1让客户感受到自己受重视：聆听
2运用3W法则
客户说，我们需要解决服务存在的问题；我们需要不断改进，才能领先于我们的竞争对手
why，为什么？
What，也就是问题所带来的影响
What，要是客户不解决的话，所带来的其他的影响
3询问：引导客户审视自身的状况
忙碌的客户总是在找寻着优秀的销售员与咨询师。他们希望自身的思想和行为方式能够得到全新的洗礼。
4询问：让客户找到病症所在
提升自己的能力，更好地了解客户面临的真正问题
5询问：有道客户的潜在需求
你需要知道客户愿意解决这个问题的决心有多大
6询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包
我不知道贵公司是否可以解决所有问题
——是的，我同意你所说的话。我也不知道我们公司是否能够帮忙解决所有问题。让我们谈论一下你想要找的某个具体答案吧。然后，看看我们公司是否可以帮你找到合适的解决方法
我不知道现在是否是合适的时机
——也许现在的确不是合适的时机。为什么我们不讨论延迟这个项目的利与弊呢？然后，你与我就能够决定什么时候才是最适合你们公司的时机。
“当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展现出对他们的尊重，认真倾听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要你说出“你的观点很合理”或“我认真聆听了你的观点”时，你会发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点”
7提升你询问技巧的有效步骤
A认真审视你约定销售会面的过程——确保你约定销售会面的目的，是为了咨询与了解客户，而不是为了推销产品
B多问，少说教——
客户为什么这么在意这个问题？
我真的知道这个问题会对客户当前的处境造成什么影响吗？
如果客户现在不解决这个问题的话，我知道这个问题会在日后产生什么影响吗？
C考验客户愿意做出改变的决心
每个公司都会有优先要做的功课。按照1-10的比重去衡量的话，这个问题在你优先解决的名单中处于什么位置呢？
D了解客户的故事
要假装自己是来帮助他写个人传记的，尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事
[if !supportLists]第二章 [endif]怎样顺利搞定对方能拍板的人
1人们是怎样做决策的？
强人领导型——快速进入主题，紧扣结果，提前准备提高效率
诱惑影响型——关注与事情，偏被动。所以边聊天边推动过程
稳定相交型——人际关系友善，忠诚度高；多谈服务，从服务切入
深思熟虑型——依赖数据
最成功的额销售员是那种有能力与各种不同个风格的客户建立联系，并达成销售的人。
2你在与无足轻重的人会面吗？
准备给客户提供更多的价值
3你是否提出了正确的问题
4全面提升你与决策者会面的能力
A认真审视你越不同个性类型的人的交流方式
学会阅读你的客户，然后调整你行事方式与风格
B与自己进行一场实话实说的对话
大胆的提出自己的需求
C问一下自己到底是否擅长做出决定。
即便是错误的决定也可以带来积极的结果，因为从中可以得到深刻的而教训。
[if !supportLists]第三章 [endif]拿下订单：你的付出终于得到了回报
如果没有客户愿意按照价值去购买产品，为什么产品价格比你高的竞争对手还没有垮掉呢？
如果你的客户只是关注廉价的产品，为什么他们知道你提供的是高价格、高价值的产品和服务时，还要继续与你会面呢？
1聊聊你的金钱观
大胆向客户问询他的预算
很多客户没有预算，这是正常的。但是，面对相似挑战的客户一般的投资金额都会在X与Y之间，你觉得这个投资的金额范围可以接受吗？
XX，我对你不愿意说出预算的原因很好奇。是因为你觉得我们会提出一个高的离谱的数字，从而用完你全部的预算，而不给你提供低价的选择吗？还是其他原因。如果你不愿意与我们分享这个信息，那我们可能就会遇到问题。当我们与客户进行合作的时候，都是将对视为合作伙伴的。你觉得我们改怎么做呢？
2将谈判高手战于马下
我不能给你折扣，我与很多客户进行合作的时候都是这个价格。他们都觉得这个价格是合理额，因为他们能从我的培训中得到更多的回报。因为我不可能降价，所以我不知道该怎么做。这对于我合作过的其他公司与客户来说是不公平的。事实上，我的工作日程早已经排满了，打折是完全没有道理的。
3放弃即将到口的美食，敢吗？
如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判
4审视你的销售渠道
销售渠道顺畅时，你就可以在面对无利可图或者是浪费时间的机会面前转身离开
我只与那些认真的客户合作，我为什么要给客户打折扣呢？那么多优质的客户等待着我去追求呢？
5给自己打一针强心剂
相信自己有为客户提供高价值产品的能力，这种自信比任何事先准备的销售脚本都要更加奏效
