①100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。
②控制全局的基础是你要明白全局是什么和我们销售相关的全局指的是什么。
③知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。
④知道局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟幕d，把形势搞复杂）
⑤与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。
⑥要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。
所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！
对于新入职银行客户经理就是从第六点开始升级打怪——多跑客户。
跑客户往往有两种情况：
1、畏难情绪严重，大学生刚步入社会还不知道如何与客户打交道，领导赶鸭子上架只能硬着头皮去，见了客户递了名片就大眼瞪小眼无话可说。
2、见过世面，具备沟通技能的客户经理上门跟客户沟通聊天没有问题，但觉得对业务产品不熟悉不敢聊业务，怕被看出来是初出茅庐，担心说错话。
针对第一种情况解决办事就是多练，清街扫楼，将自我介绍、产品介绍等话术提前准备好，避免紧张不知道开口情况出现，每天走访坚持1个月脸皮就变厚了，话术也滚瓜烂熟。
第二种情况首先要靠勤学苦练，了解自家产品。这个可以通过阅读产品手册短时间提高，对于银行业务需要靠时间积累。但要指出第二类人其实步入一个误区，走访客户并不是只为了推销产品，要想做业务必须先做人，通过与客户聊他感兴趣的话题可以找到共同语言，甚至引为知己又业务自然而然会想到你，并把你想要了解的信息隐藏在聊天中，很容易就能掌握情况。
如何能够把想要了解的信息通过聊天聊出来呢?走访前明确目标！
今天我的客户经理去拜访某公司，回来后工作日志上写见了财务人员某某。我问他：你和客户聊了月末资金使用计划吗？他回答，没有，只是到财务人员那里去盖章什么什么的...
以上客户经理犯了一个很大的错误，仅仅看到了是手中那点小事情，办完即走。走访前没有明确目标，根本就没有想到客户季末资金使用的事情，如果走访前确定要了解情况，在聊天中自然而然就会提到此类问题，很容易就掌握情况，而现在到头来客户经理还需要去第二次专程了解客户资金计划，费时费力。
当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。
第一：细分大客户市场
为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
第二：从个性化需求分析到个性化服务
充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
第三：建立完善的大客户服务制度
服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度建立"内部客户承诺"制度，促进内部业务流程的通畅加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力建立电信服务社会监督体系最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务
第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值
工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅，避免步入困境。
首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。
第五：充分利用大客户渠道营销
为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。
除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的'业务。
第六：大客户营销策略实施的有效后台支持
工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，并及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系再次，根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，如走访制度、座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。最后，而已建立大客户俱乐部、开展各项活动，增强客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系，在省市级层面组织各类客户联谊活动，加强信息和情感沟通，同时加强高层公关营销。
IMSC从长期的实践经验中指出：在实际运用中，这6个策略并不是单独使用的，工业品行业企业应采取营销组合的方式全方位多层次的拓展大客户市场。这种组合不是几个策略的简单集合，而是由相互联系、相互制约的策略组成的一个系统、一个有机体，其各个组成策略具有动态相关性。
经典案例：A电信公司利用大客户六把利器创造新的赢利模式
当前，电信市场竞争格局发生着深刻的变化，整个电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。面对能给企业带来巨大营业收入和利润的大客户，各大企业均采取了灵活多样的营销手段。面对这样的压力，A电信公司该如何根据自身在大客户营销方面的不足，提高自身的营销策略，创造新的赢利模型?
问题分析：
1、公司的客户很多，大小客户都混在一起，没有一个客观，准确的评判标准来真正区分大客户，从而也谈不上好好的去经营大客户。
2、大客户部门虽然已经建立，但是服务水准和服务项目和普通客户没有多大的区别。
3、代理商很多，但是没有规范的整套约束和规范制度，而且标准也不是完全的统一，业务有些混乱同时也出现代理商的客户与公司的客户重叠冲突的局面。
4、市场竞争激烈，价格战此起彼伏，利润越来越薄，行业通病。
5、最近一些大客户流失严重的情况，经初步调查结果显示，大部分客户是因为服务不及其他公司优惠和明显，所以被竞争对手抢走了，面对这样情况，了解一些大客户的真实和个性化需求，提供个性化服务是关键
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