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如何开发大客户总结

大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企

业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企

业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户、

2、攻——寻找大客户的突破点、

3、守——如何牢牢守住你的客户、

4、防——怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身——完美做人做事

以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。

一、大客户综述

好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。

“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。

“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。

二、谁是你的大客户——找准你的大客户

销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。

我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。

世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。

三、......

如何开发大客户的学习总结

大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如

何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进

行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的

大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之

改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企

业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企

业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户、

2、攻——寻找大客户的突破点、

3、守——如何牢牢守住你的客户、

4、防——怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身——完美做人做事

以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最

后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战

斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。

一、大客户综述

好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利

前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。

“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售

人员和他的团队付出相应的努力。

“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，

销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。

二、谁是你的大客户——找准你的大客户

销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具

有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。

我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，

需要不断地去挖掘。

世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，

他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。

三、攻——寻找大客户的突破点

从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见—......

如何开发新客户？找到大客户呢？有哪些好的建议？

为你解答，我是张敏。。今天与大家聊的话题是，，，成功的老板研究人，，不成功的老板研究产品

大家有没有发现，，很多成功的公司，，实际上是卖垃圾产品的，，，，比如可口可乐公司，，就是卖糖水的，，，，，比如年销售 100亿的脑白金，，也是卖糖水的，，，，，一个非诚勿扰，，一个中国好声音，，他们到底打磨了什么好的产品呢？？？？？我没有答案，，我认为他们打磨出来的产品很不好。。。但这没关系，，，，他们照样赚几十亿元，，，因为，，他们是研究的人，，，利用人性，，来赚钱的。。。不管是利用的人性的优点，还是弱点，，都是赚大钱的门道，，而老老实实研究产品的人，，必定很难成功。。

举个身边的例子，，，，我们小区门口经常有小贩来卖水果，，，一个苹果能卖到2块钱，，，，，，而我到陆家嘴那些上档次的店里面去买那些包装好的苹果，，一个要10几块，，，，到底是陆家嘴哪里的苹果这个产品优于我们小区门口这个苹果吗？？？非也，，他利用了高档店这样一种感觉。。一种印象。。。

同样，，我在8年前，，刚刚拿到第一笔工资的时候，，，我跑进了南京东路一家牛排店，，，，点了个6分熟的牛排来吃，，，我告诉大家，，我从来没有去过这种高级的餐厅，，，我是想装逼才去的，，，我同时还点了一晚米饭+ 一杯饮料，，，，，牛排端上来，，，，我一看，，这么小，坑爹呢，，轻松吃完，，，没想到我咬了两口，，发现，我根本咬不动，，，，对，，我是个土鳖，，，我不会吃这种 6分熟的牛排。我的牙口没这么锋利。。。。。但我也不好意思问，，所以，，结局是我没有吃牛排，，喝着饮料拌著大米吃，，，因为吃不饱，，我又要了一碗米饭，，，，，，结账的时候，，，花掉了我155块，，这可是8年前的155。。。。。如果我自己去买155块钱的牛肉，，估计一家人吃三顿也吃不完，，还管饱。。。我妈妈的手艺绝不比那些店里的厨师差。。。。。。

他们为什么可以赚取暴利？？？答案绝对不是研究产品。。。而是研究了人性。。卖的是一种印象，一种感觉。。。

再比如，，我有一个合作伙伴，，年纪很小，，赚到了不少钱，，，他喜欢买披pī萨sà吃，，，这个面饼，，一个上百，，，，，这个产品真的很牛逼吗？？？？不就是一个面饼+几根葱+几块肉在上面嘛。。。。。但为什么我的伙伴，，还有相关人员愿意花高价去买？？、？？、同样，，不是产品真的好，，，，我倒是觉得，，送过来的那个盒子做得真是漂亮。。。这个盒子愿意让我的伙伴出价100块。。。同样卖的是一种印象，，一种感觉。。

所以，，顾客根本不是买的产品本身，，而是买的一个印象，，一个特质，，，这个印象一旦在顾客的脑袋里形成后，，，顾客就会把印象当成事实，，，就看不到印象以外的东西了。。这就是我们可以利用的营销手段，，赚取暴利的核心秘密。。

在商场上，，，你给别人留下的印象代表了你的全部。。。卖产品，，就是把印象卖给顾客，，凡是能把印象这个概念经营好的都能赚取到暴利，，，凡是只会做产品的企业，，，老板，，都是农民工级别的老板，，，是赚不到大钱的，，，，这也是为什么，，明星能赚大钱的原因，，因为他们经jīng营yíng的是印象，，而非产品本身，，，最典型的就是范冰冰，，，，她拍过什么出色的作品吗？？？？至少我孤陋寡闻，不知道出色的是什么，，，但，，这位同志，经营好了印象，，所以就能大红大紫，，......

