随着SaaS市场的激烈竞争，如何促进SaaS产品整个客户生命周期的增长，实现更大的发展，是每个SaaS企业面临的现实问题。本文将介绍11种SaaS产品的秘密，对应于客户生命周期的一个阶段，帮助您更好地了解SaaS。
SaaS产品的职业经理人应该永远记住，4p营销理论之一就是产品。不幸的是，软件公司有一个坏习惯，认为产品与营销组合的其他部分是孤立的。
这对SaaS公司来说是一个严重的错误，也是很多SaaS公司维持不下去的根本原因。与其他行业不同，SaaS公司通过SaaS产品在客户和公司之间创建了一个实时且始终相连的渠道。聪明的SaaS产品经理希望尽快建立这个渠道，并在客户的整个生命周期中充分利用它。
对于如何促进SaaS产品整个客户生命周期的增长，所讨论的一系列营销策略的第五个也是最后一个是使用三个基本杠杆来促进SaaS产品用户的增长:客户获取、客户终身价值和客户网络效应。
在这个探索的过程中，无数的例子告诉我们，SaaS产品本身就是成长的工具。最后一部分详细讨论了SaaS产品设计的11个秘密，这些秘密可以促进客户生命周期每个阶段的成长。
没有边界的SaaS产品SaaS产品的边界是什么？登录？买？搬家？从SaaS客户的角度来看，SaaS的产品、网站、移动应用、支持、服务和社区之间几乎没有区别。
如果你这样设计，这将是一个无缝的在线体验！优秀SaaS产品的职业经理人并不单纯强调性能和功能，他们创造的是满足企业、专业人士和个人需求的在线体验。在满足这些需求的过程中，他们通过利用增加SaaS产品用户数量的三个基本杠杆来推动收入增长。
以下是在创作中更好地管理SaaS产品的11个秘密，每个秘密都对应着客户生命周期的一个阶段。每一个秘密背后都有两个永恒的经济主题:利用SaaS公司和客户之间的联系创造竞争优势；让客户自助服务，以增加收入，降低成本。
这11个SaaS产品设计的秘密不仅是技术技巧，而且来自营销实践。他们是SaaS产品用户增长的动力，不断挑战SaaS产品经理的创造力，鼓励他们将SaaS产品的边界推进到企业的业务中，从而比竞争对手做得更好、更快、更节省成本。
1、优化公共页面优秀的SaaS营销人员知道，优化搜索和社交媒体的内容对于扩大产品的在线知名度至关重要。他们更清楚，SaaS产品应该是他们搜索和社交媒体战略不可或缺的一部分。
你能通过搜索引擎找到你们SaaS产品的公开网页吗？可以吗？例如，客户在使用SaaS产品的过程中，经常会创建有用且独特的公共内容，如带有客户品牌的网页、小工具、简介、评论、分析等。智能SaaS产品管理器允许批量创建这些页面，作为自然的用户产品体验，并自动为搜索引擎和社交媒体优化它们。
这听起来挺专业的，我们来看一个经典的例子。在谷歌中搜索你最喜欢的SaaS同事，你可能会在前5个搜索结果中看到一个开放的LinkedIn介绍页面。
在谷歌搜索JoelYork，很快就能找到我的LinkedIn公开介绍页面(一般是在乱流之后)。虽然网页内容是我创建的，但是LinkedIn把它做成了登陆页，自动做了搜索引擎优化(注意关键词“joelyork”的重复)。
很多SaaS产品都有开放试用内容、产品内容、教育内容、社区内容等。没有被利用。重要的是内容要原创、有用、优化，这样无论是搜索引擎还是访问登陆页面的人都会发现它的价值。
2、免费试用正式化我还没有见过SaaS的产品，我也不能从免费试用中受益。然而，我确实看到许多SaaS产品不能很好地推广免费试用。
有时候，想免费试用真的很难，因为要展示产品的优势需要大量的登录工作。其他时候，免费试用很蠢，不如不做。
大多数时候，SaaS产品在核心业务流程自动化中的作用并没有得到重视。免费试用有利于产品评估，缩短销售周期。如果产品的免费试用可以很容易地转化为正式使用，那么客户会更容易采用和购买该产品。
免费试用后，客户主动联系客户购买产品。大部分客户都是因为这些好处才愿意购买的！从供应商的角度来说，虽然经常需要主动联系客户，但免费试用通过调动客户的自助服务能力，大大提高了销售和服务的效率。
好的SaaS产品不只是提供免费试用。他们围绕免费试用巩固客户的核心业务流程，以推动需求、缩短销售周期、增加每笔销售收入、加快部署和减少流失。
尝试过产品的顾客比那些只看产品演示的顾客更有可能签署合同。如果这不是真的，那么你的SaaS产品有更大的问题，而不是提供免费试用。SaaS免费试用成功的秘诀是坚持不懈地追求这些免费试用的好处，不要轻易满足。
3、电子商务流程SaaS电子商务不仅是通过互联网刷客户的xyk，还整理了购买流程，使线上客户体验不受线下活动的影响。
