2022年个人销售工作心得总结(精选10篇)

2022年个人销售 工作心得 总结1

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，异常是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

1、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能够一步步走向成功，虽然不明白几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往期望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自我过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应当是个好听众，经过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自我的 经验 来确定客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应当经过客户的 言行举止 来确定他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作坚持长久的热情和进取性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。所以自从我进入易居公司的那一刻起，我就一向坚持着认真的工作态度和进取向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自我的产品首先必须要先充分的熟悉自我的产品，喜爱自我的产品，坚持热情，热诚的对待客户脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能够更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、坚持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，进取、乐观的销售员会将此归结为个人本事、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改善和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言，不断地出此刻现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确， 方法 正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而能够早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一向以来我坚持着做好自我能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

2022年个人销售工作心得总结2

本人做销售近十年，总结销售心得如下：

总体说就两点，一是内心强大，底气足。二是好的业绩都是争取来的，不要怕与客户争吵。

解释如下：做销售的首先要克服自身的恐惧心理，不要害怕客户拒绝，不要害怕客户为难，不要害怕客户不搭理，记住，除了这家客户，还有很多客户我们能够开发，完全没有必要为一家客户的得失而耿耿于怀，同时无论应对什么样的客户底气要足(无论客户是何职位、背景、学历、本事等)，要有平等的心里，是客户与我平等，而不是我们低人一等。所有人的人格都是平等的，我们要这样对人，也要别人这样对我。买方不大，卖方不小，大家是平等的。你能够不买，我也能够不卖。做到不卑不亢，以礼待人即可。这一点是做好销售的根本基础。

至于第二点解释如下：有第一点做基础，所以不是客户提出的所有的东西我们都要无条件理解，我们能做到的、合理的东西能够理解，不能理解的、需要谈判的我们也要提出来，或者需要客户供给什么样的条件我们才能理解，否则我们签订的肯定是不平等条约，同时，所有好的条件都是谈出来的，客户不会主动提出来，我们要争取，在此过程中即使有争吵也是正常的，只要不撕破脸皮，有修复的可能，我们要尽一切可能争取，如果客户蛮不讲理，下次也无合作机会，撕破脸皮也无妨，因为大家是平等的，我们没有理由理解不平等的条件。在此过程中既要把握争吵的度，也要适时的提出交欢条件。双赢才是赢。

2022年个人销售工作心得总结3

销售做久了，自然是没有性格，没有个性了，时间像一块磨刀石一样早都把人的性格磨平了。当然房产销售行业的职业顾问，大多都很年轻，几乎是清一色80以后的独生子女，这批人的性格要强，阅历很浅，知识 面相 对不宽。而如今的房产行业竞争也越来越厉害了，客户对房产的知识也越来越了解，因而也越来越挑剔了，于是表面上客户与职业顾问的冲突也会越来越多了。

我们应当如何理性地看待这个问题呢其实这个问题只是表面现象，多年以后随着社会历练的增加，销售经验的丰富，自然就好了。那么既然是表面现象，其实就不是很重要，重要的是问题的根子——如何和客户打好交道。

到底如何和客户到好交道呢，这是一个很难回答，也是一个仁者见仁、智者见智的话题。我认为和客户打交道的核心问题在于应当围绕着了解客户的需求。如果经过一些办法和技巧，能了解到客户真正的需求之所在的时候，在与客户的接触过程中就已经了解到了客户的需求的话，下来的第二步就变得既简单又琐碎，说简单的原因成交概率相对已经很高了，说琐碎是因为下来的合同，质量等对一些未定因素的承诺，是很繁琐的。当然了解客户需求的时候，必须要学会拒绝，并且在这个过程中你必须要拒绝，在你认为比较恰当的时机，对客户的需求很干净利索不留余地的拒绝。这样做的效果会让你有一个意想不到的收获。随着客户意向的逐步表露，谈判的逐步深入，这种进度自然会让你有一种预期成功的喜悦!

