特斯拉 营销战略和客户分析

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第一q：Roadster的悲喜命运

2003年7月1日，马丁·艾伯哈德与长期商业伙伴马克·塔彭宁合伙成立特斯拉(TESLA)汽车公司。

第二q：Model S的福兮祸兮

2012年，Tesla Model S 登陆，Motor Trend杂志将北美2013年度车型授予了Model S，击败了包括保时捷911、凯迪拉克ATS、雷克萨斯GS等在内的强劲对手

第三q：IPO的顺势而为

2010年6月29日，特斯拉成功登陆纳斯达克，截止到2017年底，特斯拉的研发投入共计44亿美金

第四q：充电桩这一盘棋

目前已经在全球布置了 1261 座超级充电站，10021 个超级充电桩，较去年同期几乎翻倍

第五q：Model 3的至暗时刻

2016年3月31日，特斯拉发布了Model 3，基础售价是3．5万美元，补贴后的最低价格约为2．5万美元，比本田雅阁还便宜，几乎和雪佛兰科鲁兹的价格相当。

第六q，抢占中国市场

2019年1月7日，工厂正式开工，埃隆·马斯克出席开工仪式。具体地址为上海浦东新区南汇新城镇同汇路168号D203A，占地86万平米。

现有产品

特斯拉没有走这样的老路，它决定打造一款可以持续升级的硬件。这种商业模式意味着 马斯克必须拿出一个完美整合的集中式 IT 架构，即“车辆围绕计算机打造”的方案。其优势在于，作为消费者车子能常开常新，甚至完全不会过时。也就是说，车库里的特斯拉不会用某个年份来定义，而是由软件版本定义。

https://www.leiphone.com/news/202009/Dc4Vt3nrt2Y06UKt.html

2020年第三季度交付13.93万辆车，为特斯拉创造87.71亿美元营收，更重要的是，这份营收让特斯拉获取了史上首次巨额盈利—净利润3.69亿美元，同比增长131%，环比增长218%。

三大核心竞争力构筑坚固壁垒。

核心竞争力之一：硅谷极客的品牌印记。

马斯克的个人魅力和超强产品力都塑造了一个富有硅谷特色的“锐意进取、改变世界”的品牌形象，是其他任何品牌都不具备的。

核心竞争力之二：坐拥两大核心技术。

强大的电池管理系统和基于视觉的低成本路线的自动驾驶是特斯拉的核心技术，

核心竞争力之三：供应链扁平化削减生产成本，“直营+线上”创新营销模式。

三大核心竞争力被赶超的风险；豪华品牌纯电动车竞争加剧，销量不及预期风险；上海工厂投产效果不佳风险，国产版 Model 3 需求不及预期风险；成本费用上涨风险；特斯拉电动车烧车风险；

电动化是汽车变革的上半场，智能化是下半场。

2030年新能源汽车市场空间预计在2300万辆左右。

特斯拉目标市场空间预计在2400万辆左右。

1）全球人口持续增长

2）2017年全球调整后的国民净人均收入为8743.139美元，对应人群的人均收入和购买力也随之增长。

3）换购需求，车主会在一段时间后存在换购需求，对应人群也存在一定的换购需求。

4）消费升级，J.D. Power在去年公布的一项数据调查显示，近年消费者对价格的敏感度越来越低，对质量、安全、颜值、技术等方面的需求则越来越高，30万以下市场的需求可能涌入特斯拉市场。

购买渠道

官网，线下店

model3竞争优势

三大核心竞争力构筑坚固壁垒。

核心竞争力之一：硅谷极客的品牌印记。

马斯克的个人魅力和超强产品力都塑造了一个富有硅谷特色的“锐意进取、改变世界”的品牌形象，是其他任何品牌都不具备的。

核心竞争力之二：坐拥两大核心技术。

强大的电池管理系统和基于视觉的低成本路线的自动驾驶是特斯拉的核心技术，

核心竞争力之三：供应链扁平化削减生产成本，“直营+线上”创新营销模式。

价格定位：预计售价3.5万美元的 Model 3。

目标消费者定位: 大众消费者

品牌定位: 不仅仅是让大众消费者接受纯电动车，它还要改变普通民众消费能源的方式。

市场营销渠道：

特斯拉方面介绍，和全球市场一致，线下实体门店主要提供展示、体验、试驾等服务，国产特斯拉汽车销售渠道仍为统一在官网预订。

营销方式：

特斯拉最关键的商业模式创新，便是其颠覆式的营销模式。它的销售渠道包括：体验店和网络直销。购买模式为先预定再制造。这怎么看都像是一家科技电子企业而不是一家车企。然而正是这种营销模式，给特斯拉的成功奠定了很好的基础。

