2002年，王军就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的利口牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对产品失去信心，已连续三个月没有回款。为此，公司已经换掉了两个区域经理。王军在进入该公司担任A区域的区域经理后，首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。
到达A区域后，王军马不停蹄地搜集情报，这些情报让王军对A区域的市场状况有了一个清楚的了解。
A区域市场位于某省北部，区域所辖两个城市B市和C市。
B市消费者因为消费水平偏高，对品牌的认可度较强，比较关注具有一定知名度和功能性的产品，选择的渠道主要是大型KA卖场。周末是比较集中购买的时间。
C市消费水平偏低，消费者注重品牌更注重价格，通常情况下，价格占第一位，周末集中购买食品的比例较小，主要是利用晚上休息时间顺便购物。
为了帮助经销商树立对产品的信心，王军用了三天的时间，将两个城市的经销商中所有还没有处理的遗留问题进行汇总，针对公司实际上马上就可以处理的，给予特事特办，给经销商解决了一部分实际问题，使经销商对公司又有了信心，同时也树立了自己在他们心中的威信。然后，根据市场调查的情况——消费者对产品的忠诚度，用事实使经销商明白，公司的产品消费者还是比较认可的，让他们明白这是一种可以让他们赚钱的产品，再借助对部分遗留问题的快速处理而树立的信心打动经销商。
在进行深入的市场调查以后，王军发现以前买利口牌系列休闲食品比较好的售点，因为连续三个月没有人员跟踪回访，现在产品已经断货，而货架、仓库已经被竞品堆的满满的了，有些竞品在部分的售点还在做陈列有奖的活动。
针对此种情况，王军采取了以下措施来打击竞品：对经销商的业务人员进行培训，因为经销商的业务人员工作时间通常比较长，一般也不会出现调换区域的情况，他们和售点建立了较深的客情关系，甚至是私人感情。王军就利用这样的机会，对经销商的业务人员进行培训，将利口牌系列休闲食品与竞品相比较的强势在那里、怎么给二批商和零售店铺货等教给他们，并且亲自和业务人员到一线拜访客户为他们做示范。针对竞品的情况，向公司申请相关的政策来打击竞品，但是只限于重点客户。借助事态来影响其他的客户。在终端做促销，重点拉动消费者购买，以此来刺激终端进货。
80％的销量来自20％的客户或者市场。王军亲自对区域内的重点二批商和重点产生销量和具有潜在销量的零售客户进行拜访和回访。一来，可以使该客户认为公司对他比较重视，使自身加大对产品的推广力度。二来，为了完成当月的销售目标，在了解重要客户的库存以后，并将经销商的库存产品分销到各个重点二批商和零售商，还可以将重要的客户资源直接掌握在公司手中。
经过王军和经销商的共同努力，再加上市场缺货一段时间的原因，经销商第一次进的货7天左右就快速地分销到了各个批发商和零售店。经销商信心大增，又迅速地打款补货。
由于经销商的积极配合，同时借助促销活动的推力，产品的购买率不断地增加。但是要想产品的销量保持持续的增长，就必须有效地控制终端市场，提高产品的市场可见度和宣传资料的可见度。
对此，王军利用业余时间整理出一套终端生动化标准的综合版，对经销商的业务人员、理货人员、促销人员进行生动化方面的培训，提高产品的可见度（陈列位置、陈列排面）和POP的有效利用率，增加消费者的冲动性购买。
通过以上工作，日市经销商一共打款三次，C市经销商一共打款两次，共31万元，王军胜利完成当月销量，并且没有出现不正常的压货现象。
我们的任何营销都不可能占领全部市场，除了有我们的竞争对手，还有我们相关产品的同台伙伴，大家可以携手合作，共同开拓市场，共同寻找生存的基础。
山东菏泽、江西赣州、河南驻马店等地的部分银行，将商业贷款首付比例下调至20%；而以南宁为代表的一些城市，则降低了公积金贷款的首付。目前，南宁二套房公积金贷款首付仅30%。
此外，据贝壳研究院统计，2月监测的103个重点城市中有87个房贷利率环比下调，较上月增加28个，无利率提高的城市。
有分析认为，下调首付比例、房贷降息将有效促进市场恢复，房地产整体市场止跌趋势明显。
但也有观点指出，这轮降低首付比例的城市多为三四线城市，或二线城市的非限购区域，一线城市的情况仍有待观察。
