史玉柱的营销心得

在中国，很少有人不知道脑白金，也很少有人不知道史玉柱。

史玉柱，曾经因负债2.5亿元陷入事业低谷，但仅仅用了3年就能东山再起，再次创造商业神话。他所创造的品牌，无论是巨人汉卡、脑白金还是网络游戏征途，都曾是成功营销的典型案例。

本文跟大家总结10个史玉柱的营销心得。

一：企业一把手必须懂营销，必须亲自抓营销

史玉柱：企业一把手如果不懂营销，或者将营销决策权下放，不论该企业多么强大，也将迅速被竞争对手杀下马来。一把手亲自负责营销，才能在制度上确保企业的资源最大化地配置在对机会的开发上。

二：让消费者参与到营销策划中来

史玉柱：我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。

中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须要对老头老太的儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字——“送礼”。

不仅“送礼”这个概念是这么到老太太那儿聊出来的，我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调，最好的策划导师就是消费者。

三：好产品是营销的基础

史玉柱：作为一个公司它其实就是提供产品，满足消费者的需要。但是首先一个前提，产品一定是好的产品。如果产品无效，欺骗消费者的，最多骗三年，三年之后肯定完蛋。一个产品，想赚钱最终要靠回头客，真正赚钱是在这些人身上。

四：给产品取个好名字事半功倍

一个名字如果不上口，不容易记，往往就要花上几十倍的广告力度才能达到让别人记得住的效果。虽然名字不是唯一的使产品做好的依据，但是这是核心的重要的一个环节，凡是做好的产品，大多数名字取得不错。

取一个好名字可以减轻很多的劳动量，减轻好多压力。脑白金名字取得是比

较好的.，有缺点，优点也很突出红桃K名字好。凡是取太大众化的都让人记不住，所以取名很重要，我们取名还是很成功的。

五：广告不在于好看，而在于留下烙印

史玉柱：“最佳”广告，第二年就死掉；“最差”广告，10年后还活着。 脑白金广告被评为最差，是因为广告大家印象深刻，播放频次很高。

其实大家对广告，内心都是抵制的，是被迫的。

所以那个广告在他脑海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定评你最差。

六：一次只做一个产品

史玉柱：一个企业有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

七：广告语不要老变

史玉柱：广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么变化。但是表现形式我们每年会变一下。现在看，这个广告效果挺好的。

在这个广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。

八：要播广告，至少坚持一年

史玉柱：电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续。广告要么就别播，你要播最起码有1年以上的计划。

如果你播得少，这个钱就浪费掉了，就相当于你刚刚预热了一下，预热了3个月、6个月，就把火给撤了，你的水就永远开不了了，你前面烧的火白烧了。

九：让产品占据消费者视线

史玉柱：对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。

脑白金当初定的如何在终端摆放，就定了一个原则，脑白金在商店里摆放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不见，因为很多产品都在那个高度放着，最保险的高度是1.5到1.7米之间。

十：每个人都必须了解消费者

史玉柱：只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者。我要求我们全国各地的分公司经理、总部的部门负责人，每个月要访谈30个消费者。……我们的访谈是这样做的。访谈完了之后，要有一个访谈录，他和消费者的对话，他说了什么，对方又说了什么。

学习销售必读的8本经典销售书籍：

1. 《消费者行为学》

作者：[美] 迈克尔•R. 所罗门

市场人的基础读物，在销售中遇到的所有问题都可以在这里找到答案。比如它提到需要时本来已经存在的，营销只是推荐满足它的方法。营销的一个基本目的就是引起人们认识到需要的存在，而不是创造需要。相信有很多销售人员在这点上还存在认知的错误，把时间浪费在没有需求的客户上。

2. 《销售巨人》

作者：尼尔•雷克汉姆

针对不同的产品来分析不同的销售技巧，雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家：销售是一门技术活，销售靠的是一套科学的方法论。所谓失败的销售有千万种原因，但是成功的销售总是相似的，从本书中你能学习到一套科学的销售方法。

3.　《细节营销》

作者：柏唯良 / Willem Burgers

引入了生动有趣的案例，并且部分还结合了中国特色。从4P到4C，从产品运营、包装到品牌策略、指引、推广，从成本控制再到数据分析，整个营销体系都十分全面，很多观点与内容可马上在工作中运用。