2022年个人销售工作心得总结4

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴。

销售人员必须要具备很强的创新本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能够引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能够突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够经过这些人获得更大的人际网络。

能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，能够和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能够渡过重重难关，走向最终的胜利。

2022年个人销售工作心得总结5

本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在那里和大家一齐共勉一下，期望对大家以后的工作能有所帮忙。

1、首先必须要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，必须要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销售之前必须要练就一口流利的普通话!这样才能让客户听懂你说什么!

2、做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带能够由tele-sales随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的喜来登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房现金抵扣卷红酒卷和 蛋糕 卷!可是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打电话的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务!比如说：今日我跟陈总说完了我们这张卡的用途(吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低房价的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)可是我先不告诉这张卡的优惠(免费房现金抵扣卷红酒卷和蛋糕卷)以便下次打电话跟进的时候好留一手这一招也叫兵不厌诈!等第二次有时间跟陈总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送 其它 二项并且必须要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在那里特批才有的，必须不要让客户觉得这些优惠很容易得到!

3、要坚持，水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺非一日之寒!无论做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的!

2022年个人销售工作心得总结6

说说 这几天卖--的一点 心得体会 吧，我此刻的这个柜台位置安排的不是很醒目，不像以前的格力空调，位置就在电梯口，别人一上电梯就能看得到。位置的不醒目使得这些天来的顾客很少，顾客来的第一反应基本是“--是什么品牌，没听说过”之类的，其实这也不能怪顾客，--进入国内市场本身就晚一些，对于 广告 这一块也没投入太大的力度去进行宣传，相对来说明白的人必然就要少一些。

其实我本来也不是很清楚这个品牌，原先在南京的威孚金宁公司工作时，拖运的泵体上用带字胶带封着，胶带上就标着“BOSCH”的字样，先也没太在意，之后才经过网上查到是叫做“--”的品牌，但也没去具体了解。

刚刚在威孚金宁公司工作没几个月，正好学校在办招聘会，我就抽空去了。在招聘会上，我看到了西门子公司在招聘会的现场，我就特地去看了一下，一看单位名字写着“博西华(南京)有限公司”，当时心中还有些疑问，心想为何不叫西门子，而叫做博西华。

自从卖了--才明白，原先--和西门子合并为一家，名字就叫做博西华，这才解开了我心中的疑问。俗话说的好：“酒香不怕巷子深”，此刻就冰箱洗衣机这一块，--和西门子是排行第一的。我相信，只要明白了解的多了，人自然而然会多起来的，我也会努力加油的!

2022年个人销售工作心得总结7

一、销售计划

制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的资料既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和 销售技巧 ，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自我规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。

二、维护老顾客，开发新顾客

进行顾客关系管理，意思就是与顾客坚持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨信息及祝福，并且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。

三、用进取的情绪来感染顾客

在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产二给顾客一个不好的印象。所以每一天上班就要坚持良好愉悦的心境，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下完美深刻的印象。

四、寻找准客户

大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最终不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五、了解顾客的需求

顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要经过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。

六、勤快，脸皮要够厚

第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。(当然不能够直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得必须要把握好回访的技巧)

第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每一天都可能在发生的，所以要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自我：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。

2022年个人销售工作心得总结8

销售的过程中，尤其是已经成交之后，必须先做朋友后卖产品。不然永远是熊瞎子掰包米，永远都是结一个瓜。此刻有很多做销售的，觉得自我各个方面都能够为什么就是做的好呢其实很简单，越聪明的人越谦虚，有的人，尤其是很有成就的人都很谦虚，因为他明白一个道理，一个最简单的做人的道理，宽广的胸襟，博爱的胸怀，在任何人面前都是一样都把自我当做最普通的人。反之，对自我的估价过高或者毫无理由的自我赞美，会导致自满情绪，绝对不会成为销售的高手，永远赚不到自我的完美明天，最终的结果就是在自人命苦的情景，碌碌终生。

其实做销售时间不算长，但感受却很多，我想该总结一下经验了，是好是坏，几个月再看，一目了然!

