房地产市场调查分析报告

房地产市场调查分析报告

录 ... 1

综 述 ... 5

1. 前言 ... 5

2. 抉策地产研究中心研究方法简介 ... 7

2.1 研究背景说明 ... 7

2.2 抉策地产研究指标体系说明 ... 8

3. 名词定义 ... 9

4. 抉策地产研究中心新建商品房供需监测模型简介 ... 10

5. 抉策地产研究中心常规研究延伸服务 ... 11

摘 要 ... 12

第一节 市场容量分析 ... 13

1. 2004 年三季度南京市房地产市场容量分析 ... 13

1.1 拆迁产生的购房需求比例降低 ... 13

1.2 改善住宅条件是目前购房需求的主体构成，增幅较大 ... 15

1.3 投资购房比例基本平稳 ... 15

1.4 结婚购房比例保持稳定 ... 15

1.5 城市化进程中产生购房需求增速平稳 ... 16

2. 南京房地产市场需求特征分析 ... 16

3. 2004 年 1-9 月房地产市场交易状况分析 ... 16

3.1 新建商品房交易情况 ... 16

3.2 2004 年 1-9 月存量房、经济适用房的交易情况 ... 17

3.3 2004 年上半年及三季度未实现的需求分析 ... 17

4. 2004 年三季度需求结构分析 ... 18

4.1 各片区的需求结构分析及季度变化情况 ... 18

4.2 价格层次需求结构分析及季度变化情况 ... 19

4.3 楼型层次需求结构分析及季度变化情况 ... 20

4.4 户型层次需求结构分析 ... 21

第二节 产品结构分析 ... 23

1. 2004 年三季度市场供给状况 ... 23

1.1 2004 年 1-9 月全国及江苏省固定资产投资总量 ... 23

1.2 南京市 2004 年三季度房地产开发投资状况 ... 23

2. 南京市 2004 年三季度南京市土地供应状况 ... 25

3. 南京市 2004 年三季度经济适用房、中低价商品房供给状况 ... 26

4. 南京市 2004 年三季度南京市商品房供应情况 ... 26

4.1 2004 年三季度商品房总体供需状况 ... 26

4.2 2004 年四季度南京市新建商品房供应总量 ... 26

4.3 分结构的新建商品房供需平衡状况 ... 27

4.3.1 分片区的新建商品房供需分析 ... 27

4.3.2 分价格层次的供需分析 ... 28

4.3.3 分楼型的供需状况 ... 28

5. 2004 年四季度南京市新建商品房供应状况 ... 29

5.1 2004 年四季度南京市新建商品房供应总量 ... 29

5.2 2004 年四季度南京市新建商品房供给状况分析 ... 29

5.2.1 2004 年四季度南京市新建商品房分片区供应状况 ... 29

5.2.2 2004 年四季度南京市新建商品房分物业供应状况 ... 30

5.3 2004 年三、四季度南京市新建商品房供应状况对比 ... 31

5.3.1 分区域市场供给比较 ... 31

5.3.2 分物业类型市场供给比较 ... 32

第三节 价格研究 ... 33

1. 供给价格水平分析 ... 33

1.1 抉策地产研究中心南京 70 典型楼盘价格指数 ... 33

1.1.1 2004 年 10 月抉策南京 70 典型楼盘价格总指数表 ... 33

1.1.2 2004 年 10 月抉策地产南京 70 典型楼盘指数分区指数表 ... 34

1.1.3 2004 年 10 月抉策地产南京 70 典型楼盘指数分物业指数表 ... 34

1.2 新建商品房价格水平分析 ... 35

1.3 新建商品住宅价格水平分析 ... 36

1.4 分物业新建商品房价格水平分析 ... 37

1.5 经济适用房价格水平分析 ... 38

1.6 存量房价格水平分析 ... 39

1.7 南京市租赁行情分析 ... 39

1.8 土地价格水平分析 ... 40

