分享销售经验与技巧

分享销售经验与技巧：

1、我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们oppo的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。

因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

2、注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。

俗话说，细节决定成败，每一句话，每一个动作消费者都听在心里，看在眼里。这会影响消费者对我们销售员和我们品牌的评价，以致影响销售结果。

所以要用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们专柜的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们工作人员的优质精神风貌，更树立起我们的优质服务品牌。

3、业务熟练程度的问题

如果自己都不熟悉每一款机子的功能，怎么可能向消费者讲解，怎能打动消费者的芳心，也不会获得销售的成功。

所以要熟悉每一款手机的型号，配置，功能，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

4、心态问题

心态可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。

5、心得、体会

经过这一个月的努力还是有收获的：首先是和整个长虹二区的销售员们建立了良好的关系，以后我会慢慢培养她们的团队意识，使她们认识到团队的重要性。

在销售方面懂得了要想卖出去一部手机，应该对顾客意图的充分把握，要先经过一系列的询问了解顾客的基本需求。然后就是良好的销售态度，一切以顾客为主导，满足顾客的要求，不要有那种“你们爱买不买的心理”，也不要向顾客喋喋不休的推荐。

还有就是和顾客差不多年纪大的我更容易和顾客亲近，把握顾客的心理，能充分和他们互动，从他们的角度出发，激发他们的兴趣。把手机的主要性能优势说出，能够给他们更好的介绍，让他们更详细的了解自己要购买的手机。

我是一个业务员，从事变压器磁芯销售行业三年，三年的销售经验不多，但是我想在这里写下一些自己的感悟。我常常感觉自己这几年来一无所获，好像时间就这样过去了，自己的提升却少之又少。仔细想想，还是觉得可以留下点什么。这里面全部都是干货，基本没有什么华丽的修辞，但是在以后培训我的员工，或许我会做成ppt，告诉他们，以前你的老板是这样跑业务的。

作为一个合格的业务员，首先第一课入门就是，如何去找客户。

（1）电话销售。这是最笨的方法，也是销售入门必修课，你可以拿一整个列表出来，列出你的目标客户群体，然后逐个打电话进行“骚扰”。三年前刚刚接触做业务，销售总监就拿了一百个客户联系方式，一整张的列表，要我进行电话销售，就是直接打过去问人家要不要我们公司的产品，刚刚开始我什么都不懂，打过去很多时候直接就被客户盖了电话，有些甚至还要被骂得狗血淋头，很伤自尊。不过由于性格原因，我天生就是个自虐狂，从小就被各种“天道酬勤”，“爱拼才会赢”洗脑，这点小小的挫折并没有把我击退。后来，我试着从电话销售里面寻找方法，比如开场白，提问的问题尽量不让客户反感，还有寻找各种其他途径的电话联系的资源，比如上阿里巴巴网站，搜索关键词然后直接从第一个公司打到最后，当然还有一些杂志，报纸上面的信息，也可以作为你的电话销售的锻炼渠道。。。

（2）网上发帖。可以在网上打自己的广告，然后发帖。也可以在各种网上论坛发表自己的见解，不过在网上发信息所找来的客户，一般找过来的大多数是贸易商。

（3）客户介绍客户。这是和客户建立了一定的信任关系之后，才可以做到的。有些客户是OEM加工厂，他们也有外发厂，可以打听到这些外发的工厂，这些也可能是潜在客户。我自己本身现在很多的新客户，就是靠手上一些关系较好的老客户介绍的。和客户关系到位，一切水到渠成。

（4）展览会。在每个城市各地，时常都会有一些行业的博览会，里面也有很多客户资源，可以通过参加这些博览会，一方面增长自己的业务见识，也说不定能在里面找到客户。

（5）挖掘客户的终端客户。我们会常常接触到一些贸易商，有些是帮人家配单的，有些是某个品牌的代理，这些客户的终端客户往往是一些工厂，他们也有可能会成为你的客户。

总而言之，寻找新客户是每个合格业务员必须要掌握的一门技能，以上的方法都只是我个人的分享，而适合每个人的方法其实都不一样。不过，只有一点是不变的，那就是一个字，勤。。。你必须通过不停的实践，才能找出属于自己的方法，也只有这样，客户资源才会源源不断。

