实体店营销方案模式范文

在互联网+、言必谈电商以及网购的时代,实体店虽然就在我们身边,却又似乎淡出我们的视野。但是,消费者不可能全部转向网络从而放弃实体店的购买,未来的实体店更不会消失。下面就是我给大家整理的实体店营销方案，希望对你有用!

实体店营销方案篇1

毕竟一家店面的面积有限所以做成格子铺的话便于辅助你的同城购的网站。以下主要是关于实体店的方案以及通过实体店对网站的辅助。

实体店寄售业务流程货品介绍和展示——租赁位置确定——租用协议签署——上货清点——格子位置布置——货品入店手续——货品销售——每月_______为结算日一、目标寄售客户目标寄售客户细分成以下十类人群。

第一种本来就在网上开有网店的人可以租一格把货寄卖在人流量巨大的城市商业中心的“格子铺”里作为网店的补充形式。

第二种自己手工制作的个体商家或设计师。。

第三种代理公司和大公司。特别是对于一些每个季度或定期会有新产品推出的商家来讲都希望能通过有效的方式看看市场对该产品的接受程度。

第四种一些新的公司。

第五种以同城经营为主的网上店家。

第六种自己喜欢做一些手工制品的小商家。

第七种渴望创业的大学生。

第八种有闲置二手商品或者私藏品的人第九种有 渠道 的都市白领兼职大公司的采购销售代表有货源物美价廉者等等或者做批发的大商户以及经常出差带回来的小礼物出售者.第十种是想尝尝做老板滋味又没有时间自己打理的人二、为寄售者提供的服务1、高质量的销售服务专业的销售人员进行销售销售达到一定的水平后才支付佣金作为销售人员的提成以刺激其销售热情。

以销售为主题定期在店堂、网站、校园、广场举办各类销售活动让店内的生意锦上添花争取让入驻的每一个格主都有盈利。

2、高覆盖的 广告 宣传将通过网站、海报、学生刊物、赞助活动、派传单等立体的宣传系统另外实际上组成了一个庞大的网店联盟拥有资源整合的绝对优势百来家格主同时为我们共同的“格子铺”做着宣传。

3、高效率的配套服务免入场费、管理费、水电费税务、工商等各项费用提供精美的礼品袋每日销售 报告 每周营销评点。

三、市场推广策略导入期贴海报、发传单给寄售人免租金的机会让他们大胆的尝试建立良好的初期信誉建立起一个联系沟通网络平台。

成长期与校社团等组织强强合作赞助校园活动等进行免费促销真诚为目标客户提供实实在在服务。发布试用者的亲身感受进行一系列的公关活动让格子小铺真正的驻扎在目标客户心中。

成熟期通过品牌化运作推向各县市树立品牌为合作伙伴推出加盟代理成为一体化运作。

消亡期通过服务口碑赞助社团活动通过品牌横联加强目标客户的品牌记忆开发新的功能与服务。

四、其他策略思考充分运用4P的原理制定每一步行动纲领4P产品—Product价格—Price地点—Place促销—Promotion服务产品定位——淘你喜欢目标客户定位——学生白领五、市场推广执行1一对一多营销——通过QQemailMSN论坛2通过俱乐部会员卡制度构建更多会员。通过会员表获得会员的个人资料针对会员资料给予会员个性化的沟通与服务如会员生日给会员温馨祝福给他她惊喜。

六、人员计划人力管理主要负责格子铺的成立事宜及加入者的考核。以及格子铺的宣传工作及与各部分进行的联系工作 财务管理 店铺管理平时的卫生与店铺的整理开拓新的业务联系投资加盟。

通过实体店的运作网站的运营相信是可以起到一定的辅助作用的。

实体店营销方案篇2

第一、营造浓郁的销售氛围

在日常销售过程中，有着优良销售氛围的专卖店，消费者能够很快地融入到店面氛围中，乐于选购其产品。相反，消费者就会感觉燥热，像有无数的针在刺着自己一样，往往瞄上几眼后，就迅速地离开。因此，广大木门经销商应该将专卖店的店面形象和销售氛围处理好，让消费者觉得这个专卖店给人是美丽、愉悦的感觉，店员热情又体贴，而且全店销售氛围很浓郁，让所有在场的消费者很快产生渴望马上购买其产品的冲动。

那么，广大木门经销商怎样才能营造出浓郁的专卖店销售氛围呢?专家的建议是：通过对专卖店外部与内部的广告装饰、产品火热销售景象的陈列、销售人员的热情服务等三大方面，来共同营造出浓郁又火热的店面销售氛围。

第二、打造耀眼的店外装饰

专卖店外围的整体形象对吸引目标消费者进入店内来选购产品起着至关重要的作用。为此，木门经销商在进行店面外围装饰时，要考虑统一的装饰风格和采用让人震撼的色块，从而形成强劲的视觉感。

