根据马斯洛需求理论，成智营销从产品与客户角度， 设计出痛点提炼 “ 双轨五阶 ” 分析模型。即：更好的功能、更高的性价比、更快地享受、更佳的体验、更尊严的品位。具体分析如下：
第一阶：需求——功能
当客户在购买某一款产品时，首先考虑的是产品的功能性，即是否有很好的功能，能够满足消费的目的。
如果你想买一台玩游戏的电脑， 首先考虑的是电脑的流畅程度，而如果你买电脑是为了做设计，首先考虑电脑分辨率是否过关。
客户首先追求的是产品能够很好地解决问题，满足购买后的使用目的。这是购买的第一阶需求。
在第一阶痛点提炼中，你需要分析以下几个问题：
客户最在意产品的哪些功能？
哪些功能(服务)需要进一步优化，提升客户使用(体验)的效果？
哪些功能会带给客户 *** 作上的麻烦与不便？
聚焦分析客户的核心功能需求，创新优化产品功能，同时思考如何省去客户的不便与麻烦，这就是第一阶的痛点界定。
在功能这一阶上，客户期待的是效果显著， *** 作简单。也就是 “ 不让客户想，不让客户烦，只让客户爽 ” 。 360WIFI 路由器就是这么一个产品。
360WIFI 路由器主打四句宣传语：上得了厅堂，穿得过厚墙，教得会老妈， 防得住流氓。
从功能上看，360WIFI 路由器抓住了客户的痛点与需求点，抓住了客户的 主要诉求，并为客户省去了 *** 作的麻烦。
第二阶：价格——价值
如果市场上产品都能同样满足客户需求时，此时客户就会开始考虑产品性价比问题。 客户更愿意追求具有更高性价比的产品，期待更低的价格，买到超 值的产品。
如何刺激客户性价比的兴奋点？关于性价比，有两个方面：一方面是产品的价值，另一方面是产品的价格。
因此你的第一选择是考虑大幅度提升产品的价值，让产品价值超出同类产品的价值，从做工、用料、设计、产品形象、产品功效、产品品牌价值等方面提升价值。
第二选择是降低产品的价格。降低产品价格意味着你要降低产品成本费用、 渠道费用、推广费用，从而降低产品价格。
小米生态链中的产品一直扮演着价格屠夫的角色，通过降低生产成本， 降低推广与渠道成本，达到降低零售价的目的，从而用性价比引发客户尖叫!
第三阶：效率——流程
客户第三阶的追求是：如何更好的获得满足。客户在想：我现在就要得到满足，谁能最快捷地满足我？客户期待购买最方便、行动最简单，最快速度享受到产品带来的快感与满足。
提高效率，意味着为客户节省了时间，提升了用户体验。此时你可以考虑以下几个问题：
如何让客户更便捷地购买到产品或享受服务？
如何让服务流程或 *** 作流程更短，节省客户的时间？
如何提升物流速度或服务上门速度？
提升效率意味着一方面你要在管理与流程上下功夫，另一方面你要在渠道布局上面下功夫，布局更多的便捷渠道与客户消费触点。
有没有 “ 吃饭要等半天，吃完饭后还一肚子火 ” 的情况？这就是客户在等待方面的痛点。
人人湘米粉是一家具有信息科技含量的米粉，走进餐厅大门，右边是一台智能点餐柜，你可以在智能点餐柜上点餐，支持刷卡、微信、支付宝和 Apple pay 这四种时下主流的在线支付方式。与智能餐柜正对的墙上，安装了 3 台电 视显示系统大数据，依据餐品销量自动优化排序，排在最前列的就是该餐厅的爆款，省去了选择的烦恼。
人人湘米粉运用科技手段，通过优化生产流程与服务流程，减少了一些不必要的环节，减少客户等待时间，提升了客户体验。
与人人湘不同，河狸家则是在渠道上进行升级与优化。过去人们需要到美甲店去美甲，坐车一来一去，在路上花费了不少时间，一旦遇到堵车，可能半路上就打消了去做美甲的念头。河狸家在创立之初，就盯上了上门美甲的服务，通过一辆装潢豪华的大巴车作为移动美甲店，提供给客户最快、最便捷的享受，足不出户即可享受专业美甲服务。
