(1)市场营销审计，要加强费用、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。 (2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。 (3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。
(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。 市场营销管理，是企业为了实现组织目标，对旨在创造、建立和保持与目标顾客之间有益的交换关系的方案进行分析、计划、实施和控制的过程。健全市场营销管理体系对于充分发挥人的积极因素，搞好营销核算单位以获得最大利润具有重要的作用。俗话说“胜人先胜已”，企业只要能够战胜自己，练好内功，打好基础，就一定能够提升企业的市场竞争力。
无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。那么企业如何建立完善的销售体系?下面我整理的企业建立完善的销售体系的 方法 ，供你参考。
企业建立完善的销售体系的方法
1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售 报告 、 月 工作 总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视 工作报告 、周定点 拜访 路线、市场登记处报告等。?
3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。
企业销售 管理过程销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
业绩管理
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。
表现评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的 工作计划 及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的 经验 。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
完美的销售管理体系建设四步走作全面的销售计划
销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
也许，对于一个市场定位新颖的服装品牌来讲，提前涉足这方面的销售管理会让你的很多行动充满桎梏，但是俗话说没有规矩不成方圆，如果没有体系化的计划，很可能最终做的是无用功。
也许很多品牌企业对市场扩张的速度很贪婪，对于工作的态度却希望越事半功倍越好。所以，他们更加擅长“搂草打兔子”，而从不做销售管理计划。
有一些品牌公司管理层只是向市场拓展部经理下达目标数字，却不指导他们制定 实施方案 许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个销售代表头上。甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
人性化管理销售部经理
北京阿尤女装品牌总经理尤鸿雁对记者说：“对于市场经理对市场开拓行动过程也必须有管理。他们是服装企业最重要的核心动力。他们绝不是在招商完毕之后就应该被辞退的员工。如果这些人才没有在企业里面得到学习提升，那说明你的企业也没有太大进步。”
人性化管理销售部经理的核心内容是围绕销售工作的主要工作，销售管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
“企业不能把客户资源全都让销售部掌握，企业必须让研发部门和生产部门可以直接接受到客户们的意见。”北京吉芬女装品牌销售总监顾女士告诉记者。
结果管理是关键
结果管理有时候也很重要。这决定着下一步市场拓展时你的人才团队实力如何。
“销售行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从销售管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，信息无反馈是销售管理的另一大死穴。”利郎品牌总经理王良星说，显然他这里所指的是对企业里市场高级管理们的评估。
信息是企业决策的生命。身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便销售管理层及时做出对策。
然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
不要畏惧问题存在
为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。
其根本原因盖出于对企业销售管理过程中发生的各种信息无监控销售管理，尤其是无及时的制度性的信息反馈。