一般情况下，广大木门经销商可以通过门头横幅、墙体写真、门前彩旗、台阶地贴、宣传展旗等宣传装饰载体，来完成专卖店外围的视觉装饰与传达。当然，广大木门经销商也可以结合自己的装饰特长、店面的实际情况和当地的风俗习惯，进行专卖店外围的装饰设计，把专卖店优良的销售氛围良好的营造起来。总之一句话，木门经销商要将专卖店外围装饰营造出整体且强劲的视觉感，从而有效吸引广大消费者对本专卖店的热情关注和相关产品的购买。

第三、制造热情的店内装饰

很多时候，人与人交流的深浅程度取决于现场的氛围情况——如果氛围好，大家聊得开心，陌生朋友能够迅速成为一生的哥们或姐妹如果氛围不好，大家就不可能谈得深入，更无法交心，甚至是打个招呼就离开了。显然，氛围是很重要的。同样，对于专卖店而言，店面内的销售氛围好不好，浓郁不浓郁，热情不热情，将影响着广大进店的消费者。

毫无疑问，如果店内有着浓郁快乐热情的销售氛围，广大消费者就会乐于观看产品、试用产品、与导购人员进行深入的沟通。这样，产品成交的几率就会大大地提高。相反，若专卖店内的销售氛围显得冷清又惨淡，再加上销售人员无精打采，又服务不周，这样，进店的消费者就没有心思选购其产品，往往是瞄上两眼后，就走出店外了。

由此可见，专卖店的销售氛围对日常的销售产生着重要的作用。单单鉴于这一点，木门经销商就应该优质地将专卖店内的销售氛围营造得喜悦又浓郁，让广大进店的消费者乐意在店内停留、观看产品、试用产品、与导购人员进行深入的沟通，等等。这样，销售业绩就会越来越理想。那么，用什么方式才能将专卖店内部装饰并营造出浓郁火爆的销售氛围呢?业内人士建议：一般情况下，经销商采用橱窗广告、店内吊旗、创意海报、宣传台卡、促销彩牌等宣传装饰载体，再加上科学火热的产品陈列和主题营销活动推介，就能营造出热情浓郁的销售氛围。

第四、产品陈列出火热景象

显然，产品陈列不是为了陈列而陈列，而是为了营造更好的销售氛围从而促进产品大面积的快速销售而陈列。因此，广大木门经销商在专卖店内进行产品陈列时，一要结合产品的特色，二要结合大型主题营销活动的内容，三要结合专卖店内外的装饰情况，使之融为一体的进行产品陈列，由此营造出火热的销售氛围和销售景象，为产品的快速销售奠定扎实的基础。

木门经销商在产品陈列时，要利用产品的颜色、数量等方面，进行大色块、数量巨无霸式的陈列，从而形成强劲的视觉冲击力，最终将火热的销售景象成功的点燃。当然，产品陈列要根据产品和专卖店的实际情况来确定，所以，广大木门经销商要在产品陈列方面多下些功夫，方能陈列出火热的销售氛围和销售景象，为专卖店早日实现火爆的销售业绩开创宽广的道路。

除了以上几个方面外，木门经销商在营造专卖店销售氛围的同时，也要注重销售人员的着装、礼貌、精神、服务等方面，以此共同营造出浓郁的销售氛围，为专卖店实现全年火爆的销售业绩写下辉煌的一笔。

实体店营销方案篇3

网络营销的兴起，网络购物已经成为当下的一种生活时尚，大大地推动了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品也开始步入网络营销轨道。目前，虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额比例不高，但网络营销作为崭新的营销手段，如能合理、充分利用将大有可为。

网络营销是对传统营销的补充：当前，茶行业的营销模式仍是以传统营销模式为主导，即以实体店面为依托，以产品为媒介寻找目标顾客。相比于传统营销，网络营销因网络平台使得茶企能接触到更多的买卖双方，供需信息也会在最短的时间里沟通获得，这就弥补了传统营销的地域性缺陷。

目标与理念.

经营目标：扩大产品知名度+提高市场占有率+网络直销经营理念：高端走 文化 ->中端走时尚->低端走健康

基础工作实施

1)网站建设：我们根据产品特点以及公司悠久的茶文化，以客户为中心设计专业茶艺经营性网站，吸引潜在的客户，使客户充分挖掘网站的信息，做好网络营销导向的网站优化，提高网站的质量、可信度和知名度。

2)在阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、买麦网和淘宝网等电子商务平台上实现网上销售并实现互联。

3)通过博客、微博、论坛、邮件平台充分挖掘忠实、潜在的顾客群。

4)借助淘宝网、拍拍等非常巨大的市场优势来推广将成为C2C电子商务的一次新的尝试我们通过对商业的全方位理解。

5联合团购网站拉手团购美团网糯米网58团购窝窝团24券等，组织大型的团购活动，借助各大团购网站固有的客户群去做营销。

6通过新的支付方式宣传推广支付宝财付通易宝支付快钱等，开通多渠道的支付方式，方便网友支付。

7建立多方面的问答咨询帐号，如百度的问答百度的知道腾讯的SOSO搜狗等搜索资源

8产品的建议：中小企业在从事网络营销中，要整合行业的现状和行情!任何时候“物美价廉”都是我们从事网络营销应该遵循的永久法则。如何整理出一套适合网络营销的产品价格策略，是影响后期销售的重要环节之一。其次，产品的数量要中而不乏，寥寥无几的产品并不引起人们太大的兴趣!