全面布局 O2O 渠道也是为了提供给客户更便捷，更快的享受，关于 渠道布局在后续章节中再详细剖析。
第四阶：体验——服务 / 环境
从幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：在有限的时间内， 获得尽可能多的、尽可能好的满足体验，换句话说，人总是在有限的生 命里追求最多的幸福体验。
当客户享受到快与便捷之后，开始追求良好的购买体验，无论是购 物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体 验与售后服务，客户都期待有个美妙的、享受的购物旅程。
客户的第一体验在于视觉与感觉层面，你必须优先照顾客户五官的 感受。产品的包装形象，产品的内在形象与质感，门面的装修形象，整个视觉系统都需要带给客户舒适的感觉。苹果公司相当精通此道，简洁的包装设计，产品的质感，都让产品体现出时代的气息与美感。
客户的第二体验是情感与心理层面，极致的服务，让客户感受到在 其他产品上从未获得的内心愉悦感与荣耀感。
第五阶：情感——概念
客户更高层次的追求属于情感追求。消费升级时代，客户不仅仅购买产品的物理属性，更重要的是购买产品的精神属性。情感需求体现客户追求更高层次的满足，客户期待借助产品来体现自己。比如身份象征、 价值观体现、情感表达等等。
你会发现，那么多小朋友 “ 卖肾换 iphone ” ，用来体现自己是个时尚控。因此你需要在产品概念这一块做足文章。首先制造能够打动客户内心、感染客户的概念。比如 ROSEONLY 的玫瑰花，它所要表达的 是 “一生一世的专爱”，从而让很多明星都趋之若鹜!其次为你的产品打 造故事，用故事去丰满你的产品概念。
在这物欲横流的消费社会，情感显得弥足珍贵。人们不再是购买产品，而是在购买一种生活方式，购买一种情感表达方式。
客户的痛点，就是你的赚钱立足点。痛点挖得多深，你的市场占有率就有多少。
你可以运用“痛点挖掘双轨模型”，站在用户角度，立足于用户体验，从痛点界定开始，到痛点的双轨五步分析，再到痛点市场检测， 最后确定痛点，并伴随着市场变化，快速迭代，不断满足客户的需求与提升客户的体验。
以上。文字来源成智大兵老师著作《突破》。
这本《突破》是大兵老师这3年多时间移动互联网营销经验的精华总结提炼的营销方法！从最开始如何清晰定位客户，到如何打造尖刀产品，再到如何快速引爆传播，再到绝妙的成交策略，以及最后如何玩转社群营销。
大家知道销售631法则吗？
个人销售业绩＝60%的顾客接待量＋30%的销售技巧＋10%的运气。
为什么说它是一个分享，是因为。每一个销售者，每一个行销售人员，他的风格都不一样，因为这些内容都是由于你的经验、你的性格。以及你的一些专业知识所决定的对不对，所以每一个人有每一个人的销售方式，当然销售方式不同。但是 有一个点是通的。是销售法则，任何人销售都离不开一个销售法则，那么。在这个销售法则之内，我们就可以区分出，为什么这些人能做到销售高手，甚至是顶尖销售。那有一些人做了几年，他都是一个销售小白，他都卖不出货，赚不到钱，其实跟这个销售法则有着直接的关系。
所以今天晚上带给大家的是基于这个销售法则内。我们的一些技巧，一些话术。所以当然，如果说你不在这个销售法则，内。你只是去背话术，背话术，背话术，甚至复制话术是没有用的，因为起不到决定性的作用，所以今天为什么我会亲自的跟大家去讲。因为我在护肤品行业。十六七年的时间，我差不多有整整十年的时间，十年的时间，全部都是在市场。销售的领域的板块儿，我非常非常的了解。终端消费者，他需要什么，我也非常的了解，就是怎么样，可以满足他们的需求点，所以今天我作为一个过来人，来给大家分享，我们怎么去做好这个事。
