“只有富人才能穿得鲜艳，这是不合理的。我想摆脱类似的不合理的社会问题。”
阿曼西奥·奥特加
这句霸气的老母鸡汤般的前言源自Zara的创始人阿曼西奥·奥特加，他的670亿美元是2016福布斯富豪榜全球第二，是一个传统服装行业的老板。
从一个贫穷的加利西亚裁缝到西班牙首富，阿曼西奥做对了什么？最近看了新小说《从0到Zara:阿曼西奥的时尚王国》，讨论阿曼西奥作为ZARA顶级产品总监的启示。
1、寻找“产品机遇”的一种好方法——普及，想办法把当今的冷门转化成大家产品。应用产品的人少，可能是因为价格高，有人没钱买，应用成本增加，普通人不好用，或者很多人因为品质设计方案差而拒绝使用。谁能按照产品自主创新解决这三个问题，谁就有可能创造出一个大市场。
Zara刚进入家居服销售市场时，在产品价格表上，“大家的要价比销售市场上大多数同类产品都高，但在同等质量的纺织产品中，大家的价格是最低的。”；在产品设计方面，“果阿的家居服都是裁剪设计。传统上，房子的衣服就像一个有袖子的布袋，但果阿摆脱了这个定义。” ；出于对被抛弃消费者的担忧，“许多过于丰满的女性羡慕这些她们穿不上的家居服，所以阿曼西奥决定制造小尺寸和超大尺寸的模特。” 于是，成千上万的女人穿着家居服上街。
根据产品的自主创新，不穿家居服的人刚开始穿家居服，普及了。之后Zara让没钱买名牌的人有了名牌的时尚潮流感，流行了时尚潮流，也是这样。
苹果和微软降低了产品的复杂度和价格，将电脑从极客的专用工具普及到普通人的桌面。
降低YouTube应用成本，普及视频拍摄，让每个人都是摄影师。
微博降低了申请成本，让文采差的人也能通过写搞笑段子走红。
大众化的产品意味着被认证的要求，产品主管只需要自主创新就能让大量的人购买。
2、产品一定要有清楚的精准定位，认知能力优点超过产品优点Zara对产品的精准定位是高级流行趋势的大众化，紧紧占据了“购买流行趋势”的客户思维。
当你想以非常便宜的价格买到符合世界各地当季服装流行趋势的衣服和裤子时，你应该选择Zara——对这类顾客心理状态的认知能力比服装的质量更重要。
看超清高质量视频会想到睁眼，看农村社交视频会想到Aauto更快的视频，想看性感视频会想到microphots，这就是精准定位。
所以，什么情况下你会期望客户首先想到你的产品？
3、紧紧围绕精准定位搭建产品、经营、营销推广管理体系，全部对策服务项目于产品精准定位Zara的一系列令人目不暇接的姿势，都是为了更好地保证顾客能够快速获得低价的时尚衣服和裤子，强化这种认知能力。
设计方面，Zara的室内设计师都是一个级别的，有自主决定产品设计和推广策划的权利，以便在设计阶段更好的抓住潮流，动作更快。
产品标准化，Zara首先建立了基于互联网的业务流程信息管理系统，制定了SOP，统一了集团从产品包装、logo到其他阶段的所有规范。为了更好的保证新产品的快速发布。
物流，ZARA物流仓的业务规模是美国亚马逊的9倍。所有遥控运输都应用在机场，而不是海船上，是为了更好的防止货运物流延误新产品的发布。
信息管理系统，Zara店面门店根据平板随时随地向总公司发送客户反馈机制，无需总公司准备，店面之间可以灵活调整货品，以便更好的即时收集用户需求，提升服务质量。
选址，ZARA在最繁华的大都市放大门店，选择与知名品牌接轨的大城市和地区，以便更好地提升品牌影响力。
垂直整合， *** 控所有步骤(从市场调研，到设计方案、排版、服装制作、量产、运输、零售)，是为了更好地让客户快速获得时尚的衣服。
专家从一个或几个品类解释Zara如何创新和不寻常，但amancio的内心很清楚——一切都是为了更好的高档次、低价、快速、时尚潮流。
那么，你的产品、管理、营销推广、知名品牌等诸多姿态是否适合你产品的精准定位呢？
4、了解客户最重要的点接触touchpoint是啥，对Zara而言是橱窗展示接触点可以定义为消费者可以 与企业互动的任何方式，无论是人与人之间的互动，还是通过 网站、应用程序或任何形式的交流(“接触点词汇表”， 未注明)。当消费者接触到这些接触点时，它给了 他们机会来比较他们以前对企业的看法 并形成意见(Stein&；Ramaseshan，2016)。
客户接触你的产品，交流，发展认知能力的地方，你也会在那里加大资金投入。
Amancio坚持不懈的橱窗展示是市场销售的重中之重。刚开始，我不太了解。细想之下，感觉这位老人对服装很了解——人们对流行趋势的信任，以及日常生活中对名牌的认知能力，都来自于线下橱窗展示的加强。中国香港一个5㎡的小店，卖劳力士手表，让你感到不安。Zara的名气没有劳力士手表大，但是1200㎡的大店，有5米宽的橱窗，让你瞬间体验名牌橱窗是品牌服装传播的最强点。
所以，无论是产品精准定位还是营销推广，先想想客户最重要的接触点在哪里？
5、产品自身是最好是的宣传策划“我们要别人给大家宣传策划，他们的宣传策划我们也要借水。”
ZARA几乎不打广告，尽力减少营销费用。营销推广就是它的产品，价格标签，各种拥挤的商业圈里的大店面，以及Zara挂在世界各地的包装袋。
Zara通过在产品改进上投入高额的宣传资金，然后真正的性价比高于客户，让产品主看到了专注于产品改进的期待。
6、说白了全栈开发即竖直融合，实质为了更好地品质管理和高效率，非性价比高最大最近大家一直在听的全栈开发是什么意思？
ZARA的竞争优势取决于它的共同方式，这种方式被称为垂直整合。马尔西奥·奥特加 *** 纵服装生产从设计方案、制造、货运物流到市场销售的最短周期时间为12天，主要表现出超一流的垂直整合能力。
什么角色放入产品，什么角色从产品中取出？自己做还是找别人做？可以简单理解为:为了更好的效率，内部加工，如PGC。为了更好的降低成本，业务外包合作，比如UGC。
7、体验式营销比付钱广告宣传更合理，合理传送体会比营销推广关键Zara没有与任何外部广告媒体公司签约，也从未外包过媒体公关、橱窗设计或时装设计。一切都在集团公司内部完成。
为了更好地保证顾客在店内获得最佳体验，Zara的应对措施与另一家企业苹果的“端到端”思维非常相似。因为它不会说谎，根据感觉让客户对产品上钩才是最合适的推广营销。
8、真实考虑消费者要求就像空句。
客户对服装的真实要求是什么？
比如有礼貌的店员，好看的导购，精美的广告视频也很重要，但更重要的是丰富多彩的款式，时尚的颜色，便宜的价格。
德鲁克曾说“只有鞋子才是真实的”，以此来关注企业真正的关键是把握客户对鞋子的要求，其他的如利润等东西也会随之而来。阿曼西奥的聪明在于对做衣服的执着。
最后，如果产品负责人偶然有一个成为下一个阿曼西奥的理想。那么最重要的其实就是要像这个Zara顶级产品总监一样:
“我本来是个胆小的孩子，但一旦学会做生意，我就会胆大起来。”
创作者:kk，前腾讯官方产品总监，自营中的红心柚日常生活首席运营官。微信官方账号:K星陌生人
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