推广方案

1、竞价：百度和谷歌竞价，尤其在茶叶旺季时更须加大投大，阿里和淘宝直通车也适当投入。

2、博客和论坛、贴吧等：比如打开百度空间和新浪博客，信仙茶业建了几十个不同类型的博客，并且互加好友和圈，以此人气来吸引更多的茶友加入，在论坛方面，诸如由某员工负责发表原创主题，另外的员工利用空闲时间跟贴，使得贴子不下沉。

3、QQ群和公会：这里并不是群发茶叶广告，而是在QQ群空间发表 文章 ，不一定是与茶相关的文章，具体看群的性质，也可能与群介绍无关，另外游戏公会，玩家众多，消费能力也高，比如信仙茶业在九维武林英雄游戏，加了很多公会，有公会成员要买茶叶者，直接购买或者介绍来的，信仙均以游戏黄金币返利玩家等等方式，让玩家玩游戏也能赚钱。

4、网站群：信仙现在还保持有四五十个茶叶相关网站，这些网站有的用来做竞价，但更多的是用来增加搜索度，网站名不相同，联系方式也不相同，因此能满足不同买家甚至是老客户的搜索需要，往往有访问者搜索到不同网站，表面上看似不同联系人，但实际上却有很大可能是相同的供应商，即信仙网络营销部，遇到相同买家时，信仙也不道破，仍以新客户对待同一买家。

5、电子杂志：制作电子导购书，茶叶专业知识期刊，购买收费性的茶叶科技期刊以发表首发专业文章，这些电子杂志一旦被下载，也会无形中带来潜在消费。

6、在全国各大中小城市建立茶友联络站：五年来，信仙共建立了几十个茶友联络站，虽然有很多联络站并非信仙所创建，但起码也有认识的网友在联络站里，这样，一旦有举办茶友会活动，信仙均能第一时间知道，并提供茶叶供交流，这样带来的订单是最可靠的。

7其他推广 措施 ：因为百度在国内的访问量是最大的一个搜索引擎，伴随着百度有啊，然后多花一些精力在营销上进行创新。

8交换友情连接。目前每个人只能添加6个连接，所以要好好珍惜。大家通过交换连接

9、把自己开店铺的事情告诉你所有认识的朋友，也可以在自己的qq上留下地址，通过口碑的力量宣传。

10、到一定的时间，有了些感想的时候，可以写心情 故事 ，这个也是在首页里推荐，知名度又会增加许多。

11、学会抓住一切机会宣传，可以看看别人求购的东西，如果正好和你卖的东东是一类的，那么可以给对方留言或者发站内信笺。每隔一段时间就这样做一次，保证你能收到良好的效果。

12发布网络创意广告

网络销售常用 方法

1、起好宣传 口号 ，尽量卖些自己有优点的茶叶批发零售平台。做到物美价廉的感觉，帐务好宣传语句。

2、尽可能多的在淘宝和许多其他论坛发言，多发好文章，让别人对你有印象(签名档一定不要忘了)，同时也愿意点击你的店铺转转。在网上开店铺，应保证充足的上网时间，及时回答买家对你商品的提问

3、随时增加新货，让人有的看，不会觉得厌烦。

4、随时保证你的店铺里有一件商品是一元起拍的，这一招非常灵，能在短时间内聚集人气。

5、建议拍实物照片，手头应该有个差不多的数码相机(至少200万像素)。照片拍完后，在photoshop里简单处理一下，比如适当增加对比度，调节亮度。大小控制在80k以内，图片尽可能大，让买家能看清楚细节。

6、对于卖家来说，最好每个商品都同时使用支付宝。你最好有一张工行的卡，这样收钱最快。我已经成功使用好几次支付宝，尽管它没有买家直接汇款给你那么快，但是你给了买家以更大的信心。从而提高了你的信用度。

7、对于在淘宝里发现的问题，最好随时到建议厅去发帖提建议和意见，淘宝好，我们也好，对不对?

