从saas运营中看看 B端用户如何拉新

从网上有很多关于c端用户拉新、如何提高用户活跃度以及提高留存的，却很少有关于针对b端用户拉新以及提高留存的。本人有幸从c端用户运营跳槽到做saas系统的b端用户运营，曾用c端用户运营方式做b端用户运营，出现结果就是坑有点多，所有从b端用户运营角度看看如何对b端用户进行拉新。 我们做的是一个saas系统，针对针对汽车后市场修理用户的，软件主要的用途就是赋能修理厂、连锁店用户，从不同角度提高工作效率，节约内部成本，不对接进销存，和用户互动。前期主要拉新，重点目标对象就是修理厂、快修快保、美容店、社区店。1、员工地推。 从上门拜访，到安排用户体验，到用户购买，以及购买后 *** 作服务，1个月下来，效果成效不好，人均每月不到10家用户购买。集中阻碍老板常常不在店里、对品牌认知度不高、购买意愿不强，可能本身公司系统软件 *** 作流程有点复杂。 2、线上推广。 我们尝试从公司官网、微信号，以及行业媒体中做软件体验、用户下单，实际上线上最后成为用户咨询平台，服务平台，下单用户几乎很少。 3、借助上游。 我们开始寻找修理厂上游配件商进行合作，就是通过设置和配件商捆绑，通过配件商渠道、把软件推荐上修理厂，通过我们服务人员进行上门服务等措施，这样下来前期合作效果很明显，最好人均每月30家。 4、会销展销 我们开始在行业展销会上进行会销，通过推介、讲坛、以及路演的方式进行产品销售，单从会议投入和产出来看，ROI结果还是不错的。 5、其他方式 我们开始尝试联合一次软件公司、在行业经销聚集地进行渠道营销，联合主要是节省费用，同时完善活动内容。 从以上渠道拉新来看，从ROI上看，最好的是会销和展销，从用户体验上看，员工地推最好，从推展新用户数量上看，借助上游拉新数量最多。数据上考虑到公司关系，暂不上传图标。 a、免费促销活动拉新对小b不一定适合 我们从通过一些渠道通过免费赠送方式进行拉新，发现效果不是很好，很多用户没有用，很来调查下来，发现，很多小b用户觉得反正是免费的，用不用很不在乎，其二，小b端实际上决策是老板做的，但实际上使用是店里的员工和技师，技师觉的用起来不顺手，用起来不习惯，嫌麻烦。导致最后就是软件使用率极低。 b、建群也不一定适合小b端 当初，我们为了提高用户活跃度，建立口碑，建起了大大小小不少群，实际效果有时候适得其反，经常发展店里老板和技师反馈内容不一样，用户客户之间可能存在竞争关系，处于业务保密，不适合交流最后只保留意向客户群，其他群开始关闭，同时进行对小b端进行分类建qq群，用于学习和交流。 c、纯线上化不适合小b端 我们曾经把我们售后服务全部线上化，上课，视频教程进行教学 *** 作，最后发现用户活跃度不高，最后开始把内容进行分类，部分线上，更多把重心开始线下服务，教学，以及上门服务。 垂直行业用户，尤其小b端，要想快速切入市场，一定找出一种能给小b用户能快速上手、立马有效果的工具或者软件或者营销策略，比如所谓快速验车大师、会员集客营销、集采模式等。 小b用户是理性的，又是很注重短期利益的，同时多重身份的组合的，拉新过程中，针对不同身份要采取不同渠道引导，同时采取不同策略，避免身份不同引起交叉干扰影响。 企业处于用户钟子期，一定侧重用户口碑的传播，一定通过不同行业渠道进行用户证言的传播，用户影响力是不可小觑的。

编者注：本文摘译自Mattermark公司网站博客，译文有删改。内容不当之处请在Kuick微信公众号后台留言，获取更多优质SaaS内容请关注Kuick微信公众号。微信内搜索“Kuick”并点击关注即可查看更多，谢谢支持！

销售团队要想更上一层楼，有一个强大的销售漏斗是很关键的。如果有人对此结论有所怀疑的话，看看过去十年间销售开发团队的重要性是如何逐渐提高的，就会明白了。

作为一个销售经理，还有比看着自己手底下那些勤劳又有天赋的销售代表们死活达不到销售目标更痛苦的事吗？既然这些牛人都是你招来的，那你就得帮他们打败那些挡在他们成功路上的拦路虎。

