如何做好营销一线人员培训？

一、营销一线人员角色定位

营销一线人员直接面对市场，是价值链的最前端，是市场的开拓者，是企业直接销售目标的相关者，其个人素质、综合技能、营销能力在很大程度上决定了企业的市场竞争力。

营销一线人员主要有以下六种角色：

（1）市场信息情报员

（2）品牌文化建设者

（3）营销团队先锋队

（4）销售业绩创造者

（5）经销商沟通大使

（6）用户服务提供者

二、营销一线人员职业发展

以营销一线岗位职能、业务要素、管理幅度及能力要素、技能经验需求为标准，将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级。

三、营销一线人员的特性

1、工作环境的不定性

（1）工作地点异地性

（2）工作时间不定时

（3）市场环境变化性

（4）产品更新换代性

2、培训组织相对较难

（1）人员较难集中

（2）人员流动性强

（3）传统经验与业务创新的矛盾性

组织营销一线人员培训，需注重“换位思考”和“同理心”，切实考虑一线人员培训特性。开展一线人员培训，需全面考虑时间、地点、销售淡旺季等因素，避免将培训变成“负担”，造成负面的效果。

3、营销一线人员特性

基于营销一线培训的特性，企业可以从职业发展和绩效导向两个方面着手，开展针对性培训逐步提升营销人员的综合素质和营销技能，激发营销人员的潜力，以适应营销业务发展的需要，从而提升销售业绩，提高产品市场占有率，实现企业和员工的共同发展。对此可以从以下几方面进行人员培养：

（1）建立明确的绩效目标管理

（2）加快各个层级人员培养及储备

（3）建立基于职业发展的人员培养机制

四、营销人员培训五步法

针对入职1-3年的业务员，建立以入职、胜岗、业绩提升为目标的能力培养提升体系；针对工作4年以上的市场经理，进行市场开发、渠道管理及区域细分市场管理与分析能力培养；针对工作6年以上市场总监，应注重打造具备市场战略规划能力和团队建设能力的营销一线统帅。

1、建立能力模型

（1）以人为基础的职业素养

（2）以岗位为基础的营销技能

2、培训需求分析

（1）企业战略目标

（2）岗位能力要求

（3）员工综合素质

（4）员工营销技能

3、课程体系搭建

营销一线人员工作性质的特殊性，决定了营销一线人员除了要进行职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等通用能力培训外，还需要对其进行营销基础知识、销售技巧、营销策略、客户开发技巧等培训。

（1）通用课程

以各层级人员工作性质及能力要求为基础，设置设别管理类、团队建设类、沟通技巧及个人素质等方面的共性课程。

（2）个性课程

个性课程是针对不同层级培训对象，基于不同的能力需求，进行个性定制的差异化培训课程。

4、组织实施

（1）培训时间

新员工、销售人员职位晋升、销售淡季、新产品上市、企业召开集中会议时

（2）培训地点

以不影响区域销售任务的前提下，就近组织

（3）培训讲师的选择

具有实战经验的讲师，如有丰富一线工作经验的销售经理或销售骨干

（4）培训方式确定

就地就近，灵活多变。培训方式可以有沙盘模拟、案例研讨、移动终端、集中化培训、案例研讨、情景模拟、E-learning

（5）制定培训实施计划

结合时间、地点、培训方式等，制定相应培训实施计划。

（6）实施与监控

对培训过程进行监控，保证出勤率、积极性、培训效果

（7）效果评估

针对讲师、课程、培训组织及学员的学习效果进行评估。

对于销售来说，它分为很多种，一种是一线销售、二线销售、三线销售，而另外一种就是销售经理、销售副总监、销售总监等等，不过靠的都是所有销售人员的能力，而不是“青春饭”。

因此，我有以下几点看法想要与大家分享：

一、销售看的都是口才。

对于任何一位销售人员来说，如果说他的口才不是特别的好，那么他一定不能够胜任销售这项工作。虽然漂亮的女人的确很好看，也很容易吸引别人的眼球，但是如果说她没有任何的价值，也不能够为公司创造业绩，那么就是在给公司增加人力成本，所以“青春饭”并不长久，大家一定不要选择靠“青春饭”生活。

二、销售产品的能力。

对于任何一位销售人员来说，他们的价值都体现在产品的销售能力上，如果说一个销售人员不能够给公司销售出去产品，那么他的价值量一定会非常的低。因为不同公司的产品都会有所差异，而且都会有优势的地方，我们一定要把产品推销出去，并且露出优势的地方，让客户感觉到很划算，这样成交的概率才会更大。在以前的时候，我自己也做过销售，虽然只做了1个月左右的时间，但是我觉得销售的确非常的赚钱，只是自己不适合这样的一份工作罢了。

短时间内依靠“青春饭”吃饭还可行，但是长时间靠“青春饭”吃饭久了以后，自己也会变得越来越没有追求，甚至是不知道自己想要的是什么？所以我们一定要有自己的想法，并且能够做自己喜欢做事情，不要被别人的想法紧紧的束缚者，否则迟早有一天我们会迷失掉自己，希望大家都能够采纳这样的一种观念。

汽车销售公司一线员工培训与行政员工培训的区别：

1、一线员工培训：提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识，提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧，提高公司汽车销售的售后服务质量。

2、行政员工培训：要注重对员工的培训及再教育工作，为有目的地开展培训工作，使培训工作制度化，熟悉公司的创建历史，人员结构。

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