交；第二阶段在竞赛现场进行，PPT展示营销策划方案并进行答辩，时间为12分钟，其中PPT陈述时间7分钟，答辩5分钟。第二阶段的两个环节比赛顺序由各参赛队赛前抽签决定。
5、成绩评判与名次排列办法
比赛采用分项得分，累计总分的计分方式。每个项目计100分，取各位评委评分的平均值计各队得分；累计总分办法为产品营销策划方案成绩计70%，现场PPT展示和答辩成绩计30%，两项得分之和为各队最后得分。按总分高低进行排序后记名次，若总分相同，第二阶段的两项总分之和高者名次列前。
五、选手须知
（一）赛点提供的设备
现场PPT展示和答辩的场地及设施：一间多媒体教室，多媒体投影仪一台、电脑一台，其中PPT采用Powerpoint2003版本。
（二）选手自备工具
各参赛队须准备U盘一个，将营销策划方案电子版和PPT演示的课件拷贝交竞赛组，并确保能正常使用。
（三）选手注意事项
1、各参赛队须自行认真制定营销策划方案，如果发现有大面积抄袭，该项成绩为零分。
2、各参赛队务必按时提交2份营销策划方案纸质材料、电子稿和PPT课件给竞赛组。
3、现场PPT演示陈述和答辩环节均有规定时间，在规定时间的最后1分钟和时间结束时，工作人员会给予提示，超时将根据情况酌情扣分。
4、陈述结束后，评委提出答辩题目，参赛队可自行准备，下一参赛队进行陈述；当下一参赛队陈述结束后，上一参赛队上台回答评委提出的问题，以此类推。
外拓营销话术
外拓营销话术。想要业绩高，口才少不了，当我们做为销售想要向他人来推销自己公司的产品时，该如何去做才会比较好呢？无论哪个行业的销售都有着一定的技巧，以下是外拓营销话术的参考
外拓营销话术1一、外拓注意事项
1、寻找针对的目标商铺和客群质量。
2、针对某种行业先思考如何推荐。
3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。
4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。
5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。
二、外拓基本技巧
1、接近客户的办法：
进门(见面)时说：“您好，打扰一下，我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以么？”客户一般都不会说“不”，接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。
或者说：“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公司现在的产品，公司特地派我来为您这样有名望的老板服务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？”以此打开话题，进行拜访。
2、客户反应价格高：
“你们的车太贵了，人家的车比你的便宜多了！”客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。先让客户讲，看看他之所以认为我们的“价格高”，是在与哪个品牌的汽车进行比较，如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
把本企业产品和竞品的`各种优劣势进行详细比较，用数据（C-NCAP测试等）、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。告诉客户我们的价格产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。
注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
三、当客户声明买不起时
“我们没钱，买不起你们的车啊。”
首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
（1）对于真没钱的客户，我们只能做以宣传。
