怎么做好广告销售

怎么做好广告销售,第1张

怎么做好广告销售

怎么做好广告销售,现今市场,让营销路走的更远 掌握广告销售的基本能力。找到需要做广告的那一批人,根据他们的需求来定制自动化的广告,那到底要怎么做好广告销售呢?

怎么做好广告销售1

做好广告销售要具备的四点

身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?

针对上述问题,世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究,研究表明,优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。

1、内在动力

不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。

人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。

具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;

“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员,优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。

属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征,他就会变得更成功。例如,“竞争型”销售人员如果多一些关系意识,他便会在客情关系方面也做得不错,并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何,如果他们组织松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。

一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?

研究表明,有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,销售人员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。

今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。

一、什么样的素质

要有事业心。高度的自信心对产品的`彻底了解也就是业务水平的高超

A:头脑——具有丰富的专业知识和一般的常识

B:鼻——嗅觉灵敏

耳——要懂得倾听。了解客户的所需,提供方案

嘴——要懂得应合

心——热忱,关怀,同情

肩——能担当。

手——懂得收集信息

脚——能跑。耐力

口才靠天赋,业绩靠自己

有口才的人成不了一个优秀的业务人员但有毅力的人切一定能成为一个好的成功者。

定于一 成于一

既然认定这一行那就要全心全意投入不要半途而废要有一种在这行成功的决心。

一个好的业务人员要有耐心,要能接受挫折,进行二次努力。人只有在挫折中才能成长。

时间管理和客户管理点精,线路,面广

综上所述:只要有企图心,彻底掌握专业技术。才能为顾客制造价值。要成功的进行时间管理及顾客管理才能成为TOP

二 如何才能有效的进行业务活动

(1)锁定目标顾客

1、环境评估

2、消费心理与行为调查

3、竞争者的调查

4、SWO的调查。转弱势为强势

(2)市场区分与策略

对目标市场进行定位创造差异,争取顾客认同。

成功的定位等于高品质,低价位。

(3)让目标顾客行动

A、技巧——地板式扫荡式door by door

a.10——15分钟一家——因为成功率很低。但是由于是主动出击所以所以机会较多。

b.胆识要够——从陌生拒绝到沟通

c.判断要快——是否是目标顾客

d.拜访目标的咨询要准确

f.不可以凭主观喜欢,成见来判断是否。否则会放弃一些机会

回来就立即建立顾客的资料。建立准顾客管理卡准备RTP

g.重复拜访,必须在一周左右进行

h.开场白,要准备多套。要有一个有效的敲门砖。

B、技巧二——表格法:LIST——UP

建立老客户,准客户及以前的老客户(已不来往)LIST——UP

有计划的去拜访

C、技巧三——建立资料库——从中发现有价值的客户

可以具体的讲:

1、从过去的顾客找,立即拜访,找回老顾客。

2、从现有的顾客介绍的亲戚朋友

3、从报纸,电话本

4、从社团

三 如何接近顾客

人格特征,需求了解。有效管理

1、准备阶段——个人条件——顾客心理

2、寻找顾客

3、接近顾客——重点但识——畏惧——成功

4、使用观察

5、了解需求

6、推访

7、买卖流程——注意谁是决定者

8、异议处理——如何对待顾客的不同意见。成交的重点难点。

总之要成为一个好的业务人员就要具备以上几个方面的基本条件

怎么做好广告销售2

关于做好广告销售的7点

1、做互联网广告销售需要: 首先,要确定自己的核心业务是什么,在哪里做广告。互联网广告形式也有很多种,分为不同的种类,侧重点也不一样。所以要做互联网广告销售,先要明确自己的核心业务是什么。

2、做互联网广告销售需要: 知道自己的核心业务之后,需要分析自己的目标客户人群,他们具备什么样的特点和需求,应该如何去寻找这些客户,并且怎么切入等等。

3、做互联网广告销售需要: 组织语言,设计好销售话术。不管是做互联网广告销售,还是其他类型的销售工作,都需要一套说辞,需要销售话术。好的话术会帮助自己提高销售效率,获得客户认可。

4、做互联网广告销售需要: 选择一种适合自己的销售方式,是电话销售,还是上门拜访,是一对一销售还是一对多销售等。要找一种最适合自己特点和优势的销售方式,让自己更快速积累客户。