（1）询问信息。

如果只是单纯的为了报价而报价，那只是放空炮，是没有意义的。如果客户连一些基本的信息都无法提供给你，只是要你一味的报价，那成功几率近乎为0。一般来说，我们会问客户以下信息

~1.Request Qty

~2.Application

~3.End customer information

~4.Target price

（2）谈价格。

一般来说，不管报价多少，客户都只会说一个字“贵”。这个时候，必须从别的地方入手，掌握方法和基本的技巧。其实谈价格，无非就是交换条件。第一，谈品质。我们是进口货，品牌性更强，而且品质更好，与国产货是无法相提并论的。以磁芯行业为例，Ferroxcube的磁芯有很多就比国内的二三线品牌的磁芯功耗要好，良率更好。第二，谈交期。假如有现货，交期快，这也是一个筹码，价格就算高一点，但是我交期比别人快很多，客户也比较急，这就是你的优势。第三，谈Payment，别人和你做现金交易，我可以和你做月结，交易更方便。

（3）如何套出客户的目标价

这里有一点非常重要，那就是必须要了解客户。客户询价一般分为两种情况，一种是知道价格的，他们一直以来都在用这些物料，心中有目标价，这种情况我们不能随便报价，一般先报中肯的价格，利润不用抓太高，客户再说贵，就让客户提供目标价，还有终端客户信息，这点很重要，因为有可能牵涉到协议价格。假如客户是有这个心和你交易，那肯定会给你目标价。当然还有另外一种情况就是，客户从来没有用过这个物料，根本不知道价格多少，价格是否可以，由终端客户决定。这种情况可以先开出一个偏高的价格，让客户砍价（除非是你独家销售的东西，否则在目前的市场，网络发达，网上现货商也多，一般不要开出特暴利价格吓跑客户，适可而止）。这种情况下假如客户能给出目标价，成功几率一般比较大。

（4）欲擒故纵，舍得放弃

价格最后还是谈不下来，没有办法，最后只能告诉客户，能做就做，做不了我们也只能期待下一次合作，还是可以互相交换联系方式，保持联系。有些时候，我们知道客户一定是要这个东西，但是为了争取到他们自身最大利益，总是会找各种借口杀价，这时我们心里必须有一把称，你越是着急拿到订单，越是容易陷入一种“不停让利”的地步，这样很危险。会造成客户对你的印象就是，你的利润很高。于是乎每次都会狠狠杀价，毫不留情。

在做业务的前面一个月里，我发现约客户见面实在太难了，客户总有千百个借口推脱你的约见。“有同事离职啦目前只有我一个采购，最近都很忙很忙。。。没什么特别的事情就没必要见面啦。。。你到底有什么事，在电话里说不行吗？？。。”

约见客户是一门技巧，也是业务入门必学。约客户，不要给客户选择的余地。你不能问“你是不是有时间？你有没有空？？”客户一般来说和你不熟，或者根本对你公司的产品不感兴趣，那他肯定是直接回答你，没有时间。

一般来说，我们可以找以下理由约见客户。

1.针对现有的一些旧案子，以谈论这些案子为由，约见客户。

2.刚好就在客户附近跑业务，想进去换个名片，就只是交个朋友换个名片认识一下。

3.有目录和资料要送给客户，顺便拜访。

4.送样品。一般新客户不是离你公司太远的，申请了样品的，都尽量不要选择寄出去，必须亲自送样，这是个约客户很好的理由了。假如客户连见都不想见你，只想要样品，那送样成功通过并且有订单回来的几率很低很低。

5.死缠烂打。第一次约不到，约第二次第三次，客户今天没空，约明天，后天，下周。曾经我为了约一个客户足足花了一个月时间，每次都说没有时间。最后还是答应了见面，后来还成功下了订单给我。。

有时碰到一个好客户，机会是可遇不可求的，有很多事情，电话，QQ和微信上面聊，和面谈完全是两回事。有些客户，电话里很暴躁，见面却很温柔。我的大客户之一，京泉华科技以前有个采购，就是典型的例子。

