20岁的腾讯调整视线，瞄准产业互联网；10岁的阿里云接手了“云上阿里”的传承使命。
时间已经过了2018年，产业互联网的玩家们不再甘于“默默赚钱”，取而代之的是消费互联网网站的流行。云责无旁贷成为第一主战场。
德意志银行的一份分析报告显示，中国84%的企业愿意上云，云就是未来。这个被称为信息能源引擎的云，在互联网世界里扮演着“[S2/]水电煤炭”的角色。
当亚马逊的AWS(亚马逊网络服务)在上一个财年贡献了256亿美元的收入时，它成为了其关键的增长动力，增长了47%。不仅仅是微软和谷歌，阿里和腾讯，所有人都意识到这是一个有利可图的生意。
亚马逊给科技界带来的巨大变化，归根结底是连锁反应。火热的云计算引发更大的化学反应，一场API(应用编程接口)“大爆炸”正在肆虐。
这是一个曾经被忽视的市场，但潜力无限。仅在云通信市场，美国就涌现出一批上市公司。twilio2018年收入6.5亿美元，市值128亿美元；zendesk2018年收入6亿美元，市值87亿美元；中环2018年收入6.7亿美元，市值88亿美元；Zoom，刚刚IPO，上市首日暴涨72%，市值160亿美元。
中国互联网巨头阿里、腾讯、百度、网易也布局已久，但巨头们的触角并不是万能的。容联等创业公司也纷纷占领了自己的战场。在无数个微小的角落里，他们就像一群积木，构筑着云的“最后一公里”。
正如投资管理公司D.A.Davidson的分析师所说:软件正在吞噬世界，API正在吞噬软件，这是最长的一句话。
风要来了
对于马来说，2018年是危机感很强的一年。
在去年9月的腾讯办公厅例会上，当马抛出“云是腾讯必须的吗？”，他的心一定很坚定。云是互联网toB下半场最重要的战略武器。
腾讯高层把toC部队比作空部队，一颗炸d落下，整个地盘都被收入囊中。在接受《故事硬核》专访时，马花藤坦言“做toB压力挺大的，都是苦差事。"
也正是在那次“总办公会”上，与会者达成了共识，这在腾讯最新的组织架构调整中得到了体现。在继续巩固toC市场的同时，我们将大力投资toB市场。腾讯成立云与智慧产业事业群(CSIG)，专注于产业互联网，汤道生成为掌舵人。
早在2016年腾讯云峰会上，马就首次给出了云商平台。他用实际行动告诉全行业，“互联网+的基础设施第一要素是云”。马坚信，腾讯在toB市场也有其天然优势。"建筑工作并不难。任何人都可以建造它，但问题是，建造后会有人使用它吗？产品和消费者有联系吗？"
另一个巨头阿里，十年前就率先开始了。
直到2018年底，阿里云升级为阿里云智能，阿里巴巴集团CTO张建锋兼任阿里云智能总裁。他在3月21日的阿里云北京峰会上提出，目前阿里巴巴60%到70%运行在阿里云公有云上。经过1到2年的努力，其100%的业务运行在公共云上。
他第一次阐述了阿里云的定位，给外界吃了一颗定心丸。阿里云将是“达摩院的加持云、数据智能的云、最佳实践的云、集成的云”。
他还画了一条线，“阿里云不做SaaS自己，让大家做得更好SaaS。"
“BAT要做的，一定是共同需求大，差异化小的东西。”荣CPO熊谢刚在接受蓝洞商业专访时表示，云就是这样一个基础设施。
阿里和腾讯最早涉足云市场，都是带着ToC的气场。
有投资人说，刚进入产业互联网的时候，是按照toC模式玩的。“恨不得直接招一批所谓的专业toB人才，冲进各个行业。AT按照toC市场惯用的风格和框架做了一段时间，发现做不到。”
AT已经学会了“退一步”“/s2/]，生态才是他们该去的地方。
这也是阿里云提出不做SaaS的原因。2019年1月，腾讯云在“微信公开课”上发布10亿元扶持计划，帮助100万中小企业开发小程序，快速上云。这被外界解读为“一个给自己创造机会的漂亮动作”。