5、做互联网广告销售需要: 能够开展一些营销活动,结合公司和团队一起来进行销售的具体工作。互联网广告要想获得更多的业务量,仅靠个人的努力是不够的,还需要团队一起来协作共赢。

6、做互联网广告销售需要: 充分利用互联网平台来做销售。既然是互联网广告销售就需要有一定的宣传和推广平台,这个平台也是为客户提供服务的载体,作为销售人员,先要自己利用好,才更有说服力。

7、做互联网广告销售需要: 能够建立自己的客户营销系统,利用各种方式和方法来获得客户的信任和支持,开展一些营销活动,更好的成交客户。

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关于做好广告销售的10点

(1)分析竞争者资料。 首先,调查一下竞争者是如何定位其广告的,不仅要了解竞争者主页上的相关信息,也要了解子页面上的信息,同时,也不要忽略对标志广告和文本链接的跟踪研究、赞助商的状况以及email地址等资料。对于一些非直接的竞争者,但是提供有趣的广告模型的网站也有必要给予了解和关注。

(2)确定网站上的“热点”。 把自己放在潜在客户的位置想一想,你的网站最吸引人的地方是什么?你会为这些“热点”付多少钱?

测量这些“热点”的一个好的方法是从日志文件上查阅,看哪些网页获得最多的印象。除非你可以保证,多少钱的付出可以得到多少数量的印象,大部分媒体的买主都不会购买网站广告(令人吃惊的是,许多网站都不能提供这些资料)。

3)决定你的标志广告标准。 研究你的网站可提供的所有可能的标志广告尺寸/类型。一般来讲,最常用的标志广告尺寸(宽X高,单位为象素)是468X60、125X125、234X60、120X60、88X31。另外,如果不愿让网站变得让人眼花缭乱,采用静态广告是比较理想的方案。

(4)研究邮件列表的可行性。 目前,Email赞助是在线广告界的热门手段。

(5)广告定价。 价格应该基于供给和需求状况,一些技术型的网站由于直接影响到主要的目标受众,标志广告价格可能要每CPM100美元,而对于那些大众的、非目标受众的网站每CPM可能只有2美元。

因此,不同的网站对于广告定价有很大差别,主要差别在于:所在的环境或行业;网站品牌知名度;以及广告的实用性。

为客户提供广告的有关资料,如CPC(cost per click)或者广告模型的实际运行费用,因为风险较小,对于预期的广告客户才具有吸引力。另外,不同类型的广告形式的定价模型也有很大差别(例如文本广告、标志广告和email广告的差异)。

(6)提供广告套餐。 媒体购买者喜欢网站将所有广告集中展示,因为对于广告客户来说,很难搞清楚网站上所有的广告位置。如果将所有广告形式集中为套餐形式,对顾客会有很大吸引力。

(7)允许第三方广告服务。 网站允许客户使用他们自己所有的第三方广告服务很重要,最常见的第三方广告服务有Doubleclick, AdKnowledge, 以及AdForce。

如果你想得到重要的广告客户,最好留意一下这一点。不过,让我不能理解的是一些最大的网站,例如AOL 和 Netscape,至今仍不允许任何第三方广告服务。

(8)处理未售出的广告空间。 我看到一份统计资料,有75%的网络广告空间闲置,有一些方法可以避免失去广告收入。

你可以考虑加入广告信息网,这些广告信息网占了你广告总量的大部分,每个月都为你卖出广告。最好的办法是根据对你广告收入的影响,广泛调查广告信息网并加以比较。

9)密切注意跟踪/优化技术。 多数大型网站使用一些广告循环软件来控制所有的广告客户。你需要提供完整的广告服务系统,允许上载广告图案、设定广告活动开始和结束日期、为客户在月末提供完整的报告。

这种技术提供的一项重要特色是能够优化你的活动,这种服务将好的网站和坏的网站区分开来,你为改善广告活动所取得的效果易于为用户所认可。

广告服务技术也使得能够计算每个印象或每次点击的成本,而且还可以运行丰富的媒体广告并跟踪广告结果。如果你把网络广告当作一项重要业务内容来考虑的话,这类软件是比不可少的。

