感召营销（一）------让成交不再难

感召：因、术、道

启发他人的理想，站在对方的立场去想问题；印证，当你使用这个产品，对你来说价值是什么，当你站在对方面前的时候，他能否感受到这种印证呢，就像我们感召人来上教练技术一样，你说你有很大的收获，收获在哪里呢，是你的沟通能力提升呢还是你内在哪些发生变化了，让人家一看就觉得你从哪一个方面都很厉害，当我们抓不住客户的需求点时，我们都是在做推销，就会觉得很反感。没有印证的感召，是很难打动别人的。

感召是以对方为出发点，客户使用以后，对客户的人生会发生什么样的变化，会给他带来什么样的价值，而且客户当下是否需要这个产品，能给客户带来一些变化，成长。

真正的感召，是训练我们的高效沟通能力。教练的本质，就是高效沟通。三阶段的感召很多人是有误解的，以为是给平台拉业务，拉人头。三阶段设置感召就是通过108天，让我们的高效沟通能力得到大大的提升，比如说你每天做3次感召，每感召一次，做一次总结，今天做的好的是什么，有待提升是什么，不断的向内看，向内觉察，当你做完300多次感召之后，你的沟通能力有没有提升，你的沟通模式有没有变化呢。很多学员说三阶段除了感召，其他的都要，一个人的沟通能力没有变化，那他的事业怎么会好起来呢，他的家庭怎么会有变化呢。家庭、事业、健康等等目标的实现，都是建立在感召上的，是建立在你的沟通能力、沟通模式发生了变化的基础上的，所有三阶段说的最多的，除了感召，还是感召。你可以想想，当你做了300多次一对一的感召，你可能真正成功的也就是10个、8个的，大部分的感召，都是在提供给我们练习的机会，让我们提升自己的人格魅力，一说话，就能说到别人的心坎上，别人的需要上，别人的痛点上，自然而然的不断觉察，提升自己。

最近在整理即将上线的课程“感召营销”，整理到最后才发现，营销“术”是需求最大的部分。

自从成为教练后，讲营销“术”方面的东西越来越少，因为感召更好用，基本也用不到所谓的“套路”。

现在想想，那可是自己的专业特长啊，曾经也是靠它吃饭的。自己虽然可以运用感召营销，但是对于很多处在初级阶段的营销工作者或者即将踏入营销界的“小白”们，分享下我的成长经验还是有些借鉴意义的。

我相信做销售的很多人，都会非常困惑一些问题，比如看了那么多书，为什么还是做不好业绩呢？比如做了好几个月了，还是没有业绩。自己都开始怀疑自己是否能做销售这个岗位了。

