保有客户是什么意思

保有客户是指已经建立相对稳定和相互信任的关系，稳定的客户。

客户：厂商或经纪人对往来主顾的称呼。

客户分类：

(1)消费客户。

购买最终产品或服务的零散客户，通常是个人或家庭。

(2)B2B客户。

购买你的产品（或服务），并在其企业内部将你的产品附加到自己的产品上，再销售给其他客户或企业以赢取利润或获得服务的客户。

(3)渠道、分销商、代销商。

不直接为你工作的个人或机构，通常无需你支付工资。此类客户购买你的产品用于销售，或作为该产品在该地区的代表、代理处。

(4)内部客户。

企业（或相关企业）内部的个人或机构，需要利用企业的产品或服务来达到其商业的。这类客户往往最容易被忽略，而随着时间的流逝，他们也是最能盈利（潜在）客户。

扩展资料：

B2B模式：

一、垂直模式

面向制造业或面向商业的垂直 B2B(Directindustry Vertical B2B)。可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系；生产商与下游的经销商可以形成销货关系。

简单的说这种模式下的 B2B 网站类似于在线商店，这一类网站其实就是企业网站，就是企业直接在网上开设的虚拟商店，通过这样的网站可以大力宣传自己的产品，用更快捷更全面的手段让更多的客户了解自己的产品，促进交易。

或者也可以是商家开设的网站，这些商家在自己的网站上宣传自己经营的商品，目的也是用更加直观便利的方法促进、扩大商业交易。

二、综合模式

面向中间交易市场的 B2B。这种交易模式是水平 B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，这一类网站自己既不是拥有产品的企业，也不是经营商品的商家。

参考资料来源：百度百科-b2b

对于一家贸易公司来说，销售是其全部工作的重中之重，销售的好坏对于企业的发展来说也是影响重大的。那么如何才能做好销售？销售人员想要做好销售，明确销售的本质，并且付诸行动是至关重要的，此外便需要了解做好销售策划的要素。

销售的本质问题就是通过销售人员的沟通将产品或服务出售给那些有需求的客户，这似乎听起来很简单，但里面却包含了三层的意思。销售的本质具体包含了以三层含义:

销售的要素之一: 沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开始，也是销售的终结。

沟通分为直接沟通和间接沟通，按照开发客户的流程来说，一般在与客户直接沟通前，销售人员会通过各种方式，比如行业杂志、客户网站、朋友介绍等信息渠道与客户进行间接的沟通，只有通过间接的沟通才能初步了解客户是做什么的、客户的规模有多大、需要什么类型的产品，最重要的是要了解到客户方主要联系人的姓名及联系方式，在企业里的职务及影响力。只有通过间接沟通后才能更方便的进入到直接沟通，直接沟通时了解的信息应该更具有侧重点，一般要了解客户目前的供应商、产品需求、是否有采购的意向，通过直接沟通建立初步的关系。

销售的要素之二:需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一。

只有了解了客户的真正需求，才能确定凭企业现在的实力是否能够满足客户的需求，如果暂时无法满足客户的需求，就应主动停止下一步跟进行动，把该类客户列为潜在客户，只要保持关系即可。如果凭我们的技术、实力、规模可以满足客户需求，那么就应该尽快推进到下一步，根据客户的产品品类、参数标准、规格大小、工艺要求、品质要求、采购时间、采购数量等制订详细的产品方案，把客户归类为目标客户，如其采购量大、采购频率快、利润率高，诚信佳还可以将其细分为目标大客户。对于潜在客户企业可以通过后续的努力，加强研发的能力、改善工艺流程加强品质管理等等手段去满足潜在客户的需求。

销售的要素之三:出售是一个长期的过程

出售是否顺利进行将直接影响到下一次的业务合作。销售人员需要就前期与客户达成的意向汇签合同，生产部门按照订单要求安排生产组织采购，质量管理部门进行品质检验，仓库点存、发货，客户进行验货，财务跟踪收款等八个基本过程。在这一次交易过程中，销售人员需要直接参与或间接参与每一个流程，以便及时发现问题改进过程，即使跟踪整个过程，也有可能会面临许多问题，生产的周期不能按照原来与客户承诺的时间交货，生产出来的产品不完全符合品质要求，仓库出货时标签贴错甚至缺货，客户验货不合格要求退货赔偿，该收的款项客户方又迟迟不给等等问题，如果这些问题处理的不合理，得不到客户的满意，那么前期所做的工作就可能前功尽弃。

做好销售策划的8个要素

要素一：方案指标购物中心营销的基本点就是客流和销售，因而在方案立意伊始就要围绕这两点做文章。指标制订一定要有数据研究基础，遵循SMART原则。(S-Specific，绩效指标必须是具体的M-Measurable，绩效指标必须是可以衡量的A-Attainable，绩效指标必须是可以达到的R-Relevant，绩效指标是要与其他目标具有一定的相关性T-Time-bound，绩效指标必须具有明确的截止期限。)即，“蹦起来，努努力，还是可以够到的!”

