伴随着当前社会经济的不断发展,科学技术水平的逐步提升,网络逐渐进入企业及百姓的日常工作及生活中,并发挥着十分重要的作用。软件的销售及服务越来越受到人们的关注。本文是我为大家整理的软件销售计划书 范文 ,仅供参考。
软件销售计划书范文一:
一、 软件销售现状
__ _展示软件从2009进入公司以来,对外销售的对象主要有卖场、汽车行业、婚纱行业及触摸屏生产厂商,从实际完成的销售情况上看,上述行业只停留在认知阶段,没有销售出一套,只有公司在做项目的时候,把软件捆绑在项目上给用户。
二、 原因分析
2.1 价格定位分析
公司对软件的销售价格为统一价,没有根据企业的规模、性质、需求、选择等方面考虑,如小中型企业主要关心的是价格、应用,大型企业主要关心的是成功案例、应用和服务。 2.2 销售团队分析
销售人员的主动性、积极性不高,没有做到“销售”释解的定义,只是为完成公司交代的任务,做的是面的工作,没有质的工作,而且没有建立一种长期相互交往的姿态。市场部没有方向、销售策略,没有建立、发展潜在的客户群体。 2.3 软件制作团队分析
__ _软件在展示方面具有一定优势,而制作团队能不能把它用现代艺术、审美的手法表现出来,给观众带来视觉上的享受则是关键。需要专业美工团队作为它的载体。
三、 销售计划
3.1 市场销售
针对市场潜在的用户如汽车4S店、知名品牌店等,主要靠联系、跟踪商谈等基本 方法 ,计划销售额基本下线为4套/年,单套软件(含制作)定价为10000元,其中人员提成15%,制作团队15%,税金17%。
3.2 嫁接销售
把产品嫁接在相关的配套设备厂商或商业活动上,在比较高端的展会里向参展商采用销售、租赁的方式,帮助参展商制作宣传页,提供软件、硬件设施,租赁定价为1500元/天,其中硬件租赁费300~500元/天,制作团队400元,运输200元,税金6%。
与触摸屏厂商展开合作,以600元/套低价销售给厂商,并免费提供培训。计划完成销售100套/年。
3.3 捆绑销售
通过公司的项目把___软件应用于其中,单套价格可定位高一点,预计有福建项目和珠海项目。
3.4 分销销售
承招各地经销商和软件公司,让他们做代理,以单套600元价格给他们,并作出奖励条件,每个代理经销商一年内完成100套以上,单价上优惠100元,年底结算返还。每年计划发展40个代理经销商,每个做到销售保有量10套/,全年为400套。逐步形成品牌效应, 进入到大众化领域。
四、 条件准备
4.1 人员准备
扩充销售人员队伍,招聘一位有 经验 、能力的销售人员作为经理,培训现有人员,还可适当再招一两个销售人员。与固定美工制作团队合作
4.2 资金准备
硬件资金准备,触摸屏采取租赁或购买方式,并配备相应的加密狗。
五、 计划年销售额
软件销售计划书范文二:
一、当前的营销状况
分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况,有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境,有一个清醒的认识,为制订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。
对公司而言,成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户,了解他们的背景并能比 其它 竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户,最好的办法之一就是帮助你的客户,这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌,特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会,然后同客户一道共同策划,挖掘并把握这些潜在的机会,以此来提高客户的竞争实力,这样双方都获益良多。
二、销售策略
根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始,能洞察出潜在的市场机会,并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求,而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧,开放的思想,对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神,同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此,只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时,必须与客户结成团队,发掘出对其具有重要价值的机会,并帮助付诸实施,因此,我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程,应该有以下几个方面来说明销售的过程。
第一、销售准备。没有妥善的准备,你无法有效的进行如产品介绍,在销售准备的步骤中,我觉得要学会:1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。
第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头,所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话 拜访 、直接拜访客户的技巧。
第三、进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。
A:利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况,好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,你透过询问能找到更多的资料,支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意:1、事前调查2、确定调查项目3、向谁做事实调查4、何种调查方法5、调查重点6、询问技巧。
B:产品说明。在这个步骤中,你要学会:1、区分产品特性、优点、特殊利益2、将特性转换利益技巧3、产品说明的步骤及技巧4、展示的技巧
第四、在行业软件销售过程中,由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售,对我们成交会有很好的效果,这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里,要注意:1、分析市场前景给系统集成商2、合理利润3、系统集成商的销售团队意识4、配合系统集成做市场。
在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念,企业强调“产品”,但是合乎品质要求的产品,消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”,然而即使有了满意的服务,顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”,用户只有为客户造就“难忘的体验”,才会赢得用户的忠诚,维持企业长远发展。