我心中的优秀销售员应当充满笑容，平易近人，充满亲和力，并且眼中带有自信，这是所谓的形象!当然了良好的销售技巧，扎实的专业知识，精通整个的行情都是有用和必须的!

不一样的人，他或她销售的方式各不一样，喜欢吹牛皮的，慢不经心的，谈三道四的，实话实说的，无所不谈的……很多很多的。诚然，我们的产品太好卖，你的销售本事好还不如运气好，尽管如此，我们依然会遇到困难，如何能克服呢

有种说话，有时候别人不是buy你的产品，而是buy你自我才会买这样产品，你也在卖，别人也在卖，你态度好，你业务好，始终都会有优势的!

我的销售心得，销售是人与人交流达成的，个人认为，在倾谈价格问题上，我们应当站硬底线绝不能退让，千万不能陷入别人的节奏，被人牵着鼻子走。关键是控制，把握节奏，就好像 篮球 ， 足球 一样，做成功了，主导权就在了。要主导，这就是我以后学习并努力的方向。

2022年个人销售工作心得总结9

销售是一门艺术，不但需要掌握必须的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高和提高，才能成为销售的高手。

1.销售是一门需要钻研的艺术。

如果我问，假如你仅仅明白某企业对你的产品有需求，而你对这家企业根本不熟悉，甚至连负责人姓名都不明白，你有几分把握仅仅--电话就能把生意做成恐怕没几个人有信心，这是能够理解的。但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能到达80%，估计你不会相信，但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用产品，而是价值上万元甚至几万元的设备，这一几乎不可能的成功率他们却做到了，所以能在10年时间里从一个几个人的小公司成长为行业知名企业集团，公司老板也从不名一文摇身一变，成为亿万富豪。他们成功的--有力武器就是一套独特的电话营销技术。

打电话也有学问当然!为了培训业务员的电话营销本事，所有进公司的新业务员必须理解3个月的强化训练才能正式上岗，在三个月里，他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如，如何打听对方领导的办公电话和家庭电话，如何让对方有耐心听你讲几分钟如何--声音的语音语调增强赢得的信任感如何谈回扣而让对方没有顾虑等等，相当地细致精准。当然，电话基本谈好后，--终还得上门签定合同，当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果，他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员，发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户，对业务员的整个业务进行实战考核，不合格者则予以辞退，这就是他们电话营销取得如此高成功率的根本原因。

从这个例子能够看出，一个似乎再简单可是的电话营销里就蕴涵着如此深的学问，更何况其他营销手段!日本连续十几年的 保险 销售冠军原一平堪称销售界的世界级顶尖高手，可是如果你看过他的传记，就明白他能有如此骄人业绩并非是天生的，而是--自我的艰辛努力实现的。他能够为接近客户而去学高尔夫和钓鱼，他能够为增强自我的亲和力而几个月对着镜子练习微笑，我们付出过这样的努力吗

2.送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的 故事 ：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一齐带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的仅有他带去的那四个。院长十分感动，留他中午一齐吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情景下，医院是不可能理解设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，午时就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只可是花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一向雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害用他自我的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但仅有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

3.眼光必须要长远。

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎样样，给兄弟做一单吧，凑点路费”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，午时就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却简便做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，十分便宜，自我一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方十分感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们能够想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意对方说经费紧张，你会相信吗你能相信他以后还会找你买设备吗这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

4.口才不重要，让客户信任才是重要的。

通常人们认为从事销售工作的必须得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，--重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位此刻已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

接触销售精英，你会很快发现，他们大多都是心理专家，能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准确的确定，迅速根据客户性格和需求的不一样制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的，仅有因地制宜才能提高成功率。而这些，也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。

2022年个人销售工作心得总结10

做销售多年，不断地学习，在学习之后结合自我的工作有的几点心得体会，期望与朋友们共享，也期望大家能提出宝贵的提议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨日的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

三、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自我是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自我是团队中的一分子，是进取向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团

队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动。共同努力，共同提高，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，期望对大家有所启发与帮忙，也期望大家能与我共同提高!