怎么去开发大客户

你的资源都用完了？一般我们行是贷款转存款的首先你去问你的客户潜在的认识的不认识的都可以问他们有没有贷款需求然后提供所需资料办理祖业贷款还贷的时候你就有存款了要是银行有资金追踪的话我建议你去别的行把钱过一道贷款转存··

销售开发客户，谈项目。难度大，如何才能有效开发客户呢？求大神，谈下心得，在此谢过

你得看客户需要什么，这个是关键！。

你们肯定提 *** 品吧，

产品有什么优点？

客户需要吗？。

客户那这个产品作甚吗？。

客户的主要痛点在哪？。

客户对本产品了解充分吗？。

解决这些问题是关键

如何有效开发银行大客户

1.准客户的重要性

准客户是客户经理的宝贵资产，准客户的开发决定了营销事业的成败，寻找足够多的理想销售对象就是客户经理最重要的工作。

开发客户时最重要原则叫做大客户原则，也叫做VIP原则。客户分为A、B、C、D四个层级，开发客户时就要锁定A类和B类客户，即对重点客户、VIP大客户进行集中开发和跟进。

钓鱼时，使用同样的钓鱼竿，有的人会钓到小鱼虾，有的人则会钓到大鲸鱼。虽然投入的时间和精力相差无几，但是收获会相距甚远。从这个角度来看，VIP原则也被称为“钓大鲸鱼的策略”。为了应用好这个策略，客户经理要学会开发目标市场。

2.目标市场开发方法

客户经理开发准客户时要有所为有所不为，不能眉毛胡子一把抓，而要锁定一定的目标市场进行有效开发。如果客户经理根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场，如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面，就比较容易沟通。这就是所谓的“锁定有效客户”。

如何开发大客户.ppt

实战派营销管理博客论坛最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师指出：如何开发大客户！1、确定大客户开发的对象一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。2、开发大客户通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。3、关联店的联合联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。

怎么利用大客户优势写外贸开发信

直接写自己有哪些大客户

如何开发大客户

下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。

如何利用微信来做好大客户的开发与维护工作

有效沟通的障碍来源包括信息的扭曲、刻板印象、语言含义、干扰、收信者的个人因素，以及信息之间的不一致。

信息扭曲包括对信息的曲解。过滤与粉饰。当信息沟通时，发信者、沟通媒介与收信者都可能在有意或无意间对信息进行曲解、过滤与粉饰。

一个典型的信息扭曲是选择知觉，选择性知觉是指接收者在沟通过程中会基于个人的需求、动机、背景以及其他的人格特征，来选择性的接某些信息。而收信者也有可能于解马过程，将自己的利益与期望投射在沟通中。

刻板印象造成我们对于某一类人存在某种偏见，因些导致我们在沟通时会被这一偏见所扭曲

我们所使用的语言及文字会受到我们所处的文化，所受的教育以及所接触的群体影响。不同的专业背景与训练往往形成不同的思考模式与逻辑。

沟通时的干扰，常见的干扰包括噪音、环境的骚扰、信息过载，以及收信者的一些个人因素。

一个组织往往同时会有好多单位对于目标消费者进行沟通，整合营销沟通认为营销人员应该对推广组合中的要素加以整合，以形成一种协调一致的营销沟通，就是不6管信息是来自于广告、销售人员、公共关系或是促销。这些所要传达给目标顾客的信息都应该是一致的。

拉存款，客户，完成工作指标。

受个人或某个机构委托或指派对某专业工作办事或表达意见的个人或机构。

业务代表可以是个人，也可以是机构。

而使用中常常理解为业务员，就是负责某项专业工作的人员。

业务代表工作职责：

1、服从上级领导，及时完成下达的销售任务及工作指标。

2、在区域经理和经销商的指导下做好终端维护工作和传统流通渠道的产品推广工作(每月铺货时间不少于15天)，协助经销商完成销售指标。

3、定期拜访终端客户，了解终端客户需求，执行销售政策和促销政策。

4、搜集终端客户详细资料，建立终端客户拜访计划并上报区域经理。

5、进行日工作总结，制定日工作计划，定时向区域经理汇报，接受经销商和区域经理的工作指导。

6、关注经销商，竞争品牌、终端客户的市场动向、及时将市场信息反馈至公司。

7、定期了解经销商库存实际数量，协助经销商及时订货。

8、协助并监督价格体系及经销商区域内的铺货率，严禁窜货。

9、遵守职业道德，保守公司商业秘密。

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针对银行员工的培训课程有哪些

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