“企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。”江南布衣品牌李琳这样说。
许多企业没有对服装品牌销售的销售业绩定期进行考核。如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。
对服装品牌销售工作人员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动销售人员员的积极性另一方面对品牌销售工作人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，试想，如果卖场员工不进步，就不会提高销售业绩。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的 市场营销 策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
猜你喜欢：
1. 企业运营体系架构
2. 如何构建市场经营型的财务管理体系
3. 企业如何帮助销售员成功
4. 企业运营体系架构
5. 中小企业如何降低销售成本
6. 企业战略体系
7. 公司体系管理工作计划
8. 施乐公司知识管理体系的建立包括哪些方面
问题一：什么是营销体系建设 把产品销售出去是销售；把产品更好地销售出去是营销。把营销体系化就是在销售中将品牌提升，提升客户的满意度，进而达到忠诚度的提升，是营销体系建设的核心。所需要做的事将销售动作如何标准化、流程化，建立客户的拜访、服务等客户关系管理工作，对内满足企业发展的需鸡，对外满足客户及市场发展的需求。
问题二：什么是“规划”、什么是“体系建设”？ 规划一般指比较长期的计划，规划的有些内容和目标不强制要求达到，但导向性一定要明确。
体系建设就是说设计一整套制度，明确什么事情由处来办，确定办事程序，提出什么鼓励和保障措施，办不到怎么处罚和修正。
问题三：什么是组织管理体系建设？ 您好，很高兴为您解答：
管理体系，是企业组织制度和企业管理制度的总称，主流商业管理课程如EMBA、CEO12篇及MBA等均对如何建立企业管理体系有详细指导。2000版ISO9000族标准的定义管理体系为：management system。一个组织的管理体系可包括若干个不同的管理体系，如质量管理体系ISO9000、环境管理体系ISO14001、职业健康和安全管理体系OHSAS18001、信息安全管理体系BS7799/ISO27001、汽车供应行业的质量管理体系(/TS16949) 、电信行业的质量管理体系(TL9000)、食品安全管理体系HACCP等等。
建立健全管理体系，符合企业管理规律，必须建立健全以下十个模块，以及模块与模块之间的关系。
第一个模块：发展战略规划
企业第一件重大事情就是规划企业的发展战略，它可以是一年的或是几年的，企业锁定和抢占什么市场，达到多少产值，获利多少与员工怎么分享，企业要做到多大的规模等等，都要有明确的目标，这样企业才有可能朝目标努力进取。否则是摸着石头过河，走哪儿到哪儿。
第二个模块：融资体系建立
资本是实现企业战略目标的首要条件和资源保障。所以企业必须根据发展战略的规划预算各项费用开支，构建多元化投融资体系，筹备充足的资金，并做好发生资本困境时的应对预案措施，以保证企业顺利发展。
第三个模块：核心流程设计
企业确定了战略目标，就要科学合理地分析达成这一目标需要哪几个关键的工作步骤，以这几个步骤中的几个重要动作和工作重点，精心设计出企业的核心业务流程，以最大限度地达到企业发展战略规划的实现。
第四个模块：组织结构构建
根据企业的核心业务流程，我们可以分析流程中的各个工作环节需要什么样的部门来负责，并论证这些部门之间的相互关系和作用，从而构建组织结构。这样，企业可以把战略目标转换为企业运转的月、季、年度目标，再把目标进行有效分解到组织机构的各个部门中去，成为各部门目标。
第五个模块：工作流程设计
各部门目标要得以实现，各部门必须具体制订各项工作步骤和责权利的分配制度，从而形成企业的各个工作流程，然后企业在实际应用中逐渐加以优化，使常规性的工作有条不紊，使突发性的工作未雨绸缪。等到流程和配制的表单使用比较顺畅时，企业方可考虑流程固定化，启用ERP和OA等企管软件，以提高工作效率。这里值得一提的是，工作流程和岗位职责要经过反复几次试行和优化，才能雏成，不能一蹴而就，急于求成。
第六个模块：岗位职责制订
有各项工作流程，就可以统计和归纳各个流程的节点和工作要领，以此设定工作岗位和编制岗位职责及岗位说明，从而把部门目标分解到每一个具体的岗位上，延伸和推理出多项工作指标，使每一个岗位都有清晰的工作目标。然后再以达成目标的工作量大小进行定岗、定编、定员，并进行各岗位的价值评定，为下一步的考核和薪酬奠定基础。
第七个模块：绩效考核执行
企业各岗位确定了工作责任，明确了岗位目标，就可以制订考核指标。企业只要不折不扣地执行考核和建立有效的考核监督机制，就可以促进各部门、各岗位完成工作任务，以此来实现企业总体的战略规划，同时也为制订薪酬制度提供了客观依据。
第八个模块：薪酬体系设计