好，大家可以读一遍哈，用声音读出来，个人销售业绩等于60%的顾客接待量，加上30%的销售技巧，加上10%的运气。这个就是非常著名的销售631法则。
那么这个销售法则任何行业啊，任何人，任何行业都离不开这个销售法则，所有的一切的销售结果都是围绕着这个销售法则来的。
所以，个人销售业绩里面，60%是顾客接待量，什么叫顾客接待量，无论是他找上来。问你买东西，还是你主动找上他，这都属于一。那么。为什么这个60%顾客接待量，因为任何的成交比例，他成交数量都一定有比例的，我举个例子，例如说我们这次19块9的活动，成交比例在50%，那么如果你有十个人领。是不是有可能在跟进之后就会成交五个人，如果说你只有。五个人领，50%就是两个人成交，如果你只有两个人领，是不是50%，就是。一个人参加，如果你只有一个人领，那基本上就是不成交，对嘛，都是有一个比例。
如果这个比例调到20%，只有20%的人成交，那么你20个人领就会有。四个人。来成交，但是如果只有十个人领。那么最后成交两个人，如果你只有五个人领，那么20%，你就一个人成交。理解吗？，所以我想告诉大家的是，任何一切的一切都基于你的基数，哪怕是现在的成交高手。他曾经在这条成长的路上，都是经过不断不断的客户接待，客户沟通，才会成长为成交高手。
接待量非常非常的重要，当然在这个基础上，如果你有销售技巧。那么你的成功几率就会比别人多30%，如果你没有任何销售技巧，可能你的成交率就会比别人的低，假设平均成交率是50%，你没有，你没有销售技巧，那么你可能你的成交只有20%，如果你有销售技巧，你可以做到50%，如果你的销售技巧很强大，你甚至可以做到七十六十，对不对，所以销售技巧也很重要，占到30%，那么今天我们要说的。这些话术，内容，思路，其实都是属于30%的销售技巧。
那么另外的10%是什么呢，是运气！销售真的有运气之说，真的是有运气之说，当然这个运气也是建立在你努力的基础上，如果你不努力，你不去找接待客户，你不去增加你的接待客户量。你就算运气再好，100%成交，你只有一个人，对不对，所以人家说越努力越幸运，其实是有道理的，那如果说我们刚刚说了我们的技术假设是50%的话，成交率50%的话，那如果按照普通你的，你的接待数量100人，然后销售技巧也符合，对吧，那你可能就是50，对不对，但是如果你运气非常非常好啊，运气真的特别的棒，你有可能会到80%。但是如果你的接单量只有一。你运气再好，100%成交，你也只有一个客户，这就是10%运气。
所以跟大家分享一个小点，就是你们有没有去逛街的习惯，尤其是商场去那种专卖店，无论是化妆品专柜。还是一些服装专柜，就是相对比较品牌化一点的专柜，或者说专卖店，进去之后，每一个导购跟你打招呼，这个他们属于一个接待量，所以导购会主动跟你来打招呼，比方说像欧莱雅专柜的，卖护肤品的，或者说卖衣服那种欧美verymode这种。他们所有的销售指标里面有一项是什么，知道吗，是接待量。首先，公司考核你的不是成交数，而是接待量。
为什么会有这样一个目标的设定知道吗？如果不设定这个的话，很多的导购会找理由。比方说他今天接待了三个客户，然后他会说这个客户没有钱，那个客户太胖，衣服穿不下。然后这个客户他不喜欢，他会有各种理由来解释，为什么我今天没有成交，或者说我的成交低。所以呢，就是这种类别的销售场景，里面公司都会给他们规定，目标就是接待量的目标，你必须不管你今天销售多少，你在这里拿工资上班，你就必须做到100个接待量，然后从100个接待量里面再去看你的转化率。因为只要有100个接待量，如果你的转化率是20，他的是30，那你为什么比他的低，那我们就是调整销售技巧。