8、加入你所在城市或者其他的商盟，大家在一起交流，活动，对自己的知名度很有好处。前几天北京商盟团拜聚会，我负责拍照片，后来帖的文章被放到淘宝首页，并且在联盟里也置顶。这就是个好的方式。总之，想想自己的擅长是什么，然后充分地发挥它。

9、最后想说的是，你辛苦地开店铺，却也总会碰到伤心的事情，比如差评。每个人都有自己的性格，有挑剔的买家，也有豪爽的买家。如果碰到了挑剔的买家，不要说自己倒霉，因为你可以从与他(她)打交道中学到很多东西。我觉得这个差评，首先在逻辑上并非一定是恶意的。因为这个差评的主要内容还是在交易的时间上。每个买家对交易的速度要求不一样，可能这位客户就是一位在这方面非常挑剔的人。但是他是买家，就是上帝。付了钱，他就有权利对这个服务做出自己的价值判断(只要不是极其无理和不客观的)。

10.我们通过对商业的全方位理解，对目前市场做可行性分析报告，并从中加以创新，制作适合企业营销的 策划方案 。

11网络选择面十分广阔，借助这一平台，可谓商机无限。”安溪信仙茶叶有限公司总经理林建动说。在网上，茶客、茶商可以任意选择茶叶批发商，同样，批发商也可以在茫茫网络中寻找一线客户，购销双方很容易形成最佳良性互动。

跟别的网上销售商靠QQ网聊，大海捞针式的寻找客户不一样，林建动选择主动出击，钻进各大中小城市的茶叶市场网站，筛选出比较理想的茶店，再通过QQ或电话交流。“一个茶叶市场我们会选择100家茶店进行交流，再筛选10家左右寄送茶样，最少达成一家，这是我们的目标。”林建动对自创的“100：10：1”网络营销模式颇为满意。这样的营销模式，花上一个月时间，基本可以建立良好的销售关系。由客户带动，很快形成客户圈。林建动介绍说，今年，就有个武汉客户赶来安溪考察的同时，还带来二十人的茶商团队，客户源一下子就打开了

12做网上生意，最讲究的是信誉。信仙茶业首创顶级零风险购茶服务，3W服务一是无理由，顾客退换茶无须理由二是无风险，退换茶来回邮费全部由信

仙茶业公司承担三是无期限，退换茶不是七天内，随时都可以。起初跟客户谈生意，通过对话交谈，双方各自有了诚意，林建动就给目标客户寄出茶样，再运出

3000-5000元货量试探性地小额度交易，最后逐渐铺开、扩大。“我们真心跟一线茶商做生意，来一个成一个，没出现过溜号。”林建动显得很自信。林建动告诉记者，从他接触网上售茶开始，有个新疆客户一直跟他做交易，每年都有十几万交易额，双方真正建立起互相信任的交易关系。

13茶业的网络营销顾问

顾问，网络营销，茶业

如今网络购物已经成为当下的一种生活时尚。而各个行业都在争前恐后的进行网络营销。网络营销之所以兴起，因为 网络技术 快速发展。越来越多的人喜欢通过网络平台实现交易，这样大大推动了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品也开始步入网络营销轨道。目前，虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额比例不高，但网络营销作为崭新的营销手段，如能合理、充分利用将大有可为。早在2005年，随着茶叶激进实体终端店数量的剧增和网络平台的日趋幼稚，为节约经营利息，减少人力、财力、物力的投入，大量中小企业和广大茶农为扩大销路、增加收益，开始搭建茶叶网络销售平台，

14诚信问题大大限制了茶叶网络营销的发展，使得茶叶网络营销的体系很不健全。茶叶的口感因人而异，网络营销不能通过现场品茶的方式来选择，使得茶叶网络营销面临的难度加大。

15无理由退货打破网络营销藩篱

有舍才有得。如此周到的售后服务与站在顾客角度将心比心的营销方式，成功地打破了网络营销中的猜疑与隔阂，将低成本的网络营销有效地推进到现实层面交易的信任程度。

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商铺销售基本知识和技巧

我们必须打破思维惯性，解放思想，大胆创新。以下是商铺销售基本知识和技巧，希望对你有用！

商铺销售基本知识和技巧 篇1

1如何做商铺专家级的物业销售员？

答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。

对于商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。

2如何把握第一次性成交？

答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。

3留住客户的方法？

答：

1、准确而简单的计算出物业的回报价值；

2、给客户描述一个令人向往的回报空间；

3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会；

4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；

5、及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。

4如何抓牢客户？

答：

1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；

2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重；

3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度；

4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你；

5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣；

6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。

5如何对客户进行分析？

答：

1、在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；

2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧；

3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题；

4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。

6恭维客户的技巧？

答：在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优点，比如事业有成、衣着得体、有眼光、有见地等，并流露出羡慕的神情。但要适可而止，不能过分恭维让人生厌。

7如何判断“可能的买主”？

答：可能购买的客户一般会多考察附近同类物业后再行决定，因此在交流中一定会将此物业与其他物业作比较，比如价格、地段、回报率、返租年限、物业管理费等方面。另外，可能购买物业的客户对于物业的情况会了解得尽可能地详细，会仔细地研究售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦地咨询和看工地现场，对每一个细小的环节都会提出自己的意见。