2. 2004 年上半年南京商品房价格变动因素及相关分析 ... 41

2.1 供需比例失衡对房价的影响 ... 41

2.1.1 2004 年三季度商品房供需状况对房价涨幅的影响分析 ... 41

2.1.2 价格层次供需矛盾对南京市商品房价格的影响 ... 41

2.2 经济发展与消费能力增长支撑南京房价 ... 42

2.3 房地产开发投资增幅对房价的影响 ... 42

2.4 宏观金融政策对房价的影响 ... 42

2.5 行业的互动效应带动房价上涨 ... 43

2.6 商品房直接成本带动房价上涨 ... 43

2.7 城市化进程加快，带动房价上涨 ... 44

2.8 开发商追求高利润使得房价增长 ... 45

2.9 2005 年南京商品房房价趋势性分析 ... 45

第四节 消费者调查 ... 46

1. 研究背景 ... 46

2. 研究说明 ... 46

2.1 样本特征 ... 46

2.2 样本量 ... 46

2.3 数据的质量控制 ... 46

2.4 研究方法 ... 47

2.5 主要研究指标 ... 47

2.6 调研内容 ... 47

3. 意向购房者的基本特征 ... 47

3.1 潜在购房者年龄结构 ... 47

3.2 潜在购房者的家庭结构 ... 48

3.3 潜在购房者的家庭收入情况 ... 49

3.4 潜在购房者的受教育程度 ... 49

4. 意向购房者的居住现状 ... 50

4.1 现有住房的获得方式 ... 50

4.2 现有住房的居住面积和户型 ... 51

5. 潜在消费者的购房偏好 ... 52

5.1 潜在消费者对购房区域的偏好 ... 52

5.2 潜在消费者对购房面积的偏好 ... 53

5.2.1 潜在消费者对面积偏好与上季度的对比分析 ... 53

5.2.2 三季度潜在消费者对总面积及各个功能房间面积的偏好 ... 53

5.3 潜在消费者对楼型的偏好 ... 54

5.4 潜在消费者对户型的偏好 ... 55

5.5 潜在消费者的意向面积与意向户型的交叉分析 ... 56

5.6 潜在消费者在同等建筑面积下对建筑结构的偏好 ... 56

5.7 潜在消费者对配套中最看重的三个因素 ... 57

5.8 潜在消费者购买目的分析 ... 58

6. 购买方式与购买力分析 ... 58

6.1 潜在消费者可以承受的最高单价 ... 58

6.2 潜在消费者可以承受的最高总价 ... 59

6.3 付款方式 ... 60

6.4 对潜在消费者心理房价的测试 ... 61

7. 潜在购房者的媒介影响度 ... 61

7.1 潜在购房者的信息获取途径 ... 61

7.1.1 房产信息获取途径在消费者中的分布 ... 61

7.1.2 报纸媒体 ... 62

7.1.3 网络媒体 ... 62

7.2 印象最深的房产广告的主题描述及楼盘的提及率分析 ... 63

7.3 媒介对意向购房者的决策过程的影响程度 ... 64

第五节 生活指数评价 ... 65

1. 生活指数评价 ... 65

1.1 区域生活指数模型 ... 65

1.2 应用与测评结果 ... 66

2. 典型楼盘生活指数评价 ... 67

2.1 典型楼盘生活指数模型 ... 67

2.2 应用与测评结果 ... 69

3. 典型楼盘性价比分析 ... 69

4. 抉策地产研究中心生活指数专项研究 ... 70

4.1 《抉策地产典型楼盘生活指数及性价比综合分析报告》 ... 70

4.2 《抉策地产楼盘项目前期定位研究》 ... 70

4.3 《抉策地产市场吸纳与性价比定价模型》 ... 70

第六节 媒体监测与研究 ... 71

1. 2004 年三季度南京房地产平面广告投放监测 ... 71

1.1 楼盘报纸平面广告投放总量、排名及投放频率 ... 71

1.2 分区域投放量统计 ... 73

1.3 分物业类型投放量统计 ... 74

1.4 开发商投放量统计 ... 74

