煤炭企业销售渠道问题浅析

煤炭企业销售渠道问题浅析

    论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展

    论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。

　 　一、煤炭企业销售渠道概述

煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。

二、煤炭企业销售渠道现状

（一）对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

（二）销售渠道管理混乱

目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

（三）销售渠道成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

　 　三、煤炭企业销售渠道发展对策

（一）提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

（二）加强销售渠道管理

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。

（三）坚守销售渠道成本

近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。

参考文献：

[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005

[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期

在我国对"双碳"政策的倡导下，特别多的中小煤炭企业都因此被淘汰，导致煤炭产能供不应求，产量也进一步降低，最终导致煤炭价格屡创新高。作为投资者的我们该如何利用这次机会赚一波呢？今天带大家来了解下一个关于煤炭采选行业的上市公司--中煤能源！

在开始分析中煤能源之前，我整理好的煤炭采选行业龙头股名单分享给大家，点击就可以领取：宝藏资料：煤炭采选行业龙头股一览表

一、从公司角度来看

公司介绍：中煤能源是中国中煤能源集团有限公司于2006年8月22日独家发起设立的股份制公司，并于2008年2月1日在上交所上市。公司是集煤炭生产和贸易、煤化工、发电、煤矿装备制造四大主业于一体的大型能源企业，并拥有丰富的煤炭资源、多样化的煤炭产品以及现代化煤炭开采、洗选和混配生产技术工艺。

简单介绍了中煤能源的公司情况后，我们来看下中煤能源公司有什么亮点，值不值得我们投资？

亮点一：规模优势

中煤能源拥有着突出的主业规模优势，煤炭开采、洗选和混配生产技术工艺水平均比行业其它企业高。并且公司的煤矿生产成本在国内算是比较低的。

此外，公司的煤炭资源供给完全没有问题，中国最关键的动力煤基地西平朔、内蒙鄂尔多斯呼吉尔特矿区是其主体开发的，而且，开发的山西乡宁矿区的焦煤资源也是属于国内低硫、特低磷的优质炼焦煤资源地区。

亮点二：结构优势

中煤能源所具有的煤化电产业链特别完善，其在蒙陕基地建有国内单厂规模最大的煤制化肥项目并打通出口渠道，在蒙大工程塑料、平朔劣质煤综合利用等项目建设接近尾声之时，等投产后对公司煤炭分级综合利用将更加的有利，使产品更加具有价值和收益。

另外，公司还不断的推动着低热值煤发电和坑口发电基地的建设，2015 年，公司就获得了四个电厂项目的核准，并进入了投产建设阶段。我认为，完整的产业链能够提升公司的核心竞争力，为后期的发展奠定了重要基础。

亮点三：市场优势

在我国的煤炭贸易服务商里，中煤能源也是最大的服务商之一，中煤能源的分支机构主要在煤炭消费地区和进口、转运港口等地方设立的。同时拥有自身煤炭营销网络、物流配送网络以及完善的港口服务设施和一流的专业队伍的支持，市场的开发能力和分销能力非常的强，与煤炭市场的变化能够较快的融合。

受到篇幅的影响，关于中煤能源的深度报告和风险提示更详细的情况，我将它们都归纳进了这篇研报之中，戳一戳这里就能够掌握更多信息：【深度研报】中煤能源点评，建议收藏！

二、从行业角度来看

当前，我国的发电主要还是依赖于火力发电，承担了我国总发电量的国70%左右，所以煤炭还是我国目前的主要能源。同时，随着越来越多产能低、污染大和效率低的中小煤炭生产线的关闭，致使煤炭采选行业的市场份额逐步向大型煤炭公司并拢。

由上可知，依据现在的行业发展走向，作为国内最大的煤炭贸易贸易服务商其中之一的中煤能源，将会成为获利最多的企业之一，是一家很有上升空间的上市公司。

不过文章内容相对于最新情况会有一点滞后，若是有小伙伴想更加明确地了解中煤能源的行情消息，可以直接点击我们给出的链接，之后会有专业的投资顾问协助你分析股票，看下中煤能源现在行情是否到买入或卖出的好时机：【免费】测一测中煤能源还有机会吗？

应答时间：2021-11-08，最新业务变化以文中链接内展示的数据为准，请点击查看

---