能否成功约见客户，可以说关乎你后续能否拿下这个订单，是极其重要的一步。

1.第一印象。

作为一个合格的业务员，外形很重要。要有一种自我意识“我们都是靠脸吃饭的”。首先是你的衣着，你不可能穿着睡衣踢着拖鞋去见客户，衬衫T-shit皮鞋是必备三件套。其次，随身携带口香糖，绝大部分的客户都不愿意和有口气的人聊天。和客户交流的过程中，要看着对方的眼睛，眼神不要游离，要尽量多给客户一种信任的感觉。还有，要懂得试探客户的性格，不要轻易笑，有些客户并不喜欢开玩笑，所以一般先通过公事的交流试探客户性格，如果客户是可以开得起玩笑来交流的，那么适当的幽默会是很好的催化剂。

2.拜访前的准备工作。

拜访之前整理好所有的资料，打算今天是谈哪些方面的内容，准备怎么谈，从什么地方入手，用什么方法打动你的客户，这些都需要准备。不要打没有准备的战斗，当然除非你已经是十几年的老业务，任何东西信手拈来的那种除外。还记得刚刚做业务员的那段时间，每次拜访客户我都是提前一天准备好所有的东西，前面十分钟开场白讲什么，中间讲什么，谈价格应该用什么方式打动客户，甚至谈完公事之后，拉扯家常，要准备的哪些“话题”，都全部写在笔记本上。到了上战场的时候，这些笔记总能时刻提醒我，让我在拜访客户过程中至少能有话可说，至少能让我的客户知道，我对他们是很认真的并且很渴望得到他们的信任。

3.回顾旧案子，推荐新的品牌和业务。

所谓回顾旧的案子，基本就是谈价格，谈交期，谈品质，谈服务。面对没有接触过的客户，先问他们主要是做什么的，主要的客户群有哪些，再根据他们主要的产品，推荐相应的品牌物料和业务，必须对症下药，千万不能疾病乱投医。。

4.懂得倾听客户的话语，不要急着吹水发言，不是你说得越多越好，而是听到的越多越好。最成功的业务员，是那些对客户的心理特征有最敏感的洞察力的人。死板和推销艺术是搞不到一块儿的。有一种战略好像对任何情况都实用，即让你的客户滔滔不绝地说。你听得越倾心，他就认为你越聪明。有时缄默不语是黄金。

5.懂得分享信息，让客户也能学到东西。

很多时候，你能在客户的会议室坐一两个小时，是因为你肚子里面有足够的墨水，你熟悉整个市场的大环境，你有很多方面的专业知识可以分享给客户，让客户能学到很多平时工作上学不到的东西。这种时候，客户更愿意坐下来听你讲，他们会被你吸引住，信任感也会慢慢增加。因此，一个业务的外形，第一印象固然重要，内在的专业性和广度才是最最根本的东西。这些“墨水”是需要长期积累的，练兵千日用在一时，作为一个成功的业务员必须懂得思考和长期的积累。

6.突破自己，当客户是朋友。

这是最后一点也是我三年销售经验的一个最大总结。不管是和客户面谈还是电话交流，假如你只是谈工作，5分钟的时间，什么都可以谈完了。但为什么很多业务可以在客户的会议室一坐就是一两个小时，和客户的一通电话就可以聊足一个早上？

原因只有一个，只有你和客户的关系是一种“朋友关系”的时候，你的业务才算是做到位了。这个重点说起来简单，但是做起来却不容易。很多业务由于性格原因，无法突破自己的心理障碍，每次和客户聊天只能谈公事，简单的几句，冰冷地结束谈话，这样不管你做多久的业务，最终依旧无法取得客户的信任，业绩永远做不上去。不过这个也和性格有很大的关系，不是任何人都适合做业务，只有突破自己的界限，踏出第一步，才有机会变成另外的自己。我经常和我的业务经理一起跑业务，他也是我的启蒙老师，每次拜访客户，基本上90%的时间都是在拉家常，谈私事，扯很多别的东西，和客户有说有笑，到最后五分钟才开始谈正事。。不管是新客户还是老客户，他总是能牵起话题，慢慢地争取到了客户的信任。我从中学到了很多很多的谈话技巧，于是我也试着和客户这样说话，后面果然取得了客户的信任，订单随心所欲地拿到手，这种客户关系的形成真的至关重要。曾经我手上有一家客户coilcraft和我关系特别好，在关键时刻我每次向采购求救要求下订单救急，客户都会想尽办法帮我下订单过来，甚至在关键的一个月把提前三个月的订单全部下给我，让我升职加薪，后面所有人都说我是luckysales，但同时我想说努力和运气并存。。。所以从现在开始，试着突破你自己，开始“强迫”自己开口和客户交心，因为这是一个合格的业务员的必经之路。。。