既要支持自助采购，又要支持销售人员帮助客户。通过电子商务，每一项采购活动都有潜在的自动化可能性，包括定价、产品配置、试用账户转换、合同签署、付款、开具发票、开票和收款。
如果电子商务做得好，它可以通过设定明确的客户预期来简化销售流程。例如，透明的定价限制了讨价还价，标准合同可以减少合同谈判和修改。强大的电子商务为进一步引入SaaS产品设计秘密提供了基础，并通过降低客户流失率、做向上销售和交叉销售来改善客户生命周期。对于SaaS的产品，采购是其中的一部分。让他们买吧！
4、要设计得容易被发现如果你的客户想自己登录SaaS产品，那么他们需要具备在没有外界帮助的情况下，探索、理解、使用、适应你的SaaS产品的能力，也就是必须具备自我学习的能力。
因此，它得出了一个自然的结论:SaaS的产品必须有让客户自己学习的可能性。每个登录SaaS产品的客户都有不同的兴趣和专长。然而，大多数SaaS产品实际上是为专业客户设计的。对于每一个添加的新功能，SaaS产品经理通常会问:“这个功能最符合逻辑和最容易访问的地方在哪里？”
这种思维方式的结果是，所有的功能最后都会被轻松访问，呈现出大量眼花缭乱的选项，这让大多数非专业客户非常困惑。
优秀的SaaS产品告诉我们一个经验:随着时间的推移，我们需要逐渐适应客户的兴趣和专业水平。鼓励新手客户探索基础任务，允许专家用户根据个人喜好定制任务，提高速度和效率。
在企业级，企业可以根据主要业务需求灵活配置流程。所谓“发现设计”，可以支持SaaS产品的个性化，即把一些不为人知的、常见的产品改造成可以被理解的、适应特定需求的产品。
像大多数SaaS产品设计的秘密一样，“发现设计”的影响远远超出了它最初的目的。易于发现的新功能对于促进向上销售至关重要，而个性化设计有助于降低客户流失率。
5、捕捉客户的内容只有一种SaaS产品营销策略可以降低客户流失率:增加客户对产品的使用。但是使用类型有很多种:新手使用、专家使用、随意使用、习惯使用、个人使用、企业使用等等。
所有的使用形式都有一个共同点:在“使用”过程中，会产生客户自己的特定内容。捕捉客户内容是SaaS产品减少客户流失的最重要的设计秘密，因为客户产生的个性化数据量与转换其他产品的成本正相关。
捕捉客户的内容是“允许大规模定制”背后的诱因。在不损害必要的SaaS规模经济的情况下，大规模定制允许客户最大程度地个性化。竞争对手可以复制你SaaS产品的每一项功能，但他们无法复制客户在使用过程中产生的个性化配置和历史数据。
历史包含企业的重要业务记录、流程、策略、偏好和相关知识。经过长期使用，客户在使用过程中产生的内容价值通常会超过SaaS产品本身的价值。抓住这个价值！
6、释放向上销售的潜力精心设计的向上销售是一个不痛不痒的过程:所谓不痛，是指向上销售创造的价值远大于销售产生的成本；所谓潜移默化，是指在向上销售的过程中，客户对新功能的需求与新功能的应用之间的无缝衔接。
精心设计的SaaS产品之所以能够自行销售出去，是因为顾客可以随心所欲地使用这些产品。让顾客随心所欲:多用。释放向上销售潜力的关键是前面提到的SaaS产品设计秘诀第三点“电子商务流程”和第四点“设计要容易被发现”的综合效应。
如果你能很好地引导客户发现新的需求，然后通过简单地点击按钮让他们满意，那么这远比在正确的时间把一个购买按钮放在正确的地方有效。雇佣新员工:增加新用户；有新的工作内容:添加新模块；库存不足:补货；需要集成:开放API。只需点击这里一切！
7、吊起客户胃口实际上，交叉销售比向上销售更困难。销量向上并非不可追查，而是客户对产品使用范围的逐渐扩大自然造成的。交叉销售通常是由于业务需求得不到满足而产生的一种新的购买行为。
这也说明，被动地等待客户在遇到麻烦后发现你的SaaS产品，或者你的老客户向朋友推荐你的产品是远远不够的。交叉销售SaaS产品需要有前瞻性。
SaaS产品如何实现主动销售？
与其他产品不同的是，SaaS产品在客户和公司之间建立了一个实时的、始终连通的沟通渠道。如果你想讨论SaaS产品，最好用SaaS产品来解释，因为你可以“呆”在相应的环境中。
我最喜欢的SaaS产品沟通渠道之一是登录页面。只有一种人会访问登陆页，那就是你的客户。登陆页是引起客户胃口，促进交叉销售的重要前提。因为这是你客户的主页！一旦客户登录，你就会知道他们是谁，他们在做什么，这就给你提供了更多的机会让他们发现新功能，考虑和试用，因为你知道他们使用产品的习惯。而且，在他们注销后，可以通过主动联系或提醒的方式鼓励他们返回，这将有助于他们做出购买决定。
