销售漏斗管理

我们先从一个生活实例来认识销售漏斗。有过买车经历的朋友可以回忆下你当时是怎么样被汽车4s店的顾问一步步成交的。基本上是这样的一个套路： 第一步，需求确认。电话确认购车需求，一般会邀约你进店看车； 第二步，汽车介绍。进店之后，会根据你的需求和预算来给你推荐汽车； 第三步，试乘试驾。在销售顾问介绍完后，会安排你进行试驾，亲身驾驶体验下； 第四步，草签。如果前面几步进展都比较顺利，就进入草签付定金阶段； 第五步，成交。拿车付全款。 我们把上面五步简化下，一张简单的汽车4S店的销售漏斗图就呈现出来了（如下图）。 假设今天你是这家汽车4S店的销售总监，目标是2017年销售额翻一倍，你会从哪几方面来入手呢？提高线索量 提升销售转化率 缩短成交周期 提高每单平均成交金额其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念，以及影响因素有哪些。 那么作为管理者如何借助销售漏斗管理销售团队呢？根据我们近三年来的亲身实践，总结出以下三点：1.  制定销售行为目标12月还剩最后5个工作日，还记得本月初所制定的销售目标吧，现在可以回头看看完成的进展如何。我几乎可以看到你焦虑、一筹莫展的表情，因为之前我也是这样的，目标制定对我是否能达成好像并不能起到太大作用，运气好的话能超额完成目标，差的话你懂的。那问题到底出在什么地方呢？为什么有些销售团队总是能完成目标，能够连续获得Topsales呢？ 我们先看以上两个目标，有了目标一作对比，是正常人都会觉得目标二更加靠谱，每周线索挖掘1000条，客户拜访200个这样的行为目标显然比销售额为1000万更具有可 *** 作性。这就像很多妹子给自己定减肥目标，如果你只是定下2017年要减肥20斤的目标，我几乎能想象2017年这个时候的你不会有太大改变，甚至有可能不减反增。现在我们换个思路，2017年跑步200次，每次5公里，跑完一次就在床头的本子上加上1，是不是瞬间感觉不一样了，远比减肥20斤这个目标靠谱多了。事实上的确这样，这样的行为目标能够让你把精力更多的聚焦在当下每一次的销售行为上，而不再只是最后的结果，这会让你更加有信心，而不是频繁的挫败感。你心里可能会有这样的疑问，按照你说的就一定能达到最后的目标吗？答案是不一定，但从概率上来说，如果能达到既定的销售行为目标，最后的结果几乎差不多，这是可以推算出来的（见下图）。 假定12月份我给自己定的目标是4单，按照我历史上从线索到订单各个阶段的转化率，最后可以推算出来要想达到4单，需要完成20个客户拜访和100条线索挖掘。这里有两点需要注意下，第一，历史数据跨越的时间越长，最后的结果准确越高；第二，影响最后结果还有每一次行为的深度，我们的目标是最终成交，这也是接下来所要讲的，否则就会变成上有政策下有对策的kpi指标了，为了拜访而拜访。2.  建立标准的销售流程每家公司的销售流程都不大可能一样，但总体上我们可以从这四个维度来建立标准的销售流程，分别是销售阶段，销售技巧，销售工具和检查点，简单通俗来说也就是“应该干什么”，“怎么干”，“用什么干”，“干得怎么样”。 上图为明道软件简化后的标准销售流程，以产品演示环节为例。虽然各家产品演示采取的方式稍有不同，产品演示是B2B 软件销售过程中必经环节。明道采取的是线下面对面演示，日常客户拜访过程中，客户经常会提出自身管理中碰到的一系列问题，如果只是简单得给客户做产品功能的介绍，对于客户问题的解决不会有太大作用，产品功能和客户想要解决的问题这当中还有一段距离。如果这个时候更多得站在客户的立场，整合客户需求或问题和明道的功能给出一套专业的解决方案显然更合理。这里涉及到的关键技巧即为顾问式销售。 “怎么能确保我们能把明道用起来呢？”这是在2014年拜访客户过程中经常会被问到的一个问题，好像怎么回答都很无力，因为并没有落实到具体方案，很难让人真正信服。在这个环节上吃了很多亏以后，我们意识到要做这样一份售后部署计划表，把我们签订合同后的部署培训方案落实到纸上，事实上，后来客户一旦提到这个问题的时候，我们直接递上这张部署计划表，效果比我们口头去引导强太多。递上部署计划表也就成为了我们产品演示环节中解决客户关于成功部署疑虑的标准动作。 作为管理者如何检查客户顾问在产品演示环节的执行情况呢？明道是通过每天拜访日报和拜访跟踪邮件来检查。废话少说，直接上我们的真实日报。3.  销售人员量化分析制定目标，明确标准销售流程，最终，每个顾问做出来的结果肯定会层次不齐。这个时候作为管理者你会怎么做呢？曾经的我多次被领导拉进小黑屋，挨个分析之前跟进的客户，找客户跟进中的问题，然后调整状态下个月继续。这其实就是“定位问题”，然后“解决问题”的过程。这种方式没有任何问题，但也许“定位问题”可以有更加准确的方式，即通过每个客户顾问历史销售数据来定位，数据是不会骗人的。 先问下自己，我知道我们团队每个成员这四个数据吗？ 团队成员线索订单转化率是多少？ 团队成员订单平均成交周期多长？ 团队成员本月新客户挖掘多少个？ 团队成员订单平均成交金额是多少？ 可以想象下，如果团队中每个人这四个数据摆在你面前，哪个人什么环节做得好，哪个环节薄弱一目了然。薄弱环节可以针对性提升，优秀环节同样可以给大家做分享。 以上即为销售漏斗在实际销售管理中三个维度的应用，制定销售行为目标能实现更高目标达成率，建立标准销售流程能够促进新员工快速成长，销售人员量化分析可以准确定位销售人员薄弱和优秀环节，从而进行针对性提升。

