营销策略怎么写

写法如下：

一、按照购买者所需要的产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓，即市场细分，该理论是由美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。

二、选择一个或几个准备进入的市场，即目标市场。

三、建立并在市场上传播该产品的关键特征与利益，即市场定位。

首先是市场细分，它是根据消费者购买行为的差异性把一个总体市场划分成若干个具体有共同特征的子市场的过程，市场细分不是从产品出发，而是区别消费者的不同需求出发，它包含了地理细分、人文细分、心理细分、行为细分。通过对市场的细分确定目标客户群体。

当对于市场进行细分，确定好目标客户群体、市场等方向后，还需要对所选定的目标市场进行准确的市场定位。

定位是指要针对潜在顾客，在它们的心智中占据一个有力的位置，譬如当你想买凉茶类饮料时你首先会想到加多宝、王老吉，想买泡面时会想到康师傅、统一，提起火锅时会想起海底捞等等。

还有我们经常看到的江小白，都是通过STP战略首先对于整个市场进行了细分，在红海市场中寻找蓝海，对于自身进行准确的定位，然后结合各自网络营销、差异化营销等手段，迅速抢占市场，打造自身品牌。

你做的什么产品啊，问的有点笼统。根据我的经验，不同行业的销售策略是有区别的，比如你的客户群体是那些，是企业，政府，终端店铺等等，终端店铺一般是老板注重的只有利益，也就是你能让他挣钱是最重要的。企业的话你的产品得有一定竞争力，然后再找对管事的人，再同步意思做到位就没大问题了。政府的话有关系最好，没关系就只有靠意思了，他们不管产品好坏的。还有你的产品在市场上的地位如何，竞争力在哪，如果很有竞争力那好办多了，如果竞争力不太明显那就只有靠你的交际技巧了，总之做销售不容易，方法要靠自己工作中总结哪种方法适合自己。顺便说下，我也是做这行的，不知道在哪高就？

科学仪器企业大部分都倾向于举办观摩会（或观摩展）这种形式。2012年教学实验室设备生产企业营销方案

一. 概述

目前，我国科学仪器的研究开发和产业发展开始逐渐走出低谷，进入快速发展阶段。以中国教学实验室市场为例，2000年市场规模为300亿元，2004年为560亿元，估计2012年将达到800亿元。同时值得一提的是，随着我国教学实验室持续稳定地快速增长，我国科学仪器产业规模的年增长速度连续四年超过13%。2012年教学实验室设备将以东北地区为主。

二．公司和品牌的定位

（一）公司定位：XX公司是一个全国教学实验室设备行业的技术领导者，公司已提供和将提供的教学实验室设备是组成实验室设备及装备行业的基础产品，公司目前在我国已经建立了研发生产基地，实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。

（二）品牌定位

XX公司是我国教学实验室设备领域中领先的品牌供应商，是一流的教学实验室设备生产商及供应商。

三．公司营销理念

（一）不断创新

（二）超越自我

（三）进取精神

四．2012年营销目标

在2012年底让公司成为教学实验室行业内著名品牌，占领更多国内同水平教学实验室设备的市场份额，公司总体上是以教学实验室设备项目带动整个实验室设备及装备的销售和发展为目标。

五．2012营销策略

（一）营销策略

1. 保持东北地区各大院校及中小学校的密切联系。

2． 保持和各大区域分销商的联系：2012年继续将分销商作为公司教学实验室设备重点发展的目标之一。全力发展以东北重点区域的重点代理商，对完成公司教学实验室设备的营销目标具有重要意义。

3. 参展营销：2012年将参展营销纳入公司重点营销策略中来，目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购，首先向采购商发出邀请。

4. 目前很多大的教学实验室设备生产企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式，或参加相关观摩性展会。

六．教学实验室设备市场营销模式

（一）通过谈判的形式将公司教学实验室设备压到分销商手中。

（二）参加展会（或观摩展），参与招投标活动，集中演示、展示采购方所需的教学实验室设备，以高性价比的教学实验室设备中标，赢取客户。

（三）在公司代理商间挑起竞争。随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理构成威胁，对公司教学实验室设备营销起到促进作用。

（四）购买营销数据库，加强对公司营销数据的管理。

七．教学实验室设备的价格策略

（一）制定教学实验室设备价格表：分媒体公开报价、市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。

（二）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。

八．教学实验室设备渠道营销的策略

（一）开拓渠道分销策略：2012年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商，同时，负责大客户的人员在2012年主攻教学仪器设备行业市场，力争到年底为止，完成自己的营销定额。

（二）开拓参展营销策略：2012年要双管齐下，在渠道分销的基础上增加展会渠道营销（或观摩展渠道营销）。

（三）根据2012年《2012全国实验室设备及装备采购规范》，对2012年招投标采购格外重视，并逐渐将采购目光聚焦到山东、辽宁、黑龙江观摩展上，因此公司将主要精力放在展会渠道营销（观摩展渠道营销）上。

（四）短渠道策略：一些客户能和我们建立直接的联系。

九．教学实验室设备售后服务管理

（一）与各分销商签订授权维修中心协议。同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

（二）与参展（观摩展）的采购方签订授权维修协议。如出现问题由专人负责维修（备件更换）。

（三）设立客户咨询维修记录表。

十. 2012年营销费用管理

（一）营销费用基本要求

1. 正确区分各种费用的界限，严格遵守成本和费用开支范围

2. 正确处理生产经营费用和生产经营成果的关系

3. 实行成本和费用的全面管理，建立成本、费用管理责任制

（二）营销费用使用原则

1. 营销费用充分考虑不确定因素，预留一定费用，保证总费用得到严格控制直至教学实验室设备销售完毕。

2. 营销费用应按照营销费用分解计划执行。

A. 教学实验室设备营销推广费应按照实验室仪器设备销售方案和推广节奏进行分阶段控制。原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。

B. 开拓渠道分销费用与参展营销费用（或观摩展营销费用）分开，原则上二者费用不可相互借调。

3. 制定教学实验室设备营销费用计划，执行先预算、后使用的原则，以目标成本总营销费用为总体控制目标，分营销阶段结合营销比例严格控制。

十一．公司培训工作的开展

（一）2012年，公司将开展认证工程师培训工作（收费），并且开展专业销售的培训工作（免费）。

（二）广告上打出培训消息，同时印出宣传册，含课程内容简介。

（三）签订授权培训中心协议，合作办学，考试合格后，发结业证书。

十二.公司营销人员报告制度及销售决策

（一）每周一早召开工作会议，提交工作报告，内容为：本周完成销售数、本周渠道开发的进展 、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名，奖励制度。

（二）做好营销支持工作，一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名。

（三）编制销售手册，其中包括代理的规则，实验室设备及装备的技术支持，市场部的工作范围和职能

不怎么好可以借鉴借鉴，不过你可以去中国科学仪器博览会的官方网站上看看。

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