2.想要上战场，心态和愿力大于技术，能量大于能力，我们才能轻松上阵。正所谓，有道无术，术尚可求，有术无道止于术。
3.让我学到了成交四大法宝:
播种心态，利他心态，学会延迟满足，被拒绝等于被记住。
现在大家的信息量非常大，要想在互联网上有成绩，要做好这几件事。
1成功的事重复做，持续做，越做越好
比如引流，每天持续引流，流量为王，狠狠执行，聚焦目标，坚持用心，财富吸金。
我每天给自己定任务，我的微信里每天要多至少10个客户的数量
每天给自己定任务，要找多少个人聊？
每天规定自己发几条朋友圈？
细节决定成败，包括我对课件的要求，我发给别人的一定是我排版好的，让对方舒服的。
任何时候想到的，是怎么让对方舒服。利他思维。
我不在意结果，但是我很在乎过程，一个好的过程，给别人舒服的过程。结果是过程的显化。
学会延迟满足感。
2、良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
从你口中说出去的每一句话，都要赋能他人。
多去赞美，鼓励，认同，肯定别人。
如果你不赋能他人，不要胡乱指手画脚，打击别人积极性。
其实我真正上课，我从来不给大家讲大道理，我都是直接用案例来教。
所以，任何时候，不要一上去就指点这，指点那。
人家需要吗？对吧。我们一定要注意，修自己的口德。
3、不要只挖雷，而不埋雷。不要只挖痛点，不给人解决。
4、每天都要去做事，做正确的小事，引流、培育，成交，发朋友圈，有能力的写公众号，做视频，开直播，社群讲课。
持续影响，也许来不及全部做完，能做多少做多少。
5、做到早计划，晚复盘。
有计划才会有效率，复盘是为了更好的成长。
6、你的每一次出现都要给他人提供价值。要让自己的每一次出现，都像是一份礼物。
今天开始学习《孟庆祥讲透华为营销法》的发刊词：怎样让一线真正驱动企业发展？在这一课里，说到 企业怎么变为“销售动物”“能力动物”，以及“学习动物”，一下子就把我给吸引到了。
课程里说，会赚钱的企业一抓一大把，但是能在几乎所有城市、村镇都设置门店，同时把生意做到全球的，可就凤毛麟角了。
华为在这方面的成就，让人难以望其项背。在过去三十多年里，这家公司在全球建立了130多个代表处，为170个国家超过30亿人提供了网络服务，尤其是遭受到美国动用国家力量打压之后，华为的几个主要业务在2020年仍然实现了正增长，数字能源、自动驾驶、云服务等业务甚至还扩大了市场份额。并且是做一样成一样，如果在某一阶段踩准了某个点，那还只是偶然，但是次次都能成功，就必然有我们所不知道的东西了。
1、那么华为做对了什么？
应该是华为的营销能力强。
营销是企业和市场之间最重要的触碰点，再伟大的战略，再过硬的产品，也得通过一单一单的生意，让市场感知到。
什么是“销售驱动”？就是销售部门不仅仅要卖好产品，还要把市场压力、客户信息，无衰减地传递给身后的每个环节。
与此同时，整个公司都要根据销售在营销过程中得到的市场信息，去制定策略，去研发产品。不仅如此，当销售呼唤炮火支援时，整个公司要无条件地压上。
“销售驱动”这四个字，解释了华为在市场上创造的奇迹。
比如说它为什么每年要开发那么多新产品？不是因为执意要这么干，而是因为销售感受到了市场的压力。这个压力被传递给研发，研发就要去创新，去做新产品，给销售提供d药。
再比如它为什么能把生意铺到170个国家？是产品的适应力强么？
恰恰不是，华为根本就不是以产品为中心，而是以销售感受到的客户需求为中心。为了满足需求，产品必须随行就市，不断改进，这才促使华为做大做强。
“销售驱动”是对华为营销能力强的一个最好的解释。它不仅串联起了所有具体的打法，还能帮助我们理解华为整体的运作模式。
2、这门课的介绍
这门课是孟庆祥老师讲的，他写了《华为饱和攻击营销法》，很受欢迎。
孟庆祥老师个人对华为的体感、亲身的经历，也震撼了我们。孟老师曾经在华为供职近二十年，是首批“蓝血十杰”奖的获得者，这是华为管理体系建设的最高荣誉。孟老师还是推动华为LTC系统落地的骨干成员，这个系统是华为最重要的销售系统。同时，孟老师还担任过著名的华为“蓝军”队长，专门对公司战略管理问题提供参考建议。
孟老师就提到了一个观点。它既符合我们对华为的研究，又深深启发了我们。孟老师说，华为之所以营销工作做得好，并不仅仅是掌握了一套别人不知道的方法，而是从根子上把自己打造成了一家“销售驱动”的公司。这个基因，在为它解决各种问题提供加持。