我相信我们的明天会更好!

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在这本书中，我们解释了有多少不同领域的节目广告和广告技术的工作。

在本章中，我们将列出web、应用内移动、CTV和OTT以及DOOH行业面临的主要挑战和机遇。

在programmatic advertising,中，身份是指在不同网站、移动应用程序或其他设备上识别个人用户的过程。

身份为许多关键的AdTech流程提供了动力，包括：

在过去的十年里，第三方cookie一直是在web浏览器中识别在线访问者的主要机制，但这一点正在迅速变化。

在过去的几年里，有一个大的运动，以加强网上用户的隐私。

在数字广告中，加强用户隐私通常意味着公司更难在不同的网站、移动应用程序和设备上识别个人。

我们已经看到了隐私法的引入，如欧盟的一般数据保护条例（GDPR）和加利福尼亚消费者隐私法（CCPA），以及其他国家的许多其他隐私法。

我们还看到，许多流行的web浏览器通过限制或阻止识别方法来加强用户的隐私。

Safari和Firefox已经默认阻止了第三方Cookie，2020年1月，谷歌Chrome宣布将在2022年之前关闭对Chrome中第三方Cookie的支持，由于Chrome的全球市场份额，这将对节目广告产生比Safari和Firefox迄今为止更大的影响。

Safari和Firefox所做的改变让程序化广告行业预览了一个没有第三方Cookie的世界是什么样子，这并不美好。

在很大程度上，出版商的点击率下降了，广告商也注意到他们的可寻址受众减少了。

2022年，程序化广告行业的所有参与者，从广告商和代理到技术供应商和出版商，将需要评估他们的身份策略，并寻找解决问题的解决方案，这些问题可能因公司而异。

对于大多数公司来说，机会将以市场上已有的解决方案的形式出现。对于其他人来说，有机会创新和建立新的技术，以推动未来的身份或实现他们的商业目标。

以下概述了可供品牌和机构、技术供应商和出版商使用的解决方案：

过去，广告商和代理机构利用第三方数据扩大其可寻址受众的规模，并接触到更多的目标受众。

上述隐私变化降低了第三方数据的可用性，使得广告商和代理寻找新的方式来接触他们的受众。

以下是广告商和机构应对2022年身份挑战的一些方法：

第一方数据 ：大多数品牌收集了大量的第一方数据，无论是来自其网站、移动应用程序、CRM平台、电子商务工具还是离线系统。

但仅仅收集这些数据是不够的。广告商和代理商需要激活它，他们可以通过身份识别服务来实现这一点。

ID解析服务和ID图 ：虽然一些广告商正在从行为定位转向其他定位方法，如上下文定位，但仍有许多广告商认为，能够在不同的网站和设备上识别其受众成员更有价值。

但随着第三方Cookie的可用性下降，移动ID面临类似的命运（至少目前是苹果的IDFA），广告商将不得不利用一套新的工具来进行识别、定位和归因。

ID解析服务和ID图是很好的探索选择。

ID解析服务和ID图旨在将在线和离线渠道的ID拼合在一起，以创建消费者的集中视图，从而可以跨不同的网站、应用程序和设备识别他们。

从那里，广告商可以运行行为定位、重定位、频率上限、测量和归因。

尽管一些广告商不会从上下文定位中看到与其他定位方法（如行为或重定位）相同的营销表现，但其他广告商可能会发现这种定位更有效。

由于其重新流行，广告商有望在2022年及以后看到更多的语境定位工具和选项。

对于科技公司来说，围绕隐私的挑战带来了平台整合，带来了各种障碍，并威胁到了它们的商业模式。

但尽管面临挑战，科技公司实际上从当前形势中受益最大。

广告商仍然需要做广告，而出版商仍然需要为他们的观众赚钱。不断变化的隐私格局不会终结数字广告，它只会改变广告的方式。

此外，许多挑战的解决方案都是技术性的。

以下是技术供应商可以利用的一些机会：

构建身份解析服务 ：虽然市场上已经有许多身份解析服务和身份图，但一些AdTech和MarTech供应商可以通过构建自己的身份工具和解决方案并将其纳入其当前的产品选项中而受益。

