【“战疫”之下】 汽车经销商生存现状白皮书——五菱宝骏

如今，《汽车经销商生存现状白皮书》系列报道已经发布了第30篇，这期间得到了很多汽车厂家以及网友的关注，其中，一位购买宝骏310的网友说，他把订车的日期特意选定在3月10日，他因此会牢记住他提车的日期。

2020年是因为一场突如其来的疫情，让他终身难忘，而2020年3月10日，与310车型又不谋而合。这一天会是他作为有车一族，新生活的开始。

做了这么久的自媒体，第一次为这样一个普通的留言所感动，胜似一切回报的感动，我们不求这段时间的付出，能给车市带来如何巨大的变化，我们就像一滴水，哪怕只能给干涸的车市一点点的滋养，也是我们的幸事。

既然这位网友把宝骏310的提车日期已经告诉了我们，我们就在一周后选择走进位于黑龙江省的一家五菱宝骏店看看，“战疫”之下他们的现状究竟如何？

3月16日，汽车自媒体集群鬼斗车联合哈尔滨车圈、车文轩、大旗侃车、哈尔滨购车指南、六圈车、驭姐范儿、晓青车论坛、车闻知、爱车觉罗、龙车、北方车市、壹号车、驾驭观、乐跑车生活、买车听我说、轩辕车会、晨爆车视、中国吉林网、关东汽车网等20余家东北三省四市自媒体平台及网站共同推出的《汽车经销商生存现状白皮书》系列报道第三十篇，哈尔滨车圈孙倩倩代表报道组以电话采访的形式带您走进黑龙江省这家五菱宝骏4S店，通过与这家经销商总经理的沟通，让我们真切地了解到现阶段他们的真正困难。

经过反复沟通，接受采访的这家五菱宝骏4S店相关负责人不愿透露姓名，对此，鬼哥只好用化名立地太岁（阮小二）?来代替。

1、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：请问贵公司是否已经正式复工？目前售前及售后分别有多少人上班，与正常状态下相比差多少？具体哪天复工的，现状如何？

五菱宝骏阮小二：目前我公司已复工，是3月12日经审批正式复工。目前每天大概有40人左右上班， 复工后工作人员状态良好。

2、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：受疫情影响，贵品牌主机厂是否已推出针对经销商的疫情应对措施？店内的应对措施是什么?店内员工上班以及进店看车和修车的消费者是否进行了有效防护？具体是怎么做的！

五菱宝骏阮小二：五菱宝骏主机厂本着“国人需要什么，我们就生产什么”的宗旨，2月初便开始转产口罩，3月我店已收到主机厂防护口罩3000只，为复工极大的提供了保障。店内按照疫情管理指挥部和市场监督管理局要求，制定了防控措施，实现现场消杀和隔离应急准备，做到进店登记测温，消毒并取消食堂供餐。

3、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：尽管去年2月是春节，但销量与去年同期比会相差多少？请介绍一下2月份售前进店量以及售后营业额分别是多少？

五菱宝骏阮小二： 2月份销量下降90%以上，售前进店20组成交15组，售后产值仅7.2万元。

4、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：2月份受疫情影响最大的是什么，销售还是售后？产值与去年同期相比会差多少百分比？

五菱宝骏阮小二： 销售收入影响比较大，服务产值同比也下降90%以上。

5、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：主机厂是否取消了2月份的考核指标？库存比大概是多少？与去年同期相比差多少百分比？如果3月份恢复考核指标是否能承受得了？

五菱宝骏阮小二：目前未明确指标考核政策。库存天数3个月以上。如果3月份恢复考核指标的话压力会很大。

6、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：为应对当前局面，主机厂是否推出了经销商扶持政策？大概有多少车是以承兑汇票的形式进货？一个月的利息大概是多少？目前最困难的环节存在于哪里？

五菱宝骏阮小二：主机厂推出了《上班安全通行，五菱补贴10亿》的促销活动，扶持经销商快速消化库存。库存车辆80%为银行承兑进货，月利息超过20万元。目前最大困难是缺少客流量。

7、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：鉴于目前这种状态，店面还能坚持多久？如果疫情持续3个月，最先凸显出的问题会在哪个环节？进车费用、房租还是人员开支。