今天就跟大家聊聊营销技能和知识方面的内容，至于感召营销最核心的内容：初心和心态，因为篇幅过长，今后会随着课程的公开逐步分享出来。

很多人来咨询我，基本都会问到的一个问题就是，能否推荐几本书看看。

说句实话，让你们失望了，销售类的书籍我看的很少。

就算是大咖写出来的书籍，跟你又有多大关系呢。就好像股神巴菲特、苹果乔布斯，他们写的传记你就算会被背也改变不了人生。

虽然我们总是寄希望有个宝典，学了以后就神功盖世了。如果真有，那个宝典的创造者也只能是你自己，因为个体均有很大的差异，没法批量化。

销售能力最好的提升路径是：有人带，大量实践和总结。读书的吸收方式是很弱很弱的。

这里的行万里路指的就是大量的实践；名师指路是指企业教练。两者结合就是最快的提升方式。

名师指路不是给的方法，有方法也是师父的成功法宝，换个人不一定好使。

名师（企业教练）运用聆听、区分、发问、反馈四种能力，支持销售人员自己发现不足，创造可能性突破自己，拿到结果。

我从来不认为书籍是直接可以提升能力的，书籍提供的是用来丰富我们内在的知识，知识加实践行动转化后才能变成能力。

销售人员到底需要看哪些方面的书呢，有这么几类是有必要深度看看的。

专业类： 不管你销售的是什么，首先必须弄懂、弄通、弄精自己的产品、所在行业、竞品情况、市场趋势，大一点关注下国家及国际宏观趋势；

专业类知识塑造的是“顾问”形象，实践检验后，变成价值输出的重要内容，也就是KOL分享的重要内容。在移动互联网时代，这个是相当重要的IP符号。

心理学： 心理学是每个成年人都要学习的知识。我们活在人际关系里，了解自己、洞悉他人是很有必要的，这里不再多说。

推荐书籍有：《九型人格》、《深度渴望》、《张德芬系列书籍》；

沟通类 ：沟通是销售最核心的部分。推荐书籍有：《看不见的沟通》、《说话的魅力》、《商务谈判技巧》等。

其他类 ：根据每个人个人爱好看的书籍，增加知识面，丰富内在。

1、专业输出能力

两个含义，一是具有深度透彻的专业知识，二是具备输出的能力。

这一点有很多销售员只能做到前者，后者能力很弱。或许他并不知道如何把自己知道的知识转化成价值输出。

这一点与心态、信念有很大关系。也就是说，脑子里有知识，心理却恐惧，不敢开口讲，这个我会在课程里重点阐述如何突破。

除此之外，一定是契合需求的才能称之为价值，所以专业的深度至关重要。

2、对人感兴趣的能力，对生命感兴趣的能力

这种能力很多人在很小的时候就具备了，而其他不具备的人，想要刻意练习的话，可以通过写总结、复盘、每天反复练习观察所见到的人。

但切记别轻易给别人贴标签，因为你看到的未必是真相。练习描述一个人是为了感知人。

3、聆听的能力

大部分人与人交流的时候，都喜欢说自己，往往言多必失。

如果能让自己静下来，听别人说，再结合下面要讲的“发问”和“调研”，你就能轻松锁定别人需求。

当然如果想进入成交环节，还要具备逻辑能力。

有人认为成交阶段最重要的是掌握消费心理，有这个因素，但真正的营销力靠的是聚足“因”，而这个过程靠的是逻辑，因聚足，成交是必然行为。

4、发问的能力

大家一定认为不会发问是因为不知道问什么，其实不会发问是因为不敢问，是自信心的问题。

曾记得做主管的时候和同事去向经理汇报工作，同事10分钟汇报完就回来了，我去了俩小时才回来。

是她不知道问什么吗？我觉得不是，她也是主管，内心里好奇的事情多着了，可她不敢问，她认为领导高高在上，自己够不着，所以，就不会有聊了两小时的结果。

我不会，只要看到领导没发怒，我是看到书，就问书的问题，看到笔（他的笔都是进口的）就问笔的问题。

问问题本身没有什么目的性，但是只要敢于问，那创造的结果就不同，最后那位同事十几年过去了，还是一部门经理，怎么都上不到高管。

5、市场调研（策划工作的重要部分）的能力

调研关乎到整个销售的逻辑线条，也关乎到策划定位。

策划人之所以能精准定位，依靠的首先是市场调研，其中需求调研是很重要的方面。

但是调研你不能拿表格去吧，那样搜集的信息也不客观、真实。

所以，吃透调研表的问题，在听和问之间，就把所有想知道的信息抓取了。

此客户能不能成交，他自己口头上说的不一定是真话，而调研数据不会撒谎。当你掌握了数据及数据间的逻辑，一切尽在掌握了。

至于客户说什么，应该会是商务谈判的心理战部分，就不用太担心啦。

也许你会好奇，要知道客户哪些问题呢？这个没有固定的模板。

一般情况下，从对方喜欢讲的内容中，深挖深层次动机、需求，感知其心智模式和行为模式；

从对方不喜欢的内容中探究其好恶，做到心中有数。

问题本身没有限制，只要你心中没有忘记目标，什么样的问题利于交流就问什么，但最终的结果要把“因”全部收齐，这样的调研才合格。

6、临门一脚的能力

很多人在这一步因为心里因素而丧失最佳成交时机。

成交有个最佳时机，当你足够自信，也让对方足够信任的时候，成交就是很自然的事。

不敢开口，紧张，担心等，最终会让前面说的、做的功亏一篑。

当对方经历前面的过程，询价时，成交的时机就来了。要记住，买卖双方是平等的，推荐符合他需要的产品，也是帮助他解决问题，这是共赢的局面。

只要你保持真诚、自信、放松，成交是迟早的事情。

今天从知识和技能两个方面讲了营销的“术”，想要在营销上获得骄人的成绩，除了掌握好知识技能，还要拥有良好的信念、心态，这样才能实现自己卓越销售的梦想！

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