那么认真讲，拖慢销售团队工作进展的常见问题都有哪些呢？这些问题又该如何解决？

在这篇文章中，我想和读者探讨一下这些问题的解决之道，并希望能帮助销售人员利用这些办法建立起强大的销售漏斗。

在销售开发漏斗上经常面临的五个主要问题

1.花太多时间在研究潜在客户上

2.浪费时间和不理想的客户开展联络交流

3.邮件回复率低

4.无约电话的转化率低

5.在潜在客户跟进上做的不够

问题一：销售代表多达20%的时间都在研究潜在客户

在考虑如何建立销售漏斗时要注意很多方面，了解销售代表如何支配他们的工作时间是需要了解的第一档内容。

如果你的销售团队和一般的销售团队差不多，那估计他们每周都会花一个整天的时间去研究手头的潜在客户。而这一整天他们本可以用来打电话或者构建销售渠道啊什么的。

解决办法：为销售代表提供更具针对性的潜在客户列表，省去研究客户的时间

销售代表应该多把时间花在将线索以最直接的方式转化为营收上。

高针对性的潜在客户信息列表，应该不止于客户公司地理位置、雇员数量、融资阶段、行业或者其他有用的特征信息。只有手握的信息不限于此，他们才能和客户建立更多联系并谈成交易，做好公司要求他们做好的事情。

问题二：销售代表浪费时间和不理想的客户开展联络交流

低下的销售生产率和低效的营销手段对公司造成的损失是不可估量的。没有比逼着销售在明知无法达成交易的潜在客户身上投入时间更浪费的事了。请一定确保销售和潜在客户的对话是有可能走向交易的，否则就要及时撤出联络。

解决办法：多找成长型公司，因为他们预算充足

想想你们每周在正式工作之前先和销售团队研究一下销售漏斗的情形吧，如果有销售说他有90%的把握搞定这个刚经历了一轮裁员的公司，你们对他会有信心吗？可如果这个公司同时刚融资一亿美金呢？你会觉得他们有足够的资金吗？

销售代表和处在成长期的公司开展联络对交易率肯定是有好处的，同时还可以减少时间的浪费，这比和容易被价格堵住去路的公司打交道要好得多。

问题三：发出去大量陌生推送邮件却只得到5%的回复率

陌生邮件推送绝对可以作为销售团队寻求新机会的好办法，但前提当然是要做的好才行。不幸的是，基本毫无个性化可言的大量邮件推送只会造就惨不忍睹的邮件回复率。营销团队在这种回复率下是永远没有机会帮助销售团队完成足够交易的。那该怎么办呢？

解决办法：邮件分批发送且邮件内容能引发对象共鸣，回复率自然变高

提高回复概率的最好办法必然是要设法让内容和收件人产生共鸣，而不是用“能不能请您帮忙把我引荐给负责某事的某某某？”这样的话来吓退对方。同时为了能发送足够数量，销售应该对手头的公司做一个细分，找找这些公司有什么共同点，然后就可以“批量定制个性化内容”了。

能参考潜在客户公司的融资阶段和办公地点，还能谈到对方也在用的iTunes应用，这样的邮件将能彻底改变邮件交流的一般概念，让回复概率显著提升。

问题四：无约电话的转化率低

拨出去一百次无约电话（cold call）却只能拿下两次约见，这种无约电话就属于彻底的失败了。守着一个几乎没有转化的渠道无疑等于在浪费时间，做销售的对这种事也是避之唯恐不及，但这确实也可以作为一个强化销售漏斗的手段。

解决办法：想提高转化率，那就认真了解一下对方的业务情形再打电话

其实要把2%的转化率提高到10%并不算太难，Mattermark公司可以做到这点。公司要为销售团队尽力提供充分的信息，让他们在打电话时不会觉得信息掌握不够。另外在打电话的同时也可登陆对方网站，快速补充所需信息，更好的了解客户业务。

（其实除了这些之外，如果销售人员平时使用智能手机拨打无约电话，那么只要对方接受你的提议，你还可以在打电话的同时通过短信形式向客户发送自己事先准备好的产品资料链接，引导客户查看短信并点开链接查看资料，从而实现一边和客户通话一边资料展示产品，由此来做到视觉与听觉的同步，这个环节中只要辅以合理的话术，则可大大提高无约电话转化率。从国内来看，使用Kuick公司的产品KuickDeal可以做到这点。编者注）

问题五：销售代表在潜在客户跟进上做的不够

80%的销售交易差不多都是至少五次跟进互动的结果，而44%的销售代表在第一次联络之后就放弃了跟进，你甚至能从中听到漏斗破裂的声音。每次放掉一个本可以好好跟进的线索，就等于对桌子上钱视而不见，公司的销售漏斗也会受到对应伤害。