建立或更新现有技术 ：不断变化的规划行业要求技术公司改变其技术。无论是纳入新的目标定位方法（例如语境），与其他平台和工具集成，还是建立新技术，未来成功的AdTech和MarTech公司都专注于创新，并用新技术解决各种挑战。

创新也是节目广告的核心组成部分。我们在实时竞价（RTB）等方面看到了这一点，我们将再次看到围绕身份和隐私的挑战。

出版商在身份和隐私方面面临的挑战和机遇与广告商面临的挑战和机遇非常相似。

对于出版商来说，第三方Cookie在Safari和Firefox中不再可用，并且很快将从Chrome中废除，这意味着他们无法像过去那样识别他们的受众，导致广告商支付较低的CPM，因为他们无法识别他们的目标受众。

这促使出版商寻找解决方案，使他们能够继续识别自己的受众，或至少部分受众，并支持他们的货币化战略。

第一方数据 ：在节目广告行业的所有参与者中，出版商是唯一能够直接获得最宝贵资产的人；观众。

当然，一些广告商也扮演着出版商的角色，可以接触到观众，但出版商才是掌握城堡钥匙的人。

围绕隐私和身份的日益严峻挑战，促使出版商专注于与受众建立更牢固的关系，并挖掘其第一方数据的潜力。

幸运的是，许多AdTech和MarTech公司也将重点转向帮助出版商释放其第一方数据的价值。

示例包括：

技术开发投资 ：传统上，许多出版商并不认为有必要投资于技术开发，但隐私和身份挑战为出版商提供了机会，不仅可以通过技术开发解决这些挑战，还可以让他们更好地控制受众和数据。

2021，我们看到许多大型出版商投资于技术开发，到2022年，我们可能会看到进入这一领域的出版商增加。

例如，《纽约时报》为广告商提供了自己的受众群体。通过根据其丰富的第一方数据构建这些受众群体，该公司获得了受众的所有权，并为通常由科技公司处理的问题提供了解决方案。

虽然开发新的技术和工具，甚至是少量的定制技术开发，并不适合每一家出版商，但肯定有许多出版商将技术开发作为其2022年货币化和增长战略的一部分，从而从中受益。

还有另一个解决方案，出版商、广告商、广告代理和广告技术公司可以探索；谷歌浏览器的隐私沙箱。

Chrome的隐私沙盒是一系列标准和API，旨在取代目前由第三方Cookie支持的流程。

隐私沙箱的目标是为广告商和出版商维护有针对性的广告和测量，但要以更隐私友好的方式进行。

目前，谷歌Chrome、谷歌广告产品团队、独立广告技术公司、出版商、广告商和代理之间的W3C商业集团正在开发隐私沙箱。虽然一些标准已经过测试，但在2023年隐私沙盒上线之前，还有很多工作要做。

How Google Chrome’s Privacy Sandbox Will Work + Possible Solutions for AdTech

在过去的5-10年里，移动广告行业一直在不断发展，但到2022年，该行业将面临前所未有的挑战。

传统上，苹果的隐私保护运动与Safari网络浏览器无关，但在2020年6月的全球开发者大会上，这家科技巨头宣布对即将发布的iOS 14进行一系列隐私更改，这将对应用内移动广告产生负面影响。

以下是iOS 14中隐私变化的概述：

苹果宣布将在其移动设备上发布一项新功能，即AppTrackingTransparency（ATT）框架。

该功能要求应用程序开发者在收集设备的广告商标识符（IDFA）并将其传递给广告网络、供应方平台（SSP）和移动测量平台（MMP）等广告技术公司之前，必须获得用户的许可。