当然，在每一个子战场上，阿里、腾讯、网易等大公司的做法都是既参与又合作。这就像一个跷跷板，互相制衡，互相成就。
早在2017杭州云起大会上，阿里云和阿里通信共同打造了通信PaaS平台C-PaaS，开始向PaaS层迈进。当时阿里云的想法是，“尽量不做垂直的事情，而是通过阿里巴巴平台聚集一些商家，让商家来完成这些事情。因此，阿里通信的进入对垂直细分的云通信企业不形成直接竞争。”
2017年5月，网易云旗下网易云信和视频云业务进行战略整合。当时网易技术委员会资深专家徐杭生表示，私有云的定制化服务模式是趋势，网易云通信的主要目标是“稳定”和“易用”。2018年12月，腾讯云与Avaya将在通信行业云服务领域开展深度合作，推动通信行业云生态建设。
在融联CEO孙看来，巨人是高举高打。相比之下，容联在云通信上的布局更早，也更垂直。“阿里、腾讯、网易的优势是获客，容联的优势是产品和行业的深度。”
在最后一个公共
“在toB的世界里，没有人看你的产品来自哪个研究所，唯一的标准就是产品好用。”荣CPO熊谢刚在接受蓝洞商业专访时表示。
这位思科、亚美亚等公司的元老，深知toB市场的特殊性。“互联网公司进入了一个不熟悉的传统行业，完全依靠技术的力量去颠覆它是不可能的。”
过去几年，toB企业是在传统商业模式下一步步发展起来的。2018年风向一转，更多的资本和技术闯入这个行业，在竞争加剧的同时诞生了更多的新事物。在熊协刚看来，这是一个巨大的机会。
李安运通信首席技术官熊协刚
前几年把消费互联网的流量模式应用到产业互联网上，但是很快被验证了，并不起作用。b看商业形态，不看流量和人。
“离客户越近，你的生存空空间就越大。”在熊协刚看来，任何事物都有两面性。“你在一个行业做得越深，跨行业就越难。”用生态模式平衡个体和共同产品是关键。基于此，toB企业都得靠生态生存，全国各地没有一家能吃到。
荣就是这样一家6年的创业公司。它于2013年5月推出。在创业之初，它位于提供完整通信能力的云计算PaaS平台上。通过整合运营商的网络和通信资源，将通信能力打包成API接口和SDK，为企业和个人开发者提供语音、IM、视频、会议、呼叫中心/IVR等通信能力。可以说是典型的水电煤电“水暖工”。
今天容联的生态游戏是将全产品运营集团化。
除了起步的PaaS业务，融联陆续成立了几家子公司，在上下游投资了几个项目，比如投资了云客服厂商“融联奇摩”的SaaS层；联手Avaya推出小A云，面向大客户推出钉钉类产品“融信”。
容的成长路径是先做公有云的PaaS，再做中小企业的标准化云客服产品，再延伸到大企业的融合通信(UC)和云联络中心(CC)，并推动CC+UC的融合，AI的全面赋能。
“为什么融联叫融联云通讯而不是融联云客服或者融联即时通讯云，是因为我们自己的定位更大，格局更大。”孙曾说:“容联的品牌使命是提升人类组织的沟通体验和运营效率”。
今年4月，容联发布了成立以来最大规模的组织架构调整，将多个产品和业务板块整合调整为公有云CC事业部、行业云CC事业部、智能UC事业部、智能通信事业部、运营商合作事业部五大事业部。
整个调整只用了一个月。
谈及组织架构调整的原因，熊协刚表示，公司营收规模达到一定体量，进入下一阶段；市场中的新机会需要在产品、技术等方面进行调整。更准确有效地应对市场。
以呼叫中心为例。这是一个快速变化的市场，比如云化。早期容联主要做公有云，也就是“容连琦Mo”，但是大客户对私有云或者专有云的需求比较强烈。“这个市场不做，就彻底没了。”也是因为这个原因，不同的事业部被拆分。
智能UC事业部彻底颠覆传统形态。“以前银行采购视频会议软件都是一次性项目采购，金额几个亿。还有设备维护、更换等后续成本，机型很重。”云之后是轻资产运营。"企业可以根据并发数量进行采购."
