绍兴黄酒的营销劣势

绍兴黄酒的营销劣势是：

1、黄酒有认知度，但没有美誉度。

2、黄酒有收藏价值，但仓储有困难。

3、黄酒有年份概念，但鉴别难度大。绍兴黄酒一般指绍兴酒。绍兴酒，浙江省绍兴市特产，中国国家地理标志产品。绍兴酒，又称绍兴黄酒、绍兴老酒，随着时间的久远而更为浓烈，所以绍兴酒称老酒，越陈越香。绍兴酒是绍兴的著名特产，生产历史非常悠久。

酒类销售的渠道一般有下列几个：餐饮（酒店）渠道，商超渠道，名烟名酒店渠道，流通渠道和团购渠道。每个渠道的销售模式和技巧是不一样的。你说的是做为一个黄酒餐饮渠道的业务员应该怎么做？1.做为一个销售员，你想把你的产品推销出去，首先应该把你自己推销出去。一天工作开始的时候你首先要检查自己衣装是否整洁，推销的产品相关资料是否齐备（产品图片，价目表等），相关的用具是否准备妥当（笔，笔记本等），然后还要有一个好心情。2.去面对店老板（老总，采购经理）之前，你自己首先还应对你要推销的产品有个绝对充足的了解。包括：（黄酒的起源，发展史，主要的竞品的情况，自己产品的起源，文化内涵，特点，产品优势等）3。因地区的不同，还有店的规模不同，你在一些店进场很可能还会涉及一些进场费用，为了能减少成本，你应该对竞品进场所花的代价有了解，自己心里认为自己品牌进场最多花什么代价进场要有数，这样谈成功的可能性会大一点。4。去说服店老板（老总，采购经理）让你的产品可以进场销售，你把产品已经放到店里了，只是迈出了推销产品的第一步，因为现在很多都是代销的，你的产品要在他的店里真正产生动销了，顾客喝了，你才可能在他酒店的财务那结到货款，才真正的说完成了一笔销售。5。怎么让顾客喝你的黄酒呢？怎么让顾客不喝别人的黄酒喝你的黄酒了？怎么让顾客多喝你的黄酒呢？这个就要讲究方式，方法和技巧。在高层，你要多做客情（多与酒店的经理级的人聊天，套近乎，跟他们宣传产品知识和文化内涵，给他们有足够的利润空间）让他们帮你去卖酒或者间接的指挥酒店的其它人员（大堂经理，点菜员，吧台人员，服务员等）帮你去卖酒。在中层和低层（大堂经理，点菜员，吧台人员，服务员等）多数以开瓶费的形式，他们帮你卖一瓶酒给多少钱给他们，让他们帮你去推销酒。再者自己公司聘请一些专门的推销员安排到酒店里专门向顾客推销你的酒。还有就是结合当地市场的情况和自己酒的产品特点以促销的方式去推销你的酒。（做一些有内涵的促销品向顾客进行发放，搞一些个别有特点的活动来吸引顾客消费等）。酒类销售是一门学问，更细致的东东还要你自己在工作中边工作边总结，祝你工作愉快！

会稽山在绍兴举办了一场新品推介会，会上的主角是会稽山推出的新品“大师兰亭”黄酒，这款酒的官方指导价为1799元/瓶，高于飞天茅台1499元/瓶的官方指导价。

上个财年营收净利双降的会稽山，期望进军高端市场来扭转现状，但截至8月1日的数据显示，仅有两人在会稽山天猫官方旗舰店订购了该类别的黄酒，且暂无评价。记者走访了多家线下酒类专营店，均未在货架上发现该款黄酒。大部分经销商向记者称，暂没有对该类别黄酒的进货打算，甚至有数位经销商并未听说过该款黄酒。

在发布该款新品三天后，7月23日，会稽山发布公告称，其控股股东精功集团所持有的会稽山1.64亿股股份被司法冻结，冻结期限为三年，占会稽山总股本的32.97%。

大股东自救不暇，公司仍处于营收净利下降的趋势中，黄酒高端化之路漫漫，会稽山正面临着极大的困境。

走不出的江浙沪

2018年，中国酒业协会理事长王延才曾公开称，黄酒行业的新时代和新的开端已经开启。

根据国家统计局数据，2018年1至12月，纳入国家统计局范畴的规模以上黄酒生产企业115家，其中亏损企业8个，企业亏损面为6.96%。1至12月，规模以上黄酒企业累计完成销售收入167.45亿元，与上年同期相比增长5.42%；累计实现利润总额17.24亿元，与上年同期相比下降7.20%；亏损企业累计亏损额0.31亿元，比上年同期增长266.37%。

身处黄酒行业头部的会稽山也没能独善其身。4月17日，会稽山公布2018年年度报告，称实现营业收入11.94亿元，较上年同期减少7.36%；净利润为1.78亿元，较上年同期微幅下降2.26%。

对此，会稽山在年报中称，报告期内，受宏观经济增速减缓等因素影响，黄酒行业市场竞争十分激烈，公司积极应对经济大环境的压力，加强内部管理，优化业务结构，拓宽营销渠道，主要经营指标与去年同期相比略有下降，但总体上仍继续保持了平稳发展趋势。

会稽山的“平稳发展趋势”并没有让业绩在今年一季度好转。2019年第一季度，会稽山绍兴酒股份有限公司实现营业收入3.37亿元，同比下降13.60%；实现归属于上市公司股东的净利润6625.38万元，同比下降23.13%。一季报显示，其三大业务品类中，中高端酒和普通酒均出现不同程度的下滑，只有“其他酒”品类有所增长。

根据会稽山方面的解释，“其他酒”主要包含子公司上海会星星酒类销售有限公司在经销代销的少量其他酒类与饮料产品，以及会稽山利用酿制黄酒后产生的酒糟等原料，加工生产的糟烧白酒等少量副产品。上述副产品目前所占公司主营业务收入较小。

目前国内黄酒市场主要由古越龙山、会稽山、塔牌、孔乙己、女儿红等品牌分食。上海、浙江、江苏等地区，是黄酒消费的成熟区域。会稽山在年报中将该地区的收入单独列出。

但难以走出“江浙沪”，已经成为会稽山变大变强的一大桎梏。“目前黄酒行业陷入增长瓶颈，主流消费群体依然局限于江浙沪区域，三家黄酒企业存量竞争激烈。由于口感和认知度低，全国化进程较缓，短期内外阜市场较难看到明显量的增长。”西南证券分析师朱会振称。财报显示，会稽山在江浙沪地区的销量占全年营收的91.19%。

会稽山董秘金雪泉曾表示，会稽山的策略是稳固江浙沪大本营市场，对于全国性的市场是有序推进，主要以经销商为主。“因为每个区域都不一样，消费者的口味也不一样，要想让消费者看得到、买得到，是一个系统的工程。我们注重全国性广告投放，在营销策略上是比较稳健的。”

根据年报显示，会稽山全年广告宣传费为2125.56万元，全国性广告费用支出1500万元，占比达70.57%。

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