企业首先根据战略所关注的目标和岗位责任、绩效考核等内容，结合有关牵涉到工资待遇的政策法规，来设定薪酬构成；其次按照岗位评价，和市场上的相关岗位工资水平进行设计企业薪酬体系，以促使员工与公司结成利益共同体，共同为实现企业目标而努力奋斗。
第九个模块：激励机制建设
激励机制建设是一项系统而复杂的庞大工程，它......>>
问题四：组织体系建设是什么 组织管理体系包含了组织构架、组织变革、流程再造与组织再造等子体系，是一个较为复杂的有机系统，是企业本身成长的需要。
具体的对一个企业说，组织体系建设就是健全组织结构，合理分解机构职能等。
问题五：什么是两个体系 体系，泛指一定范围内或同类的事物按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，是不同系统组成的系统。自然界的体系遵循自然的法则，而人类社会的体系揣要复杂得多。影响这个体系的因素除人性的自然发展之外，还有人类社会对自身认识的发展。两个体系就是指两个系统。
问题六：体系与制度的区别 体系是指若干有关事物或某些意识相互联系而构成的一个整体：如工业体系、思想体系等。
制度最一般的含义是：要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。许多情况下，制度也是某一领域的制度体系，如我们通常所说的政治制度、经济制度、法律制度和文化制度等。
打个比方，体系就像栋房子，有地基、支柱、房间、楼顶。就比如组织管理体系，地基就是公司的经营模式，支柱是组织结构，房间是部门权责，楼顶就是制度。一般来讲，体系最终都要以制度的形式输出或者是表达出来。
规范的制度本身也是一个体系，它的基础就是组织管理体系，因为只要有组织就有管理，有管理一般就需要制度。很多企业在制度体系建设时会参照ISO的思想，将制度按照重要性、涉及面以及用途等分几个等级，每个等级对内容结构、责任权限等都会有不同的要求，通常一级的包含手册、规定类；二级包含办法、流程类；三级包含指引、 *** 作指南类；四级包含图标、表单类。
两者之间的关系可以用相互交融、相辅相成形容。
希望上述回答您能满意！
问题七：什么是价格管理体系 产品价格管理体系可以分为：新产品的模拟报价、产品价格表、红线价格控制。通过这三方面的控制，形成完整的产品价格管理体系，是企业推行差异化价格策略基础。
新产品的模拟报价是通过以下工作程序来实现的：模拟物料、模拟工作中心、模拟结构清单、模拟工艺路线、模拟成本卷积计算、模拟报价单维护等；企业新开发的产品主要通过模拟产品结构、工艺路线，把料工费进行成本卷积，加上预期利润来模拟产品报价，这样大大加强了新产品的成本预测管理。
产品价格表可以建立企业统一产品价格表信息，同时还可为每个客户对同样产品建立不同的价格表信息和价格折扣信息，实现企业不同等级的客户的不同定价策略管理；
红线价格控制：为每个客户或产品建立最低销售限价，是销售员谈销售合同的产品价格底线，后面销售订单确认时系统自动控制对应客户每笔销售价不能低于红线价的预警管理。
企业完全可以根据自己实际情况，进行销售价格的管理，通过新产品的模拟报价实现新产品的成本预测，利用价格表对产品统一或分等级进行标准化管理，红线价格则为产品提供了价格底线，在保证底线的情况下可实现两种控制：一严格按价格表进行产品报价，尤其针对重点客户优惠价格表策略，保证价格透明化；二以价格表为标准，允许销售员自主地有所d性地跟客户进行商谈产品价格。
天尊软件ERP
咨询tel：0755-83738842
问题八：什么是立体化治安防控体系建设 立体化社会治安防控体系建设是一项综合性的社会公共安全管理系统工程，这一体系运作模式的架构，应集打击、防范、管理、控制等治安管理诸层面，以场为单元的立体化社会治安防控体系的运作，必须在党委统领导下，各有关部门各司其职、各负其责，健全综合型的保障机制,使之上升为平安工程、务实工程层面，集全社会的力量来推进的治安防控体系运作模式。
问题九：什么是四种集团管控体系建设？ 华彩管理咨询认为，作为履行规划与管控职能的集团总部，对下属机构（包括二级、三级、甚至更多）进行人力资源监控时，主要体现四种权限的控制：知情权、建议权、决策权和审批权。即通过四种管控权限的有效执行，实现集团对下属机构人力资源管理与监督的有效执行。
知情权：是指集团人力资源管理在保证下属机构共性业务规则制定的同时，掌握下属机构人力资源信息和人力资源管理状态，以此通过逻辑规则分析并支撑企业人力资源管理应用。
建议权：是指下属机构在制定个性业务规则时，集团人力资源管理体系能够提供的建议方面的业务规则，包括集团公共业务规则的继承，集团人力资源管理体系的共性业务执行与个性化定义等。
决策权：指在集团企业人力资源管理中，集团总部承承担对下属机亥人力资源管理的具体决策过程，例如对招聘甄选的计划和最终结果的决策等。
审批权：即是在集团人力资源管理决策过程中，对相关业务的审批过程，包括对不同组织层级人力资源管理应用的单据流转审批过程。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）