特斯拉采用的小米式的网络直销以及苹果式的体验店。 它体验专卖店都开在大型高端商场的底层，装修炫目而时尚，除了内设展示汽车动力的平台外，顾客还可以在店中央巨大的屏幕上定制专属车型。

体验店里面的销售人员不会像4S店里的销售人员不断给你推销某一款产品，而是像苹果体验店一样让你更好的体验这款产品。你的单可以在网络上下单，最后车会直接从厂家寄来。 先预付后制造耳的购买模式，为其创造了大量的现金流。

2021年计划生产约55万辆汽车，包括30万台Model 3车型，25万台Model Y一事，特斯拉中国官方对新浪科技回应表示，中国工厂进展顺利，具体的产能等数字现在无法对外公布。 我们持续为中国市场提供优质产品，扩大服务。

特斯拉降价最近可以说是非常的惹人关注，对于特斯拉来说，其中，在中国的最高降价幅度达到34.11万元人民币，降价也引发了一些老车主的维权活动，对于大幅度降价来说，对特斯拉真的是救命灵丹妙药吗？

特斯拉降价对于特斯拉来说，在运作的成本上面来说，可以达到快速回本的情况，其次从车辆上面来说，降价意味着特斯拉能够快速的打开众多的汽车市场，也能够使更多的人能够接触到特斯拉这样的车型。

其次的话从市场上面来说，特斯拉降级意味着车辆的制造成本和其它的成本在逐渐的下降。

正所谓薄利多销的状态，当然对于车辆本身的保值来看的话，其实是不利的，特斯拉在国内市场而言一直保持着高端市场和专注于服务高端人员，但是降级意味着能够成为街车。

以二手车来看，保值率是和车辆的多少有一定的关系，另外和车辆品牌有关，当然特斯拉的降价，从一定的意义上面去，可以帮助特斯拉快速打开销路。

另外也能为特斯拉带来一定的经济收益，能够快速的回本，毕竟作为企业而言，看重的还是成本收益。

特斯拉的降价绝对不是为了自己的救命的丹药，是一种营销策略。同时也是全面推广自己产品的一个方式。毕竟这种通过降价线上营销打广告的方式。效果是非常好的，我们看到国内铺天盖地的报道，各种特斯拉车主的维权，让大家都知道特斯拉车市降价了。而这种行为比在各种渠道进行打广告都要好得多。好多人都会要了解特斯拉到底要降了多少价才能让这些车主维权。甚至不得不怀疑这次降价行为的掐点时间是特斯拉营销团队的有意而为之。

一

01、因为特斯拉拥有着非常独特的充电体系，所以销量增加。

事实上特斯拉的销量之所以能够大幅度的提升，我认为一定程度上还是要归功于超级充电桩的体系。根据相关数据显示，现在特斯拉Model 3标准续航版的销量是比较高的，而Model 3标准续航版的续航里程是445公里。从这一数据也可以看出来，该品牌的用户并不是特别注重续航里程的长短，主要追求的还是独立充电桩的这种模式。

02、因为品牌影响力比较的大，所以销量有所增加。

实际上特斯拉一直以来都是非常看重营销，当初在没有进入中国市场的时候就已经在开始做营销了，而在进入中国市场之后，短短的几年时间便已经把这个品牌做成为一个家喻户晓的大品牌。特斯拉应该算是我们国内最早的一批新能源品牌，而且无论是车型的设计，又或者是车逻辑，车子的性能动力等等，特斯拉在这个市场上基本上是独一无二的，甚至可以说在各个方面都能够碾压自己的竞争对手。也正是因为如此，所以这个品牌才受到很多人的追捧，销量才会越来越高。

03、特斯拉的设计很受欢迎，所以销量自然会增加。

特斯拉在外观设计上面做的也是非常的到位，整体来看特斯拉的车子设计的是非常的简洁，但是却不简单，车子的两边基本上会有一些比较流畅的线条来作为装饰，而车子的内饰同样也是非常的简约。这种设计恰恰是非常符合国人的审美观点，所以自然会收到更多的人追捧。

04、特斯拉的营销策略非常的到位。

这个品牌的营销其实也是很有技巧的，一般会先打出定位和定价比较高的车型，在这之后又会推出一些价格比较低的车型，这样会让很多消费者产生心理落差，自然会有更多的人去购买那种低价位的车型。

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