促销而发生的一切费用。年度营销费用=往年分摊当年受益金额+当年营销费用合同金
额-当年需分摊非当年受益金额。分摊原则以当年受益为准。涉及分摊项目有营销中心
及样板房软硬装、临时围挡、标识系统级精神堡垒、模型、影视片、硬件设备类销售
工具（如看房车、ipad、触摸屏系统等），若出现跨年的媒体类则以实际受益月份进行
分摊，如广告公司月服务费、户外广告牌。例如：2015
年营销费用=
之前年份分摊
2015
年受益金额+2015
年营销合同金额-2015
年分摊的之后年份受益金额。
企业为了促进销售，增加销售收入，销售人员往往是绞尽了脑汁，想出各种各样的营销与促销手段，由此就带来了名目繁多的营销费用。不仅如此，售后服务日渐也成为全程商家营销方案的重要部分，很多企业越来越重视售后服务的质量，所以，企业提供售后服务的成本也不容小视，同样构成了营销费用的一部分。
营销费用分类
营销费用按大类划分为以下几类：媒介推广费、促销活动费、顾问合作费、地区
销售奖金、销售工具制造费、现场管理费、临时设施费用、现场示范单位装修工程、
现场包装及品质提升费用、物管前期介入顾问费。
成本控制
企业必须配合销售制度制定详细的财务制度。只有通过完善的成本控制才能加强营销费用的管理，充分实现销售收入的同比增长。
(一)加强营业费用预算管理，建立科学合理的资金审批制度和资金使用跟踪制度
(二)建立销售人员个人效益账
(三)建立健全财务制度，加强成本控制工作
(四)企业要注意销售人员薪酬体系的合理设计
固定营销费用
如营销部门发生的基本费用，包括营销机构的办公费、水电费、内勤人员的固定工资等。这一部分费用在整个营销费用中所占比重较少且变化较小，纳入财务预算并实施财务控制比较方便。
1、 做好费用规划在实际的市场运做中，我经常听到区域经理的抱怨，他们希望广告、路牌、大型广告牌、店招、进店费、促销、推广等一个也不能少，但这明显是不切合实际的。
任何公司的运做都是以利润最大化为终极目标的，投入多少是跟产出要成比例的，所以，费用是有限的，不是无限的，那么就必须要精打细算，做好规划，把钱使用到最关键的地方去。
根据产品周期理论，由于产品的不同阶段，就决定了市场运做的重点、重心不同。 ● 新产品上市之初，产品阶段是导入期，也有把它叫做介绍期的，费用使用的目的是要达到：
（1） 告诉潜在的消费者新的和他们不知道的产品；
（2） 引导他们试用该产品；
（3） 使产品通过零售网点分销。
那么重点就在广告媒体宣传，扩大产品认知度；产品铺市、进店等上面，其中广告媒体宣传方面也尽量选择电视、路牌、小型灯箱等覆盖面相对较大、价格较低、见面率较高的方式；形象促销和体验促销相结合的促销方式。
这个阶段销售量少而费用高。
● 成长期阶段是产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
在这个阶段销售迅速增长，早期采用者喜欢该产品，中间多数消费者开始追随领导者。在需求迅速增长的同时，产品价格维持不变或略有下降。公司维持同等的促销费用或把水平稍微提高，以应付竞争和继续培育市场。销售的高速上升使促销费用对销售额的比率不断下降。
费用的重点在于如何高质量的塑造产品形象，如何加强消费者的忠诚度，加强口碑宣传，最终实现高市场占有份额。费用一般会放在大型户外广告、形象店招、形象促销、终端维护等方面。
● 成熟期是产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期，价格趋于理性，营销费用保持稳定，销售量稳定，利润稳定。
这个阶段市场费用的使用重点放在需求创新，寻找新的营销基点，以吸引另外的目标顾客群体；加强消费者沟通，加强客户服务，加强口碑宣传；终端维护重心转移到形象店、点的维护上面；加强实惠促销，创新促销方式；广告媒体以大型电视媒体、大型户外广告、软文炒作、公益公关为主。
费用规划的要做好几个方面的基础工作：
首先，要分析清楚自己产品在区域市场上的发展状态，所处地位；
其次，根据销售计划和销售政策，确定自己的市场费用；
第三，确定自己的费用使用方向，在一定阶段要达到什么样的目的；
第四，详细了解当地消费者的认知特点，以及当地各种媒体的包括传播特点、传播范围、传播力度、影响人群、基本价格等情况。