大家能理解了吗？所以你们去逛商场的时候，有一些敞开式的专柜，你走过路过的时候，他就给你发一些传单，或者说给你一些介绍，然后招呼你进柜台，对不对，这个就是公司对他们的接待量的考核要求，如果公司对他们没有接待量的考核要求，他们可能就坐在柜台上玩儿手机了，反正就等着客户进店了，这个就是一个KPI。
所以任何行业你卖任何产品都有一个接待量，对于我们做微商，现在我们转型到社交电商对不对也是一样，无论是你今天是宝妈，还是你是个白领，还是说你自己开店开实体店，所有的销售比例一定建立在接待基础，在量上面来转化的，那么我之前真的也听过，有一些人，就是抱怨，哎呀，我做这个不挣钱，我就那个不挣钱，其实这个时候我特别想问你一句，你一天有接待多少个客户，如果你一天没有去接待客户，请问你的销售哪里来，你以为你的运气能达到100%，天上掉馅饼吗？每一个客人都能砸中，你给你交钱吗？
所以大家可以去想象一下，你在抱怨自己没有生意的时候，你有没有想过你今天有跟多少个客人进行互动和接待，有时候一个都没有，然后你抱怨自己生意不好，这个其实就是一个谬论，能理解吗？因为我们已经过了微商五年前发圈就能卖货的阶段了，这个红利期已经过了，伙伴们。所以为什么我们现在要通过各种各样的引流方法，对不对，各种各样的平台去导入这个流量。那么现在无论是恩嘉琪的优品，还是这次的19、9活动，其实都已经解决了流量导入的问题，对不对，你看我们一次活动。大家看啊，我们一次这个活动可以为你带来。30到100多人的精准流量，请问伙伴们，这个30到100的精准流量，你要不要去跟进一下，如果你不跟进，你靠啥吃饭，对不对，你靠那些老客户吗，吃老本吗，我们从小到大都学过坐吃山空，对不对，哪怕有一个金屋银屋，金山，银山，你也会坐吃山空，你无论曾经的团队有多么的庞大，那都是过去式，如果你不增加新的流量，不去把新的流量进行转化，你就会坐吃山空。
虽然说今天是儿童节，但是这个道理大家都懂吧，对不对，所以我想告诉伙伴们，在我今天教大家销售技巧之前，我先要让大家很清楚，很明白这个道理，如果这个道理你明白，你就要去接受他，去挑战他，去 *** 作它，如果你不 *** 作，还是想着我，天天等。等我发一个圈，人家问上来，等我发一个圈，人家问上来，那我可以说，你趁早滚蛋，真的，因为你到最后一定会被这个行业淘汰，你做哪个行业都必须这样，哪怕你明天换一个牌子做，你都需要有接待量，对不对，不要守着自己固定的老盘子，为什么公司花了那么多的人力，物力，财力去做这个平台，其实他打造的就是我们的一个流量池。
所以说，在平台初期的时候，我从来不会去跟大家去画一个完全大到没边的饼，说我们这个平台上来，你们就可以怎么怎么样，但是。未来如果你一旦有一万人的粉丝量甚至五万人的粉丝量的时候，你有没有可能躺在家里，就是躺赚，月入1万，两万三万。是绝对有可能的，能是绝对有可能的！
是不是这样子的，所以说这个接待量有多重要，那如果说你基础的量都没有起来，你没有任何的资格去评定这个项目，或者说产品是不是好，因为你没有人脉，你不够努力，没有人脉，可以通过努力去拓展人脉，但是如果你没有人脉，用不够努力的时候。那么不好意思，你是没有任何资格来评定这个项目或者产品的，到哪里都一样，因为你的话没有力量，你没有话语权，所以我公司为什么做这个平台没有收你们一分钱，就是因为他是一个流量入口。️️
顾客接待量的重要性，基数决定结果
第2部分就来到了我们30%的销售技巧
这次19元9的大礼包回访，销售技巧也很关键
引流礼包的回访的技巧，主要有6个板块！
第一板块，开场白！