第五、合约的签订。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。
三、成功实施营销策略
以上列举了的销售策略要得以实施,那对众多客户而言,营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢?特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢?以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法:
1、介绍公司良好的公司信誉
·介绍公司的背景和历史
·列举与公司有合作或关联的“大腕”客户
·以往良好信誉“清白身世”的告知或证明
·通过“第三方”(媒体、客户、行业协会或权威等)帮你美化
·公司的软硬件情况
·将要实施的重大发展计划
·财务状况、资金实力等
2、产品质量有保证
产品质量是企业赖以生存的基础,但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问,以下列举了一些办法:
·公司的质量标准体系及所获得的认证证书
·所获得的各种荣誉证书
·权威部门出具的相关 报告
·可感知的对比试验
·老用户的示范
·品牌的高知名度和美誉度
3、完善的市场推广计划
在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动,必须有详细而可行的市场计划,并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面:
·与客户的关联性,即客户可获得的利益(经济方面或荣誉方面)
·充分的市场调研
·可行性论证
·品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标
·涵盖区域特性,即客户所在的区域市场可 *** 作
·对区域和客户将提供的帮助(人、 广告 、促销、培训等)
·邀请客户共同参与拟定计划并达成共识
·让客户有成长的感觉(知识、理念、技能)
4、 分析客户的核心业务 —— 如何决定向客户提供何种产品和服务,怎样推销这些产品和服务,以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中,如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务,从而给客户带来更高的利益。
5、 如果客户有需求,我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助。 之后,我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。利用这样的成功强化了同客户的关系,同时扩展了自己的业务范围。
6、可信而详尽的交易合同
我们做销售最终的用户大多是单位,而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的,明确双方的权利和义务,避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款,使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约,当出现新的问题时可随时补充。
7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景
通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景:
·行业前景的分析和描绘
·公司在该行业的优势和潜力
·公司在此行业的发展计划(野心)
·展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益
·“眼见为实”,树立榜样客户或 *** 作成功的样板市场
8、完善的售后服务
在产品越来越同质化的今天,以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言,厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则:
·一切以用户为中心,从用户的利益角度出发
·使你的服务与众不同
·对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务,服务的过程就是销售的过程
软件销售计划书范文三:
1. 计划概要:针对抚顺市各地区不同企业使用财务软件情况进行较为细致的分析,根据某个例企业的发展瓶颈分析金蝶软件可为该企业突破财务方面的困境所起作用,为企业提高效率、降低了成本,还可以提高企业资产、运作、核算的透明度,为员工工作考核提供数据为案例,说明了金蝶财务软件的硬实力。进而从金蝶的优势展开讨论,分析抚顺市场,以及进一步的市场开拓计划。
2. 目前营销状况:抚顺地区金蝶软件使用情况较为客观大致占企业使用财务 软件总数的百分之二十左右,除了管家婆等小型财务软件之外用友软件占了大部分份额。
3. 机会与威胁分析:与用友及其小型财务软件的市场分割,金蝶拥有比用友更为细致的财务分析及计算功能,使用更为方便,价格更加实惠,性价比高。而用友软件在价位上整体比金蝶高了一个等级,所以金蝶软件在价格上存在优势,而且从技术层面上金蝶软件要比用友更为细致。 其他的小型财务软件无论是在技术还是管理方便跟金蝶都无法比较,综合来说我觉得金蝶比市面上其他财务软件更具有生命力。
4.销售目标:公司为三百余家抚顺企业进行服务,2012年公司计划拓展五十左右家企业,范围涵盖东洲区及李实开发区。东洲区离公司所在的望花区比较远主要采用电话销售为主的方式进行推广,而李实开发区则可以应用- 扫楼,扫市场式的销售方式进行逐一推广。
5营销策略:
(1) 对于较为规范,初步具备现代企业制度的大中型企业,主推以管理会计为卖点的产品。
(2) 对于求实效经济实力较弱的中小企业,主推以傻瓜式账务处理为主的KIS版或者迷你型为卖点的经济适用型。
(3) 不是根据行业,而是根据企业财务运作的共性来划分市场,进而推出系列产品。
行动方案: 月初1日-12日,做电话咨询,寻找意向客户。
12-22,做实际拜访,或者与大客户。
再然后就是23-30商务洽谈及签单。
心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理。
仪表:注意你是IT人士,你的穿着、举止、仪态都应该让客户感觉你的职业、亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感。
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1、一切策划的前提是做市场调查;2、做客户细分和目标市场定位;
3、对竞争对手进行分析;最经典的是用“SWOT”分析方法;
4、利用“4PS”营销组合理论进行产品详细分析;
包括产品、价格、渠道和促销四个环节!