对此，懒惰并不是阻止销售给潜在客户发送邮件的唯一理由，这也可能是因为销售找不到可以和潜在客户接触的点，即便他们想联络，也是一时不知如何下手。

解决办法：及时帮助销售代表掌握相关信息，降低跟进难度

销售代表在和客户联络之前能先从公司得到许多有用的客户信息，这肯定是他们乐于看到的，这样一来公司的销售顶层漏斗会更加健康，交易率会升高，同时在合格线索上也能看到更加稳健的联络历史。

​现在就行动，打造出更好的销售漏斗！

如果销售负责人能充分认识到公司在销售上正面临的种种问题，那公司和规模化成功之间可能就只差一些小数量的成功交易了。所以，总的来讲，就是要让销售代表从手握高针对性的潜在客户列表出发，提高无约电话的转化率和邮件回复率，最后再为他们提供足量的信息以便让他们完成足量的跟进工作，这样一来一个强健的销售漏斗就会很快成型，销售人员自然也能经常更快更好地完成各自的工作任务。

参考原文： http s://mattermark.com/sales-development-strategies /

  2016-11-30

编译丨拓扑社 一笑

SaaS创业者都知道把公司的收入从零发展到数百万的规模是有多难。决定增长有很多不同的因素，而驱动SaaS业务指数增长最有力的一个杠杆是不断提高平均合同价值（Average Contract Value)。在本文中所提到的ACV也等同于年度合同价值（Annual Contract Value）。

前几天我们团队回顾一家我们投资的公司的表现情况，当我看到下面这个关于历年增长情况的表格的时候，我差点从椅子上摔下来，从中可以看到ACV的力量。

一家SaaS创业公司收入与客户增长情况

2013年第二季度以后，这家公司的客户增长保持在一个相对平均的水平（也就是客户数线性增长），而收入的增长则类似曲棍球（某一个固定的周期，前期增长较低，后期出现一个突发性的增长）。为什么？新客户贡献了大量的ACV。

下面的这张图表提炼更多的细节。实际上，下图中的月客户从2013年相对稳定的7个左右，增加到了2014年的16个，只翻了不到两倍。然而，ACV却从早期的不到5000美元增加到了目前的25000美元，翻了5倍，这给我留下了深刻的印象。

每月的新客户数、新客户带来的ACV变化情况

对于那些喜欢计算的读者来说很容易看出来，2倍和5倍将会带来两种级别的年收入，换句话说，在几年间，这家公司每月收入增加了10倍（2X5）。与此同时，每个月的客户数只增加了两倍。假设销售人员在获取新客户数方面效率保持不变，那么这家公司只需要把销售团队扩大两倍就能够取得这样的成果。但实际上，这家公司增加了超过两倍的销售人员，因为高ACV也带来了更长的销售周期，也需要更高级别的客户支持。当然，就算销售人员的效率只有之前的一半，销售人员也只需要5 倍x 50% = 2.5倍。企业在这方面进行投资是非常合理的。

这如何做到？你应该怎么做？

快速地完善你的产品：一个SaaS MVP（最小可行性产品）通常缺乏集成、企业功能性以及其他产品功能，仅仅只够满足中小企业的需求。为了增加ACV，你需要遵守互惠原则：要得到某些东西必须要有付出。

在你的生态系统当中，还有哪些关键的软件厂商？更为重要的是，你的客户希望你的产品和哪些软件进行集成？然后是一些常见的企业用户需求：单点登陆，管理控制，报告等等。一旦你集成了一些关键的相关平台和基础的企业功能，你就多了一种提高收入的手段，而不只是靠增加用户数/席位。想要Salesforce集成单点登陆？当然了，这就是我们的两倍价格的“专业版本”。

你永远也不会得到那些你不去追求的：在创业公司的早期阶段，获取客户是关键，不论多少、不论什么类型的客户。你并不真的在意早期的客户是否付费。他们通常是你的亲朋好友，答应你去试用产品并给出一些反馈和建议，所以他们免费使用也没关系。不幸的是，这也会成为你和你的销售团队议价的阻碍。当你发现竞争对手在价格上和你竞争的时候，一定要开始采取行动。你需要向你自己和你的销售团队证明，你可以做到。当你招聘了5、6名销售代表的时候，如果你的ACV是10000美元，ACV基本上会保持在这一水平，除非你采取行动。另外一种打破僵局的方式是你作为公司的领导人搞定几单高ACV的销售，亲自开一个先河，这样你既给销售团队做了一个示范，又能获得团队的尊敬。

用杀手级的营销来进行包装：动物在打斗中把毛皮鼓起来让自己显得更大。聪明的创业公司也会这么做。我们最好的SaaS公司都在赞助关键的行业会议上花了不少预算。通过“吹捧”自己，帮助客户克服对创业公司的偏见，同时提高在销售过程中的品牌认知度。

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