开场白特别的重要啊，因为开场白，如果你太官方，人家会觉得你很装，如果你太随意了，人家就显得你不够专业，对不对，所以开场白其实很重要，但是也不难，很简单啊，比如说像我们这一次的，不管是你的朋友也好，陌生人也好，你再回访他的时候，亲爱的，我们这次恩嘉琪的魔力礼包应该已经收到了吧，收到了你可以跟我说一声哦，我教你怎么用。对不对，人家你会发现就是人家会发现，你的态度特别好，感觉你这个人靠谱。第二个，就是特别的亲切，你看你还来跟进我是不是？
第二板块 介绍并塑造品牌
例：
亲，您这次抢的夏日膜力礼包，里面的三款产品都是我们当季的明星产品，恩嘉琪所有的产品都是7零添加，我们是整个社交电商里面唯一一家专注零添加的护肤品牌
【插入恩嘉琪7零添加品牌主图】
我们的创始人是唯一一个具有中国国家高级化妆品配方师的品牌创始人，正因如此，我们的品牌成立到现在有6年时间了，收获千万忠粉和好口碑。
示例：亲爱的，恭喜你啊，这次抢购到了我们这个膜力礼包，因为真的数量很少，所以很多人都没有抢到。然后您抢到的，都是我们当季最热卖的产品，而且我们恩嘉琪这个品牌呢，整个社交电商里面唯一一家零添加的护肤品牌，专注零添加的护肤品牌。那我们的创始人也是唯一一个拥有中国国家化妆品高级配方师的这样的一个创始人，所以对我们的品牌的品质有非常大的保障，这也是为什么我们建立到现在有六年的时间，收获了非常多的这个千万的好口碑和粉丝。
第三板块，了解顾客需求，对症解决皮肤问题
那这点上为什么说特别重要，因为现在啊，在这个网络时代啊，已经不像是传统买什么东西都是在线下，我们现在很多消费习惯都已经改变，全部都是在线上沟通，线上购物对不对，所以线上购物一定会影响一定的体验感，体验感是什么，就是服务的体验感，所以为什么买大牌，大家还是喜欢往专卖店去，因为专卖店你买了这个几千块的包，几万块的包。你除了买了它这个包以外，你买的还是它的环境，买的是服务对不对，那同样也是一样，我们在真正建立信赖感的时候啊，就是成交，这笔单子的时候信任度很重要，如果你让他觉得专业细心，他会对你的信任度更加的加强，会促使你后面的成交。
例：
我先了解下您皮肤的现在的情况？
或者说您想要改善什么？
方便的话可以拍一张照给我，我帮您分析一下肌肤问题，然后教你如何用我们的产品来达到最好的效果。
【有的顾客可能不拍，不要勉强，如果有提供，根据对方回复的内容做个简单的分析，无论对方说任何问题，先给予肯定的答复】
第四板块，根据客户皮肤问题，针对性介绍礼包产品（体现每一款产品特点）
例1：
客户：我的皮肤很干，想要补水
（雪耳·水面膜介绍）
答：是的，现在很多人普遍都有缺水问题。（表示认同）
（塑造问题普遍性，突显专业）现在是换季，皮肤的代谢不稳定也会影响到皮肤水份。天气越来预热，越到夏天越干，因为空气里面湿度很低，加上夏天紫外线强烈，皮肤水分也会大量的流失，空调房更像是个大型抽水机。这样的生活环境已经是常态了，所以多补水这件事情，要作为常规保养方法来做。那么多补水，除了家里日常的三部曲补水以外，一定要用到补水面膜了。
（突出针对性产品）我们这次礼包里面的明星产品之一（水面膜）就特别适合你这种皮肤状态。因为咱们水面膜最大的功能就是补水，超补水，精华液非常的多，而且吸收很快，我们的膜布是采用进口隐形芯丝膜布，0.3mm非常薄，非常服帖。并且我们有一款非常厉害测专利成分『雪耳透明质酸』比起普通透明质酸，它有百倍的补水力，24小时锁水。
上线当月就销售3000000片
对，美白是我们东方女性一生的必修课。（表示认同）
（塑造问题普遍性，突显专业）尤其到了夏天，紫外线强烈数十倍，我们无法做到不接触阳光，所以夏天更是要好好的美白。