除此以外，孟老师长期关注企业管理和商业创新研究，为一汽（山东）、中车集团、青岛啤酒集团、中国外运集团等150多家企业提供过培训与咨询服务，出版管理类著作10多本。可以说他具备了用内外部双重视角看华为的能力。
所以我们要跟着孟老师，听他来讲透华为营销法。
3.我们跟华为营销学什么？
我们要跟华为营销学什么呢？肯定有人说，我们的情况和华为又不一样。但是我们任何公司都是有销售部门，都有一线，所以我们可以从“销售驱动”四个字上学习。如果一般化华为的方法，我们会发现其实是另外四个字，叫“一线驱动”。
决定企业发展的根本因素不是行业趋势、技术，或者产品，而是它能否持续地为社会解决问题。 那在企业内部，谁更懂社会需要什么呢？就是一线。产品的研发、策略的制定，都要从一线汲取信息，到一线去验证、校准。 一家企业由一线驱动，才能更好地嵌入社会的价值体系，找到属于自己的商机。
华为的“销售驱动”之所以成功，是因为符合这个道理。作为一家通信设备制造商，它做的是to B的生意。那对它来说，一线就是销售，就是营销工作。所以它把自己打造成一家“销售驱动”的公司。
你所在的企业不一定有销售，但一定有一线。你面对的很多商业问题，比如判断不好自己的产品是不是过时，或者后方存在官僚主义，又或者不知道怎么制定战略，踩不准节奏，本质上都是一线的信息与压力，没有传递到公司的每个角落。
一句话：公司的事做不好，是因为距离一线不够近。
“一线驱动”解决的恰恰不是一线的问题，而是整个公司所有部门的问题。全员支持一线，就等于一线在向后方渗透。后方部门就需要直面市场，承载压力，那自身的问题也就迎刃而解。
4.怎么学好这门课？
这门课一共有四个模块：
第一个模块：华为营销历程
第二个模块：华为营销思维
第三个模块：华为营销组织
第四个模块：华为营销打法
我相信你也和我一样，被吸引了，也想好好学习 企业怎么变为“销售动物”“能力动物”，以及“学习动物”。
【背景介绍：自从2015年接触到了包政老师、张林先老师、张兴旺老师以及包子堂以来，我对营销和管理理论的学习断断续续，不成体系，看起来书已经读过几遍了（具体数字没有记录），但对于内容的熟悉和理解程度仍不让自己满意，这主要反映在听林先老师帮我们对该书进行拆书学习时，我时常感到自己无法有效地跟上节奏上。惭愧没有用，惟有知耻而后勇。趁着这次21天共修的机会，我决定逼自己一次，无论如何都要在这三周内按照计划再次精读一遍《营销的本质》，并写出读书摘要和个人笔记作为作业，希望得到老师和同学们的指点、帮助。】
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第一章 营销是一项商务职能
第一节 营销是一项职能
在第一章开篇，包政老师介绍了德鲁克始终一贯的思考“麻烦”的思维方式——回到事实层面，弄清楚事情及其性质。那么，我们遇到了什么“麻烦”呢？包老师说，我们现在遇到的麻烦，是“弄不清楚营销是什么”，因此我们“应该回到事实层面上，弄清楚营销究竟是一件什么事情。”
【我的思考：我们为什么一定要解决“营销是什么”这个麻烦？包老师撰写《营销的本质》这本书，其用心是什么？在我看来，这是因为：宏观上来看，我们整个社会（无论东方还是西方）的经济领域正面临着困境——商业组织在销售上、再生产循环上遇到了麻烦，以致于靠传统的4P策略等手段（特别是广告拉动和渠道推动，以及品牌策略、定位策略、竞争战略等）来保持生存资格和竞争优势变得越来越难以为继。那么，商业组织的出路何在？未来的商业趋势到底在哪里？微观上来看，我们一般很容易将“销售”当作“营销”的近义词乃至同义词，以至于企业中的“营销部门”功能缺位、错位，出现了重视销售而忽视营销的普遍现象。任何理论构建和交流沟通都是构建于基本概念上的，“销售”、“营销”等概念理解不清、出现歧义，就会出现“鸡同鸭讲”的问题，导致我们很难正确地思考、分析一件事情，也就难以有效地解决各种问题。想要厘清概念，就需要回到事情开始的地方，看看究竟发生了什么，以事实及其内在的逻辑关系来明确概念，最终构建起一套概念体系，以帮助我们真正掌握思考问题、解决问题的工具和方法。包老师正是遵循着德鲁克一贯的基于事实的思维方式，通过这本书来呈现他对这一问题的根本思考。】
