很多时候，我们在策划活动的时候，不仅要洞察自然环境，更要洞察人性。人性和自然环境对一项活动的有效性很重要。不然你做的活动营销范围永远那么大，参与的总人数就是那些人。
（一）不知道大家有没有听过“卖内衣胸罩给男生”的小故事。如果有，你听过吗？大家可以快速看一下，回忆一下里面说了什么；如果没看过这个故事的朋友能顺着我的思路，听听这个故事。
这个小故事是这样的:
五名市场营销专业的应届毕业生面试了一家内衣公司，或许是受到了“你能把木梳卖给和尚吗”的艺术创意的启发。在网上广为流传。公司在宣布录用之前对业务员有这样一个测试:在学校向男生推销公司某知名品牌的文胸，并在规定时间内完成一定的销售任务。
然后五个销售人员都是按照目前的认知水平刚开始销售产品。
第一个业务员悄悄走访调查了很多认识的弟弟，都遭到了拒绝。灵机一动，用自己的钱买了10个胸罩，然后在规定的时间里向新生报到。
第二个业务员我走访了很多男生宿舍，一个一个的问他们买不买文胸。他的个人行为被很多男生斥责为“疯了！超级变态！”但他还是每天坚持下来，终于打动了一个同样在学营销推广的男生。出于对同学就业难的同情，他掏钱买了一个胸罩。
第三个业务员在思考了几个推广产品的方案后，最终确定了发展趋势。有些弟弟当了销售主管，给自己的姑娘推销产品。但是因为是弟弟分发，所以都缺乏必要的学习和训练。弟弟们虽然很绝望，但是只卖出了30个胸罩，大部分都卖给了女朋友。
第四个业务员我回母校找前任院长，说要和下几个营销实践的同学做个交流活动。他注重与弟弟妹妹的互动和交流，可以开阔学生的视野。届时，他还会用生动的销售案例现场演示产品的销售情况。导演觉得有些道理，就默认设置应用了这个小活动。因为事先指派了很多“圈内人”，在很多好哥们的积极带领下，最终感动了很多弟弟妹妹。他们是从相知相惜的心理状态走过来的，每个人都付出了一个。当时总共有80人在场，其中5人是“家属”，于是销售员卖出了75件文胸。
第五个业务员经过充分的分析，我回到母校去寻找那些对商业服务很有想法的校领导。以促进工作中的实践活动为名，我进行了一次相当轰动的活动:“可以卖胸罩给男生吗？”——以及应对就业前景，国际知名品牌营销大师实战培训讲座！“活动内容是:聘请国际品牌推广经理，在高校举办营销实战培训研讨会。学校的每个学生都可以同意报名参加。因为培训名额有限，每个参与者要交60元的活动组织费用。另外，作为专题讲座的最后一个阶段——一个非常有趣的实践练习:即每个参与者承诺在一周内向男生出售两个文胸(不收费)，出售产品的收益将作为购买门票的报酬。
今后，总结交流活动将在我院举行。因为学生就业模式不乐观，一个集基础理论、专业技能、社团实践活动于一体的具有艺术创造力的新项目，在学校领导的决胜下，在各个班级引起了轩然大波。经过统计分析，此次活动有600人报名，共售出1000件文胸。企业营销经理也非常重视塑造企业形象的媒体公关恶性事件，并亲自发表了讲话。报名参加活动的同学觉得很满意！
看完上面的小故事，你很可能会有所感悟:
第一个业务员是欠缺任劳任怨精神实质，在碰到工作压力时不惦记着如何破解存有的艰难，却第一个想起怎样工作中徇私舞弊，蒙骗企业和顾客，蒙混过关再聊。这类业务员有自身的“招数”，喜爱给领导干部设计方案“画饼充饥”的游戏，以获得在企业的就职時间，最终目地是骗一天混一天算一天，擅于在旅差费用层面骗取花费来填补自身收益的不够。第二个业务员是一位固执型的业务员，踏踏实实，有一股不折不挠的“牛劲”。缺陷不是擅于注重方式和方法，业务流程高效率低。第三个业务员是在逻辑思维和办事方法较为基本，墨守陈规，非常容易受书籍的专业知识结构限制。即便工作中有创意，也谈不上哪些非常好的艺术创意，可是善于学习和效仿他人的成功案例，因此即便搞好了，可是通常結果全是较为普普通通，不容易刮起艰难险阻。第四个业务员是典型性的机会主义者，具备善于观察事情和抓住机会的工作能力，可以胆大构想、顺势而为地达到市场销售目地。