5G到来前夕，容联已经开始规划。此次架构调整，容联新成立的智能UC事业部集中了通信AI、视频、会议等战略产品，熊协刚掌舵。在他看来，5G带来的核心变化有两个，一个是更快的传输速度，一个是无边界的移动性，可以实现大量的商业应用场景。
就在上周，Zoom在纳斯达克上市，开盘价为65美元，与每股36美元的IPO价格相比，可谓一路飙升。最终收于62美元，较发行价上涨72.22%。市值达到1600亿美元。
对于视频会议厂商来说，5G无疑是拉开与竞争对手差距的关键节点。
作为多人云视频会议软件服务商，Zoom支持25人免费高清视频通话。虽然在进入市场之前，已经有微软、思科的Webex、谷歌的Hangouts、GoToMeeting等玩家。短短六年，Zoom晋升为视频会议行业的新独角兽。
Zoom的爆发给了熊谢刚更大的信心。他以银行零售网点为例。取消线下网点，搬到线上是趋势。目的是解决时间+空的问题。但有一个问题很难解决，那就是信用安全。连的做法是把人脸识别和视频结合起来，弥补这个空的不足。本质上，通信解决空之间的问题，数据解决时间的问题。
容联的客户群中有国家电网和中国银行，还有今日头条和首汽约车。
谢刚把客户群分为三类。第一类是央企、国企等传统大型企业；第二类是具有强烈互联网特征的新经济公司；第三类是初创型中小企业。
当然，三类客户各有利弊。大型传统企业进入门槛高，获客成本高，但投资规模大，可持续收益更好，这也是这个客户群体竞争的原因。新经济公司对新技术的接受度很高，但是不确定，务实。一旦他们自己的技术成熟了，他们就会自己去做。中小企业基数大，但对价格敏感，支付金额有限。
荣的战略方针是抓住金融、能源、制造等重点行业的龙头企业，做出标杆效应。比如金融保险的任何IT系统都不能有任何差错。比如今日头条这种快速成长的公司，需要很强的创新思维，同样的技术，在角度、场景、模式上都会更加极致。
"作为一个能力输出者，你需要跟上变化，快速迭代。”熊谢刚说，这样的观念存在于各个角落，会相互启发。
订阅模式仍然是这个行业常见的商业模式。基于此，容联提出了一种新玩法“出售转租”，即云租赁模式。目前整个收入模式中，订阅模式占比最高。
再做一个Twilio？
2018年全球股市叽叽喳喳的时候，有一家公司最高涨幅达350%。
这家公司是Twilio。2016年，Twilio成为第一家进入资本市场的PaaS(平台即服务)云服务公司。
这家成立仅晚于AWS两年的公司，创造了一系列奇迹。
2016年，Twilio上市，开盘价仅为24.84美元；2017年，股价徘徊在22-30美元；2018年8月10日，Twilio盘中最高触及79.47美元，较2018年初最低点23.25上涨342%，市值增至约70亿美元。
Twilio上市以来股价k线图
曾经专注于PaaS的Twilio不断探索业务边界，收购了邮件服务SendGrid收购能够感知客户情绪的Ytica，并将其整合到Twilio的Flex呼叫中心产品中；收购Kurento以改善其WebRTC功能等。
当时一位美国金融市场分析师表示，Twilio有望成为第二个AWS。
很多年前荣联作为标杆的公司是Twilio，现在看来越久越不一样。
在孙看来，认为，“美国是一个相对充分竞争的市场环境。Twilio专注于通信网络和互联网的融合，它是‘运营商资源的云计算’。但是Twilio在国内做的事情会受制于运营商的资源，毛利率比较低。所以容联需要把软件层做得‘厚’，做一些‘PaaS+’的功能，所以会做SaaS和AI。”
在过去的六年里，融联已经完成了过亿美元的融资。2018年2月完成3000万美元C+轮融资，由老股东智信资本投资；2013年获得红杉资本400万美元A轮融资；2015年获得挚信资本1500万美元B轮融资；2016年7月，获得7000万美元C轮融资。
2018年，融联交出的成绩单是年收入接近7亿元，公司估值超过7亿美元。
显然，与2018年收入约6亿美元的Twilio、Zendesk和RingCentral相比，容联仍有巨大差距。这种差距恰恰在容联这样的创业公司未来的成长空之间。
根据艾瑞发布的数据，国内短信云通信市场规模近200亿元，到2020年将以7.6%的年复合增长率增长至245.1亿元；语音通信市场将保持20%以上的增长率；IMPaaS服务也将保持20%左右的市场增长率。
在美国的to-b市场，甲骨文、SAP、Salesforce三家企业服务公司的总市值超过3500亿美元。在中国，不仅有阿里、腾讯、网易这样的巨头，也有融联这样的创业公司，各有侧重。
但是，目前还没有一家巨头公司有企业级的服务。是什么原因？[/s2/]熊谢刚曾经和美国朋友交流过这个问题，得到的答案是短时间内很难。
“他们举了一个例子。销售管理软件Salesforce吃了很多行业，目前市值1235.84亿美元。即便如此，Salesforce所在的SaaS市场仅占美国ToB市场的一小部分。但在中国，没有Salesforce这样规模的公司。”谢刚认为，中国的ToB市场和美国还有很大差距，和空也有很大差距。过去六年，融联的年复合增长率超过200%，这也是其信心所在。
Twilio的首席执行官杰夫·劳森(JeffLawson)曾谈到一句古老的格言:人们往往高估自己在一年内可以做的事情，低估自己在十年内可以做的事情。下一个十年，我们能在中国造出另一个Twilio甚至Twilio+吗？
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