苹果的IDFA是分配给iPhone、iPad和苹果电视等苹果设备的一系列随机数字和字母。

广告商可以使用IDFA识别不同应用程序中的iOS、iPadOS和tvOS用户，以提供个性化和有针对性的广告，运行频率封顶，衡量活动表现，并将印象和点击量归因于应用程序安装。

以下是IDFA的示例：

应用开发者可以访问设备的IDFA，然后将其传递到不同的AdTech平台。

然而，苹果对其IDFA的更改意味着，在移动应用程序开发者可以访问设备的IDFA之前，他们首先需要获得使用ATT框架的用户的同意。

用户将看到一条类似于下面的消息，并被要求做出选择：

如果用户选择允许跟踪选项，则IDFA将照常通过。如果用户不允许应用程序开发人员访问其IDFA，即选择Ask app Not Track，则IDFA将被清零，从身份识别的角度来看，IDFA是无用的。

移动应用程序开发人员每次安装只能请求用户访问其IDFA一次。

没有人确切知道，但大多数估计选择加入率在1%到20%之间。

Kayzan首席执行官Tim Koschella发布的一些数据显示，最初的选择加入率约为15%-20%。

然而，现在还为时过早，选择加入率将取决于许多因素，例如垂直（游戏与约会），以及应用程序开发者是否在向用户显示ATT消息之前向用户显示了自己的消息。

可以想象，大多数用户可能会选择Ask App Not to Track选项，这意味着IDFA不会像现在这样容易使用。这将对应用内移动广告活动的表现产生负面影响，因为广告定位和归属将不那么准确。

尽管苹果没有为广告定位提供任何解决方案，但它已经提出了一种将广告点击归因于添加安装的工具。它被称为SKAdNetwork。

苹果的SKAdNetwork旨在向广告商提供转换数据，而不透露任何用户级或设备级数据。这是苹果版本的一种隐私友好的应用程序安装属性方式。

以下是苹果SKAdNetwork的工作原理：

关于SKAdNetwork有两点：

i#### OS 14、iPad 14和Safari 14中所有浏览器的隐私报告和ITP

除了AppTrackingTransparency框架外，苹果还宣布了iOS 14中的其他几项隐私更改：

自从苹果宣布对其IDFA进行修改后，业内许多人提出了这样一个问题：“谷歌会对其手机ID进行修改吗？”

2021 5月，谷歌宣布，它将要求应用程序开发者在其谷歌Play商店列表中包含隐私信息，类似于苹果应用程序商店列表中显示的隐私信息。

2021 7月，谷歌宣布，如果用户选择退出个性化广告，它将停止传递AAID。2021下半年，Android 12发布后，这些变化开始生效。虽然这被认为是隐私的改变，但它并不像苹果发布的那样严格。

就像网络浏览器面临的隐私挑战一样，公司面临的主要机遇是创建解决方案，让广告客户能够接触到他们的目标受众，衡量他们广告活动的表现，并帮助移动应用程序开发人员通过广告继续他们的应用程序货币化战略。

但这并不容易，在某些方面，解决IDFA挑战将比解决web浏览器中的第三方Cookie挑战更加困难。

围绕连接电视（CTV）和OTT行业的炒作类似于21世纪末围绕移动的炒作。

在CTV和OTT领域发生了很多事情，就像所有新频道一样，他们正在经历一些初期问题。

CTV和OTT广告行业面临的主要挑战是：

与我们习惯看到的技术平台和设备的碎片化不同，CTV和OTT中的碎片化问题要深刻得多。

首先，每个CTV设备都有自己的硬件和软件，这意味着它们都有自己的ID（有些没有！）。这使得很难在所有不同的CTV设备上创建任何类型的统一标识符。

此外，消费者可能使用多个设备在不同的OTT服务中观看视频内容，这只会加剧问题。这对广告商来说意味着，在CTV和OTT环境中，很难大规模接触到他们的目标受众。

如上所述，设备和应用程序的碎片化导致了许多与身份相关的问题。

将其与网络浏览器中的广告进行比较。如果广告客户想要接触到他们的目标受众，那么唯一真正的挑战将是跨不同浏览器识别他们（暂时忽略web浏览器中围绕身份的各种隐私挑战）。