在我们的职场生活中会遇到很多不明白的问题，那大家知道实用的销售经验，都是些什么呢？

【市场销售的人生境界】

1、消费者要的没有划算，要的是觉得占了划算；

2、不必与消费者争辩价钱，要与消费者探讨使用价值；

3、没有错误的顾客，仅有不足好的服务项目；

4、做什么不重要，关键的是怎么卖；

5、没有较好的商品，仅有适合的商品；

6、没有卖不了的货，仅有卖不交货的人；

7、取得成功并非由于快，只是由于有方式。

【市场销售之王乔·吉拉德的工作经验】

1、为每一次与顾客幽会做好充分的准备；

2、常与对您有协助的人用餐，

不必只懂跟朋友用餐；

3、衣着适合衣履；

4、不抽烟，不喷古龙水，不用说庸俗嘲笑

5、认真倾听；

6、展现笑容；

7、维持开朗；

8、紧记"立刻来电"；

9、支持你所售的商品；

10、从每一项买卖中学习培训。

【出色市场销售的六大特性】

1、80%的销售业绩来源于1-3个关键顾客；2、跟顾客的影响十分深，一直跟顾客在一起；3、会致力于某一领域，对某一类顾客掌握十分深；4、要花好多个月之上的时间关键攻破一个顾客；5、在圈子很活跃性，总是能获得第一手信息内容；6、在非上班时间和顾客在一起大量，由于更合理。

【市场销售之道】

1、生客卖文明礼貌；2、回头客卖激情；3、急客卖时间；4、慢客卖细心；5、富有卖高贵；6、没有钱卖性价比高；7、时尚卖时尚潮流；8、技术专业卖技术专业；9、豪客卖重情义；10、小家子气卖权益。

英国技术专业销售人员研究会汇报表明：

80%的市场销售是在第4至11次追踪后进行！怎样搞好追踪与互动交流?

1、独特的追踪方法加重印像；2、为互动交流寻找好看托词；3、留意2次追踪间距，提议2－3周；4、每一次追踪切忌流露迫不及待心愿；5、先卖自身，再卖意识。

【业务员一定要会回复的难题】

营销心理学中，站到用户的视角，顾客都是有下面好多个疑惑：1、你是谁呀？2、你需要跟我详细介绍哪些？3、你讲解的设备和服务项目对于我有哪些好处呢？4、怎样证实你详细介绍的是真正的？5、为何我想跟你买？6、为何我想如今跟你买？

优良的情绪控制（情商智商），是达至市场销售顺利的重要，由于谁也不愿意和一个心情低落的人沟通交流。积极主动的心态是一种的情况、是一种岗位涵养、是看到顾客时立刻产生的条件刺激。

销售人员用浑厚的心情去见顾客，那就是浪费，乃至是错误的逐渐。不管你遇上哪些挫败，只需看到顾客就需要马上调节回来，不然宁愿在家里歇息，也不必去见你的顾客。

那麼大家怎么样才能把心态调节巅峰期呢？怎么才能 *** 控这类情况呢？

在人生道路中快乐是自寻烦恼的，苦恼也是自作自受的。假如你没为自己寻苦恼，他人一直也无法让你苦恼焦虑并不能够解决困难，焦虑的较大弊端，便是会毁了大家集中化思想的工作能力。因此当发生焦虑心态时，勇敢面对，随后找到万一不成功很有可能造成的最坏状况，并让自身可以接纳，就OK。

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？

我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。

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