汽车销售接待技巧

在汽车销售过程中，接待客户是必不可少的环节，也是达成交易的重要环节，因此，做好客户接待工作是汽车销售人员的重要任务，那么，汽车销售人员如何做好客户接待工作?下面我给大家分享汽车销售接待技巧，欢迎参阅。

汽车销售接待技巧

在汽车销售接待中，汽车销售人员需要重点把握以下20个问题，回答好了这20个问题，汽车销售人员也就能做好客户接待工作。

1.客户的学历状况如何?

2.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何?

3.客户的个人成就如何?

4.客户对自己企业或者个人的评价?感觉?

5.客户从事商业活动的时间?

6.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?

7.客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?

8.客户周围的人对他的评价和认知如何?

9.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观?

10.客户平时是否经常会做重要的决定? 推荐阅读：汽车销售技巧与话术

11.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?

12.客户是如何了解我们汽车的品牌的?

13.客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

14.客户对其它公司的车了解多少?

15.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?

16.客户是否知道本公司的车辆的长久价值?

17. 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?

18. 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?

19.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少?

20.采购决策的人数是多少?

汽车4S店销售顾问销售接待技巧

汽车销售人员必须具备的基本素质：

一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程

2、熟悉各车型的报价组成

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造

4、熟悉一条龙服务规则

5、了解相应的政策、法规、制度

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

汽车销售环节:

汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别。

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.

3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意.

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交.

7.完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户满意驾车而去。

销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:

1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?

2.客户是如何了解我们汽车的品牌的?

3.客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

4.客户对其它公司的车了解多少?

5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?

6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值?

7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?

9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少?

10.采购决策的人数是多少?

11.客户的学历状况如何?

12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何?

13.客户的个人成就如何?

14.客户对自己企业或者个人的评价?感觉?

15.客户从事商业活动的时间?

16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?

17.客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?

18.客户周围的人对他的评价和认知如何?

19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观?

20.客户平时是否经常会做重要的决定?

针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.

顾客购车时一般有五种不同反应和态度:

1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意

2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点

3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法

4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小

5.异议不接受你对车辆的说法.

应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车

辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:

1.发掘顾客的需要

2.介绍车辆特性或服务

3.提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书b.公司与其它顾客签的订单c.研究调查报告d杂志专栏广告e.专业性刊物的文章f.荣誉g.第三者的证言.你既是代表公司推

销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。

实景再现；

一位客户走进展厅，四下张望了一会，向服务台走了过去……

客 户：哎，谁是李明啊？

汽车销售员：（快步上前迎接客户）先生，您好，我就是李明，您可以叫我小李。您怎么知道我的名字呢？

客 户：哦，几个月前我朋友赵立在你这里买了一辆车。他说你态度不错，很懂车，所以让我看车就来找你。

汽车销售员：哦，赵大哥，对，他4月中旬在我这买下了A品牌的一款车。6月份他还带着他同事刘先生过来也买了一辆车。赵大哥最近好吗？车子开得顺心不？（记住与老客户接触的细节，表达关切与重视）

客 户：他挺好的，车子也不错，我还拿他的车试过呢。

汽车销售员：这就好。对了，先生，还不知道您怎么称呼呢？

客 户：我姓张。

汽车销售员：那我就叫您张大哥啦。您有看好的车型吗？

客 户：没有。

汽车销售员：没关系，您时间不急的话，我可以带您在展厅转一圈，每款车都看一看。

客 户：好啊……

老客户能介绍新客户上门来看车，这对汽车销售员来说，是一种极高的认可和赞赏。

对这样的新客户和销售机会，销售员一定要倍加珍惜。既然新客户是老客户转介绍来的，那么汽车销售员首先要主动地关心和询问老客户的近况，这会让新客户更加坚信销售员是值得信赖的。接待转介绍过来的客户，销售员应该展现出高度的重视和非同一般的接待规格，让客户感受到尊贵，感受到特殊，从而增加其满意度和愉悦感。

需要注意的是，在接待完新客户后，汽车销售员一定不要忘记给老客户打个电话，介绍一下接洽的情况，并表达谢意。

准备工作很简单。

1，自信。

2，整洁的外表。

3，驾驶一定要会。

4，了解汽车的性能。

5，最重要的是整合你所有的人脉关系，做销售人脉一定要广。

---