6提升你议价能力的有效步骤
A认清你在金钱方面的情感触发点
B接受谈判策略方面的培训
以一种双赢的姿态去参加谈判，努力寻找双方都有利的结果
不要想着让对方喜欢自己，习惯于冲突
训练良好的聆听技能
时刻要记住检验对方的决心
C审视你对公司以及自我价值的相信程度
吹牛文件袋——里面装着客户对你的赞扬，案例分析以及感谢的卡片，时刻提醒着你给他人带来的价值
[if !supportLists]第四章 [endif]情商销售文化的几个关键特征
对客户的名单进行分析，决定是进行客户渗透还是追加销售。研究追求客户的策略，分析竞争对手的情况，找寻他们报价的漏洞，评估营销计划与销售资料是否定位准确
给员工持续的培训；团队合作，慷慨大度的合作
1你在不断学习还是不断落后呢？
要随时留意让你安于平庸，不去努力实现自身最大潜能的自我对话
2团队中不能有我
团队中不能有我，只有共同的胜利
了解你的同事
抽时间给身边的人写出感谢信——表达感恩之情
3付出是为了得到更多
4建立情商销售文化的有效步骤
A创造一个学习型的环境
创造一个小型的读书或演说交流俱乐部。每周聚会一次，讨论阅读过的书，如何运用奥团队成员的专业技能与个人生活上
B摆脱自我的思想
C认识与肯定他人的努力
要想成功销售，你需要拥有一个销售村。要肯定你的同事为公司付出的努力
D为你的社区做贡献
[if !supportLists]第五章 [endif]勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系
优秀的销售经理必须擅长向销售员教授让他去的销售成功的技能与知识。
行为是否如意，是否给下属提供指引与给与鼓励，是否设定很高的期望值以及是否认识到团队成员所付出的努力
1你改展现出怎样的形象
具有自我控制能力和积极主动的思维方式
2你言行一致吗？
3多点商量，少点武断
成为领导之前，不断提升自己就是一种成功。成为领导之后，帮助身边的人不断成长，就是你的成功。
告诉下属为什么要这样做，然后重复，不断地重复
4你改采取怎样的管理模式
优秀的父母都会对孩子的行为与品格做出期望。教育孩子并不是一场是否需要受孩子欢迎的比赛。他们设定高期望，因为深爱，关心他们未来的成长。培养孩子延迟满足的心理，将孩子培养成一位成功且具有自立能力的成年人。即便孩子不喜欢，也要遵循父母制定的规矩
所谓领导学，就是让别人去做他们不愿意做的事，去实现他们想要实现的目标
严爱，但是鼓励团队成员与赞美他呢们的工作也是重要的工作内容
5你最容易被忽视但有效的激励手段
欢乐的氛围——欢乐的视频、有趣的活动，最糟糕的销售经历分享，趣味卡片
6成为销售领袖最管用的捷径
情感管控、始终如一、自我察觉、认可与赞赏
7提升你销售领导里的有效步骤
A始终如一
检验你的设想，假定你的设想是错误的
我是冷静的，一切都在掌控中
这件事有好笑的一面吗？
B放弃你被人喜欢的愿望
让别人尊重你，而不是喜欢你——设定高期望值
C表现出同理心与礼貌
假设对方是你现在最重要的客户
D成为一名导师
写下希望销售团队学习的技能与专注的目标。重复，再重复，那才能胜利再胜利
E将欢乐放入每周的待办事务里
要非常认真地对待工作，但不要过分认真地看待自己。留心工作与生活当中的一些有趣的大小事，说给销售团队听，让他们也乐一下
有人说：销售高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”。下面我给大家分享做销售给客户洗脑的方试,希望能帮到你!做销售给客户洗脑的方式
1、客户下来找牌子能找我们吗?
2、你到市场上找客户，他能做你的牌子吗?
——改变思想才能改变行为，不改变思想一切都是白搭，即使合作也会有无尽的后患。
3、谈恋爱是怎么谈的?
1、分析您自己和对方的优点和缺点
2、制造偶然机会。
3、痛诉革命家史。
4、软磨硬泡。
5、幸福快车。
——其实，找客户和谈恋爱是一样的
4、把客户提出的问题变成解决的方案
(1)现在市场不好，不敢动
——市场好的时候，你动就晚了，被别人抢走了
——之前你落后了，现在市场不好正是你缓冲的机会
——淡季做市场，旺季作销量。现在不做市场，旺季来了，你也抓不住。 ——市场永远只青睐有准备的头脑
(2)周围的人都在转店，我再开店，我不是傻冒吗?
——你不开店才傻冒，这个时候正是你转个好店面的机会，生意好的时候谁也不会把好店面腾出来给你。
——生意不是庄稼活，别人咋做我咋作。想做的好用头脑做事，想做差用眼睛做事
(3)我发100万，你给我什么价格?
——我按公司政策给你
——100万，你什么时候能卖完?如果你这么快就卖完，你在乎我给你的几个点吗?如果你压仓库一年，我即使给你10个点，银行利息也不止10个点。如果，你把出货价压得很低，我这个牌子不是要做烂掉。
——如果你卖不完，仓库里一大堆的货，你不做了，你让我怎么再找经销商
——做品牌是要你平稳增长，而不是要你压货，你能不能告诉我你怎么销售。
(4)你这个品牌什么都没有，我还不如选择天纬?