1.5 报纸平面媒体房地产广告总量统计 ... 75

2. 2004 年三季度南京房地产网络广告监测分析 ... 76

3. 2004 年三季度南京市房地广告营销主题与促销活动分析 ... 77

3.1 房地产营销主题分析 ... 77

3.2 其它促销活动分析 ... 79

4. 结合消费者调查的媒体影响度分析 ... 80

4.1 购房者媒体偏好分析 ... 80

4.2 各类型媒体广告对购房者决策的影响度 ... 81

4.3 典型楼盘广告策略浅析 ... 82

4.3.1 2004 年三季度顺驰滨江奥城报纸平面广告投放总量与频率 ... 82

4.3.2 2004 年顺驰滨江奥城广告报纸组合 ... 82

4.3.3 2004 年顺驰滨江奥城报纸平面广告及网络广告投放分析 ... 83

4.3.4 顺驰滨江奥城的广告意境及营销主题分析 ... 83

5. 抉策地产研究中心营销监测产品简介 ... 84

5.1 竞争对手 SWOT 分析 ... 84

5.2 2003~2004 南京市主要楼盘广告营销主题变化及分析 ... 85

结 语 ... 87

策划方案 营销策划 销售技巧

销售流程 销售策划 销售方案

项目定位 项目策划 项目管理

项目研究 项目分析 项目流程

市场定位 定位策略 定位分析

定价策略 定价方案 定价策划

开盘方案 开盘流程 开盘策划

活动策划 活动方案 推广方案

推广策略 策划文案 广告文案

营销策略 广告策略 分析报告

广告策划 广告方案 销售培训

项目规划 规划设计 楼书文案

楼书设计 市场研究 销售制度

管理制度 推广技巧 全程营销

全案策划 策划流程 全程推广

全程策划 整合营销 整合推广

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房地产工作 年终总结范文 1

20--年悄然已逝，在过去的一年里。我--房地产开发有限公司本着“董事会领导下的总经理负责制”原则，致全力开发《---》一期工程。全体同仁不断转变观念，认真分析形势，以“超前、务实、拼搏、团结、敬业”的企业精神，齐心协力，扎实工作，基本完成了年初工作目标计划并取得初步成效，现将公司一年来的工作总结如下：

一、工程进展状况：

在县委、政府领导的关心和各职能部门的支持下，我公司的《---》开发项目经过近三年的筹划、设计、审批、基建等程序，终于在20--年初进行市场推广营销阶段，随着市场的变化和成长初步达到：工程上规模、管理上水平、企业上台阶、经济出效益的年初计划。全年完成一期工程竣工的有---号楼。首批业主已逐步入住。目前正在起动的基础和在建的有---号楼，其中-#、-#小高层电梯房。全年完成项目投资约---万元，完成工程建筑面积---m2，其中验收合格---m2，合格率达到100%，在建工程---m2。

二、销售及推广：

自20--年3月首期开盘至今，在取得《商品房预售许可证》等各种证件齐备的条件下，共预售各种房型的住宅商品房合计---套，实现销售---万元，销售面积---平方米，销售率达90%。企业不但在销售上取得骄人的业绩，还上缴土地过户税、土地使用税、房屋销售税、工程施工税,合计---万元，各部门行政规费约---万元，共计---万元。

为了进一步扩展销售 渠道 、传播品牌，我公司在传统 广告 投入基础上特在《---》网站上投入广告，致力在注重品质，加大推广品牌的同时融入当地 文化 。以“规模，配套，环境最美，品质”的开发理念，将《---》打造成---“第一城——城中之城”。

三、公司管理：

为了认真执-地产开发的相关法律、法规，多次参加州、县级的房地产法规学习、技术培训，认真落实房地产市场的规范 *** 作。在公司内部进行技术培训和制度管理。在售楼全过程中，始终执行州、县关于商品房预售中的规定，未发生违规 *** 作的行为。所有销售款项均按要求进入资金监管帐户并按相关规定，认真履行法人单位上缴各种税、规费。在项目工程管理上，认真做好“七分安全、三分生产”的工程规范管理，全年无大、小事故发生。