第五个业务员是那类不拘一格，可以胆大艺术创意、合理方案策划，并擅于运用媒体公关恶性事件融合多方資源和权益，达到一种参加多方认可的“双赢”局势。也是大家活动方案策划中常会说具备十分强的整合资源工作能力。并且最关键一点便是这类人具备双重甚至多向逻辑思维，在营销推广一个商品时，不容易为了更好地推而推。也就是不容易随便作出经营一个商品的管理决策，在非常大水平上，这类人会顺势而为，看清产品属性及其他隶属的自然环境，这一环境包括商品的精准定位及其总体目标群体的需求这些，去攘外必先安内，特别是在碰到总体目标群体自身就不容易对这一商品造成强需求的状况下，还可以多向逻辑思维去做事情，实在是难能可贵经营优秀人才。但是很多情况下，我们在做活动的时候，会深度陷入肌肉僵硬和逻辑思维，会在中间紧紧抓住活动的某个点不放。这是典型的做活动的单边逻辑思维，然后我们就会深陷在一个无法破译的境地。一个典型的例子就是，每个人都会做错事，就是会做活动，喜欢盲目跟风。比如一个活动一夜之间就增加了几百万粉，然后接下来的半年也差不多。这样的活动肯定会此起彼伏，一波又一波，但是用户呢？那时候用户视觉的审美疲劳度越来越高，逐渐吞噬用户的眼睛，后面看你一眼都不容易，更别说参加你的活动了。
但似乎策划一些人们看似乐在其中，认为别人也能成功做到的活动，无疑能取得非常好的实际效果。但是别忘了，用户永远记住的是数字一，千年的数字二永远很难被别人记住。就像《摔跤爸爸》里说的那样。父亲告诉女儿，如果你在这届夏季奥运会上只拿了第二名，你会很快被别人遗忘，如果你拿了冠军，你会被所有人记住，被当作榜样崇拜。
想想你在一直做活动的时候有没有经历过这样的逻辑思维，哪个活动比较火，同行业有哪些竞争对手已经在做了并且取得了非常好的实际效果，然后你就会效仿。其实科学地研究竞争对手的销售市场活动并没有错，但是你也不必一直跟着小尾巴走，因为那样的话你总是很难追上你的敌人。这就好比如果你的敌人在一个新世界，他做一个“四小时逃离北上广”，你也做一个“四小时逃离北上广”，他做一个“大作战”，然后你又跟在后面，没有任何自主创新。
在人人的众多活动中，能够得到用户喜爱和青睐的活动，通常都是充满了对当前自然环境的环境分析的洞察，以及在这种自然环境下整体目标群体所产生的强烈需求。虽然这种需求不会永远持续，但却是当下最迫切的事情。有些人警醒他们，规劝他们，使他们兴旺发达。这样的活动通常能一炮而红，时代感很强。
（二）在过去，葬礼茶相当受欢迎，不是因为它美味，也不是因为它制作精美。其实和春阳茶没什么区别，甚至比春阳茶还难吃，那为什么会爆？很多人都知道这是因为这种葬茶是现在年轻人比较青睐的一种丧葬文化。
丧文化身后掩藏的是年青人对自身的自我调侃如今，互联网技术的特殊工具成为心态的出口。有些人把空自己内心的人格特质(这里的人格特质是指自己内心的想法)按照互联网技术，在互联网上释放自己的负面情绪和愤世嫉俗的理想化。然而，日常生活中的这个“我”似乎与互联网技术上的哪个“我”无关，他们看起来就像是用一个肢体分享着两个不同的生命。
除此之外，还有一部分人，是内外合一的年轻人——我还是我，我是一个细致的、有个性的、敢于发声的自己。这些内外统一的年轻人，善于做自己，不必在别人心中扮演三好青年的终极品牌形象。因此，不难认识到它们是废物。他们接受自己的缺点，接受自己的缺点，善待自己，接受这样的自己，与自己和平相处。
“丧文化”背后的洞见，是年轻人发泄负面情绪的一种方式，它传递了一种“我已经是废物了”的自嘲信息。既不是玩世不恭，也不是制造传统定义中没有劳动能力、没有智力的“废物”。只是表达了现在的一些年轻人无论怎么努力都摆脱不了干资产阶级的失落——发展前景太茫然，前路太坎坷。每个人都知道并且被困在自己的软弱和无能中。在这种情况下，我们必须躺下，就是这样，直到我们躺死。
这是当前的时代特征。营销推广时抓住这一点，进行宣传策划，就会给青睐这类文化艺术的年轻人一种精神世界。所以他们平时买的喝的不是茶，只是一种感情的宣泄。
