销售前的准备工作有哪些

销售前的准备工作有哪些

一、销售前的准备工作

1、熟悉自己店内的货品

能清楚的知道哪件产品适合什么样的顾客，做到每件产品都能记在心里。

2、掌握顾客心理

这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。

3、专业度的撑握

做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。

4、增加自己的知识

多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5、顾客档案

留下顾客的资料，便于为顾客更好地服务。

二、自我推销

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。需要做到以下几点：

1、微笑

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美顾客

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3、注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4、专业形象

导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听顾客说话

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

关于销售技巧

场景重现1：

我今天先不买，过俩天再买。

错误应对：

反正，迟早都要买，不如今天买了算了。

今天不买过俩天就没了。

（客户之所以说”今天不买过俩天在买“，一定是有自己的原因。上面俩种回答，都过于一厢情愿，没共鸣，客户难以接受。)

正确应对：

微笑：今天买不买都有没关系呀，我可以先为您介绍一些XX木板（或其他）产品的基本情况，让您明白它为什么没甲醛而且硬度还如此之高（产品特殊卖点吸引），这样等你过俩天想买的时候，您心里就可以有些数了嘛......

场景重现2：

你的价格太贵了

错误应对：

价格好商量......

对不起，我们是品牌，不讲价的......

（客户买东西想要便宜点，属于正常消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。客户的问题成百上千，但一般分俩种：真问题和假问题。我们很对销售员并不知道客户问的问题大多为假问题。“能不能便宜点”就属于典型的假问题，是所有消费者的习惯用语。作为个老练销售没必要听到后立刻开始讨价还价，而是引导其多关注产品价值。）

（多谈价值少谈价格。）

正确应对：

先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类木板（或其他产品）？便宜的木板可能用段时间就开始出现质量问题（痛点+恐慌）。

比如用了多长时间就会出现鼓包，表皮褪色（等等反例子）...会对你造成不必要的损失和麻烦(损失厌恶话术)....，而我们的产品....，其实产品都是一份价钱一份货，您说呢？

场景重现3：

我只是随便看看。（然后这位表示随便看看的客户在竞品那里愉快的下了单，是不是百抓挠心？）

错误应对：

好的，那您随便看看吧

您可以看看，我们的这个产品巴拉巴拉.....

（客户就像猫咪，你越想追逐他，捉住他，他跑的越快^ ^ 。大多数人对销售员的映象就是死缠烂打，我们热情的服务，这种服务会让客户产生一种“不好意思”的压力，不买吧，你忙活了半天又说了这么多，不好意思拒绝，而一旦买了，发现商品又不符合自己的需求，又觉的自己吃了亏。所以说出“随便看看”来化解这种社交压力。而不表明需求。）.

（与客户保持不远也不近的最舒服、适当距离。）

正确应对：

“是啊，买洗衣机是要随便看看（认可，做肯定回答），一台洗衣机怎么说也要大几千，是一笔不小的开支，货比三家总不会错，我们这边刚推出个高效除菌洗衣机…（引导客户关注方向）”

“恩恩好的，您随便看（认可，做肯定回答），买东西就是要随便多看看多比较，这边是刚上来的新款，这边是周末特惠款（引导客户关注方向），我就站这里，有需要的话您跟我打个招呼就行….”

受 蓝小雨的《我把一切告诉你》的启发，总结以上几点，很实用，大家只要使用，套入自己的话术中，业绩翻倍！

成功路上，非死即伤。如果可以向有经验的人请教，我们可以少走他们走过的弯路，有创业销售问题的你，欢迎加入的交流Q群 370357848 ， （验证码：乌鸦不眠）。

店面销售技巧

一、未雨绸缪

在一些可以预知的特殊日子和时段到来之前，店面的负责人就应该提前安排人手和提醒员工注意事项。针对化妆品行业这些日子有：周六、周日、元旦、情人节、春节时的农历二十三到大年初五、元宵节(尤其是晚上)、三八节、五一劳动节从1号到3号、教师节、中秋节的农历八月十二到十五、国庆节的10月1日到3日、12月24、25日的圣诞节。客流高峰时段与各地人们的生活习惯和商场行为有很大关系，也是可以总结出规律的。应对这些可以预见的客流高峰的最基本方法是提前准备足够的人力和物力、货品(临时加人和排班)

二、沉着冷静

在客流较大时，员工最突出的表现就是手忙脚乱，东一榔头西一斧子，像个无头苍蝇乱撞一气，并且急躁，声音变大。所以，此时必须冷静冷静再冷静，保持适当的声音，放慢语速，保证计算准确、配货无误、产品和店铺安全。