五菱宝骏阮小二：面对当前形式，必须与主机厂及供应商员工共渡难关，加快各方资金回笼，向主机厂申请延长还款时间。从当前复工情况看4-5月应有好转，最大的问题还是销售渠道和资金问题，公司计划暂缓进车，放弃考核，但后续必然影响销售利润。

8、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：目前店内是否有因为疫情造成的非战斗减员？是否有员工返程自我隔离的情况？

五菱宝骏阮小二：工作人员是第一生产力，我司不会因为疫情而减员。公司暂无需隔离人员。

9、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：疫情造成了进店客户的减少以及售后维修营业额的降低，请问此次疫情会给客户带来哪些行为的改变，应对客户的行为改变做了哪些调整？例如：在线看车、网络销售以及直播卖车，目前网络销售所占比重多少？是否有针对现有车主的上门维修保养服务，比重是多少？

五菱宝骏阮小二：我司当前已减少线下活动，转线上集客活动，更多是通过微信直播等新媒介完成客户链接，但是汽车是大宗商品，离不开现场服务，只能加强预约机制分散接待。网上咨询、订车是未来趋势，比重日益增高，但当前数据尚不足以成为依据。上门服务存在很多困难，当前只能解决特殊救援服务等业务。

10、哈尔滨车圈·鬼斗车集群：为应对疫情造成的流动性降低，主机厂是否在2月份加大了在售车型的优惠力度？在商务政策上是否有补贴？

五菱宝骏阮小二：优惠促销政策每个月会以不同形式和内容体现，部分车型会给予一定的补贴。

黑龙江省某五菱宝骏4S店总经理3月寄语：寒冬已过，春天不再遥远，面对困难不惧不退，多方携手，笑迎美好明天！

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

如果说曾经的家用车只有“经济适用”一个标准，那么如今在介绍这个品类之前，需要新增一连串定语。

随着国民消费升级、二胎开放，汽车消费者追求更加精致的生活。同时，家庭出游、自驾游的场景不断增多，为了满足新一代用户在全场景下的需求，家用车需要考虑到驾乘舒适、外观时尚、安全可靠、使用经济等一系列需求。

除了功能性的需求，汽车品牌也是用户选择产品时势必会考虑的因素。兼顾软硬实力，这对于市场竞争激烈的车企来说是一个新挑战。

今年5月，国民品牌上汽通用五菱宣布品牌换新，发布“全球银标”。同时，悬挂银标的第一款全球车型下线。此后，这款新车中文定名为“五菱凯捷”，在9月的北京车展期间正式开启预售，用“大四座”的概念“拍了拍”新一代家用车市场。

“大四座”凯捷满足家用车的所有想象

如何理解五菱提出的“大四座”的六座家用车？

继续细化用户需求时，上汽通用五菱通过调研发现，实际上在95%的用车期间，车内空间只有四位以内的用户分享，另外不足5%的时间才会用于五座、六座使用。所以，五菱将问题转化为如何在95%时间之内让车内乘客拥有更舒适的驾乘体验，同时满足六座功能？

“人民需要什么，五菱就造什么”，要满足四人乘坐舒适，同时满足六座的功用，大四座五菱凯捷的六座是完全隐藏式的，第三排座椅可以隐藏在地板内，同时把备胎前置。

之所以叫作家用车而不是“MPV”，是因为五菱认为它既需要SUV的通过性，又要有轿车的灵动姿态和外观，还要有MPV舒适，五菱凯捷这样一台全功能家用车应运而生。

不得不承认，五菱凯捷在产品形式、空间布局、底盘结构方面都做了不可忽视的创新，满足了用户对于四人最舒适、六人有空间的需求。

空间感是五菱品牌一直以来的优势，同时，高性价比、产品皮实耐用也是五菱品牌多年来向用户展示的人设。所以在空间、品质、品牌性价比方面，五菱凯捷都可以作为五菱目前的旗舰产品。

提到五菱品牌，人们往往只能想到“神车”五菱宏光，但那已经是2012年推出的车型了。过去的整整八年中，五菱品牌除了之光、荣光、宏光以为没有真正的第四产品，这次推出五菱凯捷，也是为了满足五菱2200万基盘用户的升级需求。

品牌向上也是一种用户需求

作为首款五菱银标车型，凯捷为五菱品牌在乘用车、全球化方面定下基调。五菱一直以来的中国红标会继续代表五菱的经典品质以及奋斗者精神，而全新的银标车型会被用在全球化的乘用车车型上，主要在新兴市场上市。