8售楼员及时掌握和总结资讯？

答：客户登记表——电话来访数，客户满意与不满意的原因，什么样的物业对各类客户最有冲击力，最有价值的客户，客户的问题，在接待客户时注重与客户的交流，询问客户来源区域、知道物业的途径、购买动机等并在事后及时作下记录，广告日的电话量及客户来访量，展销会期间的客户变化，本物业对客户最有吸引力的地方，成交客户与未成交客户的原因。

9如何让客户参与销售？

答：成功的销售是让客户参与的销售。擅于用“你觉得怎么样？”注意与客户交流时时常运用选择性语句，让客户有被尊重和主动参与的.感觉。

在与客户进行交流时，语气多用假定客户已经选择了物业的语气，并对物业的未来价值持肯定态度。

10引导客户看楼时有什么习惯？

答：引导客户看楼，应走在客户前面，引导解说，帮助开门，拉近距离、送客户出大门。

进入工地，先戴好安全帽，并及时提醒客户注意工程材料。引导客户看楼时，按设定的程序有系统地向客户介绍，不要凌乱。如在工地上介绍项目周边环境、工程进度等，在楼道内描叙商业布局和使用空间，在铺位里介绍铺位用途、布置、人群流向、实用性等。

11售楼时细微有效的技巧有哪些？

答：成功的接待是销售成功的一半，如：天热时，在客户进门后先递纸巾、倒水。

在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情，在客户表示出有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。

已来过一次的客户如老朋友般打招呼，产生亲切感。

给客户倒水时，多问一下客户的喜好，如“您是需要凉的还是热的呢？”

接待过程中及时关注了解客户的反应需求，主动帮助解决。提前预备好客户需要使用的纸、笔，不要临时仓促。纪念品可以在第一时间或适当的时间派发。

12如何与客户做到“一见如故”？

答：迅速记忆客户资料，随时随地能快速说出客户姓名。

对于客户提到的事物或观点表示出强烈的兴趣，甚至可以发表一些自己的见解。

对于客户外表上的细节变化及时指出来并给予赞美。

13“羡慕客户”是什么意思？

答：对客户买铺能力表示出羡慕，刺激他的买铺的成就感。对于他的选择表示出赞叹，有见地、有品味。对于他身边有关的事物及时给予赞美，加以肯定。

14怎样给予客户适当的思考时间？

答：在接待客户时，要注意与客户的交流，主动了解客户的需求、购买动机、消费能力等，交流的时间、尺度做到收放自如。在适当的时候给客户独立思考的空间，要注意教会客户选择的逻辑而非结论。

15怎样促成成交？

答：在完成物业的介绍工作后，了解客户的购买愿望，诚恳地推介客户需要的商铺单位，帮助客户分析其优缺点。在必要时暗示客户他所选取的商铺已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请客户迅速做出决定。

在立场上不能同情客户。记住：你的职责是销售，在客户购买冲动达沸点时，及时拿出认购合同。

16如何面对客户的“不”字？

答：在客户对问题提出相反意见时，先耐心听完客户的想法。迅速判断客户说“不”的原因，然后再发表自己的意见，在发表自己意见的同时要先对客户的想法做一个简单的评价，如“您的意见有一定道理，但是您还忽略了一个很重要的前提，”，“您的这种观点很有见地，我会将您的观点向我们的上级汇报，但是现在的情况是”，“您的这种想法其他客户也曾经提出过，我们都很重视，但是在经过之后，曾经有过这种想法的客户已经成为我们的业主。”在给客户解释清楚后，如果客户仍然难以说服，可以表示我们将把他的意见呈报给上级领导，等有了肯定的答案后再联系客户。

17怎样做到签约快捷？

答：提前做好合同签定的准备工作，保证手续的简单快捷。熟记有关计算的固定系数，在进行有关计算保证迅速准确。

18与客户谈判，售楼员坐在什么位置？

答：谈判桌最好采用圆桌，宜坐于客户身边，不宜坐在客户对面，在轻轻松松气氛中定单。对于两夫妇一起来看楼的，应该让两夫妇坐在一起，而不要坐在两人的中间。坐在沙发上时，售楼员宜坐在客户的右手边。

19怎样再约见面或联系时间？

答：记住下次见面时间最好由售楼员自己提出来，争取主动权。如：提出：“我是下星期三还是星期四跟您再联系呢？”，“我们在这个周六将举行XX活动，希望您能来捧场。

20怎样与客户保持联系？

答：擅长于为下一次见面制造条件和借口，与客户保持不定期的联络。在销售中有什么重要活动及客户意向的铺号有人要订时，主动致电给客户，邀请客户再次到现场。

21夫妇双方房产证落谁的名发生争执时，你应该怎么办？

答：发生这种情况时，售楼员应该在前面的接触中观察谁在家庭中占比较主导、重要的地位，在这时候应该帮强欺弱。

22随机应变的技巧？

答：

1、迅速准确判断客户的真实意图，在已知答案中查找应对；

2、冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反应过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定的答复，我们马上通知您。”

