张利新营销观后感

做一名专业的营销人

--------观张利<新营销>有感

经济全球化和政治多极化的大趋势一直持续着。以信息技术为主的第三次产业革命及世界范围内产业结构的调整，是推动21世纪初期世界经济发展的主要动力。这就说明了市场具有多元化、高层次、更健全的特点，同时也决定了营销需要更专业，企业需呼唤专业的营销人员。

“营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。”

营销：我个人认为其实就是如何经营销售，销售只是营销的一个重要的环节。根本上说：我们销售的是我们自已，因为在客户和所推销的产品之间的桥梁就是自已，所以我们首先要做的就是让客户来接受自已，然后才能销售所销售的产品，假如客户连自已都接受不了的话，那么我们连介绍产品的机会都会没有的，那么怎么样才能够让客户接受你自已呢？我认为就是如何跟客户说话，我认为工作式的、程序式的、建议式的、专业的都是效率很低的，要让客户有一见如故的感觉，和自己的一起找低廉的价格，推荐合适的船。

张老师说得经典的一句话：“学规律，找感觉。”就是具备基本的素质，通过实践总结出规律，形成自己的营销理论，指导处理自己的销售问题。

基本的素质：1、销售人员的性格特点，要求销售人员是积极向上的，给人的感觉是快乐的，愉悦的；2、销售人员与客户交流的亲和力，感情距离拉进； 3、销售团队的领导要具有激励的方式管理销售队伍，站在公司的角度配合销售人员促成客户成交，销售部的管理更需要博大的心胸，公平的调节市场的任务，切忌情绪化管理。4、产品专业知识：我感觉用专业的眼光提出建设性的意见是很有用的，只有和客户的见面是一次建设性的谈判，这次销售才是成功的。 “用专业的眼光“，顾名思义，专业的眼光就是说要求销售人员对自身所要让客户接受的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细了解。任何一个销售人员无论自身的先天或后天条件如何，只要销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必须具备专业的眼光（对自己现在所从事的工作项目的专业眼光，说简单点就是对自己从事行业的了解程度）。货代就是各个港口近期地基本价格，相对应的主要船公司地基本要求与特别要求，5、我们所能提供的服务：相对低廉的价格，及时准确的单据的传送、通知。代理过程中特别问题的预测，果断地主动解决将要出现地问题。

在实践检验自己的做法，总结成功的规律，使自己的营销方法更合理。“战胜不复”成功的方法是没有重复的，运用合理的营销理论与客户合作是最重要的，我感觉新营销里体现的一点就是“度”。它是拉进客户之间距离的“高速公路”跟客户交谈，很陌生的不要太“生”。熟人介绍的，自己的表现不要超过了底线，（就是他认为和自己的熟悉度；比如说：好久未见的同学，我认为我可以随便翻他的书，但是他认为我最高就是给我倒杯茶。）所以还是先测试一下为好。

总之，营销微妙的东西太多，感觉灵敏是很销售人员有用的“原材料”。它也不是教出来的，是多方面条件决定的，我们销售人员还是要继续努力熟练专业知识，学规律，找感觉。主动想办法增加公司的客户群，提高利润率。

{ 一}人生何处无挑战

过年那几天我开始看《绝对挑战》的《颠峰营销》特别节目，并且马上就被这个节目吸引住了，一口气把11集都看完了。我很后悔以前为什么没有这么关注过电视，因为这些节目所提供的知识都是我所欠缺的。

前两天给所有选手都留了一遍言，我也顺便看了一下他们的博客。我发现其中很多的选手都有很丰富的实习、志愿者或者求职经历，而反观自己则基本没有非学校安排的实习，连求职面试都没参加过。我很惭愧，在这方面真的比大家落后了很多。当我们身在校园里的时候，跟身边的同学比较，往往不容易看出自己的缺点，因为大家所处的环境很相似，生活的内容也都差不多，但是当我们跟一些更为优秀的人比较的时候，却会立即明显的发现自己身上的不足。我想这也是我参加这个活动取得的最大的收获之一。

看了《绝对挑战》，我仿佛看到了另外的一个世界、一类人。那些挑战项目是我以前从未听说过的，比如两个队在汽油不足的情况下却要求到达终点，到了一个陌生的城市立即要在两天之内筹办一个项目并且盈利，等等。印象最深的当然是压力面试屋了，选手们刚刚还是同组的伙伴，却马上就得在必须淘汰一人的情况下互相寻找责任，并且直接说出谁应该被淘汰。我记得昨天看到一个同学的博客上写他看到上海的一个同类节目选手们最后都说要被淘汰的人应该是自己，他很受感动。我不知所有人都把责任归到自己身上对不对，不过我觉得《绝对挑战》里在这点上做得已经不错了，值得作为一个范例来研究。参加那个特别节目的全都是各个公司的高管，里边有很多海归和自己创业者，我觉得除去里边的个人矛盾因素不说，他们的反应完全显示了一个职业经理人的素质。我也更深的体会到了职场如战场这句话的涵义。

