这是OnePiece中文翻译计划的第124次翻译。本文最初发表于25iq.com，由TrenGriffin创作，由NongYing(onesPiece的中文翻译程序)翻译。OnePiece是由ONESVentures进行的非盈利中文翻译项目，专注于自主创新、生活习惯和未来商业服务。如果你期待获得更多“湿”的资讯内容，人人也有播客综艺节目《早晚升级》给你听。
记者:近日，向优步出售用户信息内容的恶性事件，让企业Unroll.me陷入舆论漩涡。Unroll.me的商业服务模式，即免费增值模式，通过赠送免费服务项目来获取用户。对于很多创业公司来说，免费增值模式是降低成本、获取用户的合理方式。本文探讨了这种模式的由来，在互联网时代的普遍应用，以及新成立的公司应该如何更好地应用这种模式。创作者特伦·格里芬(TrenGriffin)是英国知名私募基金经理，现供职于微软。原文来自他的个人网站25iq。
免费增值是指一种商业服务模式:通过向用户呈现免费内容或补贴价格，完成两个目的:(1)向用户市场销售另一种利润更高的产品；(2)向第三方(如广告商)市场出售用户数据信息。有三种常见模式:
永久性免费：沒有付钱服务项目一说。例如Google和Facebook，以广告宣传赢利。vip会员付钱：有「永久性免费」的基本作用，用户也可挑选付钱应用增值服务项目(比如更高級的作用，或高些的用户管理权限)。例如LinkedIn和TurboTax。限时免费：在限制的時间内免费，或限制作用免费。例如出示30天实习期，但沒有「永久性免费」的基本版本号。免费增值的模式日益凸显。给夜店赠送特色小吃刺激用户大量消费酒精，基本和酿酒厂一样古老。最近的一个例子包括意大利餐馆免费提供的小吃(一种意大利特色小吃)。还有，利用书籍、报纸和期刊推销政治和冶金观点也是例子之一:
杰拉尔德·j·巴尔达斯蒂在他的经典著作《十九世纪新闻的商业化》中指出，硬新闻报道[1]很难归因于商业服务。从19世纪20年代到19世纪30年代初，英国的报刊都是政治资料，都是各党派的粉丝写的。这种本质上是宣传版的报纸，“旨在帮助候选人赢得大选……许多读者实际上并没有为此付费”，巴尔达斯蒂写道。“1832年，北卡罗来纳州的一位编辑整理了一份统计分析，600名读者中只有10%左右的人花钱买报纸。」
许多领域还提供免费服务(如HBO的免费月)或免费使用(免费阅读杂志和期刊)。关于为什么免费增值模式能够成功，小红点风险投资公司的托马斯·东古兹写道:
本质上，免费增值是一种自主创新的网络营销方式，吸引新用户和潜在用户尝试一种产品，用户会自主学习和训练这种产品的好处。把用户文化教育的工作从营销团队转移到用户身上，会大大降低销售费用……应用免费增值模式的初创企业，可以利用用户个人行为的数据信息，更好地改进自己的产品。庞大的用户比例保证了AB数据测试的统计分析有效性，这是商品的关键战略优势。营销精英团队可以根据选取的数据信息，把握细分市场和销售漏斗。产品运营也可以根据数据的统计分析来提升用户的体验。第三，选择免费增值模式的初创企业，可以收集整体目标客户群的基本信息，提高实际营销效果。
一旦潜在用户使用了免费版商品，用户的文化教育成本就会大大降低。广告对塑造用户认知能力的要求降低，免费用户可以通过自学减少雇佣业务员或售前技术支持工程师向用户呈现产品的成本。这种模式也抓住了互利懒的趋势，进一步降低了销售费用。光速创投的JohnVrionis描述了一种降低成本和经济效益的免费增值销售管理流程:
传播新的派别是一项艰苦的工作，而且成本很高。卖特定市场的手机软件，本质上和这个一样。另一方面，向信徒推销《古兰经》要容易得多……当他们预期用户有可能相信并接受它时，推销员就会趁机在市场上推销这种产品。
在某些情况下，即使根本没有推销员，用户也会利用网站的自助购物功能向自己“推销产品”。
Tunguz和Vrionis都提到，免费增值模式的本质在于降低用户的获取成本。我曾经发表过文章《为什么每个人都有用户获取成本？》(为什么获客成本(CAC)像肚脐眼？)，对这个难题进行了详细的介绍和讨论。每个做生意的人都有一个用户的获取成本。
例如，即使是喜剧演员也必须花钱来吸引观众。就拿著名喜剧演员路易斯·C·K在对话中的两三句话来说:
一切都很好，但没有一件是令人满意的。在我的一生中，世界发生了许多翻天覆地的变化。当我年轻的时候，每个人都使用旋转拨号电话。要打电话，你必须先拨袖手旁观，然后再拨号码。以前你要取钱，得去金融机构，金融机构很可能每天营业三个小时。
这五句话提升了LouisC.K作为一线喜剧演员的地位。和现在很多人一样，他赚钱的知乎看起来也很曲折:
“今天的喜剧演员更有可能是基于YouTube上的一个小视频或脱口秀上的一个精彩瞬间而出名的。(路易斯·C·K最著名的一句话，“一切都很好，但没有人是令人满意的。”是他接受柯南秀采访时说的。)“LouisC.K是美国演员公会的成员，上过柯南秀。他至少可以拿到公会要求的最低工资，但那只是这个对话创造的使用价值的一小部分。这种对话本质上是免费的。在这种情况下，参加柯南秀等主题活动，其实就是用户为自己的表演和其他商品支付的成本费用。这种交叉营销推广其实并不新鲜，尤其是对于喜剧演员来说。不久前，他们的巨额利润来自他们的个人专辑(在脱口秀节目中营销和推广)和他们自己的表演(英国知名主持人约翰尼·卡森以前会告诉观众开幕日期)。
其他喜剧演员会像LouisC.K一样使用免费增值模式吗？大自然。但是，这种赔本的营销方式并不是一直完全免费的表演，只是有一点点利润。
“喜剧演员很早就意识到，他们偶尔在网飞露面比在电视上露面更容易获得大量忠实观众。对于大多数喜剧演员来说，电视特别节目可以大大增加他们的关键收入，从:基本旅游售票处。出现在特别节目中意味着大量观众会观看巡演，而出现在网飞特别节目中会比电视特别节目产生更多的观众。”在过去，特别节目在电视上播出后，需要两年时间才能看到实际效果。喜剧演员沃尔克-维斯说:“现在网飞结束了，有效时间大大减少到六到七个月巡回演出的收入增加了一倍多。」
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