营销转型升级方案

如今，传统企业正面临两个强大的冲击波：一个是来自经济大萧条，另一个是来自移动互联网。受此影响，企业的营销环境和规则发生了明显改变。蔓延世界的经济危机，迫使企业加快转型升级，改变传统的营销模式；日益普及的电子商务，打破了原有传统渠道的生态平衡，加速企业营销通路整合；而风头正旺的移动应用，给销售终端带来了革命性的影响，推动营销实时化、信息全员化和挣钱碎片化。企业已经从过去单一的营销模式转变为复合的营销模式，对信息化的需求则从“管账管钱”发展为“生意工具”，从“内部管控”发展为“全产业链管控”。

有专家提出，应对当前经济萧条最高明的一招，就是平日里营造企业高收益的经营体制。作为亚太本土最大的管理软件厂商，用友软件股份有限公司（600588，以下简称“用友”）长期关注营销管理领域的发展情况，延伸并创新了ERP的管理范畴，首次推出以“整合、精准、深度、智能”为核心价值、集营销业务解决方案、销售执行解决方案、市场推广解决方案、客户关系解决方案、营销分析解决方案于一体的“用友统一营销解决方案”。

该方案基本覆盖企业营销所有业务，包括销售管理、渠道管理、零售管理、电子商务、产销协同、仓储配送、移动营销、团队管理、市场情报、营销活动、营销费用、会员管理、服务管理、营销分析等多模块，它将带领企业营销从注重销售转向市场、销售和服务全程管理，从关注结果绩效转向关注过程执行系统，更加精准沟通，全面实现客户价值提升，帮助企业在复杂环境中应对业务转型升级。

基于这一方案，企业能够整合线上线下多类型、多层级营销模式，以营销为核心带动各领域一体化协同发展，精准定位客户、深度经营产品，通过多维度营销分析，更加智能经营体制。

目前，拥有300多个营销机构、8000多名销售经理的恒安集团，通过使用该方案，不仅优化了集团的营销体系和物流体系，同时加强了集团总公司对下属企业动态监控能力，实现了信息互动和共享，真正达到了对市场以及经营环境的变化快速反应，为实现企业集团战略目标提供了有力保障。据了解，除恒安集团以外，目前用友统一营销解决方案已经在茅台、五粮液、宝洁、欧莱雅、海尔等众多国内外知名企业中得到成功应用。

业内人士认为，用友统一营销解决方案是目前国内首个以营销为中心，融合电子商务、移动商务，整合供应链、市场、服务、团队，统一管理多通路多层级，并通过营销商业分析精准经营客户的一体化的解决方案，它立足于互联网和信息化时代，充分考虑当今企业营销新需求，是IT与营销的完美融合。用友统一营销解决方案的推出，将帮助企业营销转型升级。

可搭建相关平台进行转型升级。

1、可以通过搭建学习平台，提升综合素质。

2、搭建技能平台，增进业务能力。

3、搭建考核平台，提高服务水平。

营销服务是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

案例如下：1 组织文化与组织变革案例 案例1 上海汽车工业销售总公司组织结构的变革 上海汽车工业销售总公司(原名为上海汽车工业供销公司),是上海汽车工业(集团)总公司下属生产企业的物资供应和产品销售的专业公司,是国家计委和国家工商行政管理局核准的全国小轿车经营单位,它主要承担上海大众汽车有限公司生产的桑塔纳的国内总经销.随着上海汽车工业的迅速发展,上海汽车工业销售总公司已从原来的只从事单纯的供销专业公司,逐渐转向为一个集整车销售、配件经营、储运分流、材料供应、组织串换、采购协调、库存管理、财务核算以及汽车租赁等为一体的大型综合性物资流通公司的方向发展.该公司在1992和1993年的销售额均居全国物资流通企业的百强之首.仅在1993年,该公司的销售收入就达134.9亿元,实现利润6.25亿元,上交营业税1.03亿元.1994年,该公司以汽车大市场为活动舞台,发展桑塔纳小轿车大流通,在全国主要的中心城市中相继建立了20多个合资、独资的销售分公司,与全国400多家经销商建立了长期稳定的业务关系,在全国形成了一个纵横交错和分布合理的销售大网络.与此同时,公司在储运分流上也加快了发展的步伐,逐渐建立了一个布局合理而高效的以滚装船、火车专列和公路大型驳运车等先进运输和中转分流机制；在管理上,公司致力于现代化的科学管理,已采用美国著名的IBM公司的AS／400系列小型计算机进行业务管理,与上级公司和全国各分销公司联网,实现了卓有成效的现代信息网络化的管理.随着公司的快速发展,公司的高层领导已逐渐意识到,原来的组织机构暴露了许多弊端与不足,如不对原来的组织机构进行变革,则必会严重影响公司的有效运转和进一步发展.为此,公司领导组织各部门的管理人员和有关专家,根据公司的现状和未来的发展,研讨公司组织机构的变革与创新问题.一、公司组织结构变革的原因 经过分析,公司领导和各部门管理人员以及专家们一致认为,基于下面三个主要原因,必须对公司的组织结构进行变革与创新.(一) 公司的目标有了变化 上海汽车工业供销公司原是上海汽车工业总公司所属生产企业的物资供应和产品销售的专业公司,性质比较单一,仅负责总公司系统内的材料采购和产2 品销售.但自从成为桑塔纳销售的全国总经销后,公司的经营业务范围已大大地扩大了,仅桑塔纳整车的销售业务量就大大增加,在1995年要实现销售桑塔纳整车15万辆,1997年要达到30万辆；除此之外,还要经销国内外各种型号的小轿车,公司在浦东新建立的一个小分公司还被指定为“走私罚没车”的专门经销点；另外公司还要经销数以万计的轿车零部件,以及管理与销售相匹配的储运仓库、全国储运系统和运输体系等等.公司已由原来经营单一的供销公司变为一个大型的综合性的集整车和零部件销售和储运为一体的企业公司.原来的上海汽车工业供销公司改名为上海汽车工业销售总公司,这一名称的改变,不仅只是名称的改变,而是深刻地反映出该公司目标的变化和业务扩大的真实内涵.

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