4. 《卖轮子:选择最佳营销方式》

作者：杰夫•科克斯 / 霍华德•史蒂文斯

可以把它称为“一本关于创业与销售的商业小说”，它讲述了埃及时代，发明了轮子的人如何白手起家，雇佣不同的销售人员，通过不断转型，最终成功打开市场，成为市场领导者的过程。归纳整理了产品的不同市场阶段、不同的客户类型、不同性格的销售员和各种销售策略。简单的故事带给我们不简单的哲理，吸引读者深入思考。

5. 《世界上最伟大的推销员》

作者: [美] 奥格•曼狄诺

同《卖轮子》一样，同样是记载了一则感人肺腑的销售传奇故事，是很多销售员随身必带的书。从名字上看是写给推销员的，但其实是适合每一个愿意努力去改变的人。如果能认真阅读它，并按书里提到的内容去实践，它将是改变命运的书籍。

6.　《攻心式销售(超值白金版)》

作者：(美)迈克•博斯沃斯//约翰•霍兰德//弗兰克•维斯卡蒂斯

随着网络的发展，销售的游戏规则也发生了巨大的改变，本书特别为此重新修订，指明了让销售者直达客户内心的全新路径。本书提出了极具实践性的“攻心式销售”8大原则，13个核心概念，必须要用“以顾客为中心”的思路武装自己。迅速找到客户、服务客户，因为竞争对手就潜伏在“一只鼠标”之外。

7.　《销售就是要搞定人》

作者: 倪建伟

本书是天涯帖子《销售无冬天》的河蟹版，原贴更加犀利和辛辣。同样，可以像读一个故事一样看完这本书，有不少的理论指导，从宏观的整体设计布局到微观的具体 *** 作都有。中国人自己写的书，也更实在，切中要害。值得一读再读，需要不断体会不断自省的一本书。

8.　《销售圣经》

作者：杰弗里• 吉特默

非常经典的销售宝典，经常被国内无良商家翻过来另外出本书。杰弗里• 吉特默每本书里都会提及信心和信念，并且给出了可执行性很高的建立信心的方法。如果想在事业中取得成功，那么一定要相信所代表的公司、公司的经营理念、经营模式、自己的同事。而且要相信公司为自己提供的产品将创造顾客忠诚度。

做销售推荐你看《销售管理必读12篇》或者《营销管理必读12篇》（P.S.12Reads这一整个系列的书都不错），个觉得不用看什么视频教程，太假大空了。以下转载书评，希望对楼主有帮助：

销售书籍推荐：做销售你究竟该看什么书？

做销售应该看什么书？有哪些销售书籍值得推荐？这是每一位想学习销售的人最关心、也是问得最多的两个问题。

笔者根据多年的销售从业经验向大家推荐《销售管理必读12篇》这本经典培训教材。

无论是面对面的拜访还是电话或网上沟通也好，做销售的不可避免的每天都要跟客户直接产生接触。因此，销售是门实践性很强的学问。所以在挑选销售书籍的时候一定要注意这本书是不是足够实战？是不是足够接地气？而在在看来，《销售管理必读12篇》正是这样一本十分接地气的销售实战书籍。

另外，销售也需要一定的技巧。譬如如何与各类客户沟通、建立关系？如何说服客户、影响客户？这些都是一名优秀的销售必须要掌握的技巧与能力。另外，销售还需要懂一些心理学和谈判学方面的知识，这样才能有备无患，在与客户接触时占据上风，最终引导客户成交。最后，销售还需要科学的方法与流程，不能使用相当然的打法，要相信只有科学的方法才能产生生产力和优异结果。

除实战内容外，《销售管理必读12篇》对销售技巧的讲解也非常鞭辟入里，并且还包括了成功销售所需要的方方面面的知识。最关键的是，这本书将这些知识做了很系统的整合。所谓整合就是知识体系的再梳理与归纳，更方便有心学习销售的人快速打好基础。

成功的销售一定是一名综合性的人才，笔者本人还没未见到过有哪一本销售著述能像《销售管理必读12篇》这样将销售的边边角角介绍的这么全面，一本书就涵盖了大多数的主流思想与销售方法。实在是难能可贵，作者的功力也可见一斑。