中国车市已经逐渐进入到存量市场阶段，作为最了解国民生活的品牌，五菱自然也面临消费升级之后用户需求变化的问题，这也是为什么五菱要倾尽全力拔高其品牌形象。

消费者的需求是随着时代发展不断变化的。如今国民生活水平提高，消费升级的趋势已不可逆，扎根消费者身边的五菱也在与之共同成长。

今年，五菱全面展开了品牌换新，在营销层面积极布局，提升品牌好感度 。对此上汽通用五菱销售公司品牌、市场总监周鈃表示：“让五菱越来越成为年轻人喜欢的品牌，或者是一个反差巨大的传统经典品牌，就是我们这两年或者一直坚持要做的事情。”

从年初的五菱口罩，到后来的五菱螺蛳粉，不管是流量还是话题度，五菱品牌正在一次次刷新人们对它曾经的印象。

五菱的品牌价值正在一步步高过产品本身的价值。

从今年疫情期间的五菱口罩开始，到后来的“爱马仕风格”螺蛳粉，五菱“出圈儿”的品牌营销玩法变化多样，试图改变用户心目中五菱单一的固有印象，让用户重新了解一个多彩的五菱，进而认可五菱身上的多样性。

五菱品牌随着一个又一个的结点、一款又一款的产品，一次又一次的破圈，让五菱成为年轻人越来越喜欢的民族品牌，这是五菱开始在做的改变，也是要一直坚持下去的努力。

人民的五菱，走向全球

一方面在品牌形象上积极求变，另一方面，五菱的初心从未改变。

乘用车全球银标不仅代表着五菱产品和品牌的升级，更是象征着作为民族品牌的五菱，代表中国制造向全球重新介绍自己。

今年在疫情影响的情况下，上汽通用五菱已连续6个月实现销量同比增长。9月，上汽通用五菱整体销量达17.6万辆，同比增长20%，其中五菱品牌销量达118027辆，同比增长36%。此外，9月28日开始预售的五菱凯捷累计订单总量已突破10000辆。

此后，上汽通用五菱推出的全球车型都会挂上五菱全球银车标。目前，上汽通用五菱已经在中南美洲、中东、非洲、东南亚等40多个国家和地区实现整车出口。

这是一条让世界了解中国汽车产品力的路径。现在，国外消费者认可产品本身之后，再在此基础上开始塑造自己的品牌，理论上确实会更省力。

五菱似乎从来不在乎自己是不是在走“寻常路”，只是在研究一条条适合自己、满足自己目标消费者需求的路径。

五菱的发展像是中国老百姓生活质量提升的一面镜子，从过去“ 五菱宏光”式的为生活打拼，到现在对乘用车、甚至智能汽车需求的扩大，以及对新能源汽车最朴素的真需求。

【2020成都车展高端访谈】7月24日，第二十三届成都国际车展开幕。据了解，本届车展共有120多个国内外知名汽车品牌参展，全球或国内首发车型超过1500款车型。这是国内疫情形势好转后首个大规模国际车展，同时也是成都车展首次移至7月举行。

对于上汽通用五菱来说，2020成都车展有着不同寻常的意义，因为这是五菱汽车首次以独立品牌的身份参加全国A级车展，此外在车展上五菱汽车也发布了多款重磅新车，除了宏光MINI EV正式上市以外，还有五菱银标的首款概念车：宏光侠。

在发布会之后，在易车开设的高端访谈间里，汽车产经网专访了上汽通用五菱汽车股份有限公司品牌与市场总监周钘先生。他为我们进一步分享了五菱品牌的营销情况。

上汽通用五菱汽车股份有限公司品牌与市场总监周钘

从最初制造拖拉机、缝纫机，到五菱牌口罩、“人民的代步车”，再到主打轻奢、包装华丽的螺蛳粉，五菱就像开挂了一样，成功成为了汽车圈里面最国民的品牌。

从汽车跨界到美食圈，五菱可以说是成功出圈了，其品牌含义甚至已经超过了汽车这一类别。

这是五菱想要的结果吗？显然是的。周钘说，五菱品牌如果能够做到品牌价值高过于汽车价值的时候，五菱品牌就成功了。因此，无论做多少出圈营销，其实目的就是一个，提高品牌价值。