四、存在问题：

对照年初 工作计划 ，工程虽有条不紊的逐步进展，但未全面达到年初计划。需加强员工队伍的技术、管理培训，用 企业文化 塑造品牌意识加大对售后服务的督查，使物业管理水平不断提升、规范，力创把《---》打造成---县“文明小区示范单位”。

为此公司本着实事求是的工作状态，积极向县委、县政府汇报工程进展协调争取各职能部门的支持，力争今冬明春的有间内，加快工程进度，为社会、企业的效益作出应有的努力。

房地产工作年终总结范文2

不知不觉中，20-已接近尾声，加入--房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和 经验 。20-是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面：

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧：

在培训专业知识和 销售技巧 的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败：

从接客户的第一个电话起，所有的称呼， 电话礼仪 都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机， *** 控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来：

20-这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结

一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作 方法 和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20--年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据20--年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

(六)、制订 学习计划 。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(七)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

房地产工作年终总结范文3

20--年在不经意间已从身边滑过，回首这一年，步步脚印!我于20--年-月份进入--公司，在职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。

在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将20--年的工作总结如下。

一、内勤日常工作

作为公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。工作主要从以下几个方面开展

1.日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户咨询电话的接听及电话记录。

2.对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。

3.销售会议的安排、记录及跟踪结果。

4.做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案(涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式)。

5.各种促销活动情况了解，统计费用报销等协助办理。

6.建立销售分类台帐(反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度)。

7.建立销售费用台帐(反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额)。

8.各种报表的统计、汇总、 报告 的打印转发。

9.销售经理差旅费的初审与上报签批。

10.对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。

11.同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分发。

12.各月份客户回款额排查、跟踪、跟进。

二、存在的缺点及计划

对于--市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。

本职的工作做得不好，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。20--年的到来，在做好本职工作的基础之上，对上述存在的问题，我个人也要尽自己所能，多掌握一些技术上面的知识，尽量做到应对自如，从容得体。不断增强自己的辨别能力，在更好的与客户沟通的基础之上，能更多的为公司利益着想。

三、部门组织上面的一些小建议

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4.销售目标。今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

四、总结

一年来，通过努力学习和不断摸索，收获很大，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。我坚信工作只要尽心努力去做，就一定能够做好。做了一年的销售内勤工作了，有的时候也觉得自己有些经验，或是由着自己的判断来处理事情不够仔细，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越现在的自己，争取更大的进步!

房地产工作年终总结范文4

20--年是丰收的一年，在我们经理的带领下，我们与同事通力合作，共同努力终于我们这一年制定的目标基本完成，下面谈一谈我这一年的工作总结。

一、客户有需要看房一定会安排

在工作中我得到了这样的一个经验，就是客户只要想看房我都会第一时间去带客户去看房，虽然在这过程中有的客户可能不是想立马购房，虽然不是可以马上成交的客户，但是只要提出了看房这就说明客户对房子的需求非常强烈，我应该及时满足他们的需要，在购房的过程与客户沟通，掌握其中的关键，把握好度，很有可能然客户立马成交，因为有需要就会购买，只是购买的时间长短，但是我要做的就是让客户尽快购买房子，我要做的任务也非常简单就是把房子卖出去。

看房时要把房子的优势说出来，把这些重点阐述清楚，让客户知道其中的到来，并且让他么知道房子不可能一直都等着他们，需要的人非常都，如果不立马购买就会被其他客户购买了，给客户紧迫感这就有利于客户购房，促成这笔交易。

二、在与客户沟通时抓住决策人需求

在购房时有很多客户不是做主的人，我称遇到过这样的一个客户，在家里她的丈夫掌管钱财，决定权也在他的丈夫那里，因此在购买的时候我们布置要与来到我们公司的人协商清楚，还要与最终决策人做好沟通，不然一旦决策人不想购买这也没有任何办法，这只会让我们陷入尴尬境地，原本这套房是有客户看中了但是因为这位客户的原因只好留下来，可是却没有有买这完全是浪费时间，当我与他丈夫沟通时我才知道原来是因为没有资金，当然这只是借口，经过沟通才发现原来是因为他丈夫不想购买这里的房产，想去购买其他地方的房产，但是又没有与他的妻子沟通造成的。