3、镇定，如在意外情况发生，要迅速实施应变措施，自己一个人的力量解决不了，即刻请同事或领导帮忙解决。

23如何判断客户的心理障碍及对策？

答：

1、对于客户反复咨询的问题能给予答复的一定要给予确定的答复，不要磨棱两可。

2、对于有畏缩、犹豫、抵触、有消极等心理障碍的，要分清情况，有针对性地解决。对于有畏缩，认为定价过高买不起的，可以从付款方式及回报的角度加以解释。对于有抵触情绪，认为前景不好的，要耐心诱导其将所有问题说出来，然后从物业前景、投资回报、商业价值等方面加以说明，但是对于物业的不影响大局的明显缺陷也要指出来，让客户来权衡利弊。对于有消极情绪的，要多说明物业周边的美好前景，引导其想象。

24客户提出的问题超出你所能及的范围时，你应该怎么办？

答：耐心听完客户的问题并作下记录，以诚恳在态度当场表示会将客户的问题在第一时间内向上级反应，并给客户一个明确的答复时间。在有了明确的答复后马上通知客户问题的结果，主动询问客户是否还有不清楚的地方。

25当你发现是同行采盘时，你应该怎么办？

仍然要礼貌地接待，但在适当的时候要指出其身份，做到有礼有节。

26对有诚意的客户如何催促成交？

答：在已经和客户谈论实质性的问题后，客户已有诚意交订，但仍在犹豫过程时，应注意从以下几方面着手：

⑴说话条理性要强；接待客户时语速适中，语气坚定有力，让客户感觉到你的讲解内容不容质疑，对你产生信任感很重要；不要对没有主见的客户推荐多个铺位，要集中将一个铺位的优势讲透。客户仍在不厌其烦地咨询一些细节，这时售楼人员应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方，再一次强调物业的优势、增值空间等来打消客户的疑虑。

⑵尽量以一些格式化的文件提前拿给客户看，如认购书、临时合同、收据等，以法律条文逐条解释和手续齐全来打消客户疑虑，说明本公司是负责任的，是实事求是，是有保障的。

⑶营造一些抢购，热销的气氛，售楼人员可用大声说话的方式把客户需求表现给其他人员，由其他人员虚张声势，说自己的客户怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法将售楼员拉过一边，说话的声音又正好可以让客户听到，请求售楼员更换一个方向或楼层。售楼员也可以自己加重语气渲染，说明本单位如何抢手，但要注意语言的真实性，以从前成交的客户名字借用，有名有姓，有多大意向，增强真实性。由其他人 *** 作时，要注意分寸，真真假假，不能过于真实或虚假。要表明是意向性。

销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员说：“××铺位已有人定了，不要再介绍了。”给其他正在犹豫的客户紧迫感。

针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就越最冲动的这时要煽动起他（她）心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人，让他（她）过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这么多人，明天来你看中的铺位就没有了！”等类似的话语来引导他（她）当一客户一直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他（她）对走过来说：“××铺位，我的客户准备定了，你这边不要介绍这个铺位了。”

27如何辨别客户的心理特性及潜在需求？

在整个营销过程中，客户的心理因素，始终是影响成功的重要因素。

⑴在推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心理。

⑵来访客户主要分三类型：

公务员类型：投资心态较理性，追求稳定的回报与增值，希望不需要耗费太多精力，麻烦越少越好。

有经验的投资客：有自己的眼光及对投资的理解，如看中了，买铺将选择多个或面积较大单位。业务员应从客观角度去分析项目投资价值，解决客户心中疑虑，需要专业的商业素质。

首次投资客：比较谨慎，小心翼翼，较容易受到业务员引导。这时需细心给其算帐，将投资细节的前景美好阐述。有利于成交但其买铺偏重于投资额不大的小铺。

28售楼员礼貌用语集锦。

您好，欢迎到xxx参观，有什么可以帮到您，我可以为您做些什么，您有什么问题，您还有不明白或我说的不够清楚的地方吗？您会选择这单位吗？您的电话、地址是（一面说，一面写在纸上）除这类单元外，还有哪类单元想买呢？谢谢您的参与，欢迎再次光临。您应该再考虑、比较一下，我们尊重您的选择。再见，您慢走。这是难得的机会，这机会十分难得。

29售楼员接待客户应注意哪几个方面？

首先，要了解客户真正的投资心态，因势利导，根据客户的心理特征进行有针对性的说服和技巧销售。不能千篇一律，用套路化的模式去做销售工作，当与客户交谈时，要留意顾客所用之字眼，推测其隐含信息。在专业上、服务上，售楼人员要表现出较高专业素质，良好修养水平，较富有人情，较为理性的专业语言。一般客户购买前的心理过程，可分为下列五个阶段：