市场行为还是政府调控？
率先打响这轮“降首付”的是山东菏泽。
据悉，菏泽的中国银行、农业银行、工商银行、建设银行四大银行，普遍下调了个人住房贷款首付款比例，“无房无贷”购房者的首付比从之前最低30%，降至最低20%。
菏泽市开发区。图/图虫创意
在江西赣州，不少楼盘首套房贷首付比例已降到20%，当地中信银行、广发银行、招商银行等银行均执行该房贷政策。
据澎湃新闻报道，在河南驻马店，部分一手楼盘首付比例下调至20%，二手房首付下调至30%。
值得注意的是，上述地方均未发布官方形式的地产调控政策。菏泽官方公开回应称，菏泽市房贷政策保持稳定，此次调整是属于银行的自主经营性行为。
降首付的不仅是商业贷款。
近日，南宁市公积金中心发布了《南宁住房公积金个人住房贷款管理实施细则》，明确二套房最低公积金首付下调为总房款的30%。
除南宁外，北海、自贡等城市近期也下调了公积金贷款首付比例。
有城市部分区域也出现了首付20%现象。比如在广东佛山的非限购区，已有多个楼盘实行20%首付策略。
不过，有佛山当地中介对中国新闻周刊表示，相关政策一直存在，只是去年银行贷款额度紧张，很少有银行实行相关政策。
为什么上述地区首付陆续降到20%？
广东住房政策研究中心研究员李宇嘉分析，国家对于差别化住房信贷政策早已明确规定，在不实施“限购”措施的城市，居民家庭首套个人住房最低首付款比例允许下调，原则上允许在最低首付款比例25%的基础上向下浮动5个百分点，执行20%的首付比例。
李宇嘉对中国新闻周刊说，部分城市银行降首付的行为，是市场化的商业行为，不能解读成该城市的调控松绑。
但值得注意的是，此轮部分城市降首付行为，也潜藏着风险。
据第一财经报道，在惠州大亚湾，部分海景楼盘通过“送两成首付”的方式吸引看房客。当地中介称，虽然银行依旧是三成首付，但开发商会通过“送两成首付”的形式优惠返还，已达到一成首付的效果。
而在湖南郴州，甚至出现了“2万首付”的营销。
易居研究院首席研究员严跃进直言，根据相关媒体的核实，近期郴州有楼盘购房的首付比例是按20%计算的，但是在实际 *** 作中，比如首付是12万，可以先付2万给开发商，剩下的10万元可按季度不计息的方式付给开发商。2万低首付的做法，其实类似首付贷。
“这种情况值得关注，因为首付贷背后其实是购房加杠杆，有极高的风险。从购房者来说，虽然属于个体购房行为，但如果行业中普遍出现这种情况，可能成为新的金融风险。”严跃进说。
全面松绑还是保护刚需？
除了首付降低，房贷利率也成为地产市场新的调整点。
比如一线城市广州，自2月21日起，中国工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行下调广州地区房贷利率。邮储银行自2月22日起下调房贷利率。
国有银行宣布下调利率后，广州地区不少股份制商业银行纷纷跟进。
据了解，广州首套房利率从此前的LPR 100BP（5.6%）下调至LPR 80BP（5.4%），二套房利率从LPR 120BP（5.8%）下调至LPR 100BP（5.6%）。
目前上海的招商银行、建设银行、中国工商银行等多家银行，首套房的商贷利率为4.95%，较之前的5%下降了0.05个百分点，但放款周期较之前也有明显加快，甚至新房和二手房的放款周期几乎没有区别。
2022年2月，贝壳研究院统计的全国103个城市房贷交易数据显示，有87城房贷主流利率环比下调，其中惠州、中山、呼和浩特首套房贷下调幅度较大，达到30基点，重庆、南京、绍兴下调25基点，无锡、温州、常州下调20基点。
上述报告还显示，目前全国103城平均放款周期不足40天，包括北京、深圳在内，近四成城市放款周期不足一个月。
利率的放松也给了不少地产从业人员信心。
“受深圳限购影响，去年上半年有段时间来自珠三角的投资客都集中在广州，广州行情异常火热。之后为了抑制市场过热，政府又出台了严格的限购政策，利率也一下子提高，市场很快大冷，我手上好几位刚需客人又转为观望态度。”在广州从事房产中介的王娟告诉中国新闻周刊。
中原银行首席经济学家王军对中国新闻周刊表示，前一阶段部分地方政策执行过严，对不少真正刚需购房产生影响，上述调整也是一种纠偏。
在王军看来，从去年四季度开始，有关房地产调控的政策变密集，无论是从信贷政策还是具体城市的调控，都采取了一些灵活调整。