三、与同事配合工作

我在工作时遇到客户有购房的需求，看遍了我手上的所有房产，都没有中意的，最终他看到了一个房产想要购买的房产有不是在我手上，而是我同事手上的房产，我同事又没有客户这时我走知道光凭我一个人是拿不下来，经过与同事协商之后我们决定共同合作解决这位客户，经过通力合作最终达成合作完成交易，这样的例子在工作中经常发生。

四、及时修正自己的不足

我自身也存在不足，我是一个新手，对于房产购买后还要给客户办置房产证等一系列手续，非常麻烦，我不熟悉业务流程经常需要同事帮助我才能够完成，这让我经常需要同事的帮助，工作最后的提成也因此减少，自己在与客户沟通的技巧也相应不足存在缺陷，这些缺陷让我不能够解决客户的需要，白白流失了很多客户。

虽然有些问题，但是经过了一年的磨砺，我的能力明显得到了很大的提升，相信在以后我一定会忽的更好的成绩。

房地产工作年终总结范文5

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

一、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的 言行举止 来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行

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房地产项目地块环境调研报告模板

【第一部分 房地产项目所在地区气候调查】

1． 目的：通过对项目所在地区气候的调研，掌握项目所在地区的基本状况。

2． 调查方式：查找地区的《市志》及询问当地的气象台。

3． 调查主要内容：

3-1．温度

3-2．日照条件

3-3．风向

3-4.降雨量及湿度

4．综述

【第二部分 房地产项目土地性质调查】

1． 目的：通过对项目地块的地理位置、地质、地貌、七通一平状况的调研，掌握地块的基本现状。

2． 调查方式：实地调查；实地调查拍摄地块现状图片。

3． 调查主要内容：

3-1．地理位置（附图）

3-2．地质地貌状况：A、地形，B、地质，C、地貌，D、植物分布，E、水系F、山脉，G、动物种群

3-3．土地面积及其红线图

3-4．七通一平现状

3-5．地块的历史研究

4．综述

【第三部分 地块周边环境调查】

1． 目的：对地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观和环境污染状况进行调查。

2． 调研方式：实地调查；实地调查拍摄图片。

3． 主要内容

3-1．地块八个方向的环境（建筑物、污染状况、近景、远景及视野遮蔽状况）。

A、 地块东面近景、远景。

B、 地块南面近景、远景。

C、 地块西面近景、远景。

D、 地块北面近景、远景。

3-2．地块2公里半径内的历史人文景观列示（标明距离项目地块的车距）。

3-3．环境污染情况：

A、 空气：灰尘及气味

B、 噪音：噪音来源及噪音分贝

C、 水质：地块周边河（湖）的污染程度

D、 土地：垃圾污染

3-4．治安情况

4．综述

【第四部分 地块交通条件调查】

1． 目的：调查小区居民工作生活需要的交通条件的便利程度。

2． 调研方式：结合市政交通地图，实地察看。

3． 主要内容

3-1．项目地块周边的市政路网及其公共交通起始线路的现状及其远景规划：

A、 主要交通干道

B、 远景规划

C、 公共交通起始线路

3-2．项目对外水、陆、空交通状况。

3-2．地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状。

4．综述

【第五部分 周边市政、公建配套设施调查】

1． 目的：调查与小区居民生活相关的市政配套设施的完备程度。

2． 方式：实地调研。

3． 主要内容：调查地块周边1.5公里半径内的市政、公建配套设施（规模、档

次、与地块距离），包括：

3-1．购物（购物中心、商场、超市、农贸市场等）

3-2．文化教育（幼托、小学、中学、大学、图书馆及其质量）

3-3．医疗卫生（各级医院、药店及其质量）

3-4．金融（银行、保险、证券）

3-5．邮政

3-6．娱乐餐饮（体育健身、娱乐、餐饮住所）

3-7、水电、排污情况

4．综述

【第六部分 周边社区现状调查】

1． 目的：调查地块周边社区楼盘的总体规划状况，判断周边社区的档次和居民成分。