要素二：竞争因素分析

除了“知己”外，也要“知彼”，尤其是竞争对象和重叠商品。分析的目的是为后续的两军对垒提供“d药”。和竞争对手PK要么资源上干败对方，要么SP力度上整倒对方。总之，要更胜一筹。明确要求在方案前的竞争分析里面罗列至少3家竞争对手，其中1家要保证百货模式。

要素三：营销策略

心中有数，笔下生辉。一个好的营销策略应该包括主题策略、PR策略、SP策略和宣传策略几大模块。

要素四：支撑与保障措施

再好的方案，执行起来都不是一个市场部门可以完成的，离不开运营、财务、安保等兄弟部门的支持。好的营销方案一定是举全场各部门之力完成。在撰写方案中就要提前明确领导管理小组、执行推进小组、后勤保障小组等。执行推进小组一般由市场、运营、招商人员组成，市场承担”引擎“左右、运营主要是SP跟进确保力度、招商则要异业资源洽谈(各广场情况不一样，但大致雷同)后勤保障小组主要是财务核算、安全保障、法务风险等。主要是按照活动需求协助、推进工作。

要素五：风险管控

这里主要是财务、法务、安全以及恶劣天气和安全事件，主要是应急突发预案。一般重大活动一定要安排医务和应急通讯。

要素六：费用预算

好的费用预算和好的执行必须有一套良好的系统支撑，方案执行还原度高，且尽可能的细化，自然费用预算就越精准。、

要素七：职责分工

要素八：方案执行计划表

传统撰写方案一般只会有工作内容执行计划表，事实上工作开展起来执行尤为重要，按时间或流程运作节点撰写执行表，有序推进工作。

总结之后好的营销策划方案有三点：

1、要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让消费者一看就明白，一看就心动

2、要突出创新。不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。

3、要突出重点。策划方案切不可面面俱倒，忌大而全。一定主次分明，有的放矢。一句话，好的方案犹如烹饪，基础数据就是买回来的菜品，如何烹饪且引发食客对“食欲”就要看策划的内功。

成功的销售人员，要掌握5个核心要素。

一、产品知识：任何行业的咱们的专业知识要牢靠，要用你的专业去成交客户，这里分享一个快速掌握产品知识的技巧：客户问的问题不会超过50个，你把客户常会常问的问题写下来，把答案背下来，这是巧干。

二、销售技巧:你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理等等

三、落实执行:要把自己的客户分成abc类，用不同的精力去对待，之前也分享过了对于不同客户跟进的方法。

四、做事态度:认真、勤奋是必备的态度，做事要认真，做人要勤奋

五、借助外力:1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。2.要和同事和经理处好关系，这样他们会帮助你层级销售，会给你销售上的帮助，甚至会把自己的客户介绍给你帮你度过考核期。

做好以上的准备知识只是做好销售的第一步，管理更多需要从实践出发，将理论与实践相结合，用实践去检验理论，在能真正的做好这一行业

项目完成后，要跟进客户或者总结一下哪些方面是成功的，以及哪些方面是下次能够改善的。定期跟进客户 ，可以确保策略和项目成果还是有效的。优秀的客户服务不只是按时按预算完成一个项目而已，还在于维护良好和成功的长期客户关系。

1、了解客户

企业必须考虑：客户处于哪个个消费区间，是价值客户、潜力客户、迁移客户，还是冰点客户；客户有哪些显性需求与潜在需求；他们希望通过哪些渠道以怎样的方式来满足；企业有哪些资源能够让客户满意的得到满足；驱动客户产生购买的因素有哪些；如何提高客户满意度。

2、内部变革

客户关系的一个效应是员工忠诚度，员工提供给客户价值的同时，自身价值也会实现，形成员工满意度和客户满意度共同提升的良性循环，而这个循环的结点是利润。变革从直接接触客户的服务或者销售部门开始，然后以客户为中心实现的财务、人力资源和研发管理等多部门整合，建立起以客户为导向的企业。

3、战略层面

用财务利益维系靠的是客户得到优惠或照顾，见效快，但是容易被跟进模仿，不能长期持续；财务利益和社会利益双管齐下则可以通过了解需求，让服务更加个性化和人性化，能有效减少客户“跳槽”，缺点在于这种方式并不牢固，而且成本较大。

最为有效的方式是在前两种方式上，加上结构性联系，即提供以技术为基础的客户化服务，从而为客户提高效率和产出。

4、战术层面

建立信任，用真诚和友善打动客户；出奇制胜，用新奇的产品或服务吸引客户；保持一致，让客户能够得到需要的满足，并能预测之后的好处；双腿走路，用关系带销售，用销售养关系；文化渗透，形成品牌文化链；时时维护，保持交往频率和强度，防止竞争对手见缝插针；真实可靠，价值的交换才能让关系牢不可破。

扩展资料

1、充分认识到客户维系对企业竞争力的战略意义，弄清客户维系各个因素和各个因素的内在联系，对现有客户进行细分，将客户数据纳入信息化管理，动态跟踪，有的放矢，以增加客户价值为基础，加大客户转移成本，努力提高客户的满意度，谋求客户信任，最终赢得客户忠诚，进而扩大与客户的交易量，实现沃尔玛与客户的双赢。

2、对于企业提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在做决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询企业的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，企业既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收人，也增加了利润。

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