5、做好成本效益分析,要以推广产品,市场占有率等指标的满足为前提,对新企业、新产品省钱是第一位的!
6、还要对产品策划进行跟踪,让全体部门进行配合;
做市场调查:包括同类产品和相关产品的市场占有率。
资料分析、市场定位及确定目标顾客群。
策划3~4个广告策划案或一系列的宣传活动为产品打出知名度。当然要针对相应的产品具体分析具体失施广告。
在定案实施当中要时时监督和修整方案中的不足。
方案完成后,总结并存档!
一 卖软件最需要关注的事项1、一定关注用户需求,把需求提炼成概念,把概念转为产品。和硬件渠道面对用户不同,他们喜欢讲我的产品如何如何好,而软件销售是分析用户有什么需求,产品能满足他的需求。用户对软件产品的需求是复杂的,但他的感觉往往是模糊的感性的,要把这些模糊的东西总结成概念,一套理念,然后告诉用户软件产品能满足他的哪些需求,是有用的。
2、要关注过程,这是最容易被忽视的。卖软件尤其卖行业软件不能卖完就完了,要关注用户使用软件的全过程。在使用过程中经常有意想不到的创新出现,这是产品增值的源泉之一。
3、在运转速度上,硬件渠道追求快速运转,货来了赶紧卖出去再卖下一批,虽然利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多的耐心,要说服用户明确软件价值,要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要,用软件就是用信息化手段来工作,不是用电脑工作。 其次,对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务,都不能求快,而是要把每一个用户都服务好,以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的,是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。
4、在未来的发展前景上,硬件渠道更喜欢规模的扩张,量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住几个用户。软件用户忠诚度是非常高的,一旦使用,除非软件产品特别差,一般都不愿更换。用户是跟着产品走的,因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后,软件渠道发展方向有两条路:要么做自有品牌,要么做专业的分销商。
5、 最重要的一点,软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多,根据用户需求进行进行二次开发。供应商开发的产品预留接口,就能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性,大家都愿意在平台上进行二次开发,这也促进了平台的销售,这是硬件渠道所不能做到的。
二、挑选做二级渠道的公司
联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构,区域总代理都面临挑选下级渠道的问题,有两种类型的公司可以选择:
一是集成商,主要接信息系统的工程,但这种公司更看重硬件的建设,而且他们可接的整个信息系统项目越来越少。
二是最好选择做应用的公司。他们选择的客户范围更宽,解决已有网络框架的学校如何用起来的问题。其实很多集成商在接手项目后,自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做的,专做应用的公司已经出现而且越来越多。
再者就是要和他们一起做好第一单,以后日常客户维护是最终渠道来做的,所以和他们一起做第一单非常重要,相当于树一个样板,有了参照系统,其余就好做了。
而作为区域总代理,自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户,要做到对用户的需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理念。
对渠道建设有着清晰的思路。
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