2． 方式：实地调研。

3．主要内容

3-1．周边主要楼盘、小区列示及产业特性

3-2．各楼盘及小区的居民阶层

3-3．各小区的总体规划、价格等：

A、 基本资料：1）、开发商

2）、地理位置

3）、占地面积

4）、小区规模

5）、小区内配套

6）、开发时间

7）、建筑结构

8）、建筑面积

B、 户型、面积跨度

C、 规划

D、 销售资料

1）、售价

2）、付款方式

3）、销售进度

4．综述

【第七部分 项目地块的综述】

【第八部分 项目地块特性的类似方案分析】

3． 目的：类似方案分析，可以对项目具体的规划、建筑、环艺等具有参考价值。

4． 方式：资料查找。

3．主要内容：（图片为主）

3-1．规划

3-2．建筑

3-3．环艺

3-4．建材

3-5．特殊环境处理

4．综述

市场研究工作模块

市场调研

【第一部分 项目所在地房地产市场现状调研】

1． 目的：调查项目所在地宏观经济状况及房地产市场整体状况。

2． 调查方式：搜集基础数据，在此基础上进行分析。

3． 主要内容：

3-1．宏观经济运行状况

1）、数据

指 标 数量 与上年同比增长

全省 项目所在地 全省 项目所在地

A.国内生产总值

其中： 第一产业

第二产业

第三产业

房地产

B.固定资产投资

其中：房地产开发

C.社会消费品零售总额

D.商品零售价格指数

居民消费价格指数

商品住宅价格指数

2）、分析

3-2．项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

A．项目所在地的居民住宅包括的形态及其比重构成：公房、微利房、福利房、商品房等。

B．政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规。

C．政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策和法规。

D．短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划计划。

3-3．项目所在地房地产市场总体供求现状

1）、数据

项 目 上半年 与去年同期相比 备注

签定土地出让合同

其中商品房用地

房地产开发总额

其中商品房建设

其中住宅投资占比重

商品房施工面积

其中住宅

住宅施工面积中今年新开工者所占比例

商品房竣工面积

其中住宅竣工面积

销售预售商品房面积

其中现楼销售

楼花销售

全市商品房销售收入

住宅

空置面积

其中住宅

办公楼

商业楼

二手楼买卖

2）、分析

3-4．项目所在地商品住宅市场板块的划分极其差异

板块差异 板块1： 区 板块二： 区 板块三： 区 板块四： 区

地理范围

划分依据：建筑及商业、人文特征描述

政府市政规划的引导

商品住宅平均价格 多层

小高层

高层

别墅

商品住宅供求状况 多层

小高层

高层

别墅

热销区域

3-5．项目所在地及所在板块商品住宅平均价格走势

区域 01年平均价格 00年平均价格 99年平均价格

多层 高层 多层 高层 多层 高层

全市 项目所在板块

【第二部分 类比竞争楼盘调研】

1． 目的：调查项目周边类比竞争楼盘的规划素质和市场状况。

2． 调查方式：先收集基础资料。在此基础上进行有目的的实地调查。

3． 主要内容：

3-1． 基本资料

楼盘名称

地理位置

发展商

建筑承建商

建筑规划设计商

环境设计商

销售代理商

3-2． 项目户型结构详析

户型（a房b 厅 c卫d 工e 厨f阳台g花园） 面积跨度 套数/百分比

平层

错层

跃层（复式）

3-3．项目规划设计及销售资料

总占地面积

总建筑面积（容积率）

建筑层数、栋数

建筑布局及开发节奏

户型结构

外立面风格、色调及用材

交楼内装修标准

小区绿化及环艺

车流组织及户车比

小区内康乐及商业配套设施

物业管理

售价（按揭折后价） 最高价：最低价：均价：

付款方式 一次性：分期：按揭：

销售进度 销售率：

已销售单位户型比例

客户初步分析 现居住区：职业特征：集团客户：

3-4．综合评判

评判项目 评价

A．地块周边环境及配套评判

A-1 地理位置

A-2 周边环境、景观

A-3 周边市政配套

A-4 周边小区整体素质

B．楼盘素质评判

