什么是好的营销？什么样的营销能打动客户？

营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。

营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。

销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。

营销可以说是销售的升华，是更高层次的理念销售，成功的销售。

下面给大家分享两则好的营销案例

1

Alan Perry是美国北卡州Wilmington一家小珠宝店的老板。

2010年冬天，他推出了一个很有趣的促销活动：

如果在感恩节之后的2个星期里，你在店里买了珠宝。圣诞节当天，例如北卡另外一个小镇Asheville（距离Wilmington500公里左右）圣诞节当天下雪超过3英寸，珠宝留着，钱全退，全退！

这个消息一下就在附近传开了，甚至Asheville的当地居民也专门驱车500多公里来这家珠宝店买珠宝，一时间门庭若市，销售大涨！

结果圣诞节当天，极少下雪的Asheville竟然下了6英寸的厚雪，小店前排满了申请全额退款的人，Alan Perry二话没说，珠宝保留，全额退款，当天退了40多万美金。

Perry失算了？要破产了？独自一个人流泪到天亮？

错！

因为这位Perry老板根据自己那段时间的销售额购买了天气保险。

这种保险方式原本是要让一些「靠天吃饭」的商家在使用的，譬如譬如卖伞的小店主，每个月要下十五天以上的雨天才能获利，阿婆可买一份「15天以上会下雨」的保单，假如真的下雨不超过十五日，就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。

这位老板充分利用这种气象保险，借助这种极富传播力的趣味活动，绕开了打折送赠品之类的老套促销手段，达到了提升销售、提升知名度的目的。

这位老板后来变本加厉，搞出了“结婚当天如果下雨婚戒免费”等活动 ，都有效地提升了销售，没有降低利润率。

对于金银首饰珠宝这种同质化竞争很强的产品，如果依赖老套的打折、赠品等方式，是很难在不降低利润率的前提下获得销售增长的，营销人的真正实力，在这种同质化竞争市场上体现得最为明显。这位Perry老板，通过对赌天气这种趣味跨界营销活动，通过保险对冲其风险，大大提升了自己店铺的知名度，最后连CNN的新闻都报道了他的促销活动，免费给他做了一次广告，生意涨得一发不可收拾。

这也算一次跨界营销。

2

一台湾的朋友，从台湾回来。他给我分享了一个他朋友做的营销的案例。他说他朋友在前年，欠了2000万台币，倾家荡产了。去年上半年，把钱还上去了。就很奇怪，这家伙在干什么，这么快就赚了钱。

后来一打听，说这家伙在卖鸡蛋。想一下更奇怪了，鸡蛋半年能赚2000万，怎么卖鸡蛋的?台湾就这么大，2400万人口，天天给你塞一个也不行啊。后来知道他在一个温泉，旅游景点卖鸡蛋。

他们就开了一个车，叫了几个朋友一起去看一下。暗访一下怎么卖鸡蛋半年赚2000万的。跑到那里一看,那里有一个大的招牌“温泉蛋”三个字。号称用当地最好的温泉煮出来的，非常好吃，有保健功效，包装得很漂亮。很长的队，排队去买。

快排到的时候吓了一跳，他发现他前面的人每个人不是买200个就是买300个，甚至买400丶500个都有。这是煮熟的鸡蛋啊，这么卖怎么得了?我们四五个人跑过来，就算一个人吃五个，五个人也才吃25个。跑进去一看才知道，那些人付了钱在那里留名单丶留地址丶留联系电话。交了钱就拍拍屁股走了，没人拿着鸡蛋走。

真正拿鸡蛋走的没几个，买得少的才自己提着。后来排到他了，一吃才发现这鸡蛋真好吃。没吃过这么好吃的鸡蛋。鸡蛋中间的溏心还没有硬，然后味道那个香味已经进入到鸡蛋中心区里面去了。

用什么煮的不晓得，确实非常好吃。卖多少钱?一个相当于人民币2块钱。我们都知道鸡蛋在大陆来讲，5毛钱的成本。卖2块钱是不是很赚?然后他回来就讲，怎么可以卖这么多呢?很简单，定位不一样。他的定位很简单，当地是旅游景点，每天有好几千人去他那里旅游，他把它定位成礼品。就是模拟脑白金的方法，变成礼品。去那边旅游的人，都需要干嘛?买礼品回去，对不对?