三、快速成交

一个店铺一天的销售总金额等于单笔金额乘以成交单数。所以当店铺客流很大，单笔金额又没有太大的变化时，成交的单子数就是决定因素。那么怎样提高成交的单数呢?首先在和顾客沟通时抓住顾客关注的重点，其次简化原有的销售步骤，再次在判断顾客已经基本没有了新需求时，应主动提出成交，再次配货时要手脚麻利，最后一定要对我们的服务不周向顾客表示歉意。

四、接一待二招呼三

这个方法主要是要求员工在客流比较高时首先接待一个顾客，当店面又有顾客进店时，我们的销售又不是进行到了十分重要的阶段时，这位员工就应该和第二位顾客打招呼(接待她)，同样接待第三位顾客，但是此时切不可冷落了任何一位顾客。

五、互相配合

在比较忙时，每个人都要随时注意同事求助，如果只是举手之劳又不耽误自己，就应该援一把手。

六、注意安全

在店面客流最大时，也是店铺最容易丢失财物的时候。所以每个员工都应该时刻紧绷着安全的弦，随手锁上抽屉，关上柜门、轻拿轻放、贵重物品不要随手放置，尤其是收钱的专卖店，钱物更是要注意。收款时也应该更加注意唱收唱、货币的真伪和收找数额的准确。

商场销售技巧

第一：销售气势上要不断提升。

我们的商超产品要有完整的产品体系，有合理的价格体系，有良好的品牌认知，有丰富的渠道资源，有稳定有经验的人员队伍，有公司的强大支持。如果没有这些，我们可以不断的'完善这几点，不然做商超会成跛脚鸭子，有这些，则要求我们的大型商超在工作中能尽量“以我为主，充分自信，强化沟通，实现目的。”加强与商超采购与店内管理人员沟通的主导地位，在促销、调价、订货、结款方面尽量的由被动变主动，由主动变主导。你如果在气势上失分，那么在结果上一定失职。

第二：针对性的确定竞争对手，实现全面学习、全面超越。

在商超里我们一定要确定好自己的对手，如蒙牛与伊利，可乐与百氏，宝洁与联合利华，雨润与双汇等，确定好了对手后进行充分学习与超越；我们要定位准确，学人之长，补自己之短。在产品陈列、客情关系、促销活动、人员管理多个方面要认真学习，掌握竞争对手的优势，各层级领导要以身作则，细致分析，学习推广，并向有关部门提供相关信息、意见与建议。

第三：强化产品陈列，做好品牌展示。做好促销人员培训。

基本工作要求如表，市场部门、销售部门要互相配合、互相督促，实现提升。例如某公司陈列要求：

序号基本工作项目标准及要求

1产品陈列面位置明显，原则上要求保证单品单列，陈列面不低于同类竞品的平均陈列标准。如在某店，对手产品陈列为单品单列，我们的陈列面应大于或等于单品单列。原则上陈列面积及丰满度要超过竞品。

2品项齐全根据已进店条码数量检核，实时查验。

3业务技能业务人员与促销人员产品知识（清楚产品规格、重量、配料、口味、优点、产地、使用方法等）并能适合介绍给消费者。

4陈列效果整体陈列面干净、丰满、隔板整齐，包装正面朝上，产品文字尽量朝向顾客方。

5促销员或业务人员到岗情况促销人员按时在岗，业务人员每周到岗最少二次。

6产品与价签产品与价签一一对应，促销产品与促销价签对应，价格表示清楚、醒目。

7产品日期严格按在店库存先入先出原则执行

8货量充足在店存货应在本店一周平均销量左右。

9沟通配合能力，解决问题态度与效果与所在门店的沟通配合融洽，业务人员与促销人员沟通充分，信息共享。能积极解决本职工作中的发生问题

10销售信息熟悉本店各单品销售情况，竞品销售情况。

第四：促销工作有度有序，不以低价为主要策略。

加强品尝试吃试用力度，加强针对性活动，如充分利用好店庆、厂庆、节假日活动做促销，创造出热烈的促销氛围、扩大宣传面，增加宣传效果。要根据实际情况结合市场部门要求，使促销活动有创意，有特色，有效果，有效益。而不能只和竞争对手拼价格，既降低了我们的利润，又拉低了我们的品牌层次。