8、通过反馈与客户交朋友SaaS的产品不应该仅仅通过主动与顾客交谈来销售。作为一种双向沟通渠道，SaaS产品可以用来主动倾听客户的需求，也可以为客户提供支持、服务和培养客户群体。在现有客户中建立客户社区是提升网络效应和推动客户量病毒式增长的第一步。SaaS产品本身就是培养客户群体的最佳场所。
就像向客户推销产品一样，最好是在相应的环境下倾听他们的需求。
当客户遇到问题时，你是希望他们通过你的网站搜索相应的帮助信息，还是希望他们点击SaaS产品中的按钮直接与在线客服聊天？他们能要求新功能吗？他们能评论一下当前的功能吗？他们能看训练视频吗？他们可以注册参加在线研讨会吗？他们能报告系统错误吗？他们可以访问产品的支持论坛吗？他们可以检查帐户状态吗？当他们需要帮助时，你能及时出现吗？
SaaS产品的美妙之处在于，客户可以和你一起解决任何问题，不需要去别的地方。不要让客户找别人！
9、梳理客户的内容在SaaS社区，关于众包的讨论远远多于实际行动。这是因为众包很难。提高数据质量、本地化语言、建立运营基准和提供支持是聪明的SaaS产品经理可以让众包发挥作用的一些常见方式。
然而，你不能某天早上醒来，突然说，“让我们在我们的SaaS产品中加入众包吧。”至少，你需要做好前面提到的SaaS产品设计秘密的第四、第五和第八条。
众包需要分两步完成。
首先，客户需要贡献内容。然后，SaaS产品自动启动梳理过程，从客户提供的内容中提取有用的信息。大规模定制必然会带来大规模的梳理工作。比如翻译的众包，本质上类似于技术支持知识库的众包。
为客户提供解决方案，通过评审选择最佳方案。在这里，SaaS产品设计的真正秘密是，将众包技术流程嵌入到您的SaaS产品架构中，可以在未来随着您的SaaS业务的增长为您开辟更多的商业机会。
10、让分享变得更容易在SaaS客户增长金字塔的顶端，客户不仅自己使用产品，还与朋友分享产品。当客户介绍新的潜在客户时，SaaS客户就开始了新的生命周期。
如果SaaS产品能让客户高效地与潜在客户分享信息，就能形成客户生命周期的循环，促进客户量的病毒式增长。
让分享变得容易，一方面为客户提供一些有用的、值得分享的信息；另一方面，客户花在分享上的时间和精力最少。
例如，分享重要的商业文档或报告是推动SaaS客户病毒式增长的最佳方式之一，因为这种方法将推荐的行为融入到使用产品的过程中，这与前述#6中客户不知情的升级非常相似。例如，看看这个帖子“SaaS销售佣金”中嵌入的Zoho列表。前一句我给你推荐了Zoho，你我都没意识到！
病毒式分享和众包一样，说起来容易做起来难。推荐是基于互惠的。当客户与潜在客户分享你的产品时，他们不是在帮助你，而是在帮助潜在客户。
SaaS产品推荐，九分是动力，一分是方便。任何分享的都是客户认为对潜在客户有价值的东西。不要只是对顾客说:“试试这个SaaS的产品，你会喜欢的。”鼓励客户与潜在客户分享需要试用的、对潜在客户有价值的产品。
SaaS产品的新客户生命周期从客户签署试用合同开始，您在客户病毒式增长的道路上又迈进了一步！
11、用数据管理从营销人员的角度来看，线上传播渠道的伟大之处在于很容易获得产品评价的数据。SaaS的产品不需要花钱做调查问卷，也不需要请专家组来评估客户对产品的意见，因为客户的每一次点击都说明了问题。我把这个SaaS产品设计的秘密一直保留到最后的介绍，因为这是对其他秘密的补充。
数据可以促使SaaS产品经理更快地创造出更好的产品。数据不仅为SaaS产品开发提供了关键输入，还显著提高了营销和营销效果。你的公共页面的流量统计是多少？试用过产品的潜在客户买账了吗？哪些客户正在探索新的需求，谁最有可能升级他们的产品？哪些客户不用产品，谁最有可能流失？你能做些什么呢？
不幸的是，谷歌分析提供的帮助是有限的。虽然有很多网站优化工具提供了很有价值的聚合数据，但是真正促进SaaS客户增加的是客户层面的数据，因为最重要的是客户之间的差异，而不是他们的相似性。
数据的使用对于创造优秀的SaaS产品至关重要，因此许多创始公司，如蓝鼻子，已经开始全面开发这些分析工具。我祝他们好运，因为我们真的需要这些工具。即使对于最简单的SaaS产品来说，衡量每个客户的每次点击并从中获得有用的信息也是一个巨大的数据挑战，但回报极高。
作者:乔尔·约克，译者:赵晨
资料来源:http://www.iyiou.com/p/46776
本文来自人人都是产品经理的合作媒体@Yiou.com，作者@JoelYork。
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