当然，这一切的背后，其实也凸显了一个上汽通用五菱无法回避的问题——消费升级。中国车市已经逐渐进入到存量市场阶段，作为最平民的品牌，五菱自然也面临消费升级之后用户流失的问题。这也是为什么，五菱要倾尽全力，拔高其品牌形象。

如何让保有用户转化为品牌新一轮的消费者？周钘说了三点：一是要把产品做好，二是做出差异化，三是同时做到成本领先。

对于保客的意义，周钘有一番独到的见解。他说：“保客是成本最低的营销方式，就是如果服务好用户的话，这个营销成本非常低。拉新现在成本越来越高，从争抢市场变成存量市场之后，拉的新人都是别人的存量，都是别的品牌的用户。”

以下为采访实录：

汽车产经网：在这次成都车展上，上汽通用五菱的展台有哪些亮点？

周钘：在本届成都车展上，我们正式发布了旗下微型电动车——宏光 MINI EV，并且新车也同步上市。这一次共带来三款车型，售价区间为2.88万-3.88万元。新车提供两种续航里程的车型，分别是NEDC续航里程120km和170km两种。

另外，我们还发布了五菱银标的首款概念车：宏光侠。

宏光 MINI EV

汽车产经网：最近看到五菱开始做了很多“小清新”的设计，比如包装很小资的螺蛳粉、比如在闹市里面的一张很有市井风味的海报，感觉跟以前的五菱很不一样，很“出圈儿”。为什么会出现这样的转变？

宏光 MINI EV预热海报

周钘：我有这样一个想法：五菱品牌如果能够做到品牌价值高过于汽车价值的时候，我觉得五菱品牌就成功了。

什么意思呢，就是五菱不止是汽车，可以是很多元的东西，或者大家说起来的时候，五菱是一个很综合的品牌。我们今年做周边也好，或者在营销上面做出创意也好，主要就是希望能够改变五菱单一的固有的印象，希望让大家重新了解五菱，还有认可五菱身上的多样性。所以我们不管是做口罩，做螺蛳粉还有代步车，其实我们都是希望能够出圈。

第二个问题就是这个出圈能够带来什么样的效果呢，我觉得它能够让我们品牌更年轻，总是能够处在别人的讨论当中，或者是出现在各种话题当中。这样的话，它就是一个比较有存在感的品牌。我觉得随着这几年汽车市场的大浪淘沙，存在感可以说是企业能否持续发展的一个关键因素。所以，五菱品牌践行“人民需要什么五菱就造什么”的品牌理念，我们很想把这个品牌做好。大概是这个思路。

汽车产经网：我们知道五菱有菱菱帮这个平台。很多企业也越来越重视大数据和做APP运营。对于数字化科技手段带来的营销效率的提升，您现在有怎样的经验和思考？

周钘：一个是提高工作效率，把以前靠表格或者PPT或者发邮件的方式，现在只要通过数字化就能实现。第二个，最大的改变是能够直接连接用户。所以我们做的所有的事情，数字化也好，菱菱帮也好，都是希望能够把用户聚集在一起。聚集在一起，便能够直接反馈用户的需要，然后再根据用户需要，打造我们的产品和做好我们的营销。一个是提高效率，一个是直连用户。

汽车产经网：中国车市明显进入一个存量市场的阶段，五菱应该也面临消费升级之后用户流失的问题。但是相比成熟的新车营销体系，好像现在保客营销处于正在发展的阶段。五菱应该怎么样平衡拉新和保客之间的关系？

周钘：消费永远都是在升级的，所以不管是拉新也好，或者保客也好，都要不断满足用户不断升级的需求，这是第一点。

第二点，其实保客是成本最低的营销方式，就是如果服务好用户的话，这个营销成本非常低。要走，拉新现在成本越来越高，从争抢市场变成存量市场之后，拉的新人都是别人的存量，都是别的品牌的用户。所以一定要把产品做好，并且做到能够有差异化，与此同时又能够成本领先，这三个方面很重要。

汽车产经网：下半年主要工作是什么？会比上半年好过很多吗？

周钘：我们下半年有几个车型。其实4到6月份，也就是疫情之后我们的销量都是在同比正增长。6月份同比增长24%，7月份的话截止到现在同比增长60%多。我们认为五菱接下来有宏光MINI和凯捷加入的情况下，下半年的销量会很好看。

汽车产经网：您能预测一下下半年车市走势吗？

周钘：我们先做好自己吧。

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