第一 门槛 :1. 我们人员素质是否能跟上大客户人员素质;面对的都是非常优秀的团队。 2. 我们团队运作能力是否的跟得上,与客户的利益关系中形成平衡; 3. 我们一定要确保成功率达到50%以上;开发客户周期很长,成功率太低会亏本。自己掂量掂量,是否能达成成功率50%以上。 4 打赢阵地战,客户拿下来以后要守的住,时刻在备战状态,反复争夺。手段决绝。意志力坚定。以上是4大考验。
第二 人是第一要素,好方案+弱的人=失败。不怎么好的方案+强的人=50%的成功率。人员分部很重要。4个方向:1、必须以组织性的战斗单元放大精英的能量。精英是稀缺人员,不可复制。2、优秀的和合格的人员形成小的战斗单元。有效分配工作。双层组合,公司建立支持平台消化基础工作。3、 合伙人制度。利益捆绑。4,培养销售精英的管理能力。最缺乏的是管理能力。
第三 突破的方向:一般大客户销售靠的是经验,经验是试错。虽然暂时有用,是没有根基。不要迷行经验。它过时的快。需要职业化素养的培养。需要科学方法。最佳的道路是:产品变成钱的所有过程全部拷贝给销售。这个过程增长速度很快。 大客户销售人员一定要完成 底层的职业知识及技能的结构。
第四 最后一点大客户销售一定要由战略公关能力。具备整合能力及协调能力。化解各方的利益冲突。站在客户决策层的角度看待我们这个问题。
全链路营销锁紧流量有三环,环住客源,环住机遇,环住流量。
第一环——搜索+信息流:环住客源借助百度在网民心中的公信力,在客户主动搜索房车资源时出现,根据大数据锁定目标客户,在客户了解产品后以信息流的方式再次出现,做到客户需要查找时出现,客户犹豫时出现,精准锁定目标客户,降低广告的投放成本且提升ROI。
第二环——环住机遇:品牌专区作为推广渠道最强曝光力度的品牌广告,一直被大部分网民所认可。例如汽车行业,最强曝光当属车展,一场车展迎来一场销量高光时刻,车展的客源丰富离不开前期的优质宣传,品牌专区独有的创意样式及稳居首位的霸屏模式,让车展宣传力度达到最大,车展时期最强获客渠道非品牌专区莫属。
第三环——百家号:环住流量做好内容营销,不仅仅要让潜在客户有幸福憧憬,刺激转化,还要让目标客户有充分的条件转化。结合百度知道、问答、好看视频、软文留存等内容运营环住潜在客户,环住视频流量,环住软文流量。粉丝精细化运营管理,促进进一步转化。让商公流量引入私域流量,真正实现“用商结合”,完成营销闭环。
疫情下开展销售工作方式如下:
对内:
1、稳住人心
疫情下,企业对待员工的方式直接影响着整个组织氛围与工作产出,同时也体现着一家公司格局的大小。关注员工身体健康,提供必要支持,管理团队以身作则,营造向上氛围。将任务至上而下的分解到每个个体,确保人人有事情做,让员工找到价值感和存在感,以至于更加高效的投入,创造更大的价值。
2、锻炼队伍
“环境好的时候发展生意,环境差的时候锻炼队伍”。做好人员稳定工作,在销售任务不那么繁重的时刻,让业务骨干把工作经验总结出来,在团队进行角色扮演、录制培训视频等等,提升团队素质。等到重新忙碌起来的时候,你的团队可以重装上阵。
3、用户分析、策略梳理
之前的工作可能一直如救火般忙碌,没有时间静下来做详细的用户分析。用户的流失原因是什么,流失用户再次回流的触发点是什么,哪种特征的用户更易成交,哪种特征的用户更难产出不妨趁此机会,分析用户和梳理销售策略,或许会有惊喜也未可知。
对外:
1、和客户共命运
每周要有计划的与所有重点客户沟通一下,以提醒和关怀为主。另外针对每个客户研究下一步的行动方案,这会得到大家的高度肯定,不断确立信心。要多想一想,现在能够帮助客户做点什么事?哪些是客户非常渴望的事情?
2、熟练使用互联网工具
在疫情期间研究一下互联网工具的纵深功能,特别是微信、朋友圈、视频平台、公众号、自媒体等常用的工具。比如,对微信中的人员管理、分类就非常有价值,非常有利于后期针对性的维护。目前,互联网是我们和客户保持联系的重要渠道。
3、尝试新的获客方式
对高接触性销售,要快速转变,不能陌拜、扫楼,可以通过电话销售来替代。最好明确的目标客户定位,找到他们的联系方式,直接拨打电话,或许你会发现,这种销售便捷又高效。客套智能CRM是目前既支持线索推荐(企业名录查询),又支持客户管理,还支持在线呼叫的一款销售管理工具。
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