（2）对于假没钱的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受；最后一定要强调经销机会难得。
四、客户如果说“我们先看看再说吧”
可以说：“那好呀，既然看您可以先到我们展厅看一下，这样您了解的更直观一些，也知道我对您说的是不是真的，您明天有时间吗？好的机遇是不等人的，您可要把握好呀。”
五、客户如果说“暂时不考虑”
可以说：“没关系，以前我们有的客户买车的时候也没打算买，当时只是说在街上见过，很多人开，但是他们真正的试驾了以后就没开始的那个想法了。计划改不上变化，如果您试驾过后不是不考虑的话，那么以后您也不全后悔。
六、如何让客户留电话
1、直接索要。在让客户留电话时，我们要传递一个信息给他就是：我们留电话是为了更好的给客户传递信息，而不会去打扰他。
2、利益引诱。送礼品，扫个二维码，加一个微信，也可以嘛！告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建立合作关系等方面的好处。
3、不要勉强留。如果进行了以上几项方面，客户意向还是一点没有，那么就不要再索要下去，否则造成客户的反感。
外拓营销话术2外拓前精心准备
现在的网点面临着重重考核指标，各种竞赛活动摩肩接踵：年头是“开门红”、年中是“春耕夏种赢秋收”、年尾是“打好收官之仗”，可谓是“一年三百六十日，天天横戈马上行”。而个人金融业务的发展特点决定了其增长方式主要依靠日积月累，不能指望“井喷”带动。
因此，网点负责人要分析周边环境，制定片区开发营销计划，因地制宜地开展工作。这就好比打伏击战，事先要勘探地势，侦察了解敌方经过的时间、人数，以及武器装备情况，然后占领有利地形，攻其无备，出其不意。
案例：
A银行a支行行长曾经带领3名员工到小区门口摆摊，讲解宣传“大额存单”。小区只有一个进出口，偶尔有人对着他们的X展架议论：“跟我们行的产品不是一样嘛。”半天下来，效果极不理想。
原因分析：
1.这个小区只有一个进出口，说明该小区面积不大；
2.讲“产品一样”，说明大家是同行。
果然，这里原来是B银行自己建的职工小区。小区不大，又是同行，到这里来宣传“大额存单”，效果可想而知。
案例：
城区支行c开始只有11名员工，c行行长在开门红期间，委托中介机构在附近最大的小区派送宣传折页20000份，挂横幅6条。同时，组织员工在小区4个进出口多次摆摊设点搞咨询活动。c网点储蓄存款日均增长超过7000万元，成效显著。
1.片区要排查，市场要调研
兵法云：“知己知彼，百战不殆。”开展片区排查工作，是片区开发的基础性工作，可以使网点有效节约资源、提高片区开发效率和销售成功率、避免盲目开发。做好片区排查和市场调研，明确外拓目的，可以从两个方面入手：
摸清网点片区范围内的总体情况，包括企业、商户、社区等基本数据，从中确定重点目标客户、潜在客户、竞争对手、合作伙伴等。
对已获取的片区客户基本信息，根据客户的不同类型、资产质量、理财需求等综合情况，通过电话约定和上门拜访，直接实现产品的精准营销。
2．外拓有规划，细节要关注
网点负责人要根据网点面临的实际情况，结合上级部门的相关指示，合理制定外拓营销方案。
2.1统筹规划，统一标识
活动前要统筹安排带有宣传标识的帐篷、条幅、折页、海报、折叠桌椅、小礼品等，整体宣传筹划，不打无准备之仗。
2.2访量定乾坤，人脉即钱脉
个人金融产品销售需要广泛的人脉，人海战术必不可少。外拓地点要精挑细选，如果是进行摆摊设点式的咨询服务，一方面离网点不要太远，另一方面要选客流量大的地方（如闹市、菜场、广场、社区、车站等）。这样便于客户上门，进行二次营销、交叉销售。敏感位置须提前3天跟区城管局、小区物业、业主等申请报备，避免不允许搭建帐篷等情况出现。
2.3 对活动要有后评价，鼓励先进，鼓励创新
网点可以定期评选出外拓成功笔数最多、资产金额最高的员工，给予相应的表彰。
3．装备要精良，物料要备足
外拓前要检查器具是否完好，海报是否整洁，资料是否充足，不要临时抱佛脚。另外，可以刻一枚橡皮图章，上面有网点名称、地址、联系电话等信息，加盖在宣传折页和便民服务卡上，便于客户就近找到网点，办理相关业务。