俗话说，外斑一颗内斑一窝，整个的皮肤的色斑的生成，大概要潜伏三到七年的时间。所以，你会惊讶的发现，每一年夏天在紫外线的伤害下，都会冒出一些色素出来。如果不坚持美白，你的斑会不断的长。
（突出针对性产品）绝对不容小看这小小的斑，这次送的礼包里面那个美白面膜就特别适合你，咱们的美白面膜有一个特别大的特点就是非常的安全并且有效，因为这是公司的研发宗旨，我们只会用安全的产品配方，所以不能用美白的那些敏感肌肤，我们的产品都可以用，因为我们是7零添加，不添加铅、汞、不添加酸性美白，不添加剥落性美白成分，所以可以放心的使用。
这款美白面膜甚至可以天天使用，再配上我们的美白精华液，效果会更加的惊人~
【插入客户反馈图片，如果有自己对比照片的更有说服力
客人：我想解决皱纹
肌肽生物纤维眼膜介绍
答：
（塑造问题普遍性，突显专业）嗯，您真有保养意识，眼部皮肤是正常皮肤的三分之一的薄度，也是最容易出卖年龄的部位。研究标明，眼睛越大眨眼次数越多，也更容易出现眼纹。所以我们要每一天都坚持抚平当天的表情纹，这样可以大大减少皱纹的形成。
（突出针对性产品）这次礼包里面送的这一款眼膜呢，它的单片价值就要35元了，真的超级厉害的，一片可以抚平32%的细纹，这个可不是我们的广告语哦，是我们效果评测的数据，看看我之前的顾客使用的对比图
【插入眼膜使用对比图片】
我们这个眼膜呢，是单皿发酵的一个生物纤维眼膜，有别于市面上那种普通的眼贴膜，眼贴膜是膜布的，但是我们这个生物纤维，所以它本身就是眼膜体具有营养性，里面有一个成分肌肽，有很强的抗氧化和延缓衰老的功效，俗称不动刀的--液体超声刀。
你会发现敷上去之后，眼膜越来越薄，越来越薄，我们建议敷15分钟左右。然后就拿下来，千万不要敷干，拿下来你会发现眼纹明显淡很多，如果你连敷七天能够更有效的改善你的眼肌，和同龄人相比至少年轻5岁。
礼包产品—水晶刮痧板介绍
里面还有一款水晶刮痧板，是和Refa同一材质，非常的高大上，我发一个使用的视频给你，使用的时候先涂一点精油或是精华，不建议天天使用，一周使用2-3次
【插入使用视频】
第五板块，
讲解使用方法（兜单铺垫）清洁，保湿水，特殊护理（面膜，眼膜）锁水（面霜，乳液）
过程中，突出零添加对皮肤的重要性。
产品理念越深入，兜单越成功！
经常说，我有好多 VIP 客户如何如何用，客户就会潜移默化的对 VIP 感兴趣，她会问，怎么成为 VIP…..
然后介绍 VIP 的优势
优势
1. 7.5折扣优惠
2. 专业护肤指导，颜值提升
3. 优品团长授权，越买越省，0门槛开启轻创业
好，说到这里大家有没有发现，嗯，整个过程其实中间是没有断点的，全部都是连接点一气呵成。
第六板块，下一次跟进铺垫
3-7天后回访，
活动促单！
第一笔成交很重要！
亲爱的，一定要好好感受我们零添加产品，使用后相信您一定会跟我一样深爱它。
用后第一时间记得给我反馈哦~ 我再根据您的肌肤情况给您做个方案
如果你不会，你就可以抄，但是如果你会，你灵活运用，加入自己的情感色彩，加入自己的性格色彩，去改，但是流程万变，不离其宗，不会变，尤其是我刚刚说的631法则是不会变的，你今天卖护肤品，明天卖食品，后天卖服装，大后天卖汽车都不会变，这个631法则是一个科学的销售法则，是不会变的，所以你想做好微商，你想做好。应该来说是现在社交电商的这个风口里面，你还希望能够把握住这一桶金。你一定要记得这个631法则。
认真踏实做事情，
不要妄想天上掉馅饼。
一切的收获都要靠自己努力所得。投机取巧永远不会有出头之日。
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