(10)组织销售力量。 你需要既了解自己的网站又了解竞争者状况的、有能力的销售人员,你也需要一些有助于业务开展的在线媒体工具。

请记住:媒体买主不可能花很多时间去阅读许多关于你的网站的新闻、访客评论及其它文章,因此,在显著位置清楚地公布你的收费标准及联系信息是非常重要的。同时也不要忘记网下的任何宣传机会,包括从工具箱里的所有东西到T恤衫甚至销售人员贴在汽车保险杠上的标语。

倾听潜在客户的心声:他们寻求哪种广告?对网站哪部分最感兴趣?什么可以促进购买的发生?客户的心声是扩大广告销售收入的最佳信息源,有助于你制订基本的网络广告销售战略。

切记,成功地销售广告空间需要人力资源的投入以及技术投资。

掌握你现在所销售媒体,要熟知。找到你所销售媒体的优劣势,多琢磨怎样把劣势说成优势。客户咨询起来你可以流畅的回答。这点是必需要掌握的。

2.掌握了、熟知了公司销售的媒体后。找适合的客户信息。信息很多地方体现,例如:报纸手机报网络 电视广告 户外广告杂志等等。多去关注,别的广告。看到后记下来百度他们的网页找到联系电话。

3.找到负责人的电话,如果你打过去电话就盲目的去介绍你销售的媒体的话、等于白说,因为对方不是负责人。想办法去越过前台找到具体的广告执行负责人。

4.接下来就是谈判了,广告销售的工具基本都是通过电话销售,所以要掌握技巧。怎样去约客户,因为争取到了面谈的机会,客户才会对的印象加深,你才能展示出你的才能、更好的推销你的媒体。当然衣着要得体。让客户看到你很舒服的感觉而不是烦感。比如交换名片、握手礼仪等等。

5.在谈判的过程中寻找负责人的爱好,比如说客户喜欢看球,那么在谈完正事后跟他聊球。平时多关注一些新闻。多掌握一些东西。因为你要遇到形形色色的客户。抓住他的心理。你就可以抓住他的弱点,进行攻势。比如:客户有没有暗示回扣、或者你约的客户可能就是他本人的公司,那就不要提回扣,他们会非常烦感的。这些都是要靠你本人摸索的。

6.勤奋是必不可少的,多去找信息多打电话。电话打的多了,你的签单量就越多,这是成正比的。前期很重要,不要气馁。不是你一通电话客户就会给你合作的,做销售的都知道,每个企业、每个公司基本是在每年的几月份固定的宣传。到了那个时间才有宣传计划、才有费用。平时要维护好与客户之间的关系。

扩展资料:

广告营销是通过营销策划人员,思考、总结、执行一套完整的借力发挥的营销方案,广告营销不仅仅局限于网络营销当中,而且更多的是应用到传统营销中,网络广告营销是借助网络营销能最大化的传播给受众人群,而且也更为精准,网络广告营销需要广告主借助网络平台投入广告给目标性客户,“创意”就是能否抓得牢用户眼球最重要的利器,充分利用消费者的眼球效益策划出的创意广告营销能让自己的广告在海量的商品信息中脱颖而出,抓住受众的眼球。

策略:

1.价值提升可看作品牌延伸

一种好的产品应该获得支持,而不是受到阻碍。可是如果市场的动态发展已创造出一种需求或欲望,那么延伸出一种品牌,可以视为增加原品牌的价值——如不含糖、不含钠、低胆固醇、不用人工添加剂,丢弃后可生物分解、可回收再利用等。

2.适当的品牌延伸

如果品牌延伸被作为一种对付竞争者的方法,这种参与竞争者的做法,风险性很高,而且代价昂贵。企业要通过市场调查来确定,这种品牌延伸是否真的符合市场需求。

3.分清主要与次要目标

通常主要目标是创造销售业绩或利润。品牌经营的目标是控制整个市场吗?还是为了配合某些局部需要?不要让核心产品和它的延伸产品在目标上相互竞争,它们的目标应该要优势互补。

4.增加产品的附加值

不管是核心产品或延伸产品,要给人们一个购买你产品的理由,你应该要强调产品的优点和特点,增加其价值,消除现有或潜在的不稳定因素,并创造一种接受的气氛。

5.不求最好只求更好

如果你有创新的企划力和想象力,市场是会有所回报的,因你的创新势必会吸引大众的注意。抢先进入市场可以获得前驱者的地位,也让你赢得很可能成为市场领先者的优势,不过,如果你成不了第一名,也要比别人好。

参考资料:广告营销——百度百科


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