买礼品有几个障碍点?第一个，太贵了，承受不了。太便宜了，送不出手。所以温泉蛋是唯一台湾特色。很便宜。2块钱一个，一盒20个才40块钱。这个送出去既不降低档次，又这么差异化，所以很容易送给自己的亲朋好友。送礼品还有一个方法。你去外面旅游，你会提几十盒东西回来送礼吗?所以说他帮你消除了这个问题。他直接找一个快递公司帮你寄。

你回到家里，蛋也到家里了。到你朋友的家里，以你的名义，有一个标准的送鸡蛋的信。你出去旅游，40块钱买一份非常超值的礼物，送给你朋友，这个有没有障碍?一切都满足需求。所以那些旅游团每天都有人去那里签字。所有记得的朋友都会寄，为什么?因为太便宜了。

能稳稳抓住目标市场的购买人群

产品定位准确，推广思路清晰

将产品和企业文化紧密相连

有优质的售后服务系统，最高级的营销是服务

好的营销就是找到最适合的人群

利用最适合的价格，铺最适合的渠道

运用最适合的推广手法和促销手段

完善优质的售后服务体系

注：本文章

这是一个很大的问题，包含的内容有很多方面，在具体分析讨论之前，要做好相应的分类和程度范围的限定，脱离开具体的条件设定去回答这个问题，得到的就是大而空的“虚”的答案，相信大家未必会满意。

首先来说下销售的分类，按照所在行业和目标销售客户的类型来分，包括:

1.BTB(Business to Business的缩写) ，就是企业对企业的销售模式，目标客户群体都是各行各业的企业，政商团体。

2.BTC(Business to Customer的缩写), 指的是企业对个人消费者的销售模式，目标客户群体是个人消费者。这种销售模式的客人，决策链条短，时间效率高。

3.CTC(Consumer to Consumer的缩写), 源于电子商务，一个消费者与另一个消费者之间发生的交易，在线下的交易中，比如二手市场等就属于这种销售模式。

基于以上的分类，首先澄清，本文讨论的是BTB行业类型的销售。

其次，对处于不同的阶段的销售来说，好的标准也是不一样的，这里就简单讨论下初入行业的菜鸟小白，通常是初级销售专员；然后再到资深一些的老鸟，销售客户经理这两种程度，他们的好的标准分别是怎样的。

先说小白的销售人员。对于一个初入行的销售人员；

1).要了解公司的产品，所在的行业简单状况，面对的几个常见的行业竞争对手，自家产品的优势，定位等等；

2).要了解公司的销售流程，市场策略，目标客户群，目标售卖产品，服务；

3).可以很好的维护现有客户，保持并适度发展客户关系，积累一定的人脉关系；

4).可以完成公司下达的销售目标, 产生足够数量的高质量项目，支撑未来的销售增长目标；

5).对未来市场，产品开发方向，客户行业发展趋势有一定的见解，可以作为很好的团队成员协调发展；

6).掌握一定的销售沟通软技能，电话预约，邮件总结，交流会，展会，新品发布会等等；

做到了以上要求，把这些很好的掌握，就可以算是一个好的销售人员，相信你已经可以获得晋升了。

以上的6点其实更多的是在完成销售自身的基本工作，可以很好的完成基本的客户开发，维护工作。再来说一下更资深的销售客户经理，对这个层级的人群要求就会更高，除了要做到以上的6点，还有更高的要求：

1).优质的行业高层人脉关系积累；能够维护，拓展，链接到优质的客户人脉；

2).可以独立开发新行业，新市场区域，新的策略客户，能制定行业开发策略，有效实施具体开发计划；

3).在具体的重点客户内，可以做到，深度(客户同一部门深入)，高度(客户层级高)，广度(客户内多个部门范围)的三个维度的发展，将自家公司产品与客户发展实现很好的契合，形成战略合作，双方共赢的局面；

4).自身有一定的积累，可以提炼方法论，培训新人，可以带团队，作为团队leader向更高的层级发展。

以上的这些，应该说就已经达到了一个很好的销售客户经理的标准了，是一名资深的一线销售了。

最后再补充一些更底层的部分，销售是要实现销售闭环，通过资源整合，拿到最终结果人。好的销售对成功有强烈的渴望，持续的自我驱动力，勇于面对挫折，并能够自我激励，善于团队合作，有成就一番事业的心，内心充满自我实现的火焰。但拓展开来说，如果有了这些素质，不管你是在做什么，相信都会达到“好”的标准。

首先，具备专业的知识和技巧。做好营销的前提就是需要有专业的知识和技巧，同时积累更多的营销经验， *** 办过很多的营销活动等等。这些都是很关键的，是做好营销的必备条件之一。

用心认真的态度，严谨细心的习惯。做好营销也好，做好其他类型的工作也好，都需要认真用心的态度，这样会让自己做好细节。同时严谨细心一些，这样会让自己少犯错，更好得到想要的结果。

坚持学习，努力创新。时代在变化，营销也需要紧跟时代步伐，需要不断积累新的知识和技巧，要懂得创新，这样会更具有话题度和热度，更吸引消费者。

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