1、注意（促使好奇心、吸引注意力）；

2、兴趣（客户对物业关心、兴趣和需求）

3、欲望（唤起欲望，并加以比较）；

4、记忆（记下并确认物业价格与优点）；

5、行动（决定购买）。了解过程有助于销售人员作出阶段性判断。有经验的销售人员是能够迅速从客户的言行中判断其特殊品味和倾向的，并且由此来调整自己的销售策略与技巧。其次，要能够通过身体语言来反映出客户的真实性，一般人很难用身体语言来说谎，销售人员了解这一方面的知识是很有必要的，对本职工作会有极大帮助。

眼睛：是最善于表达情感的器官。直视，表示专注或坦白，一个人在讲话或倾听的时候，眼睛应该直视对方，这表示你是认真的，和对客户的尊重。但直视时间过长又带有攻击意味，会使对方感到压抑，这需要偶尔将目光移开一下，这要与讲话的节奏相配合，当一个人脸带微笑地凝视着你的时候，表明他正欣赏你或者你所说的话。目光闪烁不定就表示心不在焉，当对方左顾右盼地听你说话时，表示他对你所说的话不感兴趣，销售人员遇到这种情况时就应该换个话题或用别的方式引起客户的兴趣。同样，你说话是这样子，人家也会觉得你没诚意。目光向上是表示傲慢，除非你面对的人比你高很多，否则就是不礼貌。目光向下是屈服的表示，当听你讲话的人偶尔目光下视，那是与点头同样，表示同意。但如果对方长时间看自己的脚尖，那么就是你的盛气凌人已使对方感到难堪。

手：双手抱在胸前是典型的保护姿势，一方面在表示与对方保持一定距离，另一方面则是在自我安慰。两个人隔着桌子坐着，又都采用这种姿势，那就表明两个人之间具有相当的距离或者正在赌气。如果你在向客户解说，对方由原先抱臂到慢慢放松、放下双手，这说明你的解说已经达到了很好的效果，已经使对方解除了对你的戒备心理。当你正说得口沫横飞时，对方不住地用手指d额头或者用手拍打身体，那么告诉你他已经感觉乏味了，只是不好意思打断你而已，当你无所察觉而依然故我时，进一步他就会拍拍双手或者衣服，或者双手按着双腿做起立状，那就是说他要走了。坐着讲话时，双手置于桌面也是表示坦白，你什么都看到了，我无所保留，如果双手放在桌子下面，给人深不可测的感觉，因此难免叫人心存疑虑，这样跟人说话是比较难取信于人的。用手托着下巴或额头是疲乏的感觉，用这种姿势向人解说或者听人解说都显得勉强。推销的关键是保持轻松的气氛，因此销售人员讲话时，动作的幅度和力度都应该尽量轻柔为妙。欣赏；脸带微笑，眼睛较长时间地注视你的脸部，时不时地点着头，尽管他环抱着双臂，但这不要紧，毕竟他和你是初次见面。如果由注视变为凝视，而且时间较长，眼睛也开始变得湿润，那说明他的兴趣已经集中到你个人身上了。

同意：点头表示同意是最明显的动作，但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或者目光轻微下垂来表示基本同意，还有些人用手指或者脚尖轻点来代替点头的动作，那也是表示同意，只是同意的程度略微轻些而已。

不感兴趣：你说话时听者哼哼随便应付，或者眼睛、头部转来转去，或者双手不停地玩弄着一些小东西，这都是表示对你所说的话题不感兴趣。

厌倦：如果不感兴趣的表示不能使你知难而退，那人家只好表现得更露骨些，最常见的表现方式是打哈欠或者用手按摩额头或脖子，而做深呼吸、凝视远方和不断看手表等则是客气的表现方式。

不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻d衣服或者轻拍身体某个部位，都是想要离开的预备动作，此时此刻言者如再不识趣，那就难免要自取其辱。

厌恶：不耐烦的情绪加重之后就是厌恶或恼怒，最常见的厌恶表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子，意思是说我忍不住要吐了。此时如果言者还不打住话题，那听者紧接着就要发作起来。优越信号：头向后微扬，双眼微闭，眉毛略略上挑，这些都是向人表示自己的优越感，销售人员这样对客户是决不应该的，客户这样对你时则大可不必介怀。

30对于多个一起前来咨询，售楼员应该怎么办？

因为房产是大宗买卖，所以有些客户（尤其是初次投资客）常常会带上朋友家人一同前来咨询，往往有三、四个或更多。这时，售楼员要从的接触过程中判断成员中谁是领导者（大家比较信任和佩服的对象，但不一定是买主）。在整个推销过程中要注意关注买主的意见的同时，对团队中的领导者的观点、喜好、心理特点等，要有针对性地予以说服。同时，要耳听八方，对每一个成员七嘴八舌的发言要快速、肯定地予以解答，态度热情而又有礼貌。要尽量以聊家常式的提问或找些共同的话题挑起对方兴趣。最好大家能够热烈讨论，在找到了与客户们的感情共鸣后，你的生意已经做成了一半。团对中任何一个微不足道的否定意见，就可能直接中止销售的进行。