只有做到了上述这些方面，你的计划才会是有理可循，有据可查，才能做到有的放矢。
2、 加强费用掌控，特别是要建立相应地监控、可验证程序。
中国人有句古话叫“省钱就是挣钱”，所以，你的费用是否用在了最需要的地方，预期的费效比、费销比能否达到是区域经理必须重视的问题，严格杜绝廉正问题的出现，否则严惩不殆，情节严重的要移交司法机关依法追究其刑事责任。
3、 改变经销商“产品是你的，我是帮你卖产品，所以市场就得你做”的观点，要求经销商加大投入力度，加强市场配合。
厂商的关系是合作关系，并没有主动、被动之说，我们选择经销商，是希望双方共同搭建发展平台，以产品为基础，以合作为原则，以双赢为目标；经销商选择我们，也是希望以产品为依托，以利润最大化为目的，以发展为目标的，厂商的目标是一致的，都想把产品做
起来，赚到更多的钱，求得更大的发展，那么在费用投入上面，就应该按照不同的项目不同的比例承担。
一般情况下，能保证经销商的利润率在8%就是比较理想的，大家也都知道，我们的大多数经销商现在的利润率都是比较高的，怎么样让他们拿出来，就要讲究技巧了。
4、 平衡费用，均衡使用。
现在销售行业关于费用的管理都比较严格，不同的费用项目，所占比例一般是严格规定的，在我们很多市场上往往会透支其中一种或几种费用，其他的还剩余很多，你再申请那种已经透支的费用，当然有很大难度，所以，平衡你的费用，均衡使用是解决费用的一种有效方法。
5、 加强精神鼓励，精神奖励。
一个人往往并不是纯粹的物质型动物，有时候精神奖励比物质奖励还有效。我认为对于终端的奖励并不一定全部要现金或实物，比如你给他发一个“XX市十佳特约酒店”“特约零售店”“荣誉客户”等等荣誉证书，并且很正规地以正式文件的形式对荣誉客户承诺优惠销售政策、优厚奖励政策、优质服务等。这样做既省钱，还拉近了彼此的感情，又有利于客情的维护，真是一举两得。
6、 为省钱要不择手段。
费用是有限的，而市场开发又是迫在眉睫的，想方设法，不管你是曲线救国也好，威逼利诱也好，还是晓之以理，动之以情也好，总之既要达到目的，又要节省费用，“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。
科学仪器企业大部分都倾向于举办观摩会（或观摩展）这种形式。2012年教学实验室设备生产企业营销方案一. 概述
目前，我国科学仪器的研究开发和产业发展开始逐渐走出低谷，进入快速发展阶段。以中国教学实验室市场为例，2000年市场规模为300亿元，2004年为560亿元，估计2012年将达到800亿元。同时值得一提的是，随着我国教学实验室持续稳定地快速增长，我国科学仪器产业规模的年增长速度连续四年超过13%。2012年教学实验室设备将以东北地区为主。
二．公司和品牌的定位
（一）公司定位：XX公司是一个全国教学实验室设备行业的技术领导者，公司已提供和将提供的教学实验室设备是组成实验室设备及装备行业的基础产品，公司目前在我国已经建立了研发生产基地，实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。
（二）品牌定位
XX公司是我国教学实验室设备领域中领先的品牌供应商，是一流的教学实验室设备生产商及供应商。
三．公司营销理念
（一）不断创新
（二）超越自我
（三）进取精神
四．2012年营销目标
在2012年底让公司成为教学实验室行业内著名品牌，占领更多国内同水平教学实验室设备的市场份额，公司总体上是以教学实验室设备项目带动整个实验室设备及装备的销售和发展为目标。
五．2012营销策略
（一）营销策略
1. 保持东北地区各大院校及中小学校的密切联系。
2． 保持和各大区域分销商的联系：2012年继续将分销商作为公司教学实验室设备重点发展的目标之一。全力发展以东北重点区域的重点代理商，对完成公司教学实验室设备的营销目标具有重要意义。
3. 参展营销：2012年将参展营销纳入公司重点营销策略中来，目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购，首先向采购商发出邀请。