第五：充分地做好产品组合销售的工作。

要把公司的产品分层次，分功能，分价位，分包装等，立体的呈现，综合的促销，阶段的推广，让百姓认识到品牌，认真对待品牌，让产品与品牌最大契合，有利于业绩不断提升，产品线适当延伸。不然你有八十只产品，人家可能只认三种。大家知道可乐公司对每个产品投入广告，一定是有这方面的考虑的，而王老吉这种单品策略则除外。

第六：人员管理上，效率效益两手抓。

从业务人员上加强工作责任感，要有激情，要勤劳的同时要有工作效率。业务人员同时要带动促销人员，强化团队奋发向上的工作氛围。加强每个单店的销量与费用核算，让业务人员与促销人员都能明白自身工作带来的价值。建立比学赶超的考核机制，定期对比个人工作的业绩与效果。同时有效的根据现在实际情况，整合人员，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主义。

第七：信息工作要完善，及时搜集可靠信息。

所有商超人员在销售最前沿，都有搜集上报信息的职责与义务，商超负责人要及时上报并根据信息反馈做出相应策略，不能不搜集信息，不能不整理信息，不能不上报信息，不能不应对信息。各层级要及时反馈沟通。

第八：聚焦强化核心店，通过核心店大力强化品牌，提升销量，形成领先态势。

在配置资源上要优先考虑。最好的核心店用最好的陈列，最强的业务人员和促销人员，领导高度关注与沟通，物流高度配合，促销活动强化等多方面都要工作支持……透过最有影响的商超加强公司品牌与销量的影响。

销售五条金律

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您……这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

品牌推广的内部工作准备

（一）用户技术支持人员培训

培训内容主要有：

1.与产品直接相关的技术问题

2.如何满足用户的要求

3.如何收集用户对产品功能、特性需求

4.新产品的市场定位及新产品对公司的重要性

5.如何在向用户提供技术服务时巧妙向用户的关系户更进一步地推销产品

（二）全体员工培训

全体员工的培训包括以下内容：

1.有关产品及其功能和特性的描述；2.竞争对手分析；3.有关新产品市场定位的介绍；4.企业和产品销售材料；5.市场通路战略说明；6.与新产品有关的企业经营目标。

实施全员培训的方式有：

1.对全体员工进行产品演示；2.发给员工备忘录和信函；3.相关多媒体培训节目的演播：4.企业内联网信息发送；5.全体员工会议；6.电子邮件；7.企业内部刊物及业务通讯；8.开设产品陈列室。

（三）培训市场通路合作伙伴人员

对合作伙伴人员的培训内容一般只局限于产品层面，当然也包括如何进行产品配置和如何进行售店服务等技术信息。

（四）建立高效的市场队伍

应聘市场人员时，要注重考察他的个人综合素质、商务能力、产品及专业能力。

（五）建立品牌推广的管理部门

1.品牌推广的策略规划部门

2.品牌推广的策略执行部门

3.加强品牌管理部门的专业力量

4.加强品牌推广部门与其他部门的互动

品牌推广的外部工作准备

在市场推广的预备期，企业的外部工作包括落实产品的说明文件、设计促销活动、架设产品的市场通路并进行公关与广告策划等活动。

在外部工作中，我们主要了解一下外部公关需要处理的三对关系。

（一）企业与用户的关系

（二）企业与供应商和经销商的关系

（三）企业与新闻界的关系

成立广告公司有以下几点：

1、一开始缺少资金和经验时，建议先注册个工作室或服务部，可以节省很多开支和麻烦，等到有了一定的业务量后可以重新注册一个公司。

2、仔细选址，闹市区不是唯一选择，在一些装饰城、企业单位比较集中的附近也是不错。当然如果和一些大单位有固定业务往来的话选址就简单得多了。

3、置办设备。经济允许的话至少要有喷绘机或写真机或雕刻机，这样做出来的东西在价格上才能有竞争优势。别的一些没设备的小公司也会把他们的活拿到你这里来加工。

4、就是要确保业务量，光靠上门生意是不行的，外面一定要有几家固定的客户，想办法拉拢几家企业的企划部，和政府部门搭上关系最好，这样他们每年的固定的业务量就足够你生存了，外面再找几个业务员做一些零碎生意。

5、最后，可以选择一家的加盟商进行加盟，可以去网上了解一下叫快印客的公司，选择加盟的原因很简单，前期可以让我们少走弯路，经过专业的指导，避免不必要的费用开支，如果在灌输一些营销的理念，那基本上在短期内已经超过了大多数传统的同行了。

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