4．人员要训练，讲解需到位
银行管理者都知道，营销无诀窍，简而言之就是“把好处说透，把坏处说够”。网点的外拓应当有别于贩夫走卒，它是柜台业务的延伸，是大庭广众之下的金融演出，代表的是银行的形象。因此，网点负责人应当要求员工采用通俗易懂的语言传导金融知识，体现相关的专业服务，以激起客户的共鸣。
中国人都很重视第一印象，正因如此，网点外拓之前要对参与的员工进行适当的培训，准备一定的营销话术，令现场“直播”精彩纷呈，从而打动客户，促进个人金融业务的发展。如本次活动是以宣传存款类产品为核心，网点负责人就必须要求参与人员把相关内容记得滚瓜烂熟。事先要有演练，营销话术要规范，文明礼仪记心间。
外拓营销话术3外拓的组织与执行
银行外拓活动大致可以分为精准营销和非精准营销两大类，前者可以分为三类渠道：其一，企业渠道（集团、公司、学校、医院等）客户的开发；其二，商户渠道（集中型市场、工业园区等）客户的开发；其三，社区渠道（小区、乡村）客户的开发。后者可以概括为走街串巷，摆摊设点。
1.精准营销抓“不同”
精准营销可以根据不同的单位，捕捉不同的时机，配置不同的产品。如走进企业外拓，可以抓住节日前、发放奖金和工资前等时机，产品配置以保险、理财产品、贵金属、基金定投、电子银行、xyk、贷款业务、代发工资、第三方存管等为主；
走进商场外拓，可以抓住节假日消费、送礼高峰之机，加大与当地知名商城的合作力度，开展秒杀、抽奖、团购、积分换礼等促销活动，产品配置以xyk、消费分期、电子银行、投资理财、POS机等为主；
走进楼盘外拓，可以抓住节假日看房、买房的高峰期，借助开发商、物业管理公司的力量，通过回访、驻点等方式，产品配置以住房贷款、非住房贷款、家装分期、车位贷款、车位分期、xyk、电子银行、理财产品、贵金属等为主。
2.非精准营销赢在“信任”
网点进行非精准外拓宣传时，要想方设法增进客户的信任感，为业务开展打下良好的基础。在天气状况许可的前提下，网点负责人应当要求参与人员穿行服、佩戴工号牌，以呈献银行员工美好的职业形象。
有人曾经这样说过：“信任，是相信并敢于托付。”现在，社会上诈骗人员比较多，银行从业人员流动速度比较快。为了打消客户的顾虑，网点可提前拍摄营业机构的门头、门牌、咨询电话、员工集体照等，制作合成PPT或用“易企秀”等软件制成视频，在笔记本电脑、iPad或移动DVD上循环播放，让客户产生信任，且便于找到网点（人员）办理相关业务，令生客变成熟客。
3.因地制宜、随机应变
走出去的目的是要广而告之，这就要求网点充实宣传资料，扩大自身品牌优势。因此，网点负责人要组织员工发挥主观能动性，穿插宣传金融知识及防诈骗知识，通过一系列身边的案例提醒大家：买衣服尚且要选名牌，办个人金融业务更要选择靠谱的银行。
兵法云：“兵无常势，水无常形。”管理者可以引导员工根据不同的场合，采用不同的话术。以社区摆摊型外拓为例，开场白的设计要适应环境需要。
参考话术：
“您好，我们是D银行d支行的工作人员，今天在咱们小区做一个客户满意度调查的活动，不知能否耽误您一分钟时间？”
延伸话题：“不知您以前在我们D银行办理过业务吗？”
如果回答是“有”
那就请客户谈谈服务感受。客户感觉服务差，那就要表示歉意，并说明今日调查的目的就是为了提升客户服务品质；客户感觉服务好，那就可以询问主要办理了哪些业务，借机推荐近期主打产品或延伸其它话题。
如果回答是“没有”
那就顺势询问一般在什么银行办理业务，选择其他银行的主要原因及来往业务种类，看看D银行有无更好的替代品。话题可以从产品类型转移至银行能够给客户提供的附加服务和活动，吸引其注意力。
外拓成果要落实
营销不跟踪，等于一场空。外拓之后，要进行信息反馈、邀约回访、厅堂联动、活动回顾、成果展示、经验分享等。如某代发薪户提出要求全体人员免费享受短信提醒服务，网点一时无法答应，就要马上向上级部门反映客户的这一要求，尽快给他们一个满意的答复。同时，网点负责人要组织员工对活动进行回顾，总结成败得失。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）