（三）去年新世界视界计划策划的“逃离北上广”活动也反映了当下的某种需求，而这种需求也被大家称为“经期需求”。不是一直都有，但是很有可能很多个月发生一次，也很有可能一年发生一次，营销推广也是围绕这个点来展开的。《逃离北上广》反映了一线上班族正在回应“外界工作压力导致的重拾 *** 控感的需求”。
这就是一线城市上班族心中的矛盾。这个矛盾就是机会无穷的日常生活，巨大的室内空房间，最前沿的新闻资讯，丰富多彩的全方位相对论。就是物价水平飞涨，交通拥挤，气惨，压力大。一方面是不可抗拒的辉煌，一方面是不愿承担难题；你们中的许多人选择留在这里，只是因为门槛足够高，他们总是对灿烂的未来充满希望。无论是“世界那么大，我想去看看”，还是这些“高跟鞋走不了的路，抹了淡香水闻不到的气，写字楼里无时无刻看不到的人”，那种随意感都在每个人的心里，却无法自由的逃避。自始至终，真正“离职成为丽江青年旅社老板”或者“卖掉房子，搬到云南大理”的只有少数人。所以对于我们大多数人来说，这种逃避自然就变成了长期的、适时的寻找自己的需求。于是，新大陆的这个“逃离北上广四小时”一下子戳进了这些年轻上班族的心里，成为了这个活动爆发的根本原因。
实际上，活动计划的策划并不一定是基于“经期”的需求。大家常说，做活动管理，需要知道整体目标用户在想什么。其实是洞察内心，上面也是洞察内心，但这个内心是大环境下出现的某种需求。很多时候人做活动都没有这么大的情况。我们做什么呢有必要一直做千年老二，走在别人屁股后面吗？答案肯定是不好。相反，为什么别人可以策划这样的活动，而你和你的精英团队不行？通常对用户的思考会少一点，因为用户不容易告诉你他的需求是什么。因为他不知道自己要想什么，作为此刻的企业，你无疑要有所洞察。表面的物品通常不是真实的需求，就像买衣服其实不是刚性需求，御寒保暖是刚性需求，买好看的衣服是为了更好的考虑不断演变的心理需求。所以我们看到的都是不真实的需求，只有挖掘背后的真实需求，才能戳中用户的心。
如何戳中用户的心？就是找到用户的初始需求，这些需求只是生理需求、安全需求、社交媒体需求、关注需求和自我价值需求。比如生理需求主要是对食物、温暖、性的期待；安全性要求主要是维护和稳定的必要性；社交媒体需求主要是一种信任需求；关注需求主要是关注人格特质的必要性；自我价值是所有人最大的需求层次，主要是实现自己的理想化和发展自己的潜能的必需品。知道他们有这个需求，下降的趋势就是利用人性的优点来推广营销。比如一个电商产品，主要销售衣食住行产品。此时此刻，大家要抓住用户在这些方面的需求。你处于贪小便宜的心理状态。所以大家会在服务平台上到处撒“陷阱”。比如买满500减200，买满1000减500，99元预订，限时1分抢购这些，就是为了让用户花大钱。比如我们每年都看到的天猫双十一，JD.COM618，都是打折的时候限时买杀之类的活动。其实他们就是利用了客户的贪婪心理。
所以在找准了用户的心理需求之后，这个活动就非常接近成功了。毕竟有些人是要报名参加活动的不是吗！
所以很多活动不一定要为了更好的模仿而模仿。因为你很可能只是模仿他的表面，其实他背后已经做了恶毒的研究。他的整体目标群体确实有这种需求，但你机械地做的只是照葫芦画瓢而已。
上面提到的第五个业务员，他自己肯定不行。最重要的是这个需求不是创造出来的，所以硬拉必然会跌跌撞撞。他知道，要想放大活动的宣传和策划，就必须赋权。他不能为了更好的卖产品而卖产品，他可以巧妙地借他山之石。换一种方法去推广，其实是为了防止非理性的营销推广，坎坷曲折，最终的总体目标是不变的。
所以很多时候，在策划活动的时候，不仅要了解自然环境，还要了解人性。人性和自然环境对一项活动的有效性很重要。不然你做的活动营销范围永远那么大，参与的总人数就是那些人。
#有关创作者#易小雨，微信公众平台:cs-jy8，每个人都是产品运营的创造者。产品总监，独立记者，喜欢用白话描述移动互联网社会热点，致力于内容运营、方案策划、BD协作等行业。
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