31如何使客户产生亲切感及信任感？

人与人的相处在初次见面时的印象最为深刻，故态度和问候是否得体，可使对方心理上有极大的影响，能得到对方的好感，便能使事情顺利进行，要掌握良好的待客态度与辞令，主要从三方面着手：

1、客人都喜欢受到尊重和称赞；

2、希望提出的要求获得接受；

3、所有委办的事情能迅速办妥。

售楼员在接洽时，要有这样的心态，设身处地从对方角度看事件，专注于他所需要的，并理解他的想法，自身物业的优势怎样会达到他们所希望的，目睹别人购买到他们所需要的，双方都心情愉快。亲切感是售楼员本身要加强个人修养上的培养，热情而又端庄，礼貌用语，大方、得体举止。能够快速和客户建立共同话题，引起对方的好感，增加亲和力。信任感的产生则需要一段时间，一是以朋友角度，二则真正为对方着想。

32对已成交的客户应采取怎样态度提供服务？

保持销售前的同样热情，提供销售时的同样服务，切不可有已成交可以随意或忽视行为，因为那样对客户会产生受骗、功利的不利想法。已有朋友感的，可以更亲切，更象熟人，打招呼可更随意的方向，继续获得客户的认可。如果正接待新客户，要向老客户说对不起，解释清原因。未能获得足够熟悉程度的，在礼节上要予以足够重视。

33如何成为一名售楼专家？

一个好的售楼员不仅要熟练掌握现售楼盘的自身的所有资料信息，还要对周边在售的物业的情况非常清楚。以抓住自身的优点促成成交。在知识方面要不断加强，了解有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识。善于捉摸客户的心理，为客户购买物业当好顾问。并要经常总结成功或失败的经验教训。加强自身的修养。

34地产销售顾客投诉处理

1、遇顾客抱怨时秉持三原则⑴保持冷静⑵将心比心⑶仔细聆听

2、处理抱怨问题须秉持五个步骤

⑴、自我介绍

⑵、设法带顾客离开卖场或至卖场角落处；

⑶、若非直接处理，则应先询问员工事情经过，切忌直接询问顾客

⑷、重复陈述事情经过

⑸、 处理完后，务必安抚员工

3、处理抱怨的阶段和注意事：

⑴、 倾听抱怨听完所有抱怨保持关心地注意听没有偏见问题须加以记录；

⑵ 、分析抱怨的原因抓住抱怨重点排列重点和以前例子相比，了解是否有共同点查询公司相关条例、政策研究能否立即回复，或是否能在权限内处理向上级报告；

⑶、找出解决办法再研究是否包括在公司的方针内在权限外时则移交所属部门。但须说明清楚，取得顾客谅解；

⑷、告知解决的方法亲切地让客人接受不在自己权限内时，特别要详细说明其过程和手续；

⑸、检讨结果自己处理时，自行开会检讨结果权限外时，查询解决的内容和对方的反应检讨该抱怨对其他类似事件的影响。

商铺销售基本知识和技巧 篇2

1、顾问式销售

用提问的方式，了解客户的核心需求，然后给出解决方案。

2、诊断式销售

也是用提问的方式，了解客户的问题点，然后给出有效的解决方案。

销售，其实就是一过沟通的过程，销售人员，在沟通的过程中，提问的问题，一定要精准有效，不要问太多无关的问题，白白浪费时间。

什么是精准的问题？

围绕客户的痛点和卡点来提问题，然后匹配相对应的解决方案。作为销售人员一定要懂得挖掘客户的核心需求。

比如：你是做知识付费的，那么，你就要了解清楚正在跟你的沟通的客户，他的问题点有哪些？卡点有哪些？你的课程能不能帮他解决问题，给到结果。

如果可以，你可以明确告诉客户，这个课程正是你所需要的。

千万要注意，不要一上来就报价格，在客户没了解产品价值的情况下，一上来就报价格，这样的销售，基本上不会有结果。

现在我们来说说销售话术，销售话术有几个技巧

1、加深印象

客户说出来的痛点或卡点，销售人员再跟客户重复确认一遍，加深客户对这个问题的印象。

2、强调重要性

沟通过程中，销售人通过专业的分析，搞清楚弄明白，哪个问题是最重要的，跟客户重复确认一遍，强调重要性。

3、客户见证

通过客户见证，让客户对销售人员产生信任，为下一步的成交做辅垫。

4、二选一法则

你是微信支付还是支付宝，这句话术就是二选一法则。

5、明确的方案

通过跟客户沟通，你实事求是了解到客户的情况，然后利用你的专业知识，给出明确的解决方案，也就是明确跟客户说出，你这个情况，初步需要使用多少产品，有一个明确的数量直接给到客户。

以上是销售话术中最重要的5个因素，其中话术的设计，针对自己的产品设计出合适的话术。

销售，就是深度高质量沟通的一个过程。不夸大，不说谎，不欺骗。以一个为客户解决问题的心态，给到客户明确结果的态度做销售，那么，销售就像喝水一样简单。

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