尽管有很多网络浏览器可用，但大多数人使用谷歌浏览器，并不倾向于在网络浏览器之间切换。

在有线电视和OTT环境中，有多个有线电视设备和多个OTT应用程序，这意味着识别所有这些设备和应用程序的受众是一个巨大的挑战。

为了帮助缓解这些身份挑战，IAB技术实验室发布了一套指南，以帮助在有线电视和OTT行业运营的公司使用并将各种设备的正确ID传递给OTT应用程序和AdTech平台。

数字广告中准确测量和归因的关键是身份。正如你们在上面看到的，身份认同面临着许多挑战。从短期来看，这意味着衡量CTV和OTT活动的表现，并将广告视图归因于转换最多也会受到限制。

在可视性和测量方面，需要解决几个关键挑战：

Identifiers ：在所有不同的CTV设备中缺乏一致的Identifiers，这意味着Identifiers是碎片化和有限的。

Access to devices ：大多数CTV设备被关闭，这意味着第三方验证工具的访问受到限制。

Server-side ad insertion ：服务器端广告插入是在CTV和OTT环境中提供广告的常见方式，但它带来了许多挑战（在下一节中列出）。由于SSAI的设置方式，很难识别无效流量（IVT）并收集测量数据。

为了帮助解决这些关键挑战，IAB一直在努力完善其现有的一些标准，特别是VAST和OM。

The video ad serving template（VAST）是一种IAB标准，用于网络浏览器和应用程序内中的视频广告。虽然VAST负责视频广告服务，但它不负责视频广告的测量方面。For that, there’s video Video Player Ad Interface Definition (VPAID) .

然而，VPAID很快就会贬值，VPAID的测量功能将被open measurement（OM）标准所取代。

OM的目标不仅是在web浏览器和应用程序内移动环境中测量视频广告的功率，还包括在CTV和OTT环境中。

IAB持续致力于VAST and OM，以帮助标准化CTV和OTT环境中的广告服务和测量过程。

Server-side ad insertion正在成为CTV和OTT环境中提供广告的主要方式。虽然SSAI是对CSAI的改进，但它确实有几个缺点。

首先，它很容易受到广告欺诈的影响，因为很难确定广告请求是否来自实际的AdTech平台，或者另一端是否有欺诈者。因此，无效流量检测工具也很难区分真假流量。

其次，很难将IAB标准（如VPAID和较旧的VAST版本）纳入SSAI。

但如上所述，IAB技术实验室正在更新现有的视频广告服务标准VAST和OM，以支持广告服务和测量。

在近十年的大部分时间里，广告欺诈一直是节目广告中的一个持续挑战，欺诈者追逐金钱；从显示到移动，现在到CTV和OTT。

与其他渠道一样，欺诈者一直在寻找漏洞和不透明性，以开展和隐藏其欺诈活动。

目前已发现的一些主要的CTV和OTT广告欺诈方案包括ParrotTerra、StreamScam、LeoTerra、Colorius、ICEBUCKET、DiCaprio和Monarch。

事实上，有线电视和OTT行业仍然是一个相当新的行业，这并不奇怪，我们已经看到这么多的广告欺诈计划。

随着行业的成熟，我们可能会看到更多的IAB标准，如app-ads.txt被采用，这将有助于解决并有望根除上述一些广告欺诈计划。

但正如我们在其他数字广告渠道中看到的那样，广告欺诈是一个永恒的主题，很难完全消除。

这里的主要机遇是通过技术创新来应对和解决这些挑战。

What Is Connected TV (CTV) &OTT Advertising and How Does It Work? [infographic]