被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“ 公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博 ”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。

销售易利用先进的 移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud) 技术彻底重构了CRM。

一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。

一、销售易快速提升销售业绩

Ø 销售全流程自动化： 市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。

Ø 精细化销售打单流程： 根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。

Ø 销售行为管控和分析： 销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业绩。

二、销售易提升销售人员效率

Ø 新人快速上手 ：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。

Ø 缩短销售周期： 独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理，通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。快速成单，缩短项目周期。

Ø 提升销售人员效率： 根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。

三、销售易帮您提高客户资产利用率

Ø 客户资料和项目全记录 ：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。

Ø 提升客户资源利用率 ：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。告别老销售占用大量资源、新人吃不饱的不公平现象。流动的商机将被更有效的跟进和挖掘，从而提供客户资源利用率。

Ø 客户分析和洞察： 客户360°信息记录和分析，完整记录客户数据。快速了解客户历史，实现持续的、智能化的客户关系管理。成单客户分布和丢单原因分析，帮助管理者准确找到最容易成单的客户，定位最容易造成丢单的环节。

四、全方位解析销售团队效能

Ø 销售结果分析： 站在终盘看全局。从成交客户分析、团队业绩贡献、目标与完成度三个维度为管理者汇总和展现销售的结果，帮助管理者从结果出发、反向检验销售策略和目标的准确性。

Ø 销售过程分析： 帮助管理者洞察业绩最新进展、预测销售业绩结果、把握近期重大项目及客户进展、第一时间对丢单原因进行分析。管理者可以一览团队及项目的方方面面，及时调整策略和提供支持。找到瓶颈、定位问题，在第一时间修正。

Ø 人员效能分析： 真实呈现团队平均客单价，平均销售周期，线索的商机转化率，线索的质量以及线索跟进等情况。管理者藉此可以一目了然的看出销售团队业绩不达标的问题所在，从而对症下药提供相应的帮助和指导，有效提升销售团队的整体效能。

Ø 销售行为分析： 通过行为综合管理和销售行为趋势两个方面洞悉销售人员的工作量及效果。哪些人在拼搏奋斗，哪些人在浑水摸鱼一目了然。更直观、更透明的了解每一个销售的工作内容和工作效果，才能更客观的评价和管理销售团队。

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