B-1 建筑风格和立面

B-2 建筑布局和空间规划

B-3 小区内环艺规划

B-4 户型设计

B-5 小区内配套

B-6 车流组织

B-7 物业管理

C．物业形象

C-1 发展商品牌

C-2 项目包装及营销手法

综合评价

【第三部分 住宅消费者行为分析】

1． 目的：了解住宅消费者目前之消费意识和行为方式。

2． 调查方式：目标客户群用问卷的形式来抽样调查。

3． 主要内容：

3-1． 各类档次商品住宅客户分析

指 标 比 例

家庭结构 3口之家：3代同堂：二人世界：单身

职业特征 经商老板：三资高级白领：三资普通白领：国企高级干部：国企普通干部：文艺界：政府及事业单位：其他：外销

买主年龄结构 20－30：30－45：45－55：55以上

客户家庭月收入状况 2000元以下：2000－4000元：4000－6000元：6000－8000元：8000－10000元：10000元以上

客户地理半径集中率 1公里半径：2公里半径：3公里半径：4公里半径：4公里以上半径

3-2．各类档次商品住宅客户购买行为分析

A、 购房目的及面积偏好

指 标 比例

购房目的 A首次置业满足基本居住需求

B二次置业改善居住条件

C投资保值和增值

D办公

E为父母或子女购房

F度假

G其他

面积偏好 A 50平米以下

B 50－70平米

C 70－80平米

D 80－100平米

E 100－120平米

F 120－140平米

G 140平米以上

B、 层数、户型偏好及购买价格承受能力

指 标 比 例

层数偏好 A 多层（7层以下）

B 小高层（8－18层）

C 高层（18层以上）

户型偏好1 A 平层

B 错层

C 跃层（复式）

户型偏好2 A 1房1厅

B 2×1

C 2×2

D 3×2

E 4×2

F 4×3

G 5×2/3/4

H 6房及以上

价格偏好 A（根据当地价格板块划分）

付款方式偏好 A 一次性付款

B 分期付款

C 按揭

按揭月供承受力 A 1000元以下

B 1000－2000元

C 2000－3000元

D 3000－4000元

E 4000－5000元

F 5000元以上

C、 影响购房决策的最主要的5个因素

A 地理位置

B 市政交通便利程度

C 周边生活配套完备程度（包括子女教育）

D 距离上班地点的远近

E 价格

F 建筑风格及外立面

G 户型设计及实用率

H 社区内绿化及环艺规划

I 物业管理及社区文化活动

J 周边社区素质及空气、噪音等污染程度

K 产权等法律手续的齐全

L 建筑质量的保证

M 发展商品牌和实力

进行市场调查需要了解的内容主要有：

1、对经济与发展形势的了解。

房地产业的发展与一个国家和地区的政治、经济、金融、教育和治安社会发展等因素息息相关，对房价和销售情况有影响。

2、对房地产市场发展态势的了解。

需要了解的内容包括近几年各类房地产开发项目完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析。当然，也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。

3、对房地产政策法规和政府有关措施的了解。

主要了解的是：土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话，新的政策措施、工作部署等。近期出台的关于住房制度改革、蓝印户口制度，尤其对商品房预售条例等规定、政府对销放心房"的要求等等，更须熟悉和严格执行。

4、对项目周边居民的调查了解。

了解居民尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机及对未来住房的期望，可接受的价格，对付款方式、套型面积、装修标准、居民环境和设施配套等的要注，进行深入了解。然后再有针对性的根据这些资料来确定将来所开发项目的市场定位。

5、对周边同类楼盘的调查了解。

了解的内容主要有：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业管理情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。

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