Out-Of-Home （DOOH）行业面临的主要挑战是广告支出和技术投资恢复到疫情流行前的水平。

在COVID19疫情爆发之前，OOH行业是增长最快的数字广告行业之一，其中大部分增长来自Out-Of-Home（DOOH）。

当世界上大多数城市被封锁时，OOH市场受到的打击最大。

根据eMarketer在2020年3月之前进行的研究，2020年美国OOH的广告支出将增长3.3%，广告支出总额为88.7亿美元。2020年6月的调整预测将2020年的广告支出总额定为82.5亿美元。

在英国，广告协会和Warc的一份报告显示，2020年第二季度，OOH的广告支出下降了70.4%。

除了疫情的影响外，DOOH行业的其他挑战还涉及库存可用性、受众目标、测量和归因。

DOOH的机遇在于解决该行业面临的许多技术挑战。

“out-of-home”中增加了digital and programmatic元素，这意味着公司需要投资开发技术，使DOOH能够反映其他数字形式的广告，如显示和应用内移动。

但这很有挑战性，主要是因为建立DOOH广告活动比建立传统的展示广告活动要困难得多。然而，随着更多的投资进入DOOH，DOOH目前可能的和不可能的差距将缩小。

下面的主题不是挑战，而是一个行业趋势，我们可能会在2022年看到更多。

在过去一年左右的时间里，我们看到世界各地的一些政府以反垄断调查的形式，瞄准谷歌、亚马逊、脸书和苹果的主导地位。

这是一个值得关注的领域，因为它可能会导致一些有围墙的花园剥离其一些产品和公司，这可能会影响独立的广告技术公司和节目广告行业（可能会以积极的方式）。

以下是迄今为止开始的主要反垄断调查：

2021 1月8日，英国竞争监管机构开始调查谷歌是否打算从Chrome浏览器中删除第三方Cookie和其他功能，这将对广告和营销行业产生负面影响。

2020年10月20日，星期三，Genius Media Group与美国一起提出诉讼，要求对谷歌伸张正义，声称谷歌通过控制广告对手和显示反竞争行为损害了他们的业务。

2020年10月20日星期二，美国司法部（DOJ）开始调查谷歌在其搜索和搜索广告业务中的主导地位。

2020年12月，一个由38个州的州总检察长组成的两党小组起诉谷歌，指控其搜索和搜索广告业务存在反竞争行为。

该诉讼与美国司法部的诉讼（如上所列）非常相似，但提供了更多谷歌反竞争行为的例子，以确保其服务（如搜索引擎和移动应用程序）的主导地位。

2020年12月16日星期三，来自10个州的共和党律师起诉谷歌，称其在数字广告市场占据主导地位。

主要的指控是，谷歌向广告商多收费，排挤竞争对手，挤压出版商，增加了对企业的垄断税。

2020年12月9日星期三，美国联邦贸易委员会（FTC）和48位总检察长起诉Facebook，指控其非法垄断社交网络市场。

虽然这两起诉讼是分开的，但它们都是在同一时间宣布的，涉及同一主题；脸书违反反垄断法。

虽然大多数政府正在对谷歌和脸书展开反垄断调查，但澳大利亚政府已决定以另一种方式应对duolpolgy的主导地位。

2017年12月，澳大利亚政府要求澳大利亚竞争和消费者委员会（ACCC）对谷歌和脸书展开调查，以确定这些公司对澳大利亚媒体和广告市场竞争的影响。

2019年7月，ACCC发布了最终报告和执行摘要。在很大程度上，该准则将要求谷歌和脸书与媒体公司谈判协议，由科技巨头支付他们发布的内容的费用。

在最初的一些抵制之后，包括谷歌威胁阻止澳大利亚人使用谷歌搜索，脸书暂时封锁新闻网站的账户，谷歌和脸书都同意与澳大利亚新闻公司达成和解。

Antitrust Investigations and Lawsuits Against Google, Apple, Facebook, and Amazon (GAFA)

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