4. 目前很多大的教学实验室设备生产企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式，或参加相关观摩性展会。
六．教学实验室设备市场营销模式
（一）通过谈判的形式将公司教学实验室设备压到分销商手中。
（二）参加展会（或观摩展），参与招投标活动，集中演示、展示采购方所需的教学实验室设备，以高性价比的教学实验室设备中标，赢取客户。
（三）在公司代理商间挑起竞争。随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理构成威胁，对公司教学实验室设备营销起到促进作用。
（四）购买营销数据库，加强对公司营销数据的管理。
七．教学实验室设备的价格策略
（一）制定教学实验室设备价格表：分媒体公开报价、市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。
（二）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。
八．教学实验室设备渠道营销的策略
（一）开拓渠道分销策略：2012年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商，同时，负责大客户的人员在2012年主攻教学仪器设备行业市场，力争到年底为止，完成自己的营销定额。
（二）开拓参展营销策略：2012年要双管齐下，在渠道分销的基础上增加展会渠道营销（或观摩展渠道营销）。
（三）根据2012年《2012全国实验室设备及装备采购规范》，对2012年招投标采购格外重视，并逐渐将采购目光聚焦到山东、辽宁、黑龙江观摩展上，因此公司将主要精力放在展会渠道营销（观摩展渠道营销）上。
（四）短渠道策略：一些客户能和我们建立直接的联系。
九．教学实验室设备售后服务管理
（一）与各分销商签订授权维修中心协议。同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
（二）与参展（观摩展）的采购方签订授权维修协议。如出现问题由专人负责维修（备件更换）。
（三）设立客户咨询维修记录表。
十. 2012年营销费用管理
（一）营销费用基本要求
1. 正确区分各种费用的界限，严格遵守成本和费用开支范围
2. 正确处理生产经营费用和生产经营成果的关系
3. 实行成本和费用的全面管理，建立成本、费用管理责任制
（二）营销费用使用原则
1. 营销费用充分考虑不确定因素，预留一定费用，保证总费用得到严格控制直至教学实验室设备销售完毕。
2. 营销费用应按照营销费用分解计划执行。
A. 教学实验室设备营销推广费应按照实验室仪器设备销售方案和推广节奏进行分阶段控制。原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。
B. 开拓渠道分销费用与参展营销费用（或观摩展营销费用）分开，原则上二者费用不可相互借调。
3. 制定教学实验室设备营销费用计划，执行先预算、后使用的原则，以目标成本总营销费用为总体控制目标，分营销阶段结合营销比例严格控制。
十一．公司培训工作的开展
（一）2012年，公司将开展认证工程师培训工作（收费），并且开展专业销售的培训工作（免费）。
（二）广告上打出培训消息，同时印出宣传册，含课程内容简介。
（三）签订授权培训中心协议，合作办学，考试合格后，发结业证书。
十二.公司营销人员报告制度及销售决策
（一）每周一早召开工作会议，提交工作报告，内容为：本周完成销售数、本周渠道开发的进展 、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名，奖励制度。
（二）做好营销支持工作，一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名。
（三）编制销售手册，其中包括代理的规则，实验室设备及装备的技术支持，市场部的工作范围和职能
不怎么好可以借鉴借鉴，不过你可以去中国科学仪器博览会的官方网站上看看。
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