营销心法具体是什么？

营销心法人、品牌、系统、销售通路，被称为企业的四大资产。一个产品在市场上销得如何，取决于两方面因素，一是产品质量、包装、价格和宣传，二是分销、陈列与促销。销售人员可以控制第二个方面，但左右不了第一个方面。衡量销售人员业绩要用分销、陈列和促销来衡量。从企业宏观和战略的角度看，最好的分销、陈列和促销能带来最佳的业绩。销售计划是一个企业最重要的运作工具。销售目标的确定，采购计划、生产计划、资金计划，市场投入计划，甚至用人计划，都是以销售计划为基本依据制定的。要有好的销售计划，首先要有好的销售预测，而要做好销售预测首先又必须对市场进行规划。市场规划包括确定地理市场的范围，市场的容量和潜力、重要的竞争对手，不同渠道类型网点的数目，主推产品、经销商体系、分销推进目标、需要的销售人员数目等；在做出市场规划后，由总经办为每个市场确定新的全年销售目标，并根据往年的销售分布将新的销售目标分解到每个月。有了销售目标，就可以对每种单品的销售量和销售额进行预测了。我们采用的销售预测系统是滚动式的，即在每个月月底，由办事处经理对今后3个月每个单品的销售量进行预估。例如，5月底对6、7和这3个月的销售进行预估，业务回顾是一种正规的活动，必须有计划地 *** 作。业务回顾的范围要全面，要涉及工作的各个主要领域，如同下级的业务回顾要包括市场评估、销售、回款、分销、陈列、促销、经销商情况、主要终端

第一、利  他

一名销售，拥有一定的销售技巧固然是有必要的。但是要成为一个顶尖销售，首先还是要懂得“利他”，你真的把客户放在心上，了解了客户想要什么，想满足什么需求，再针对性地推荐产品/服务给客户，处处为客户考虑，客户才会为你的付出而买单。

每当接触一个新客户，你还不了解他的需求的时候，你就要想办法去挖掘他的需求是什么。

挖需求我们通常会用到三种方法：现场观察法、经验判断法、询问沟通法。

现场观察法，多用于和客户面对面销售的时候。比如我走到客户面前，观察他的长相、谈吐、穿着；到客户公司/工厂的办公室，观察一下整个环境的装修布置风格，大概判断这个客户的喜好和性格是什么样子的，自己心理首先有一个预想，然后再针对性推荐产品,而且在介绍产品的时候，对于产品卖点也可以有一个侧重选择。

询问沟通法就是销售人员在和客户沟通的时候，双方以问答的形式来进一步明确客户需求，十分简单明了的一种挖需求方法。

经验判断法就是销售人员和客户还没开始沟通的时候，就凭借自己的经验来判断客户大概有什么样的需求。

这三种方法通常是以组合拳的形式在销售过程中交叉使用。询问沟通法其实是我在现场观察法和经验判断法的基础上，给客户做进一步的明确。

我有很多美业的学员，自己也经常去美容院做一些美容或养生的项目。给我做美容的美容师通常也是销售，有些美容师给我推产品的时候我会买单，有些我甚至都不会去理会她。

一方面当我去美容院的时候就是比较疲惫的状态，是希望到那边去做做项目放松一下的，另一方面就是有些美容师不太会推销。

有家美容院我经常光顾，每次也都固定找一位美容师。

因为她每次给我做脸部项目的时候，还会给我在肩颈部位按摩一下。职场人多多少少脊椎和肩颈都有一些职业病的，每次捏完以后她都会跟我说哪一节脊椎或哪个部位有点僵硬，按下去会有怎么样的感觉，以后日常可以怎么保养，等等。

美容师通过她的经验判断我哪些地方需要理疗，然后再通过一些专业性的话术和引导，即询问沟通法。

我不经意间就和她开始了对话互动，并且很愿意为她向我推荐的产品买单。

另一家美容院的美容师，为什么我不愿意接受她的推销呢？

因为她从来没有给过我任何额外的服务，每次一开口，就是在向我推销产品，而且推销产品时从来没有考虑过我是否需要，甚至为了销售有意无意跟我讲一些我没有的毛病，这种行为的背后就违背了我们所说的“利他”原则，只为了自己的利益考虑，也没说出让我信服的专业意见，自然没法做成业务甚至会引起客户反感。

所以在挖掘客户需求的阶段，一定要先利他，站在客户的角度去思考问题，想他真正需要的是什么。

第二、相信相信的力量

顶尖销售具备的第二大心法：相信相信的力量。

这是一种销售人员对自己所售产品的信任和自信的体现。

如果你自己都对自己卖的产品都没有信心的话，如何才能让客户认可你们的产品从而下单呢？

TOP SALES身上都有一个特点：就是当他进一家公司，进一个行业，卖一个产品，他一定发自肺腑地觉得他卖的产品是最好的。

如果你是一线销售，就要扪心自问一下你在向客户和渠道介绍自己公司产品的时候，有没有通过身体语言让他们感受到这份信心：你如果不买我家产品，不和我们合作，一定会后悔！

所以顶尖销售在介绍产品抛卖点的时候，会通过卖感觉来激发客户的购买意向。除了卖感觉，TOP SALES在抛卖点的时候还可以卖标准，卖“自己”。

这一点我们可以借鉴优质主播带货时的销售流程：

他们在直播时每上一个产品都会先介绍一番产品，说下产品特色和适合人群，这是第一步卖标准；

接下来他们还会试用产品，给大家看到实际的一个使用效果，这个环节大家经常可以看到主播们各种激情澎湃地赞美产品，营造出非卖不可的氛围，就是在“卖感觉”，给大家实实在在看到一个“惊艳”“好用”的使用效果。

正是这份自信，引得进入直播间的消费者欲罢不能，剁手不停，这就是相信的力量。

第三、懂人心通人性——正引导

顶尖销售心法的第三点，就是销售人员一定要懂得“懂人心通人性”，会给客户做正引导。

简单地说，就是通过前期你给客户做的对产品和服务的介绍，在成单的最后关头再拉客户一把，让他确定下单的意向。

中国人的性格其实都是比较含蓄的，要是拒绝也不会明着拒绝你，最常听到的一个回复就是——我考虑考虑。这个时候一定要拉客户一把——

当客户有40%的购买意向，但是还在犹豫时，就要再次强调与我们合作的好处和收获。

不要给他YES or NO的选择考虑，而是plan A或plan B的选择考虑。

比如以前我推荐客户购买服务时，有一万、两万和十万的套餐服务，我不会问客户你要不要考虑我们的服务，而是直接问客户，您是考虑十万的套餐还是两万的套餐，我个人比较推荐您购买十万的套餐，因为享受到的内容和福利更多。

往往这个时候客户会选择购买两万的套餐，或者问你有无一万的套餐，最后一万或者两万的套餐的成交几率可以达到85%。

所以我们在和客户沟通的时候，一定要懂人心通人性，客户犹豫是正常现象，但是犹豫不代表他没有这个需求，我们说“条件大于意愿”，只要客户的条件符合，我们就要给客户做正引导帮助客户做出决断。

TOP SALES并非生来就是TOP，除了个别属于老天爷赏饭吃，大部分还是靠自己一个客户一个客户去谈，一单一单去做，去学习-复盘-总结-实践-优化，一步一步炼出来的。

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