之前我因为没参加过招聘面试，老实说对面试没有什么感觉，但是现在，我仿佛像受了打击一样，压力很大。我总在设想着给那些选手的考验放到我身上我能不能行，不过总觉得差距太大了。现在对我来说其实学校能锻炼的能力已经差不多很难再有所突破了，所以我下一步还应该多进行实习的工作，来丰富我的职场经验，尽力使自己的能力提升得更快一些。希望大家有一天能够看到能力素质达到了一个全新的高度的我出现在节目中，请大家拭目以待！

{二}绝对挑战“颠峰营销”结束已经有一段时间了，但我还是放弃不下内心的激动，想继续写点观后感受。与上篇不同，这回我是从几集比赛中选取了一集比较典型的案例来谈谈我的视点看法。

记得在那次西安营销的任务中，招聘方把剩余的六名选手分为了两队，一队是由三名女将组成的巾帼队，另一队则是由三名男选手组成的须眉队。巾帼队在比赛中把她们的创造力发挥的淋淋尽致，在整个营销比赛中姑娘们最少使用了两个非常关键且具有创造力的策略，使整个团队的营销过程增值了不少。

案例一：她们请来了当地考古队队长去为自己团队的活动增加知名度。因为考古队长的权威吸引了不少游客。这也是她们第一步棋，我暂且称她们的这种策略为“借风使船”。

案例二：他们在整个团队销售商品的过程中，打破了常规的思维定式，而使用拍卖的销售方式来出售自己的商品。这恐怕也是她们团队在最后销售所获得的利润上胜的原因之一。这招使的很圆滑，因为大家都知道拍卖实际是一个价格递增的过程体现，以这样的方式去销售商品，最终的结果则必然会造成产品本身的价格有了不同于直销的显著优势。而拍卖其本身又可以调起观众积极参与的活动性，从而招引更多的人来此购买，也因此带动了其它所需销售产品的运作。

当然在整个任务过程中，她们还用了邀请马队来助威等方式促进整个销售过程尽快“升温”。但我以上举的两个案例却是她们的制胜法宝。巾帼队正是利用她们多元素、全方位、立体化的营销模式最终战胜了销售方式单一且缺乏团队合作默契的须眉队。

这场比赛也让我看到了当今市场的变动性，认识到现在的人才已不能像过去那样单凭有效的组织、信任的合作、规整的方法就能立足于这个市场了，要想突出，带来利润的显著成效，其结果就得要求具备创造的思维，敢于迎风险而上的勇气和自我发觉优势的能力。因此在每回看完绝对挑战以后，我都会把每次前来应聘的企业所需求的用人标准和选手们的优势、方法所一一记录下来，因为即将走向社会的我始终坚信那句话“行业虽不同，但其中的理念却是差不多的”。而善于将他人的长处有机地组合在一起，才能是自己更出色，永远超越前人。这就是我脑子中的N合一的观念罢了

　演讲、演讲，并不只单单是讲，同时也要会演。演讲、演讲，顾名思义是演+讲。从这就足以呈现出演讲的技巧了。在演讲时人的态势语在演讲中起着无可厚非的作用。态势语是我们向观众表达情感，传递信息的一个重要途径。

在我们周围的很大一部分人，不会说话、不敢说话，主要是羞怯，怕人笑。我们身边的部分人，没开口便怕人笑，若与陌生人在一起更是闭口无言，造成这种不敢说话的原因，不仅仅是因为怕人讥笑，也有可能是因其他许多原因：一、可能是因为从小缺乏集体生活，孤独惯了，对人不太了解，也不作努力去了解二、可能是因在某个场合说话产生了不好的效果，便吸取“经验教训”、因噎废食，酷仅“一朝被蛇咬，十年怕井绳”三、可能是自己觉得口才较笨，各自往往词不达意、言不中的，因而产生了少说为佳或者干脆不开口的想法。我建议大家：平常不要拘泥，要多多参与，多参加活动，多与人接触，做好一件事情，不忘自己庆祝一番，确信自己一定会成功，摒弃一切不利的想法，调整心理、呼吸、自我鼓励。

“言之于口，不若行之于身。”语言是灵魂的镜子，是行动的影子。一个人的行动和为人是最好的语言。我们每个人都知道，把语言化为行动，比把行为化为语言困难多。所以，一个人要想成为合格的，受人欢迎的演讲家，就必须多学做人，树立起良好的形象，展现出人格的魅力。

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