“这些政策大背景是部分地产企业资金链困难，整个行业从销售到投资疲软，开始拖累了宏观经济大盘和稳增长的大局。所以说近期的调整是在稳增长的大局背景下做出的逆周期调节。”他说。
和王军一样，不少行业专家都认为，近期政策属于区域间的微调，不会影响国家对于房地产行业的态度。
城市基本面决定房产价值
值得注意的是，近期将商贷首付降低到20%的城市，多集中于三四线城市，比如菏泽、赣州、驻马店。
而广东佛山，即使有20%首付的区域，也集中在当地经济实力相对较弱的非限购区。
贝壳研究院首席研究员许小乐对中国新闻周刊表示，目前降低首付比例的城市多为三四线城市，局部区域库存较高，但需求相对不足，市场修复的动力较弱。
李宇嘉也认为，凡是把首付降到20%的城市或区域，不但库存大，更重要的是房价还处于明显的下跌中，市场情绪较低迷，导致相关地区房价和交易量陷入一个负增长的循环，所以需要通过类似逆周期的政策性调节。
但一线城市的情况则完全不同。
许小乐认为，目前一线城市人口持续流入、住房供不应求，还存在房价上涨压力。
“分化早就存在了，现来看，明显在加剧。”李宇嘉分析。
最近，住建部部长王蒙徽曾公开表示，我国城市发展已经进入了城市更新的重要时期，由过去大规模的增量建设，向存量的提质改造和增量的结构调整并重转变，也就是说，从“有没有”向“好不好”转变。
在这一背景下，一线城市被长期看好，三四线城市房价暴涨机会不再，而二线城市，成为最难判断的地区。
2021年下半年到现在，部分二线城市也出现库存高企、市场不振的现象。
今年2月15日，郑州代市长何雄就坦言，“郑州的房地产市场现在遇到一些小困难”。
2021年，昆明GDP实际增速仅3.7%，在全国GDP50强城市中排名倒数第一，其中房地产投资增速为-5.1%。房地产市场的不振被认为拖累了当地经济。
王军说，不论是信贷领域还是区域购房政策的刺激，长期都要建立在这个地区产业振兴、人口流入的基础上，就是地产首要依靠城市经济的基本面。
近几年，郑州每年人口净流入超40万，住房需求旺盛；昆明也处于人口持续流入中，两地经济基本面良好，房价为何出现回落？
有分析认为，这与两地房地产之前投资过热有关。根据易居研究院数据，2019年上半年，郑州和昆明房地产投资占GDP比重分别高达28.3%和36.3%。
在不少专家看来，建设热潮的库存消化后，人口持续流入的二线城市的市场，仍值得被看好。
（原题为《多地首付20%可买房，地产市场会回暖吗？》）
城市规划入门的必读书籍有王军《城记》、卡尔维诺《看不见的城市》、．张京祥《西方城市规划思想史纲》、张庭伟《城市读本》、尼格尔·泰勒《1945年后西方城市规划理论的流变》具体如下：
王军《城记》王军的文字功底让这本书很容易读下去。更重要的是这本书只讲了一个城市——北京；讲述北京的时间历程也不长——五十多年；它或许甚至会让你认识到城市规划不仅仅是”规划一块地建房子“，而是可以去保护、保留，城市规划甚至可以是一种情怀。
卡尔维诺《看不见的城市》这本书是前不久才读到的，它并不是写城市规划思想、方法、历史，你没看错它是一本小说。它讲的是马可波罗到达忽必烈的皇宫，对大汗讲述他在帝国游历的城市。
张京祥《西方城市规划思想史纲》这是很多学校研究生入学考试参考书之一，个人认为同样适合入门书籍阅读。张京祥教授语言功力极好，归纳能力极强，条理极为清楚。由于看了太多遍，我现在甚至可以复述整本书的框架和西方城市规划思想演绎流程。
张庭伟《城市读本》我们来看看这本书的简介：《城市读本（中文版）》广泛收录了关于城市研究和城市规划方面的经典和最新的文献共计54篇，其中37篇翻译来自“城市读本”（英文版）第五版，17篇为新收录。
尼格尔·泰勒《1945年后西方城市规划理论的流变》城市规划作为应用学科，由于并无深刻的自身理论基础，造成了许多其他专业背景的学者涉及研究城市规划——地理、生态、社会、经济等等，这使得城市规划理论变化迅速（对比一下2014年和2009年的《城市规划学刊》的论文题目就能够知道各种思想理论变化有多快）。而这本书就是讲述的在整个时代发展的背景下，城市规划思想的变迁。院里有个老师推荐了三次这本书。
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