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包老师说：“在这个世界上，除了天地，还有人、物、事。”接着，包老师用排除法明确了营销肯定不是“人之物”，于是“营销只能是一件事情”。在企业中，任何事情都称为“职能”。于是可以合乎逻辑地推出：营销是企业中的一件事情，是企业的一项职能。
第一节的标题是“营销是一项职能”，包老师从三个方面展开：“营销是一件事情”，“营销不是一种策略”，“营销不是一种观念”。
首先，由上面的论证可以看出，营销是企业中的一件事情。随后包老师说：“做任何事情都应该有观念、策略和方法”，如果这一论点成立，那么，“做营销的事情，也应该有自己的观念、策略和方法”。从“营销”这个概念当中会引伸出“营销观念”、“营销策略”和“营销方法”，因此，“营销”这件事情本身就不是“营销观念”、“营销策略”和“营销方法”，而是企业的一项职能。
其次，包老师帮我们有力地区分了“销售的目的”和“营销的目的”：既然“营销”和“销售”是企业中的两件不同的事情、是企业的两项职能，那么，“营销”和“销售”就应该具有不同的目的——“既然销售的目的是为了提高销售业绩，那么营销的目的就不是提高销售业绩。”
另外，我们经常会“一说到营销，脑子里立刻反映出来的就是4P：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，把“营销”视为了一种“策略”，一种“促进销售的策略”，简称“营销策略”。
【作为一名从事了多年《市场营销基础》课程教学的教员，对此我深有感受，同时也为自己曾经的浅薄、偏颇的认识而惭愧！】
行文至此，包老师已经帮我们揭开了“营销的神秘面纱”的一角。既然营销不等同于销售，营销的目的不是为了提高销售业绩，我们自然会产生疑问：那么营销到底是什么呢？它和销售的不同点在哪里呢？营销的目的是什么？如何来评价营销的成功呢？营销和销售之间有什么内在职能结构和外在表现形态的关联呢？……一系列的问题都由此引出来，让人读到此处出现了一种欣喜、期待之感。
接着，包老师辩证地分析了科特勒所认知的“营销”。科特勒认为“营销是一种观念，一种市场导向的观念”，这一认识很容易让人误以为营销就是在“市场导向观念”指导下做的任何事情，从而模糊了“营销”这一概念的外延。正如包老师前面所说的，“营销是企业中的一件事情”，而“观念”是依附于“事情”存在的，故而“营销观念”也是依附于“营销”这件事情而存在的，“营销观念”不能等同于“营销”本身。
那么，怎么来理解德鲁克所说的“企业只有一个恰当的定义，这就是创造顾客”呢？包老师引用德鲁克的观点说道：“创造顾客”、“满足顾客需求”是企业的目的，是整个企业的事情（是多个事情的综合），是企业各项职能活动的综合，不是单独一个职能部门的事情。在我理解，这也就是说，营销作为企业中的一件事情、一项职能，当它落实在企业中的某个或某几个具体职能部门上时，“满足顾客需求”也不是营销职能部门一个或几个部门的事情。那么，我们读到这里很自然地会产生一个疑问：既然营销只是企业的一项职能，营销的目的就不是企业的目的（即创造顾客），那么，营销的目的是什么呢？这个疑问会牵引着我们往下探索。
【不过，我不很明确的是：“创造顾客”的内涵是什么？“创造顾客”和“满足顾客需求”两个概念之间是什么关系？有待老师解答。】
最后，包老师用高度凝练的文字帮我们弄清楚了何谓“宗旨”，并强调了确立自己的“宗旨”（也可以理解为“组织原则”）对于企业形成一个整体的极端重要性，以及使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基础上，对于企业获得可持续发展的极端重要性。在最后这一自然段里，包老师连续用了三个“必须”来强调了“宗旨”（或称“组织原则”）的极端重要性，读来让人印象十分深刻。
【我的问题是：组织的一般宗旨和组织原则有哪些？是不是顾客原则、员工原则、合作者原则这三个原则呢？不同类型的组织（比如非营利性组织）它们的组织原则有没有内在本质的区别或表现形式上的区别？】
在论证的过程中，包老师的文字环环相扣、条分缕析，具有强烈的美感，让人赞叹！（徐天坤，20160201）
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