——可以，如果你觉得天纬更适合你，那就可以?
——穿鞋子你穿个名牌，不一定合脚，你还要花钱多。
——在全国来讲，天纬比我好，但在你的市场上，对于你，我和天纬是一样的。甚至，天纬以前有人做过，不成功，一个做烂的市场好做还是一个空白市场好做。 ——品牌都是厂家的，产品才是你自己的。大品牌可能容易 *** 作，但小品牌有实惠大品牌你做不好，你损失大，被砍掉小品牌你做不好，我扶持你做好。
(5)价格偏高
——是偏高，你拿我的砖和私抛厂比较肯定高，你想要一个品牌砖的质量，私抛场的价格，谁都想。
——渗花砖10年前什么价格，现在什么价格，其他产品都一样，佛山企业整体利润一般来讲4——6个点，要降低价格，就要降低质量，对于我来讲，宁可价格高一点不合你合作，也不能降低质量，质量是品牌厂的生命。
——我的砖不是卖给你的，是和你一起卖给顾客的。所以，价格是策略，
——东鹏厂价格比我们高，他仍然没有多少利润，每个厂家的利润都别想全装兜里，都要拿来做推广，不然，赚了钱，丢了市场，我们仅去年在网络上投入就400万。
(6)你强牌没什么知名度?
——对，在你的市场上，知名度高的肯定是有人在做的，你能那得来吗?
——知名度比强牌高的，在你的市场上没人做的，肯定是原来做烂的，你想做这样的品牌吗?
——做品牌都是你一步步在市场上推广的结果，你看看有的品牌在你的市场上知名度高，你要看看人家的知名度是怎样一步步作出来的，做品牌没有不劳而获，更没有免费的午餐。
(7)我做你强牌，你给我什么支持?
——你想要我怎么支持?
做销售可千万不要被顾客洗脑
1.不要害怕客户的拒绝
要知道买货才是嫌货人。当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时，作为销售员一定要淡定，不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。很多年轻的销售员总是沉不住气，一听到客户说了一些拒绝的话，便马上抛出折扣来留住客户。但这种轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣。因为所有的人都知道一句话：“好货不便宜，便宜没好货。”如果是好货的话，不可能这么爽快地打折。因此，正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员做对事的入门课。
2.正确有力地回答疑问，给出能做到的承诺
几乎每一个客户都会有或大或小的疑问，尤其是那些一挥手就几十万、几百万的大客户，他们的疑问则更是多如牛毛。对于这些客户，如果你不能正确、有力地回答客户的问题，那就会被客户的疑问牵着鼻子走。因此，销售员需要对产品的优势了解得一清二楚。当客户进行比较性的提问时，销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。
比如：“虽然我们的产品比对方的价格高出2%，但是我们公司为您提供的保质期是5年，而他们的保质期是2年。一台机械的维修费是非常昂贵的，我想这一点您肯定也清楚。”“虽然我们的价格有点儿高，但是如果您能批量购买的话，我会向公司申请，看是否能把价格降下来。”
3.在谈话中给客户“洗脑”，变被动为主动
销售员要懂得察言观色，不要一直等着客户挑剔完了，然后乖乖地听客户训话。你应该主动把客户最想要知道、最关心的信息传递出去。就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户：“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不想送人的话，可以自己留着吃。这里面还裹着松仁呢，又香又滑，口感非常好。”但是如果客户说：“巧克力吃多了会变胖，还会坏牙齿，我不想买。”
这时，销售员就要懂得变被动为主动，很好地掌控话语权：“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有，如果怕胖的话，吃完巧克力后，你可以多运动。”
在销售的市场中，销售员最大的任务就是反“洗脑”，如果做不到这一点的话，你的销售工作就很难做到顶级。
优秀销售员具备的素质
做好销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对 企业 文化 的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
调动情绪
良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的 方法 。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
做竞品分析
很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
解除疑虑帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。
作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
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销售（营销）人员应该具备以下的能力和素质，相反，销售也能锻炼悄下面的能力和素质：1.良好的心态，饱满的激情。
不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。
2.良好的沟通和书面表达能力。
销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理， 客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。
3.善于学习，善于总结。
本文发表于博锐|boraid|
销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要我们去研究和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展之最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯，销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。
4.勇于实践，勇于创新。
所有的学习都离不开实践工作，销售的行业更是 *** 作性和时间性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公里。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断总结，这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在供过于求的买方经济里，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。
5.敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力。
作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快速的反应和答疑能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得艰难和重要。
6.敏锐的洞察力和市场反馈能力。
销售人员活跃在市场的一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。
7.基本的应酬能力和调查征信的能力。
很多营销界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一俗之又俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何的高，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的东西在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必须的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的神入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，不然今后的工作开展后一旦发现“庐山真面目”，将悔之晚矣！
以上列举了销售人员的必备的七项能力和素质，很可能挂一漏万，并不全面。但现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依赖，也使得销售人员必须不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创新。”，这将成为新世纪销售人员的最佳素质写照。
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