另外，在当前的经济情势下，销售再也不只是企业对个人式的传统B2C销售了，B2B式销售越来越成为市场主流。曾经听很多人说过，真正的销售高手都是在B2B行业里的，可见这个领域的专业性。B2B大客户销售听起来很高大上，但对销售人员的能力要求也比单纯的B2C 要来得更高。因此，《销售管理必读12篇》也专门有篇幅对其进了详细的介绍。

总之销售这个行业的水很深，虽然看起来容易入门，哪怕一个刚毕业的学生都能立即开始从事这方面的工作，然而真正要做好实在是太难了。优秀销售和普通销售之间可能差的是成百甚至是上千万的业绩，也可能差了一个不可逾越的鸿沟。但是普通销售通过多阅读一些类似《销售管理必读12篇》这样的经典销售书籍，再加上自身的实践与探索，还是有可能成为一名优秀销售的。毕竟，事在人为！

销售的成功与否对一个企业而言事关重大，而销售人员正是这种“成功”的基础。没有优秀的销售人员，企业难以成事；而反过来讲，销售人员自身能力如果有问题、不达标，也难以实现应有的价值。因此选一本好书来不断提升自己的销售能力对于销售人员而言就显得至关重要。而《销售管理必读12篇》正是这样一本值得推荐的好书！

延伸阅读：优秀销售人员应具备哪些能力？

在销售工作中，销售人员需要具备哪些能力才能在工作中胸有成竹、得心应手的将其订单拿下，成功的销售人员他们都具备以下几方面的能力，你看你是否具备呢？自己缺少哪方面重点学习，相信成功一定属于你。

1、自信：拥有自信对于销售、生活都是非常重要的，作为销售人员更应该自信的应对顾客，使顾客通过你自信的表现对你产生信服，这样更加的有利于销售。销售的任何一款产品都不是完美的，如果顾客抓住了产品的缺点，对你采取语言攻击，这时你还能自信吗？有时顾客是试探性的，所以销售人员一定要时刻保持自信；

2、动力：做销售的动力来源仅仅是因为上不封顶的工资吗？一份好的工作，考量它的并不只有工资，而是能从工作的过程中带来成就感，如果只是将工资作为你的销售动力，那么你会非常累，优秀的销售人员总是能在工作中享受着这份成就感，一次次的突破自己，这才是他们的动力来源；

3、韧性：被拒绝后，还能继续坚持，总结经验，为下一次的成功打好基础，而不是一蹶不振，踟蹰不前；

4、精力：在销售工作中，精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中，不被其他因素影响，全部精力用在成交上，想不成功都难；

5、态度：在销售工作中，为人处世的态度是否积极，这一点非常重要；

6、推理能力：销售人员通过提问让顾客回答问题，从答案中寻找分解出对自己有价值的信息，把交谈推向自己所期望的方向；

7、竞争意识：任何一个销售人员都要学会竞争意识，如果连最基本的竞争意识都没有，那么销售还确实不是你能做的；

8、沟通能力：销售人员就是通过自己和顾客巧妙的沟通，然后将产品卖出去，这就得需要沟通是否清晰，准确；

9、独立能力：是否愿意接受别人的指导，还是愿意自主完成；

10、吃苦精神：作为销售人员必须得有吃苦耐劳的精神，别人一天拜访10个顾客，你就得拜访15甚至20个；

11、适应能力：如果不能快速适应市场环境，那么你肯定会被淘汰；

12、人际交往能力：如果想要自己成功，扩大交际圈是你最佳的选择，这就得需要销售人员必须具备人际交往的能力；

13、工作欲望：如果销售人员在工作中没有强烈的工作欲望是不可能完成销售经理下达的工作任务的；

14、学习能力：想要在销售工作中出类拔萃，那就得看销售人员的学习能力如何；

15、应变能力：在工作中，肯定会遇到各种各样的问题，如果应对不及时，将会影响销售工作的开展；

16、良好的心态：优秀的销售人员总是能够进行自我鞭策，努力去做好每一件事情。

销售人员如果能够同时具备这些能力，想必你的业绩一定会比现在强好几倍。最后小编想对所有在一线的销售人员说一句话，你们辛苦了，你们是最棒的！

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